Средневзвешенный коэффициент вклада в формирование прибыли

Теперь мы знаем, каким образом можно переводить выручку в прибыль при помощи коэффициента вклада в формирование прибыли. Возникает, однако, вопрос: если выручка компании возрастет на 10%, увеличится ли вклад в прибыль на столько же? Ответ будет “да” только в том случае, если коэффициент вклада в прибыль остается величиной постоянной.

Цена единицы продукции определяется не издержками, а рынком. Большинство компаний не может позволить себе роскошь устанавливать фиксированные цены, которые обеспечивают гарантированную величину прибыли, а каждый раз должны решать, следует ли им принять цену или отказаться от цены, предлагаемой партнером по бизнесу. В некоторых случаях и для некоторых товаров возможные цены могут быть более выгодными, чем в других случаях и для других товаров.

Да и при продаже одного вида продукции цена на него может быть разная, например при продаже товара непосредственно его потребителям или через агента, занимающегося розничной торговлей. Поэтому коэффициент вклада в формирование прибыли для различных товаров и для различных рынков может меняться в достаточно широком диапазоне. Чтобы определить совокупный вклад в формирование прибыли в этом случае, нужно взять средневзвешенный коэффициент, составленный из коэффициентов для каждого вида продукции и каждого рынка.

На рис. 15.12 показан пример продажи продукции через два разных канала распределения. По первому из них она продается непосредственно ее потребителям по цене 500 долл, за единицу. По второму — через агента, которому дается скидка в 20%. В обоих вариантах переменные издержки одни и те же и составляют 350 долл.

Вклад в формирование прибыли при продаже без посредников составляет 150 долл, на единицу проданной продукции, что дает коэффициент 30%. При втором канале сбыта цифры соответственно равны 50 долл, и 12,5%.

Как показано в блоке 3 рассматриваемого рисунка, при заданной величине выручки в 300 тыс. долл, при прямых продажах продукции потребителям и 100 тыс. долл, через посредника среднее значение коэффициента вклада в прибыль составляет 25,6%.

В блоке 4 показано, как будут развиваться события, если резко увеличить выручку через посредника. В этом случае среднее значение коэффициента вклада в прибыль для всего объема реализации снизится до 19%. Таким образом, изменение ассортимента или способов реализации

РИС. 15.12. Средневзвешенный коэффициент вклада в формирование прибыли

привело к резкому падению среднего коэффициента вклада в формирование прибыли. Основной результат, полученный в этом несколько искусственном примере: значительное увеличение объема реализации не привело к такому же росту прибыли.

Именно на основании средних показателей работают многие компании. Эти средние рассчитываются с учетом комбинации видов продукции (соотношения каналов распределения) с самыми высокими и самыми низкими коэффициентами вклада в формирование прибыли, а затем менеджеры оптимизируют эту комбинацию, изменяя некоторые из ее параметров. Более подробно мы поговорим об этом в следующем параграфе.