Ассортимент продукции и способы ее реализации
На рис. 15.13 показана компания, которая выпускает три вида продукции (А, Б и В) и продает их через два канала распределения (непосредственно потребителям и через посредников). Как показано на матрице в верхнем левом углу рисунка, существуют шесть товарно-рыночных сегментов, по которым можно разнести всю продукцию компании.
Коэффициент вклада в формирование прибыли для каждого из указанных сегментов показан в другой матрице, которая расположена в правом верхнем углу.В середине рисунка представлены плановая и фактическая выручка по всем шести секторам. Ниже располагаются два набора данных, полученных и используемых при промежуточных и итоговых вычислениях.
Как показано стрелками, выручка каждого сегмента умножается на соответствующий коэффициент вклада в формирование прибыли, что в результате дает вклад в формирование прибыли по каждому сектору. Затем эти показатели суммируются и получается совокупный вклад в формирование прибыли.
Постоянные издержки равны 75 тыс. долл, и для плановых, и для фактических объемов реализации. Если вычесть их величину из вклада в формирование прибыли (запланированного и фактического), то получим значения плановой и фактической прибыли. Видно, что вместо запланированной прибыли в 16 тыс. долл, на самом деле появились убытки в 1 тыс. долл.
При сравнении плановых и фактических показателей обратите внимание на то, что:
• совокупная выручка в размере 300 тыс. долл, не изменилась;
• цена единицы продукции осталось той же;
• издержки на единицу продукции не изменились;
• постоянные издержки не изменились; запланированная прибыль фактически превратилась в убытки.
Единственная причина, которая породила такой неутешительный результат, — неоптимальный ассортимент продукции и способы ее реализации.
| Товарно-рыночный сегмент
РИС. 15.13. Ассортимент продукции и способы ее реализации |
■
Так, большая часть всех фактических продаж переведена в сегмент с низким коэффициентом вклада в формирование прибыли. Так, продажи продукции с самым низким КВП увеличились с запланированных 20 до фактических 60 тыс. долл. Естественно, это приращение в “плохих” секторах сопровождается “усушкой” в “хороших”. Можно показать и другие неблагоприятные перемещения, которые вели к тому, что выбранный ассортимент продукции и способы ее реализации оказался неоптимальным и компания в результате этого пострадала.
Таким образом, ассортимент продукции и способы ее реализации — фактор, значительно влияющий на прибыль. Поэтому менеджеры должны разбираться в его сущности и уметь пользоваться им для обеспечения максимально возможной для данной компании прибыли.