3.5. Пояснение и рекомендации по составлению раздела «Маркетинг и сбыт продукции (услуги)».

Информация раздела призвана убедить инвестора в существовании рынка сбыта для Вашей продукции (услуги) и в Вашей способности ее продавать.

Примерная структура раздела.

Описание требований потребителей к продукции (услуге) и Ваших возможностей удовлетворить их.

Описание конкуренции.

Таблица 3.2. Предприятия - конкуренты Сильные и слабые стороны конкурента Ваши сильные и слабые стороны • Описание рынка сбыта продукции (услуги). Сведите данные в таблицу 3.3. Подтверждаюшим документом обоснованности и реальности существования рынка сбыта являются письма, заявки, маркетинговые исследования, протоколы о намерениях, договора.

Продукт Цена Потребитель и объем покупки Количество покупок в год Стоимость покупок в год Подтверждаю щий

документ Описание поставки товара от места производства к месту продажи или потребления. Полное описание включает в себя: упаковку, складирование в месте производства, комплектование для отправки, транспортировку к месту продажи, предпродажный сервис, собственно продажу.

Описание канала сбыта продукции (услуги). Продажа может быть осуществлена через следующие каналы сбыта: магазин розничной торговли, мелкооптовые базы или магазины, разъездную службу (агенты, коммивояжеры) и др. Данные сведите в таблицу 3.4.

Таблица 3.4. Наименование канала сбыта Характеристика Степень готовности Условия сбыта 1. Стратегия привлечения потребителей, исходя из Ваших возможностей. (Возможные варианты: рекламные кампании, бесплатное предоставление образцов, участие в выставках и др.).

Цена и объем сбыта Вашей продукции. Именно цена продажи продукта (услуги) определяет, в конечном счете, величину прибыли, доходность проекта. Необходимо обеспечить увязку параметров «цена - качество - рентабельность». Сведите данные в таблицу 3.5.

Рекомендуется действовать в следующей последовательности:

Определить связку "Потребительская ценность - приемлемая цена". Например: товар массового спроса - низкая цена, престижный товар - высокая цена.

Как на рынке идет ценообразование, кто диктует цены (производитель или покупатель).

Определить цель, достижению которой должно способствовать ценообразование (например, захват рынка у конкурентов с помощью демпинговых цен и др.).

Определить диапазон цен: минимально допустимая цена - максимально возможная цена. (Минимальная цена определяется издержками производства продукции (услуги), максимальная цена определяется рыночной конъюнктурой).

Продукт (услуга) Цена

конкурентов Потребители Диапазон

возможных

цен Планируемая цена Мин. Макс. • Объем сбыта по периодам.

Таблица 3.6.

Продукт (услуга) Первый год, по месяцам Второй год, по кварталам 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4