8.4. Маркетинг и сбыт

Динамика сбыта компанией продукции в 1995 году представлена в диаграмме (показатели даны в тоннах).

Неравномерность сбыта компании в 1995 году объясняется временными трудностями с поставками сырья (проволоки) запорожским комбинатом, что было связано с резким повышением цен на энергоносители.

I квартал II квартал III квартал IV квартал

¦ Продажи по Украине ? Продажи на экспорт

Значительное снижение продаж в третьем квартале связано с тем, что летом 1995 года в Украине произошел значительный инфляционный скачок, повлекший за собой повышение цен практически на все товары. В результате этого у компании возникли трудности с поставками сырья запорожским сталепрокатным комбинатом, который резко поднял цены на стальную проволоку. Это обстоятельство негативно повлияло на производство продукции "Nagel Ltd." и ее сбыт, так как повлекло за собой необходимость перезаключения контрактов с основными заказчиками на поставки продукции, а также пересмотр цен.

Продвижением и сбытом выпускаемой компанией продукции занимается отдел сбыта и маркетинга, в котором работают 4 человека. Отдел работает под руководством коммерческого директора компании.

Стратегии сбыта продукции компании по Украине и при экспортных поставках несколько отличаются, хотя качество и упаковка гвоздей для внешнего и внутреннего рынка идентичны. Упаковка и качество продукции соответствуют стандарту DIN 1151. Гвозди, выпускаемые компанией, упаковываются в гофрокартонные коробки по 2,5, 5 и 25 кг.

На внутреннем рынке проводится рекламная кампания в прессе, на телевидении и радио. Рекламой продукции "Nagel Ltd." на внешнем рынке занимаются европейские фирмы, которым компания предоставила право эксклюзивной продажи своей продукции.

Осуществление продаж на внутреннем рынке

С потенциальными потребителями в Украине сотрудники компании, занимающиеся сбытом, связываются непосредственно по телефону (координаты потенциальных потребителей менеджмент компании определяет на основе периодически проводимых маркетинговых исследований), предлагая им поставки продукции.

При необходимости потенциальным потребителям высылаются рекламные буклеты, прайс—листы или образцы продукции.

После заключения договоров и производства необходимых заказчику объемов продукции последняя доставляется потребителям автомобильным транспортом компании или отгружается непосредственно со склада в Ивано-Франковске (по желанию клиента).

Процедура продаж продукции компании на экспорт

В 1994 году, по заявке компании Германское Предприятие Деловых Связей, служба Корпуса Международной Исполнительной Службы провела исследование рынка потребителей гвоздей в странах Западной Европы, США и Канаде, по результатам которых менеджменту компании были представлены отчеты (отчет ЭЙБЛ № А2357 по странам Европы и отчет № А2344 по США и Канаде).

По результатам этих отчетов компания установила связь по телефону с некоторыми заинтересованными компаниями. Проводилась также интенсивная деловая переписка, результатом которой было заключение контрактов на поставку продукции компании германским фирмам "CD-STAHL HANDEL GmbH" и "Rottadrill GmbH" .

Перед заключением контрактов представители фирмы—экспортера знакомятся с образцами гвоздей, производимых "Nagel Ltd.".

После производства заказанной партии гвоздей и их упаковки в 2,5, 5 или 25—килограммовые коробки последние маркируются, обтягиваются полиэтиленом и грузятся на европоддоны. В таком виде продукция доставляется потребителям автомобильным транспортом компании.

На протяжении 1995 года от зарубежных потребителей не поступало претензий по поводу качества продукции "Nagel Ltd." и сроков поставок.

Условия оплаты поставляемой продукции

Оплата за поставленную потребителям продукцию производится в течение 5—20 суток с момента получения продукции.

Оплата производится по безналичному расчету перечислением денег на банковский счет компании.