Сверхоправдание и внутренняя мотивация

Вспомните эффект недостаточного оправдания. Наименьший сти-мул, который будет заставлять людей действовать, является обычно самым эффективным, побуждающим их предпочесть эту деятельность и следовать ей.

Теория самовосприятия предлагает другую интерпретацию: люди объясняют свое поведение условиями, при которых оно осуществля-

409

ется. Представьте себе, что вы прослушали заявление некоего лица о необходимости разумного повышения платы за обучение, после того как ему заплатили за это 20 долларов. Естественно, это заявление ка-залось бы вам менее искренним, если бы вы думали, что человек выражает подобную точку зрения бесплатно. Возможно, мы делаем подобные заключения, наблюдая за самими собой.

Теория самовосприятия даже поднимается на ступеньку выше. Вопреки мнению, что вознаграждение всегда усиливает побудительные мотивы, она предполагает, что награда, которая не является необхо-димой, порой имеет замаскированную стоимость.

Вознаграждение людей за то, что им уже принесло удовлетворе-ние, может привести к тому, что свой поступок они будут приписывать плате, тем самым подрывая свое ощущение, что действовали так только потому, что это им нравится. Эксперименты, проведенные Эдвардом Диси и Ричардом Райаном в университете города Рочестер, Марком Леппером и Дэвидом Грином в Станфорде и Энн Боджиано и ее со-трудниками в университете Колорадо, подтверждают эффект сверхоп-равдания. Стоит вам заплатить людям за разгадывание кроссвордов, и они начнут разгадывать меньше кроссвордов, чем те, которые не по-лучили ни копейки. Пообещайте детям вознаграждение за то, от чего они и так получают удовольствие (например, за игру в кубики), и вы превратите их игру в работу.

Одно предание прекрасно иллюстрирует эффект сверхоправдания. На улице, где каждый день с шумом играли мальчишки, жил один старик. Крики его раздражали, и однажды он позвал мальчиков к себе домой. Он сказал, что ему нравятся веселые детские голоса, и обещал каждому из них по 50 центов, если они придут на следующий день. На следующий день сорванцы вернулись и играли с еще большим жаром, чем прежде. Старик заплатил каждому из них, пообещав заплатить им и на следующий день. Они вновь вернулись с криками и гамом, и старик вновь заплатил им, но на сей раз по 25 центов. На следующий день они получили только по 15 центов и старик пояснил, что его скудные ресурсы иссякли. «Может быть, вы все-таки придете и завтра играть? Я заплачу вам по 10 центов». Разочарованные мальчишки ска-зали, что они не придут. «Это того не стоит, — решили они. — Весь день играть рядом с его домом за какие-то 10 центов».

Как подчеркивает теория самовосприятия, неожиданное воз-награждение не уменьшает внутреннего интереса, потому что люди продолжают приписывать действия своим внутренним мотивам. (Это как с героиней, которая, влюбившись в дровосека, вдруг узнает, что на самом деле он принц.) И если похвала за хорошую работу застав-ляет вас почувствовать себя более компетентным и преуспевающим, это происходит потому, что реально усиливается ваша внутренняя мотивация. Эффект сверхоправдания вступает в силу, когда кто-то заранее предлагает ненужное вознаграждение, явно пытаясь контро-

410

лировать поведение. Имеет значение только то, что подразумевает под собой вознаграждение. Награда и похвала, которые говорят людям об их достижениях (заставляют их подумать: «Я очень хорошо это де-лаю»), способствуют росту внутренней мотивации. Вознаграждение, которое ставит своей целью контролировать людей и заставляет их поверить, что они приложили свои усилия только из-за награды («Я сделал это за деньги»), уменьшает внутреннюю оправданность прият-ного задания.

Как мы можем культивировать удовольствие от выполнения внут-ренне непривлекательных заданий? Юная Мария может посчитать свои первые уроки на фортепиано обескураживающими.

Если мы предложим студентам достаточные оправдания для вы-полнения определенного учебного задания и используем воз-награждение и стимулы, дабы они почувствовали себя компетентными, мы сможем добиться того, что они будут получать удовольствие от решения проблемы и начнут стремиться к самостоятельным занятиям. Когда же имеется слишком значительное оправдание, как это бывает в классах, где учителя диктуют поведение и используют вознаграж-дение для контроля за детьми, стремление детей к учебе может умень-шиться. Мой младший сын с удовольствием каждую неделю «прогла-тывал» 6—8 библиотечных книг до тех пор, пока в библиотеке не открылся читальный клуб, который обещал провести вечеринку для тех, кто прочел 10 книг за три месяца. Три недели спустя во время нашего еженедельного посещения библиотеки он стал брать только 1—2 книги. Почему? «Ты же знаешь, надо прочитать всего лишь де-сять книг».

Сравнение теорий

Мы видели только одно объяснение, почему наши действия, ка-жется, влияют на наши установки (теория самопрезентации). И рас-смотрели две интерпретации факта, почему наши действия действи-тельно влияют на наши установки (теория когнитивного диссонанса, утверждающая, что мы оправдываем свое поведение, чтобы ослабить наш внутренний дискомфорт, и теория самовосприятия, утверждаю-щая, что мы наблюдаем за своим поведением и даем разумное обо-снование своим установкам точно так же, как мы это делаем, когда наблюдаем за другими).

411

Последние два объяснения, казалось бы, противоречат друг другу.

Для самой науки нет ничего необычного в том, что принцип «ус-тановки — следствие поведения» является результатом нескольких теорий. Физик Ричард Фейнман с восторгом заметил, что «одна из необычайных особенностей природы» заключается в «удивительно широком разнообразии способов», с помощью которых мы можем ее описать: «Я не понимаю причину, почему верные законы физики можно объяснить с помощью такого огромного количества разнооб-разных способов». Точно так же, как различные дороги могут вести к одному и тому же месту, так и различный набор гипотез может при-вести к одному и тому же принципу. Это более чем что-либо усилива-ет нашу веру в этот принцип. Ему можно доверять не только благодаря данным, на которые он опирается, но и на основании того, что он покоится более чем на одном теоретическом фундаменте.

Диссонанс как активирующий фактор

Можем ли мы сказать, что одна теория лучше другой? В со-ответствии с одной ключевой проблемой стрелка весов склоняется в сторону теории диссонанса. Вспомните, что диссонанс, по определе-нию, — это состояние активации стесняющего нас напряжения. Что-бы его ослабить, мы, по общему мнению, изменяем свои установки. Теория самовосприятия ничего не говорит об активации напряже-ния, когда наши поступки и установки не находятся в гармонии друг с другом. Она просто утверждает: если наши установки изначально слабы, мы используем свое поведение и порождающие его обстоя-тельства, чтобы найти ключ к этим установкам (подобно человеку, который сказал: «Откуда я знаю, как я себя чувствую, пока не слы-шу, что я говорю?»).

Порождают ли условия, которые, по общему мнению, вызывают диссонанс (к примеру, принятие решений или совершение поступ-ков, противоречащих установкам), неудобство на самом деле? Есте-ственно, ответом будет «да» при условии, что существуют нежела-тельные последствия поведения, за которые человек несет ответствен-ность.

412

он значительно возрастает, если появляются неприятные последствия: если кто-то вас слышит и принимает ваши слова за чистую монету, если негативное влияние ликвидировать нельзя и если человек, кото-рого они затронули, относится к тем, кого вы любите. Более того, если вы чувствуете себя ответственным за эти последствия — если вы не можете просто извиниться за ваш поступок, поскольку доброволь-но совершили его, и если вы могли предвидеть его последствия, — стесняющий диссонанс становится еще больше (см. рис. 1). Более того, возбуждение станет заметно благодаря усилившемуся потоотделению и участившемуся сердцебиению.

Как считает Клод Стил, существует причина тому, что «доб-ровольность» высказывания или совершение нежелаемого поступка становится спусковым крючком. Такие действия приводят нас в заме-шательство. Они заставляют нас чувствовать себя идиотами. Они угро-

Рис. 1. Пересмотренный вариант теории диссонанса: связь поведения с изменением установки.

413

жают нашей личной компетентности и добродетели. Оправдание сво-их поступков и решений является, таким образом, мерой самозащи-ты, укрепляет нашу внутреннюю убежденность и чувство собственно-го достоинства.

Итак, как вы думаете, что произойдет, если мы дадим людям несколько иной способ восстановить их чувство собственного досто-инства после того, как они совершили поступок, противоречащий их внутренним убеждениям, скажем, предоставим им возможность со-вершить доброе деяние? В нескольких экспериментах Стил обнару-жил, что люди, в особенности испытуемые с сильной Я-концепци-ей, чувствуют меньшую необходимость оправдывать свои поступки. Таким образом, утверждает Стил, нежелаемое поведение, порождаю-щее диссонанс, стимулирует людей потому, что поступки такого рода угрожают их позитивной Я-концепции. Если бы китайцы в Корее при-меняли пытки, чтобы добиться согласия на сотрудничество, воен-нопленные бы меньше нуждались в оправдании своих поступков пе-ред собой.

Таким образом, условия диссонанса действительно вызывают на-пряжение, в особенности когда существует угроза чувству собствен-ного достоинства. Но неужели запуск этого механизма необходим для проявления эффекта «установки — следствие поведения»? Стил и его коллеги считают, что так и есть на самом деле. Если алкоголь уменьшает активизацию, вызванную диссонансом, исчезает и эф-фект «установки — следствие поведения». В одном из своих экспери-ментов они заставили студентов Вашингтонского университета на-писать сочинение в поддержку увеличения учебной нагрузки. Студен-ты уменьшили диссонанс от такого поступка, пересмотрев и сделав более лояльными свои установки против учебы, если, конечно, после написания этого неприятного сочинения они не пили спиртные на-питки, якобы относящиеся к эксперименту по дегустации пива и водки.

Самовосприятие при отсутствии противоречия самому себе

Итак, диссонанс порождает дискомфорт, который приводит к необходимости убеждать самого себя после совершения действий, противоречащих установкам. Но теория когнитивного диссонанса объясняет не все. Когда люди отстаивают позицию, совпадающую, хотя и не абсолютно, с их точкой зрения, процедуры, которыми обыч-но снимают дискомфорт, не исключают изменение установки. Теория диссонанса также не объясняет эффекта сверхоправдания, поскольку оплата за дело, которое вы хотели бы сделать, не должна вызывать сильного напряжения. Что касается ситуаций, когда реальные дей-ствия не противоречат никаким установкам (когда, к примеру, людей

414

заставляют улыбаться или гримасничать), то здесь тоже не должно возникать диссонанса. Для таких случаев теория восприятия самого себя имеет готовое объяснение.

Короче говоря, получается, что теория когнитивного диссонанса с успехом -объясняет только те случаи, когда мы поступаем вопреки ярко выраженным установкам: мы чувствуем напряжение и, чтобы ослабить его, приспосабливаем свои установки. Выходит, теория дис-сонанса объясняет изменения в установках. В ситуациях, когда наши установки сформированы нечетко, теория восприятия самого себя объясняет, как они образуются. Когда мы действуем и раздумываем, мы развиваем гибкую установку, которая определяет наше будущее поведение.

Резюме

Три соперничающие теории объясняют, почему наши действия влияют на утверждения, отражающие наши установки. Теория само-презентации считает, что люди, особенно те, кто контролирует свое поведение в надежде произвести хорошее впечатление, подгоняют свои высказывания, дабы они казались соответствующими их поступ-кам. Имеющиеся данные свидетельствуют о том, что люди приспо-сабливают утверждения, отражающие их установки, из-за опасения, что о них подумают другие. Но это свидетельствует и о том, что в первоначальной установке также происходят некоторые изменения. Две другие теории считают, что наши поступки приводят к изме-нениям первоначальной установки. Теория когнитивного диссонанса объясняет это тем, что после совершения поступка, противоречаще-го нашим установкам, или принятия трудного решения мы чувствуем напряжение. Чтобы уменьшить его, мы ищем внутренние оправдания своему поведению. Далее теория диссонанса исходит из следующего: чем меньше внешних оправданий для совершенного нами нежела-тельного поступка, тем больше мы чувствуем за него ответственность, и, следовательно, тем больший диссонанс возникает, и тем больше изменяются установки.

Теория самовосприятия считает, что, когда наши установки не-стойки, мы просто ведем наблюдение за своим поведением и вне-шними обстоятельствами, выводя из них установки. Одной из любо-пытных сторон теории самовосприятия является «эффект сверхоправ-дания». Вознаграждение людей за то, что им нравится делать, может привести к тому, что удовольствие от работы сменится чувством тос-ки (если награда ведет к необходимости приписать свое поведение вознаграждению). Факты поддерживают обе теории, если каждая из них описывает происходящее при определенных условиях.

415

Б.А. Ядов