Недостаточное оправдание
Представьте себе, что вы принимаете участие в знаменитом экс-перименте, поставленном изобретательным Фестингером и его уче-ником Дж. Мерилл Карлемитом. В течение часа вас просят выполнять какую-нибудь бессмысленную работу, скажем, без конца поворачи-вать деревянные дверные ручки.
Когда время истекает, эксперимента-тор (Карлсмит) говорит, что цель исследования — изучение пробле-мы влияния ожиданий на исполнение. Следующий испытуемый, сто-ящий за дверью, должен быть убежден в том, что его ожидает интересный эксперимент. Кажущийся обезумевшим экспериментатор (которого Фестингер инструктировал в течение многих часов, пока все полностью не уложилось в его сознании) объясняет, что ассис-26* 403
тент, который обычно создает эти ожидания, не смог выполнить свою работу. Ломая руки, он с мольбой восклицает: «Не сможете ли вы заменить его?»
Вам говорят, что это необходимо для науки и вам заплатят, по-этому вы соглашаетесь рассказать следующему участнику (который на самом деле является настоящим ассистентом экспериментатора) о том, в каком интересном эксперименте вы только что участвовали. «Неужели? — спрашивает потенциальный участник эксперимента. — Моя подруга была здесь неделю назад и сказала, что опыт ужасно скуч-ный». — «О, нет, нет! Он очень интересный, — заявляете вы. — Вы немного поупражняетесь, поворачивая некоторые ручки. Уверен, что вы получите удовольствие». В конце концов кто-нибудь еще, изучающий реакцию людей на эксперименты, просит вас заполнить опросник, в котором спрашивается, получили ли вы удовольствие от эксперимента с дверными ручками. А теперь прогноз: в каком случае вы скорее всего поверите в свою маленькую ложь и скажете, что эксперимент был дей-ствительно интересным? Когда вам заплатили за это 1 доллар, как не-которым участникам эксперимента? Или же когда вам великодушно выделили 20 долларов, как другим? В противовес всеобщему мнению, что хорошее вознаграждение приводит к лучшим результатам, Фестин-гер и Карлсмит выдвинули оскорбительную гипотезу: те, кому запла-тили 1 доллар, скорее всего, будут подгонять установки под свои дей-ствия.
Имея недостаточное оправдание для своих действий, они испы-тают больший дискомфорт (диссонанс) и, следовательно, будут иметь больший мотив поверить в то, что сделали. Те же, кому заплатили 20 долларов, получили достаточное оправдание своим действиям, и сле-довательно, они испытают меньший диссонанс. <...>В десятках экспериментов, проведенных позднее, эффект «уста-новки — следствие поведения» оказывался наиболее сильным в том случае, если люди чувствовали возможность некоторого выбора или если последствия действий можно было предвидеть. В одном экспери-менте испытуемые записывали на магнитофон гнусные шутки об ад-вокатах (например: «Как можно узнать, что адвокат лжет? Его губы шевелятся»). Во время записи более негативные установки по отноше-нию к адвокатам проявились со стороны тех, кто участвовал в опыте добровольно. В других экспериментах людей наняли за ничтожное воз-награждение в 1,5 доллара писать сочинение. Когда в сочинении ут-верждалось то, во что они не верят — скажем, речь шла об увеличе-нии платы за обучение, — авторы со смехотворным гонораром начи-нали чувствовать достаточно большую симпатию к этой политике. Пропаганда политики благоприятствования по отношению к другой расе может изменить в лучшую сторону ваши установки не только к этой политике, но и к самой расе. Это особенно верно, если вы стал-киваетесь с непоследовательностью или считаете, что важные люди действительно будут читать это сочинение с вашей фамилией в конце.
404
Чувствуя свою ответственность за сделанные заявления, вы с боль-шей силой начинаете верить в них. Претензия становится реальностью.
Ранее мы отмечали, как принцип «недостаточного оправдания» проявляет себя, когда дело касается наказания. Дети с большей веро-ятностью усваивали просьбу не играть с интересной игрушкой, если им грозили не слишком суровым наказанием, что недостаточно оп-равдывало их согласие. Когда кто-нибудь из родителей говорит: «Под-мети свою комнату, Джонни, или я задам тебе трепку», — Джонни нет необходимости внутренне оправдывать уборку своей комнаты: суровая угроза — достаточное оправдание.
Обратите внимание, теория когнитивного диссонанса кон-центрируется на том, что вызывает желаемое действие, а не на отно-сительной эффективности вознаграждения или наказания, следую-щего после этого действия.
Она ставит целью побудить Джонни ска-зать: «Я убираю свою комнату, потому что я хочу, чтобы комната была чистой», а не: «Я убираю свою комнату потому, что родители прибьют меня, если я этого не сделаю». Принцип: мы берем ответ-ственность за свое поведение, если мы выбрали его без видимого дав-ления и побуждения.Такой скрытый смысл теории диссонанса привел к тому, что не-которые стали рассматривать ее как интеграцию гуманистических и научных перспектив. Авторитарное управление будет эффективным, предсказывает теория, только в случае присутствия авторитета, пото-му что люди не склонны к интериализации вынужденного поведения. Бри, бывший раб, разговаривающий с лошадью в произведении К. Льюиса «Жеребец и его мальчик», замечает, что «одно из худших последствий рабства и принуждения делать что-либо заключается в том, что, когда этого принуждения больше нет, вдруг обнаружива-ешь, что ты сам почти полностью потерял силу принуждать себя». Теория диссонанса настаивает на том, что поощрения и стимулы дол-жны быть достаточно велики, чтобы вызвать желаемое действие. Но она считает, что руководители, учителя и родители должны ис-пользовать только вполне достаточные побудительные мотивы, чтобы вызвать желаемое поведение.
Диссонанс после принятия решений
Акцент на сознательном выборе и ответственности означает, что решение вызывает диссонанс. Когда нам предстоит принять важное решение — в какой поступать колледж, кому назначить свидание, на какую устроиться работу, мы иногда разрываемся между двумя в рав-ной степени привлекательными альтернативами. Возможно, вы може-те вспомнить случаи, когда, связав себя словом, особенно остро на-чинали осознавать диссонансные знания — желаемые черты того, что вы отвергли, и нежелательные стороны того, что выбрали. Если
405
вы решаете жить в студенческом городке, то, скорее всего, понимае-те, что вам придется отказаться от просторных апартаментов в пользу переполненных и шумных спальных корпусов. Если же вы выбрали жизнь вне университетского городка, то наверняка понимаете, что это означает ваше физическое отделение от него и друзей и необходи-мость готовить еду самому.
После принятия важных решений мы обычно ослабляем диссонанс, свыкаясь с выбранной альтернативой и забывая о том, что отклонили.
В первых опубликованных результатах своего эксперимента по иссле-дованию диссонанса Джек Брем рассказывает о том, как попросил студенток Миннесотского университета дать оценку восьми вещам типа тостера, радиоприемника и фена. Затем Брем показал студент-кам два предмета, которые они внимательно осмотрели, и сказал, что им разрешается взять себе любой на выбор. Позднее, когда эти студентки давали повторную оценку восьми предметам, они с боль-шей похвалой отзывались о выбранном ими изделии и с меньшей — об отклоненном. Похоже, что, когда мы сделали свой выбор, трава по другую сторону забора от этого не становится зеленее.Когда дело касается простых решений, эффект «решение стано-вится убеждением» может проявиться очень быстро. Роберт Нокс и Джеймс Инкстер обнаружили, что игроки на ипподроме, которые только что сделали ставку на какую-нибудь лошадь, чувствуют боль-шую уверенность в своем выборе, чем те, кто еще только собирается это сделать. За несколько мгновений, прошедших между стоянием в очереди и отходом от окошка тотализатора, ничего не изменилось, за исключением того, что принято решение, и человек испытывает иные чувства. Решившиеся участвовать в азартной игре во время карнавала испытывают большую уверенность в своей победе, чем до принятия решения. И принимающий участие в голосовании проявляет большее уважение к своему кандидату и уверенность в его победе сразу же после голосования, чем до него. Иногда между двумя возможностями может возникнуть небольшое различие, что, например, и произош-ло, когда я помогал решать кадровые вопросы на факультете. Компе-тентность одного кандидата на вакантное место кажется ненамного выше компетентности другого, но только до тех пор, пока вы не при-нимаете решение и не объявляете о нем.
Эти эксперименты и примеры показывают, что как только реше-ние принято, оно создает собственные опоры для поддержки — при-чины, которыми мы оправдываем его целесообразность. Зачастую этот новый фундамент настолько силен, что, если изымается его часть, пусть даже основополагающая, решение все равно не будет отменено.
Элисон решает, что поедет домой, если будет возможность купить билет дешевле 400 долларов. Такая возможность есть, поэтому она бронирует билет и начинает думать о других причинах своей радости по поводу отъезда домой.406
Когда она отправляется выкупать билет, оказывается, что его цена поднялась до 475 долларов. Тем не менее она полна решимости отпра-виться в путь. Как и в случае с продавцом машин, людям, по словам Роберта Чиальдини, никогда не приходит в голову мысль, «что до-полнительные причины, возможно, никогда бы не появились, если бы сперва уже не был сделан выбор».
Самовосприятие
Хотя теория диссонанса породила множество научных ис-следований, есть еще более простая теория, объясняющая эти явле-ния. Посмотрите, каким образом мы делаем заключения об установ-ках других людей. Мы наблюдаем за действиями человека в опреде-ленных ситуациях и приписываем поведение либо личностным чертам и установкам, либо относим его на счет внешних обстоятельств. Если мы видим, что родители заставляют маленькую Сюзи просить проще-ния, ее сопротивление мы приписываем ситуации, а не личному чув-ству вины малышки. Если же мы видим, что Сюзи извиняется без внешних побуждений, мы относим извинение на счет самой Сюзи.
Теория самовосприятия, предложенная Дарилом Бемом в 1972 г., исходит из того, что мы делаем подобные заключения, когда отсле-живаем собственное поведение. Когда наши установки слабы или нео-пределенны, мы находимся в положении человека, наблюдающего за своим поведением со стороны. Так же, как мы рассматриваем уста-новки людей, пристально вглядываясь в их действия, когда они воль-ны в выборе своего поведения, мы оцениваем и собственные уста-новки. Слушая свою речь, я получаю информацию о своих установ-ках; рассматривая совершаемые мною действия, я получаю ключ к пониманию того, насколько сильны мои убеждения. Это в особенно-сти характерно для тех случаев, когда я не могу с легкостью припи-сать свое поведение внешним обстоятельствам. Действия, которые мы совершаем без всякого принуждения, говорят сами за себя.
Еще столетие назад Уильям Джеймс предложил подобное объяс-нение эмоциям.
Мы осознаем свои эмоции, считал он, когда наблю-даем за движениями своего тела и поведением. Представим, к приме-ру, что какая-нибудь женщина услышала в лесу рычание медведя. Она застывает, сердце ее начинает бешено стучать, выброс адреналина в кровь возрастает, и она бросается в бегство. Испытав все это, она переживает чувство страха. Во время работы в колледже, где я читаю лекции, я просыпаюсь на рассвете и не могу заснуть. Обратив внима-ние на свою бессонницу, я прихожу к заключению, что меня, похо-же, что-то тревожит.Вы, возможно, скептически отнесетесь к эффекту самовосприятия. Лично у меня была именно такая реакция, когда я о нем услышал. Однако эксперименты по наблюдению за выражением лица наводят
407
на мысль, что этот эффект действительно существует. Когда Джеймс Лэрд заставлял университетских студентов хмуриться посредством наложения электродов на лица — «коснитесь этих мускулов», «сведи-те брови вместе», — они сообщили о том, что испытывают чувство злости. Более интересна другая находка Лэрда. Студенты, которых про-сили улыбнуться, чувствовали себя более счастливыми, а предъяв-ленные карикатуры они находили более смешными.
Нам всем знакомо это явление. Допустим, мы раздражены, но вот звонит телефон или кто-то входит в комнату, и наше поведение тот-час становится теплым, вежливым. «Как дела?» — «Спасибо, просто прекрасно. А у вас?» — «О, неплохо...» Если вы не пребываете в силь-ном раздражении, этот теплый обмен любезностями может полнос-тью изменить вашу установку. Трудно улыбаться и злиться одновре-менно. Когда «Мисс Америка» излучает улыбку, она в конце концов помогает себе почувствовать себя счастливой. Как подчеркивают Род-жерс и Хаммерштейн, когда нам плохо, мы начинаем весело насвис-тывать. Действия могут вызвать эмоции.
Этот эффект иногда находит отражение и в дальнейшем поведении. После того как людей во время интервью стимулировали к общитель-ной и непринужденной манере разговора, бывшая самопрезентация может перерасти во внутреннюю установку к более свободному обще-нию и в соответственное социальное поведение. Действуйте, как буд-то от вас исходит энергия, и вы сможете стать таковым.
Даже походка может влиять на наше самочувствие. Когда вы за-кончите читать эту главу, встаньте и минуту походите мелкими семе-нящими шажками, уставившись себе под ноги, и сразу же почувству-ете себя подавленно. «Просидите целый день в хандре, повздыхайте, отвечайте на все вопросы с тоской в голосе, и ваша меланхолия уси-лится», — заметил Уильям Джеймс. Желаете почувствовать себя луч-ше? Походите минуту широкими шагами, размахивая руками, устре-мив взгляд прямо перед собой. Чувствуете разницу, как это почув-ствовали участники эксперимента, поставленного Сарой Снодграсс?
Если выражение нашего лица влияет на наши чувства, не означа-ет ли это, что имитация поступков других поможет нам познать их ощущения? Эксперимент, поставленный Катрин Бернз Бонн и Джо-ном Ланцетта, утверждает: «да, поможет». Экспериментаторы попро-сили студентов Дартмутского колледжа наблюдать за человеком, ис-пытавшим шок от удара электрическим током. Далее они просили некоторых испытуемых изобразить реакцию боли в тот момент, когда человек получает удар током. Если, как предполагали Фрейд и дру-гие, выражение эмоции позволит нам освободиться от нее, то выра-жение боли должно привести к внутреннему успокоению. В действительности же, по сравнению с теми, кто не принимал учас-тия в этом спектакле, гримасничавшие студенты больше потели, у них учащалось сердцебиение, когда они видели, как человека удари-
408 *
ло током. Изображение эмоций другого лица позволило участникам почувствовать большую эмпатию. Вывод: чтобы понять, что чувствуют другие, посмотритесь в зеркало и сделайте такую же физиономию.
На самом деле едва ли есть необходимость выполнять это. Наблю-дая за лицами и позами других, прислушиваясь к их голосам, мы совершенно естественно и бессознательно имитируем их сиюминут-ные реакции. Мы синхронизируем свои движения, позы и тон голоса с их движениями, позами и тоном голоса. Это помогает нам почув-ствовать их ощущения, испытать «эмоциональное заражение», помо-гает объяснить, почему так приятно быть среди счастливых людей и неприятно — среди несчастных.
Выражение лица также влияет на наши установки. В своем блестя-щем эксперименте Гэри Уэллс и Ричард Петти заставляли студентов университета канадской провинции Альберта «проверять работу на-ушников», слушая диктора радио и качая головой вверх-вниз или вле-во-вправо. Кто больше всего согласился с тем, что говорил диктор? Те, кто кивал головой вверх-вниз. Почему? Уэллс и Петти пришли к заключению, что позитивные мысли совместимы с вертикальными движениями головой и несовместимы с горизонтальными. Попытай-тесь сами послушать кого-нибудь. Почувствуете ли вы себя более соглас-ным с говорящим, когда будете кивать или же когда будете от-рицательно качать головой?
Джон Коциоппо и его коллеги поставили еще более комичный эксперимент. Они просили участников дать оценку китайскому харак-теру, поднимая при этом руки вверх (словно поднося пищу ко рту) или опуская вниз, словно отталкивая что-то или кого-то. Как вы счи-таете, какое из этих условий вызвало наиболее положительные оцен-ки? (Попытайтесь приподнять стол снизу, повернув ладони кверху, а затем наоборот, надавите на крышку ладонями. Когда вы почувствуе-те более положительные эмоции? Может быть, феномен «движение-эмоции» объясняет, почему люди чувствуют себя значительно лучше на тех вечеринках, где тарелку с едой или бокал с напитком им при-ходится держать в руке?)