Этапы ведения переговоров

1. Подготовка к переговорам.

2. Заключение процедурных соглашений.

3. Выступление сторон.

4. Прояснение интересов сторон.

5. Формулирование повестки дня.

6. Выдвижение и обсуждение предложений.

7. Выбор решения и формулировка соглашения.

8. Завершение нереговоров.

1-й этап - подготовка к переговорам. По существу этот этап находится как бы за рамками переговоров, поэтому психологи нередко определяют его как нулевой этап. Подготовка к предсто­ящим переговорам включает решение ряда вопросов.

Определение места и времени проведения переговоров. Убе­дитесь, что стороны одинаково понимают, где и в какое время пройдут предстоящие переговоры. Например, фраза: "Договори­лись, встречаемся в понедельник в восемь, у меня" может быть понята участниками предварительных переговоров по-разному. Во-первых, в какой понедельник состоится встреча? В ближай­ший или через неделю? Чтобы стороны однозначно поняли ин­формацию, содержащуюся в этой фразе, было бы логичнее ска­зать, что встреча состоится в понедельник, 19 декабря. Во-вторых, время переговоров. Что имелось в виду: восемь утра или восемь

301

вечера? Чтобы устранить двусмысленность, стоило сказать, что встреча состоится в 20.00. В-третьих, что означает "у меня'"? В офисе, дома, на даче и т.п.? Не лишним будет не только уточнить, где именно, но и указать адрес места предполагаемой встречи. С учетом всех указанных замечаний приведенная в качестве приме­ра фраза должна была бы звучать гак: "Договорились, встречаем­ся в ближайший понедельник, 19 декабря, в восемь утра, в моем офисе по адресу: ул. Садовая, д. 5, 20-п офис''.

Определение тою, с кем предстоит вести переговоры, а так­же возможностей и полномочий этого лица. Перед началом пе­реговоров убедитесь, что человек, с которым вам предстоит вести переговоры, уполномочен принимать интересующее вас решение.

Формулирование своих интересов и определение желаемых результатов предстоящих переговоров. До начала переговоров определите, что вы хотите получить в результате переговоров (хо­тите быть принятым на должность главного бухгалтера с окла­дом 10 000 руб., хотите заключить договор на юридическое об­служивание и т. п.) и насколько реален такой результат.

Прогнозирование возможных целей и интересов второй стороны в предстоящих переговорах.

Продумывание возможных вариантов хода переговоров. С чем вторая сторона согласится сразу? Что может вызвать ее не­удовольствие? На что вторая сторона не согласится никогда и по­чему?

Оценка своих сильных и слабых сторон. Выбор одежды, в которой вы пойдете на переговоры. По­мните, что пословица "Встречают по одежке ... " действует во все времена и во многих странах. Представьте, что человек при­шел устраиваться на работу в банк в шортах и пляжных шлепан­цах. Какой будет реакция управляющего банка? Ваш внешний облик должен соответствовать обстановке, в которой будут про­ходить переговоры.

Для обобщения всех перечисленных моментов в ходе подго­товки полезно задать себе ряд вопросов, ответив на которые мож-

302

но более четко представить картину предстоящих переговоров. Вот какие вопросы перед началом переговоров предлагает задать себе Джейн Ходжсон¹:

1. Что я хочу? Каковы мои цели?

2. Что будет в самом худшем случае, если я не сумею добить­ ся поставленной цели?

3. Являются ли переговоры единственным способом достиже­ ния моей цели?

4. Почему я хочу именно этого? Что это даст мне?

5.

6. Чего и почему я категорически не хочу?

7. Где допустимый предел? Где я должен остановиться и пре­ кратить переговоры?

8. На какие уступки я могу пойти? Что для меня важно?

9. В чем мои сильные и слабые стороны?

10.Как продемонстрировать свою силу и не показать слабость?

11.Что для меня будет хорошим результатом?

12.Что будет удовлетворительным результатом?

13.Что я расценю как приемлемый результат?

14.Есть ли у меня полномочия вести с ними переговоры?

15.Обладаютли они достаточными полномочиями для перего­воров со мной?

16.Чего, по моему мнению, они хотят и почему?

17.Что станет предметом их обсуждения?

18.Каковы их сила, слабость, потенциальная стратегия?

19. Насколько это важно для них? Что они потеряют, если со­глашение не будет достигнуто?

20.Как на данные переговоры могут повлиять любые преды­дущие?

21 .Какое влияние на ход переговоров окажет окружающая об­становка?

22.Какие ограничения с точки зрения законности или текуще­го момента следует принять в расчет?

Зная, что вам предстоят переговоры, не стоит пренебрегать стадией подготовки к ним. Как правило, на подготовку к перего­ворам тратится до 60% времени.

Будет очень обидно, если переговоры сорвутся или не будет достигнут необходимый результат из-за того, что вы плохо к ним подготовились, и если переговоры были сорваны или провали-

¹ См.: Ходжсон Дж. Переговоры на равных. С. 69-70.

лись по вашей вине, го второго шанса разрешить спорную ситуа­цию у вас может не быть. Перед началом переговоров напомните себе правило, выработанное практикой: "Если ты не готов к пе­реговорам, то лучше их отложить".

2-й этап -заключение процедурных соглашений. Начиная пе­реговоры, определите совместно с другой стороной, какое время вы готовы уделить предстоящим переговорам. Если одна из сто­рон располагает временем, явно недостаточным для проведения предстоящих переговоров, то, может быть, следует отложить пе­реговоры на более удобное время.

3-й этап - выступление сторон. Каждая сторона, участвую­щая в переговорах, выступает с заявлением, в котором излагает свою позицию (что вы хотите и почему) и указывает приемлемые для нее пути решения спорных вопросов. Здесь не стоит забывать о том, что необходимо продолжать налаживать контакт с партне­рами по переговорам. Этому будут способствовать ваша добро­желательность и стремление найти решение, приемлемое и для другой стороны.

4-й этап - прояснение интересов сторон. Постарайтесь вы­яснить, в чем заключается интерес вашего партнера по перегово­рам. Совсем не обязательно, что об этом интересе он заявит в сво­ем выступлении. Интерес другой стороны, впрочем, как и ваш, может быть скрытым (продавец всегда хочет продать свой товар дороже, ему совсем не обязательно сразу сообщать покупателю, что он может уступить ему товар на несколько рублей дешевле).

Интерес - это то, что для нас важно, значимо и ценно. Интерес другой стороны вы сможете выяснить, задавая вопросы. Если вам что-то неясно, не старайтесь думать за вашего партнера и объяс­нять себе за него, зачем он так поступает, что им движет. Может быть, стоит просто спросить об этом у него?! Все может оказать­ся значительно яснее и проще, чем вы думаете. Психологи приво­дят такой пример:

В одной семье, брат с сестрой поссорились из-за мандарина. Когда они в слезах прибежали к маме, чтобы она разрешила их спор, мама спро­сила каждого из них

- Сынуля, зачем тебе мандарин?

- Чтобы его съесть....

- А тебе, доченька, зачем мандарин?

- Я хочу сделать из его корки цукаты.

304

Стоит ли говорить о том, что на этом конфликт брата и сестры был ис­черпан. Брат получил очищенный плоди гугже его съел, а сестра получила корки от мандарина и смогла приготовить цукаты. Если бы каждая из сто­рон, участвующих в споре из-за мандарина, просто поинтересовалась, для чего другой стороне нужен мандарин, то причин для возникновения спора просто не возникло бы.

Задавая вопросы, вы сможете существенно облегчить жизнь себе и своему партнеру. Люди часто не говорят о каких-то вещах потому, что их об этом не спрашивают. "Мы настолько привыкли к тому, что постоянно обобщаем свою речь, умалчивая о многих подробностях и деталях, что даже сами не замечаем этого. Умол­чание в разговорной речи - вещь такая же обычная, как и обобще­ние. Это таит в себе и некоторую опасность, так как дает возмож­ность слушателю истолковать наши слова по-своему. Вот почему в ходе переговоров особенно важно, чтобы собеседники понима­ли друг друга и при этом вкладывали в слова один и тот же смысл'⁷¹. Для того, чтобы избежать всевозможных искажений и превратных толкований, и используются вопросы.

Вопросы могут быть закрытые и открытые. Закрытые вопро­сы задаются тогда, когда необходим однозначный ответ и получе­ние дополнительной информации не требуется. Например: "Вы были там один? ", "Вы получит факс от меня? ", "Смогу ли я застать вас завтра в офисе около 14 часов? " и т.д.

Открытые вопросы используются тогда, когда необходимо по­лучить максимально полную информацию о чем-либо. К откры­тым вопросом относятся: Кто? Что? Зачем? Почему? Когда? Где? и т.д.²

Еще раз отметим, что умение задавать вопросы - это один из главных навыков юриста. Грамотно и своевременно заданный вопрос поможет выяснить важные фактические обстоятельства, отвлечь внимание оппонента, выиграть время для обдумывания сложившейся ситуации, уточнить позицию другой стороны, снять возможное напряжение и т.п. Именно с помощью вопросов мож­но убедиться, что не только вы правильно поняли собеседника, но и вас поняли тоже правильно.

5-Й этап - формулирование повестки дня. Этот этап имеет важное организационное значение. Стороны составляют список вопросов, по которым им необходимо прийти к соглашению в ре­зультате переговоров. В ходе переговоров возможна ситуация,

¹ Ходжсон Дж.

² Более подробно об умении задавать вопросы излагалось в гл. 5 '"Интер­ вьюирование клиента".

305

когда один из вопросов повестки дня будет разбит сторонами на несколько небольших вопросов для удобства обсуждения и при­нятия компромиссного решения.

6-й этап - выдвижение и обсуждение предложении. Сторо­ны выдвигают свои предложения по достижению компромисса и обсуждают их приемлемость.

7-й этап - выбор решения и формулировка соглашения. Сто­роны из предложенных ими вариантов решения ситуации выби­рают тот, который устраивает каждую. При выборе приемлемого для каждой стороны варианта важно уделить серьезное внимание такой технике ведения переговоров, как "тест на реальность" при­нятого соглашения (подробнее о техниках ведения переговоров см. далее). В том случае, если стороны заключили соглашение, которое не будет работать, появляется большая вероятность воз­никновения постконфликта, последствия которого могут быть самые негативные. При тестировании реальности вам на помощь снова придут вопросы. В качестве примера напомним известный анекдот про бизнес по-русски:

Встречаются двое:

Первый: Не купишь у меня вагон водки за десять тысяч долларов? Второй: Куплю с удовольствием...

Ударили по рукам. И первый побежал искать вагон водки, а второй -десять тысяч долларов.

Если бы они знали о "тесте на реальность'", то один из них, разумеется, спросил бы о наличии вагона водки, а другой - о на­личии денег.

При формулировании соглашения важно помнить о том, что люди видят и понимают одни и те же вещи по-разному. Напри­мер, все договорились завтра прийти на работу в одежде красно­го цвета. И на другой день все действительно пришли в красном, но только один - в бордовом, другой - в алом, третий - в малино­вом и т.д.

Соглашение необходимо составить таким образом, чтобы сто­роны однозначно толковали его положения во избежание пост-конфликта.