Другий етап переговорів

Зазвичай переговори починаються із заяви обох сторін про їхні бажання й інтереси.

Якщо переговори проходять за участі посередника, то він повинен дати можливість кожній стороні висловитися і зробити все можливе, щоб опоненти не перебивали один одного.

Комі того, ведучий визначає фактори стримування і керує ними: допустимий час на обговорювані питання, наслідки від неможливості дійти компромісу. Пропонує способи прийняття рішень: більшість, консенсус. Визначає процедурні питання.

Тут можливі різні тактики початку переговорів:

прояв агресивності заради тиску на опонента у вигляді наступальної позиції, спроба розгрому опонента;

для досягнення взаємовигідного компромісу можна використовувати маленькі поступки, установлення граничних термінів;

для досягнення невеликого домінування можливе надання нових фактів, використання маніпуляцій;

установлення позитивних особистих відносин: створення невимушеної дружньої атмосфери; сприяння неформальним обговоренням; прояв зацікавленості в успішному завершенні переговорів; демонстрація взаємозалежності; прагнення не втратити "власного обличчя";

для досягнення процедурної легкості: пошук нової інформації; спільний пошук альтернативних рішень.