Перший етап

Крім збирання інформації на цій стадії необхідно чітко сформулювати можливі результати участі в переговорах:

• у чому полягає основна мета проведення переговорів (табл.

Таблиця 2

Можливі цілі та результати участі в переговорах Формулювання мети Можливі результати максимально відображають наші інтереси найбільш бажані для нас результати враховують наші інтереси передбачувані результати утискають наші інтереси зовсім небажані які варіанти є в розпорядженні. Реально переговори проводяться, щоб досягти результатів для учасників між найбільш бажаними і припустимими;

якщо угоди не буде досягнуто, то як це позначиться на інтересах обох сторін;

із чого складається взаємозалежність опонентів і з чого це видно.

Також проробляються процедурні питання: де краще проводити

переговори; яка атмосфера очікується; чи важливі в майбутньому добрі відносини з опонентом.

Досвідчені учасники переговорів вважають: правильно організо-вана процедурна стадія — половина успіху.