Четвертий етап

Ще до цього етапу виникла значна кількість різних пропозицій і варіантів, але угоди не досягнуто. Часу залишається обмаль, збільшується напруженість, потрібно прийняти якесь рішення.

тупки не впливають на досягнення їхньої основної мети (табл. 2), а які зводять нанівець усю попередню роботу.

Додаток 13

Схема прогнозу-підготовки до майбутніх переговорів

[107, с. 213-230]

Позитивний результат переговорів, на думку Р. Фішера та Д. Ер- тель, можна розглядати як суму семи елементів.

Мої інтереси Опції Легітимність Інтереси партнерів Що мене насправ-ді непокоїть. Мої бажання, потреби, турботи, надії і побоювання 1. ... 2. ... Можливі варіанти угод, яких ми можемо досягти 1. ... 2. ... Зовнішні стандарти чи прецеденти, здатні переконати одну чи обидві сторони, які беруть участь у переговорах, про те, що запропонована угода справедлива

1. ... 2. ... Що, на мою думку, їх справді непокоїть. Їх бажання, потреби, турботи, надії і побоювання

1. ... 2. ... 3. ... 3. ... 3. ... 3. ... 4. ... 4. ... 4. ... 4. ... 5. ... 5. ... 5. ... 5. ... Моя альтернатива на випадок відходу Зобов'язання Що я можу запропонувати, якщо з переговорів піду без угоди? Який з варіантів найкращий? Що я напевне запроваджу?

1. ... 2. ... 3. ... Якщо ми насправді дійдемо згоди, то беремо на себе конкретні зобов'язання

1. ... 2. ... 3. ... Додаток 14