38. Психологические основы противодействия обману

Предпринимателю следует знать, что обманщики первым делом стремятся внушить своим потенциальным жертвам чувство полного доверия и лишь после этого приступают непосредственно к обману.

Здесь все идет в дело: формирование соответствующей репутации и создание имиджа правдивого, честного человека, открытая, обаятельная улыбка, доверительный тон разговора, создание некой легенды, обеспечивающей некритическое восприятие со стороны объекта обмана, лесть, вызывание жалости, игра на индивидуальных личностных особенностях человека, создание соответствующей ролевой ситуации

и т. д. Одним из приемов является вызывание у потенциальной жертвы обмана чувства собственной значимости. Этот прием несколько отличается от обычной лести, тоньше ее, а значит, более эффективен.

Обман в общем виде — это создание ложной модели действительности в сознании другого человека, что может осуществляться различными способами и на разных этапах прохождения информации от одного человека к другому. При этом намеренному искажению может подвергаться как сама информация, так и сознание. Конечно, акт обмана представляет собой цельное явление, в котором обманщик, канал передачи информации и обманываемый образуют единую систему, не сводимую к ее компонентам.

Существуют различные способы манипулирования информацией, в результате чего у противной стороны создается ложная модель окружающей действительности. К основным способам обработки данных относятся шесть: умолчание, селекция, передергивание, искажение, переворачивание, конструирование.

первый способ обмана заключается в утаивании информации от ее получателя;

второй -в избирательном пропуске к реципиенту только выгодной индуктору информации;

третий - в сознательном выпячивании и подчеркивании только одних, выгодных обманщику сторон явления, четвертый - в искажении (это может быть преуменьшение; преувеличение и нарушение пропорций);

в пятом происходит замена «черного на белое»,

а в шестом случае обманщик сам выдумывает ложные данные, не существующие в реальности.

Мошенники редко воздействуют исключительно на информацию, которую они поставляют своим потенциальным жертвам. Чаще они стараются сначала воздействовать на сознание бизнесмена, сделать

его более доверчивым и чувствительным к их соблазнительным предложениям. Для этого они умело пользуются психологическим состоянием человека и его личностными особенностями в целях обмана.

К психологическим состояниям, делающим человека более восприимчивым к предложениям аферистов, относятся: повышенная мотивация; любовь и ревность; благородные мотивы; сильные эмоции.

В качестве индивидуальных личностных особенностей, которые провоцируют обман, можно отметить жадность, глупость, страх и другие человеческие слабости.

Анализ информации с целью выявления обмана может проводиться двумя способами: вертикальным, когда сопоставляются сведения, поступившие в разное время от одного и того же источника, и горизонтальным, когда сравнительной проверке подвергается информация, полученная от различных источников.

В первом случае имеет смысл неоднократно расспросить вашего контрагента о предстоящей сделке, о ее разнообразных мелких деталях, чтобы исключить противоречия и неясности. Во втором случае метод предполагает получение аналогичной информации из разных рук. Так, иногда сведения, полученные от

мелкого клерка фирмы, позволяют пролить свет на туманные высказывания его шефа, а информация, найденная в интернете, помогает вам узнать детали, которые скрывал от вас партнер. Можно отметить,

что второй метод широко применяется в разведке — как военной, так и промышленной. Там тщательно собирается и сопоставляется информация, просачивающаяся из различных источников: газет, телевидения,

научных журналов, докладов на конференциях и т. п.

Распознание обмана возможно на разных уровнях. Бывает, что ложь оказывается разоблаченной еще до того, как человек раскрывает рот. Это так называемый невербальный уровень общения, включающий в себя мимику, жесты, микродвижения и внешние проявления деятельности внутренних органов (учащение пульса, потливость, изменение ритма дыхания). Второй уровень, на котором происходит выявление обмана, — вербальный, включающий в себя как логический анализ полученной информации, так и соотнесение произносимых слов с сигналами невербального уровня.