45. Психологические основы успешных продаж и формирования имиджа предпринимателя.

Анализ успехов и неудач в области продаж показывает, что все умения и навыки продавца можно разложить на две составляющие:

1) профессиональное знание своего товара;

2) знание психологии покупателя.

Следует отметить еще одну особенность продаж - трехкомпонентный характер:

Начнем с продажи фирмы. Под этим термином понимаются такие свойства фирмы, которые повышают привлекательность ее товаров и услуг.

«Продажа себя» также складывается из трех компонентов, каждый из которых важен при взаимодействии продавца с клиентом. Наиболее высоких объемов продаж добьется в первую очередь тот продавец, который знает как можно больше о своем товаре или услугах, уверен в себе и в том, что он предлагает клиентам, и проявляет максимум дружелюбия по отношению к покупателям.

При организации продаж предпринимателю важно помнить, что этот процесс не является одномоментным, а состоит из нескольких важных этапов:

И конечно же на эффективность продаж влияет позитивный имидж, как предпринимателя так и фирмы в целом. Основой позитивного имиджа фирмы выступает доверие, лояльность к компании, соответствующая стереотипам ее восприятия. Фирма должна целенаправленно формировать у клиентов, собственных сотрудников положительное представление о себе, предлагаемой продукции. Здесь могут использоваться различные средства, методы, например: единый узнаваемый стиль оформления торговых точек, салонов; эффективно распространяемые рекламные материалы; продуманный маркетинг; высокое качество обслуживания, сервиса; высококачественная продукция; индивидуальный подход к покупателям; налаженная обратная связь с клиентами.

Этапами формирования имиджа предпринимателя, являются такие качества как: решительность, напористость, оригинальность и высокая самооценка.