Шестой этап — подведение итогов, принятие решения

Наступление шестого этапа характеризуется изменением поведения вашего собеседника. Спокойствие может смениться волнением, или, наоборот, напряженность сменяется расслабленностью.

Профессиональный набор приемов достижения цели на последнем этапе — ваш надежный арсенал.

Несколько раз повторите предложение, даже если собеседник сказал вам «нет». Одно «нет» — еще не отказ. Имеет смысл вновь использовать ваши аргументы, не бойтесь казаться при этом настойчивыми.

«Выбор без выбора». Ваше предложение может прозвучать как риторический вопрос: «Мы подпишем контракт сейчас или после ответов на вопросы?» Какой бы ни была реакция, вы достигнете своей цели, внушив партнеру мысль, что при любых обстоятельствах документы все равно будут подписаны. При этом вы демонстрируете, что вас устраивает любой альтернативный вариант. А партнеру приятно, что ему предоставлен выбор, это не травмирует его самолюбие и даже в какой-то степени повышает самооценку.

; 3. Если же партнер разгадает ваш маневр и все-таки S откажется от вашего предложения, то лучше просто ? спросить: «Что можно сделать, чтобы мы пришли с вами

Ї 3 Зак. №545

к согласию?» Нередко он сам подсказывает новые варианты.

4. В случае отказа можно напомнить, что любое большое дело начинается с малого. Следует предложить возможность сотрудничества на каком-то одном этапе большого проекта, таким образом привлекая его к налаживанию связей. Нередко принять окончательное решение человеку мешает страх, а не качество самого предложения. Поэтапное внедрение его в работу смягчает дискомфорт и освобождает от сковывающих сомнений.

А теперь представьте самое худшее — ни одна ваша попытка наладить контакт не сработала. Вы потеряли много времени безрезультатно, ваш партнер — тоже.

Таким образом вы снимаете эмоциональное напряжение и не теряете возможности сотрудничества в дальнейшем.

Практика ведения переговоров показывает, что очень важно контролировать свое внутреннее состояние. Вы должны в любой ситуации оставаться спокойным и уверенным в себе, не демонстрировать чрезвычайную заинтересованность в успешном завершении беседы. Чаще выигрывает тот, кто остается эмоционально нейтральным. Да, предложение вашего партнера интересное, но не единственное на свете, и он не единственный человек, с которым вы готовы сотрудничать. При этом демонстри- ровать уважение к оппоненту, к его позиции, к его интересам — обязательное правило, если вы хотите добиться успеха.

Не поддавайтесь на провокации и умейте держать психологический удар. Лучше, если переговорный процесс вы будете воспринимать как шахматную партию, как игру, а не как событие, от которого завит ваша жизнь.