26) движения человека,

отличающиеся друг от друга тем, что первые (Д. н.) совершаются бессознательно и/или автоматически, а вторые (Д. н.) носят сознательный характер, выполняются в соответствии со стоящей перед субъектом целью.

Как известно, изучение собеседника (партнера по общению) по его жестам, мимике и позам относится к области кинестетики. Рассмотрим некоторые из этих кинестетических составляющих.

Во всем мире основные коммуникационные жесты не разнятся. Когда люди счастливы, они улыбаются, когда печальны - хмурятся, когда сердятся - у них сердитый взгляд.

Произвольными жестами являются движения головы, рук или кистей,которые совершаются сознательно. Такие движения, если они производятся

часто, могут превратиться в непроизвольные жесты. Непроизвольными жестамиявляются движения, совершаемые бессознательно. Часто их обозначают также как рефлекторные движения. Этим жестам не нужно учиться. Как правило, они бывают врожденными (оборонительный рефлекс) или приобретенными. Все эти виды жестов могут сопровождать, дополнять или занять какое-либо высказывание. Сопровождающий высказывание жест является в большинстве случаев подчеркивающим и уточняющим. Жест “пожимание плечами" является хорошим примером универсального жеста, который означает, что человек не знает или не понимает, о чем идет речь.

Жесты прихорашивания - поправление волос, женская демонстрация запястья, мужское поправление галстука и т.д. практически однозначно считаются признаками интимного расположения к собеседнику (собеседнице) и даже сексуального призыва. Однако у демонстративных личностей такие жесты обозначают прежде всего попытку привлечь внимание к своей особе или просто постоянную заботу о своей внешности.

Жест “переплетенные пальцы", особенно полураскрытыми ладонями к себе.

Жест “скрещенные на груди руки” (так называемая поза Наполеона) принято трактовать как барьер, попытку отгородиться от окружающих.

“Жест волейболиста” - поднятые перед грудью или лицом обе руки, развернутые ладонями к собеседнику, относится вроде бы к группе “жестов доброй воли” - в частности, по общепринятому толкованию раскрытые ладони, направленные к собеседнику, означают всяческое миролюбие.

Рукопожатие. Непременным атрибутом любой встречи и прощания является рукопожатие. Оно может быть очень информативным, особенно его интенсивность и продолжительность.

Жест “расхаживание" служит знаком того, что не следует спешить. Многие собеседники прибегают к этому жесту, пытаясь “протянуть время", чтобы разрешить сложную проблему или принять трудное решение.

Жест, называемый “перчаткой”, означает, что его инициатор честен и ему можно доверять. Такой жест применяется только по отношению к хорошо знакомым людям. Пожатие обеими руками выражает искренность или глубину чувств по отношению к партнеру.

Жест с поднятием большого пальца в сочетании с другими жестами используется как символ власти и превосходства, а также в ситуациях, когда кто-нибудь Вас хочет "раздавить пальцем".

Вывод: главное правило чтения языка жестов - все жесты нужно рассматривать в совокупности, и только тогда делать вывод.

27) 1. Принимайте позы, сходные с позами собеседника. Не прибегайте к явному копированию, иначе это может вызвать обратную реакцию - партёр подумает, что вы его передразниваете, и вы потеряете с ним контакт.

Придерживайтесь общей тенденции: если, к примеру, собеседник сидит в закрытой позиции, займите тоже закрытую позицию, но в другой форме.

Лучше всего "отражать" движения рук, мимики и т.п.: они менее осознаны, и ваш партнёр не заметит имитации.

2. Внимательно изучите жесты собеседника, ритм его движений. Повторяйте те же жесты и движения, действуйте в таком же ритме.

Придерживайтесь духа, но не буквы. Синхронизируя ритм, не старайтесь быть тенью. Если у вашего партнёра зачесался нос, не следует тут же теребить свой. Лёгкого и непроизвольного касания пальцем своего лица, как будто вы поправляете волосы, будет вполне достаточно.

3. Проанализируйте в своей речи такие же темп, громкость, интонации, тембр. Соблюдайте те же принципы, что и в предыдущих случаях. Отмечайте особенности и нюансы, но не передразнивайте детали.

Данная структура присоединения (подстройки) определяется как структура первого порядка (существуют более тонкие, а потому и более действенные методы присоединения. Но сначала нужно освоить этот способ).

Прежде всего необходимо обратить внимание на определение (выявление) основной репрезентативной системы человека.

Репрезентативная система (система представлений, сенсорный канал) - это система, посредством которой человеком воспринимается и обрабатывается информация, поступающая из внешнего мира.

В зависимости от преобладания того или иного способа поступления и переработки информации репрезентативные системы могут быть представлены в трёх основных категориях (модальностях):

Визуальная (восприятия посредством зрительных образов).

Аудиальная (восприятие посредством слуховых впечатлений).

Кинестетическая (восприятие посредством ощущений).

Каждый человек, обладая всеми тремя модальностями, предпочитает с максимальной нагрузкой использовать всё-таки одну. Эта наиболее предпочитаемая система называется основной.

Для того, чтобы определить основную репрезентативную систему, обратите внимание на слова, которыми пользуется ваш партнёр. Постарайтесь уловить, какие существительные, глаголы, прилагательные он чаще всего употребляет, какие характеристики восприятия передают его обозначения.