Сущность и способы установления раппорта, а также необходимаядля этого калибровка

Как ныне уже широко известно, именно установление глубокого раппорта с клиентом является основным (и едва ли не главным) условием осуществления эффективных изменений в частности и хорошей коммуникации в общем.

Весьма любопытно, что само по себе понятие «раппорт» в чисто нейропрограммирующем смысле, похоже, возникло не в Америке, а в России. Поскольку известно, что на конференции Института мозга в ноябре 1919 года В. Бехтерев сообщил об открытии им механизма особого сверхчувствительного контакта (раппорта), который воз-никает при определенных условиях и даже позволяет на языке воображаемых образов, эмоций и движений управлять поведением (а именно как условие и средство эффективного управления другим человеком - ну, разумеется, в целях экологичного его изменения - раппорт и используется).

В нейролингвистическом программировании раппорт обычно презентируется так :

Раппорт - это глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое позволяет нам хорошо контактировать друг с другом и, следовательно, хорошо выполнять наши задачи. Раппорт - это предварительное условие хорошей коммуникации и отношений сотрудничества. Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один.

Люди знают, когда они в раппорте или не в раппорте, но не всегда могут установить, как они приходят к раппорту или что делать, если уровень раппорта меняется.

Раппорту наносится урон, когда между вашим миром и миром другого - конфликт.

Раппорт развивается, когда наши внутренние миры объединяются или «подходят» друг к другу.

Поведенческая подстройка или подстройка к позе, жесту, голосу, тону, темпу и так далее так же, как и к содержанию разговора, может эффективно поднять раппорт на новый уровень.

Когда мы не «совпадаем» - предлагаем разные позы, жесты, голоса, темпы и так далее, - мы можем не допу-стить раппорта или прервать его. Иногда и это нужно, если мы не хотим коммуницировать или есть необходимость радикально изменить ход «застрявшей» коммуникации.

Менее решительно, когда у нас хороший раппорт, мы можем элегантно «вести» коммуникацию в желаемом направлении, изменяя содержание, позу, жесты, голос, темп и так далее так, что другой человек естественно за ними следует. В общем, мы «сначала подстраиваемся, затем ведем».

Для глубокого раппорта надо подстраиваться к интересам, убеждениям и ценностям другого человека.

И, наконец, чтобы создать раппорт, нам нужно быть в раппорте самому с собой. Если в нашем собственном внутреннем мире есть конфликт, мы будем обращаться к другим со спутанными посланиями.

Для того чтобы создать раппорт на отличном от привычного нам, более глубоком бессознательном уровне, специалисты по нейропрограммированию предлагают использовать своеобразную цепочку: присоединение, закрепление и ведение (которую, правда, часто сводят только к двум фазам: подстройке и ведению, поскольку давно доказано, что если вам удастся добиться хорошей подстройки, в дальнейшем вы действительно можете «вести» человека в нужном вам направлении).

Согласно Г. Олдер и Б. Хаузер [22], вы можете устанавливать раппорт, добиваясь подстройки по следующим параметрам.

Физиология: поза и телодвижения.

Голос: тон, темп речи и прочие характеристики.

Язык и образ мышления (точнее, его характер): используемый словарь и соответствующая система представления.

Убеждения и ценности: то, во что люди верят и что считают важным.

Личный опыт: поиск общей основы в профессиональной деятельности и интересах.

Дыхание: утонченное, но очень мощное средство подстройки.

Основываясь на материалах данных авторов, рассмотрим все эти варианты установления раппорта чуть более подробно.

Подстройка к физиологии

Чтобы установить раппорт на этом уровне, Г.

сидеть или стоять в той же позе, изменить осанку или склонить голову набок;

скрестить либо, напротив, освободить руки или ноги;

повторять его жесты движениями рук, головы и тела.

Подстройка к голосу

Этот вид подстройки весьма эффективен и, кста-ти, является единственным вариантом раппорта при те-лефонных разговорах. Так вот, здесь, по совету выше-упомянутых авторов, вы можете подстраиваться к следующим индивидуальным особенностям вашего собеседника:

громкость (как он говорит: громко или тихо?);

темп (говорит он быстро или медленно?);

ритм (наличествует ли в его речи какой-то ритмический рисунок?);

высота (какой у партнера голос: высокий или низкий?);

тембр (его голос звонкий, хриплый, «густой» и т. п.?);

интонация (какие чувства или темы подчеркивает собеседник интонированием?);

произношение (использует ли он какие-либо характерные слова или выражения?).

Подстройка к языку и характеру мышления

Речь здесь идет об использовании слов, которые соответствуют характеру мышления собеседника, каковое может быть визуальным, аудиальным, кинестетическим или дискретным. То есть если он, например, говорит «посмотрите» и «оглянитесь» (визуальное мышление), не стоит ответствовать «мы услышим» (мышление ауди- алыюе) или «мы почувствуем» (мышление кинестетическое), ибо раппорт будет сорван.

Подстройка к убеждениям и ценностям

Интуитивно об этом виде раппорта знают практически все, поэтому перед тем, как вступать с кем-либо в серьезный диалог, рекомендуем вам узнать, во что верит и в чем убежден ваш партнер по общению.

Сложнее с ценностями - с тем, что человек действительно ценит в себе и мире. Конечно, в идеале, в начале разговора вы можете задать вопрос: «Что для тебя важно в ...», а потом подстроить свое сообщение к обнаружившемуся. Однако будет куда более изящно - и более полезно для раппорта, - если вы определите значимое для собеседника не прямо «в лоб», а косвенно, реагируя на его «ценностные» фразы и подстраиваясь к ним.

Подстройка к личному опыту

Даже весьма отдаленное сходство личного опыта или условное единство целей помогает устанавливать хороший раппорт.

но и существенно «отраппортировать» с собеседником.

Подстройка к дыханию

Это один из «секретов» эриксоновского или, иначе, «нового» гипноза, в котором все фразы - и во время наведения транса, и в процессе собственно внушения - произ-носятся гипнотизером строго в такт дыхания пациента: на его выдохе. Так вот, если вы начнете дышать в такт дыхания вашего партнера, можно точно гарантировать, что раппорт ваш с ним будет глубоким и прочным.

7 Зак. 123

При использовании любого вида раппорта не повторяйте весьма распространенную ошибку - не «обезьянничайте». Вам вовсе не обязательно мгновенно повторять все подробности положения и движений тела вашего собеседника. Будет лучше, если вы начнете с одной черты - позы или, например, осанки, а затем постепенно подстроитесь к наклону головы, положению ног, движениям рук, уровню громкости и высоте голоса и т. д. Что касается мимики, то ее следует повторять лишь отчасти - особенно в раппорте с постоянно «минимирующим» партнером.

Если ваш собеседник внезапно и довольно существенно изменил свою позу, не торопитесь тотчас же скопировать ее. Лучше мысленно просчитайте про себя «1001, 1002, 1003» и только после этого «зеркальте» изменение. При этом вы, кстати, можете пользоваться не только прямой, но и так называемой «перекрестной» подстройкой - это когда, например, в ответ на складывание партнером рук на груди вы скрещиваете ноги. Или шаркаете ногой в ответ на то, что он потирает руки.

И еще одно по позам, а точнее, позициям раппорта. Г. Олдер и Б. Хаузер [22] для точной подстройки рекомендуют еще и обратить внимание на ваше с собеседником общее пространственное положение. Наилучшими вариантами здесь являются три, представленные на рисунке 23.

Рис. 23

И последнее здесь. В процессе взаимодействия специалиста по нейропрограммированию и клиента огромное значение имеет своевременное получение обратной связи от клиента - равно как и просто скрываемой или скрытой в бессознательном информации.

Эффективная коммуникация включает оценку того, что переживают и испытывают другие люди.

Калибровка - это процесс, посредством которого мы настраиваем себя замечать невербальные сигналы, которые отражают определенное состояние в человеке или группе людей.

Точная калибровка требует сенсорной чувстви-тельности, то есть способности замечать изменения (даже самые незначительные) в таких элементах, как:

положение тела;

жесты;

выражение лица;

движение глаз;

цвет кожи;

дыхание;

громкость голоса, темп речи.

Калибровка также включает способность переключаться с одной точки зрения («позиции восприятия») на другую, то есть:

знание того, что происходит с тобой (первая позиция восприятия);

наблюдение со стороны за тем, что происходит между вами и с ним (третья позиция восприятия);

полное отождествление себя с другим человеком, то есть постановка себя в его положение (вторая позиция).

В качестве полезных внутренних вопросов, которые могут помочь нам определить то, что мы работаем эффективно, специалисты по нейропрограммированию рекомендуют следующие:

Как я узнаю, что этот человек меня понимает и но-прежнему заинтересован в работе?

Как я узнаю, что этот человек сотрудничает со мной в решении своей проблемы?

В каком внутреннем состоянии находится этот человек?

Более полно суть и смысл калибровки вы поймете из упражнения в данной части книги.