2. Види та стилі переговорів.
Залежно від специфіки взаємодії, сфери застосування, та техніки проведення переговорів вирізняють такі їх види:
Види переговорів залежать від стилю і техніки їх проведення та поділяються на такі:
1.
За кількістю сторін:– двосторонні;
– багатосторонні.
2. Залежно від взаємодії між сторонами переговорів:
– прямі (особисто беруть участь у переговорах);
– непрямі (у переговорах від їх імені беруть участь їх представники).
У першому випадку всі сторони безпосередньо беруть участь у переговорах і здатні вирішити предмет свого спору без зовнішньої допомоги; в другому — прямого контакту сторін між собою не відбувається, спілкування здійснюється опосередковано через посередників.
3. Залежно від частоти проведення:
– одноразові (вирішується спірне питання і приймається остаточний варіант вирішення спору);
– постійні (поетапно вирішують спірні питання).
4. За ступенем участі технології в досягненні кінцевого результату електронні переговори поділяють на:
- повністю автоматизовані (коли комп’ютерна програма видає результати без втручання людини (автоматизовані переговори, системи забезпечення проведення переговорів)) та
- процедури, що передбачають участь сторін і нейтральної особи в досягненні кінцевого результату (прямі електронні переговори (он лайн переговори), вирішення претензій).
Найефективніший спосіб проведення переговорів визначається залежно від конкретної ситуації. Люди, що проводять переговорний процес, повинні бути високоморальними, врівноваженими, гуманними, крім того, добре проінформованими. Залежно від намірів учасників переговорів обираються різні стилі їх ведення.
В основі багатьох з них лежить чіткий поділ понять «позиції» та «інтерес».
Позиція — це конкретна пропозиція або пакет пропозицій, з яким сторона виходить на переговори.
Інтерес — це причина або основа сформульованої пропозиції, що частково відображена в позиції сторони.
Інтерес має більш глибинний характер; і якщо позиції можуть змінюватися в ході обговорення предмета переговорів, інтереси, як правило, залишаються незмінними. У зв’язку із цим, важливим є примирення інтересів сторін, а не їх позицій.Гарною ілюстрацією співвідношення позицій та інтересів може слугувати такий приклад: Громадянин П. звернувся до юристів з проханням допомогти розірвати договір купівлі-продажу автомобіля «Тойота-Авенсіс» з дилером компанії «Тойота», у якого була придбана машина. Після купівлі нового автомобіля споживач, як того вимагають правила сервісного і гарантійного обслуговування, регулярно проходив технічне обслуговування на одному з авторизованих сервісних центрів компанії «Тойота». Під час одного з техогляду в автомобілі був виявлений дефект — систематичне зниження рівня моторного масла. При експлуатації машини власник зазначив, що рівень масла після доливання швидко знижується до критичної позначки. Працівники сервісу не змогли виявити причину несправності, заявивши про необхідність діагностики в лабораторії компанії «Тойота». Власника це не влаштувало, і він хотів на підставі закону розірвати договір і отримати сплачені кошти. На момент покупки вартість автомобіля становила 639 тис. руб. Однак автомобіль уже побував в експлуатації і на момент звернення до продавця пробіг склав 70 тис. км. Сторони вирішили не доводити справу до суду і після переговорів прийшли до розумного компромісу: продавець повернув покупцеві 550 тис. руб. з урахуванням того, що автомобіль піддався зносу.
Слід зазначити, що, з позиції права, споживач міг наполягати на відшкодуванні повної вартості товару незалежно від того, що протягом певного часу користувався ним. Однак, з позиції інтересів, він і його представник вважав за краще піти на певні поступки, не бажаючи затягувати врегулювання конфлікту.
За наявності спільних або ж частково дотичних інтересів сторони шляхом поступок і зближення позицій, як правило, приходять до взаємовигідної угоди. Якщо ж інтереси не збігаються або є докорінно протилежними, переговори можна вважати приреченими на безрезультатність.
Ситуація може скластися і так, що її вирішення не може задовольнити інтересів усіх учасників переговорів на цьому етапі, і потрібно буде організувати додатковий раунд переговорів.Досить часто складається така ситуація, за якої сторони довго і наполегливо обговорюють свої позиції, не торкаючись питання про те, навіщо їм це треба. Принципово нове рішення буває можливим на основі аналізу справжніх або, як їх називають, корінних інтересів і цінностей учасників переговорів.
У зв’язку із тим, що категорія інтересу є дуже складною і тонкою, інтерес не завжди лежить на поверхні. Він досить часто неочевидний навіть самій стороні переговорів. До глибинних, корінних інтересів зазвичай доводиться діставатись поступово.
За загальним правилом, з’ясування справжніх інтересів зводиться до пошуку відповіді на питання: «Для чого це потрібно?». Прагматичний підхід американських дослідників рекомендує ставити таке питання стільки разів, скільки потрібно для знаходження відповіді.
Для чіткого уявлення ситуації слід чітко уявляти як свої інтереси, так і інтереси іншої сторони, виявляти не тільки загальні потреби, а й відрізняти їх. Виявлення «зон співпадання інтересів» як основи для подальшої угоди і «зони розбіжності інтересів», тобто епіцентру конфлікту, є обов’язковою умовою роботи учасників переговорів. Цю роботу бажано починати ще на етапах підготовки або початку зустрічі. Вся подальша діяльність сторін зводиться до роботи щодо врегулювання і вирішення конфлікту.
Виділяють чотири основні стилі проведення переговорів: жорсткий стиль, м’який стиль, торговий стиль, стиль співробітництва.
Жорсткий стиль передбачає наполягання на своїх вимогах, непоступливість, постійний тиск на контрагента. Як правило, такий стиль обирає сторона конфлікту, яка має правову, фінансову, організаційну чи інші переваги над опонентом. Результат переговорів у жорсткому стилі можна описати формулою: «виграш-програш». Переговори в цьому стилі не ведуть до покращення відносин із опонентом, проте забезпечують швидке задоволення потреб домінуючої сторони спірних правовідносин.
М’який стиль передбачає компроміс, поступки опонентові, а тому результат переговорів у цьому стилі може бути представлений у вигляді формули: «програш-виграш». Такий стиль переговорів є доцільним за умови, що добрі відносини із опонентом для сторони спірних правовідносин є важливішими за виграш спору. Сутність переговорів у м’якому стилі не в тому, щоб іти на зустріч опоненту і робити йому будь-які поступки, а в тому, щоб зняти напруження у відносинах або «програти» спір із мінімальними негативними наслідками. Як правило, такий стиль використовує сторона, яка є зобов’язаною або має мало шансів перемогти в конфлікті.
Торговий (компромісний) стиль передбачає обмін поступками, в результаті кожна сторона спірних правовідносин у чомусь програє для того, щоб в чомусь виграти. Принцип цього стилю можна описати таким чином: «… ви зробите для нас це, а ми зробимо наступне». Торговий стиль націлений не на налагоджування добросусідських відносин з опонентом, а на досягнення своєї вигоди.
Співробітницький стиль передбачає врегулювання конфлікту з максимальним задоволенням інтересів обох сторін спірних правовідносин. Результат переговорів у стилі співробітництва можна відобразити формулою «виграш-виграш». Співробітничати означає діяти разом, брати участь у спільній справі. Якщо в ситуації конфлікту ведуться переговори в співробітницькому стилі, сторони прагнуть віднайти взаємну вигоду там, де тільки можна, а там, де їх інтереси не співпадають, вони наполягають на такому результаті, який би був заснований на певних справедливих нормах, незалежно від волі кожної сторони.
3.