3.6. Обоснование бизнес-идеи с целью продажи действующему предприятию

Представленный бизнес-план относится к истории развития предпринимательства в России в период с 1996 по 2000 гг.

Резюме

Современное производство искусственных волокон нельзя представить без высокоэкономичного и высокотехнологичного оборудования, поскольку существующее положение в отечественной экономике ставит перед производителями задачу максимального снижения затрат на выпуск продукции.

Поскольку резервы снижения затрат на выпуск искусственных химических волокон заключены частично в применяемом оборудовании, то представляется актуальной задача производства обладающего высокими технико-экономическими показателями и низкими стоимостными показателями электродвигателя, используемого для приведения во вращение рабочих органов машин по производству химических волокон.

Исходя из вышесказанного, предлагается наладить выпуск синхронных гистерезисных двигателей (СГД), которые и являются объектом данного бизнес-плана.

Использование в машинах по производству химических волокон данного двигателя позволит снизить не только накладные затраты, но и снизить переменные затраты в части расхода электроэнергии за счет полного согласования режимов работы источника питания с электродвигателем, что в конечном счете приведет к увеличению конкурентоспособности продукции.

Производство СГД экономически целесообразно, поскольку приносит прибыль и имеет положительный NPV = 24340 $.

При этом существуют потенциальные резервы снижения себестоимости, которые распределены следующим образом: снабжение - 50%, производство - 10%, сбыт - 40%. Снижение себестоимости вызовет рост годовой прибыли и приведет к увеличению эффективности проекта.

Описание товара

Синхронный гистерезисный электродвигатель (СГД) представляет собой машину переменного тока, электромагнитный момент которой связан с гистерезисом активной части ротора. Конструкция СГД выполняется по нормальной схеме, в которой статор располагается снаружи ротора.

Быстровращающийся ротор представляет собой вал с насажанным на него пустотелым цилиндром из магнитотвердого материала, а статор ничем не отличается от обычного статора машины переменного тока.

Технические характеристики:

Напряжение питания - 365 В

Частота - 200 Гц

Номинальная частота вращения - 6000 об/мин

Номинальный момент - 40 Нм

Коэффициент полезного действия - 80%

Пусковой ток - 11 А

Масса - 4 кг.

Рынок сбыта

Маркетинговые исследования показали, что рынок электрооборудования состоит из различных сегментов. Специфика выпускаемой нами продукции (СГД) состоит в том, что эти двигатели лучше всего использовать при работе с высокоинерционной нагрузкой. Это становится возможным благодаря уникальным свойствам механической характеристики двигателя. Работа с высокоинерционной нагрузкой наиболее характерна для предприятий химической промышленности, которые составляют 15% от общей емкости рынка.

И поэтому работа по сбыту продукции будет проводиться именно для этого сегмента рынка электрооборудования.

Предполагаемый объем продаж приводится в таблице 1:

Т а б л и ц а 1

Основные конкуренты

Основными конкурентами на рынке сбыта являются фирмы «Сименс», «Бармаг» и АО «Аэроэлектрик». Они выпускают синхронные двигатели с постоянными магнитами (СДПМ), которые могут использоваться в химической промышленности. Пути улучшения стоимостных и технико-экономических показателей СДПМ практически исчерпаны и поэтому синхронный гистерезисный двигатель, который по качеству не уступает двигателям этих фирм и имеет низкую себестоимость, будет с успехом конкурировать на данном сегменте рынка.

Чтобы определить уровень технического совершенства СГД проведем сравнение его технико-экономических показателей с показателями аналогичных двигателей, выпускаемых фирмами-конкурентами.

При этом будем пользоваться следующими показателями уровня технического совершенства:

- пусковой ток

- осевая длина

- масса

- КПД

- вероятность невтягивания в синхронизм

- вероятность выпадения из синхронизма.

Сравнение по бально-индексному методу

Факторы конкурентоспособности оцениваются по 10-бальной шкале экспертным методом. Для каждого фактора назначается коэффициент важности.

Т а б л и ц а 2

СРАВНЕНИЕ ПО БАЛЬНО-ИНДЕКСНОМУ МЕТОДУ

Для более наглядной оценки технического уровня проектируемого изделия и аналогов, а также для большей объективности оценки сравним данные устройства методом Шонфельда.

Суть метода заключается в следующем: в качестве исходных берутся показатели технического уровня и коэффициенты важности каждого показателя для заказчика. Далее, по каждому показателю для каждого изделия экспертным методом по пятибалльной шкале определяется значение в баллах, и определяется обобщающий показатель качества - как сумма произведений оценки (в баллах) и коэффициента важности для каждого изделия. Чем больше обобщающий показатель качества, тем лучше данное изделие по техническому уровню.

Показатели аналогичны факторам конкурентоспособности бально-индексного метода. Вместо наименования показателей используется нумерация из предыдущей таблицы.

Т а б л и ц а 3

СРАВНЕНИЕ ПО МЕТОДУ ШОНФЕЛЬДА

Баллы
		Пуск. ток Вер. невтяг. КПД Вер.выпад. Масса Длина
	5
	4
	3
	2
	1
		0,3 0,1 0,2 0,2 0,1 0,1											Коэффициент важности
			СГД		«Аэроэлектрик»				«Сименс»

Сравнение показало, что уровень технического совершенства СГД не только не уступает аналогам, но и несколько превосходит по ряду показателей.

Производственный план

Прогнозируемый годовой объем продаж продукции ежегодно составляет 6720 единиц. Этот объем продукции составляет плановый объем выпуска.

Т а б л и ц а 4

ПЛАНОВЫЙ ОБЪЕМ ВЫПУСКА ПО ГОДАМ

В ходе реализации бизнес-плана реальный выпуск в силу действия различных факторов, таких как срыв поставки, выход из строя станка и так далее, будет отличаться от планового, но на этапе планирования трудно учесть влияние всех факторов и поэтому при расчетах будет пользоваться значением именно планового объема выпуска продукции.

Чтобы обеспечить планируемый объем выпуска, необходимо привлечь определенное количество людей и техники. Рассчитаем потребность в рабочей силе и оборудовании.

Нам понадобится следующее оборудование:

- плавильная печь

- токарный станок

- намоточный станок

- вольтметр

- омметр

- паяльник.

Для работы на этом оборудовании должны быть привлечены следующие исполнители:

- токарь

- литейщик

- намотчик

- сборщик

- монтажник

- лудильщик

- комплектовщик

- контролер.

Время, затрачиваемое каждым из исполнителей при изготовлении 1 единицы продукции, представлено в таблице:

Т а б л и ц а 5

ВРЕМЯ, ЗАТРАЧИВАЕМОЕ ИСПОЛНИТЕЛЯМИ

Исходя из того, что продолжительность рабочего дня составляет 8 часов, а в году 12 месяцев по 22 рабочих дня в каждом, то исполнители должны проработать по 2112 часов каждый. Зная это, можно рассчитать потребность в рабочей силе и, соответственно, количество оборудования, необходимого для обеспечения планового объема выпуска продукции.

Количество исполнителей, необходимое для выполнения работ, представлено в таблице:

Т а б л и ц а 6

ПОТРЕБНОСТЬ В РАБОЧЕЙ СИЛЕ

Количество оборудования, необходимое для выпуска планового количества изделий, представлено в таблице:

Т а б л и ц а 7

ПОТРЕБНОСТЬ В ОБОРУДОВАНИИ

Оборудование можно приобрести или взять в лизинг, а рабочих нанять на работу. Рассмотрим вариант, когда мы берем рабочих на работу, приобретаем необходимое оборудование и материалы.

Финансовый план

Для того, чтобы рассчитать себестоимость продукции, необходимо определить все затраты, которые имеют место в процессе производства. Предприятие будет тратить денежные средства на приобретение материалов и комплектующих, выплату заработной платы основным производственным рабочим, оплату израсходованной электроэнергии, а также нести дополнительные затраты, связанные с организацией и осуществлением деятельности предприятия.

Ниже приведем расчет составляющих себестоимости изделия. Затраты рассчитываются в постоянных ценах без учета труднопрогнозируемой инфляции и их уровень считается постоянным на все годы осуществления проекта.

Расчет затрат на материалы и комплектующие на единицу изделия

В таблицах приводятся расходы материалов и комплектующих на единицу изделия.

Т а б л и ц а 8

РАСХОД МАТЕРИАЛОВ НА ЕДИНИЦУ ИЗДЕЛИЯ

Т а б л и ц а 9

РАСХОД КОМПЛЕКТУЮЩИХ ПРИ ИЗГОТОВЛЕНИИ ЕДИНИЦЫ ИЗДЕЛИЯ

Суммарные затраты на материалы и комплектующие составляют:

СМАТ = 28,64 долл.

Расчет затрат на оплату труда при изготовлении единицы продукции

Затраты на оплату труда состоят из заработной платы основных производственных рабочих, дополнительной заработной платы основных производственных рабочих и отчислений на социальное страхование. При этом принимается, что первый разряд тарифной сетки оплачивается из расчета 0,16 $/час.

Т а б л и ц а 10

ЗАРПЛАТА ОСНОВНЫХ ПРОИЗВОДСТВЕННЫХ РАБОЧИХ

Дополнительная заработная плата основных производственных рабочих принимается равной 14% от основной заработной платы, что составляет 1.5 долл. А уровень отчислений на социальное страхование примем равным 40% от суммы основной и дополнительной заработной платы основных производственных рабочих, то есть 4.9 долл. Таким образом, суммарные затраты на оплату труда составляют СЗ.П. = 17.4 долл.

Расчет затрат на электроэнергию для единицы товара

Затраты на электроэнергию будут определяться по формуле:

С1КВТ - стоимость единицы электроэнергии принимается равной 0.06 долл. за 1квт/час.

t - время работы оборудования, ч.

P - потребляемая модность, кВт.

n - количество потребителей электроэнергии.

Т а б л и ц а 11

ЗАТРАТЫ НА ЭЛЕКТРОЭНЕРГИЮ ПРИ ПРОИЗВОДСТВЕ

ЕДИНИЦЫ ТОВАРА

Таким образом, суммарные затраты электроэнергии при изготовлении единицы изделия составили 4.8 долларов.

Расчет накладных и общезаводских расходов

Кроме переменных затрат, зависящих от количества продукции, произведенной за единицу времени и включающих в себя затраты на материалы и комплектующие изделия, затраты на оплату труда и затраты на электроэнергию на производстве, есть еще постоянные затраты, которые не меняются в зависимости от объема выпуска и представляют собой накладные расходы.

Накладные расходы в свою очередь подразделяются на цеховые и общезаводские расходы. К цеховым расходам относятся расходы, связанные с амортизацией и эксплуатацией оборудования, транспортных средств, инвентаря цеха и др. К общезаводским расходам относятся расходы по организации и управлению производством, освещению, отоплению, поддержанию порядка и охраны.

Определим вначале амортизацию основных средств. При расчетах использовался метод равномерной амортизации, который заключается в начислении амортизации равными долями в течение всего срока службы. При этом норма амортизационных отчислений в процентах от первоначальной стоимости определялась как

где t - срок службы, лет.

Для оборудования, относящегося к пятилетней группе, норма амортизационных отчислений составила 1,7%, а для оборудования, относящегося к двухлетней группе, - 4,2%.

Т а б л и ц а 12

АМОРТИЗАЦИЯ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ ЗА ГОД

Суммарные амортизационные отчисления составят за год:

САМОРТИЗ. = 29033 долл.

Уровень накладных расходов за год за вычетом амортизации составит 120% от основной и дополнительной зарплаты основных производственных рабочих, то есть 100000 долларов.

Расчет валовых затрат

Валовые затраты включают в себя суммарные переменные затраты на производство продукции, накладные расходы за вычетом амортизации и амортизацию основных средств.

Суммарные переменные затраты определяются как

СПЕРЕМ. = (СМАТ + СЗП + СЭЭ)Q,

где Q - годовой объем выпуска.

Тогда

СВАЛОВЫЕ = СПЕРЕМ + СНАКЛАД + САМОРТИЗАЦ = (СМАТ + СЗП + СЭЭ)Q + САМОРТИЗАЦ + СНАКЛАД = (28,6 + 17,4 + 4,8)6720 + 29033 + 100000 = 470409 долл.

Расчет себестоимости единицы продукции

Существуют два подхода к расчету себестоимости единицы продукции.

Первый подход, называемый «директ - кост», заключается во включении в себестоимость изделия только переменных затрат и иногда еще части накладных расходов (например, затраты на аренду помещений, налоговые выплаты, штрафы и т.д.).

Второй представляет собой расчет фактической себестоимости изделия, то есть включения в структуру цены всех затрат - связанных и не связанных с производством продукции.

Произведем расчет фактической себестоимости единицы изделия, то есть включим в структуру цены все затраты, которые несет наше производство за отчетный период.

В этом случае себестоимость единицы продукции будет совпадать со средними валовыми затратами и составлять 70 долларов.

Определение цены на единицу изделия

Определенная в предыдущем разделе себестоимость единицы продукции и налог на добавленную стоимость (НДС) дают нижний предел цены, ниже которого производство нецелесообразно. Но к целям фирмы в краткосрочном периоде может относится не только максимизация прибыли, но и минимизация убытков. А поскольку часть накладных расходов нужно покрывать обязательно, то нижний предел цены в принципе может быть скалькулирован с учетом переменных затрат и части накладных расходов.

Обычно цену устанавливают используя метод «себестоимость + наценка». При этом наценка представляет собой некоторый процент от себестоимости изделия. Наиболее распространенными значениями наценок являются 20% или 25%. Пусть наценка составляет 25% от себестоимости изделия. Тогда цена изделия будет определяться себестоимостью изделия, 25% наценкой и НДС. Будем также считать, что по такой цене мы полностью реализуем произведенный годовой объем продукции. Тогда цена изделия без учета НДС составит 87,5 долларов (себестоимость 70 долл. и наценка 17,5 долл.). Отпускная цена включает в себя себестоимость изделия, наценку и НДС в размере 20% от некоторой базы. Базой для НДС будет являться не цена изделия без учета НДС, а так называемая добавленная стоимость, которая представляет собой себестоимость и наценку за вычетом стоимости приобретенных материалов и комплектующих, цена на которые была скалькулирована нашими поставщиками с учетом НДС, то есть 87,5 $ - 28,6 $ = 58,9 $. Откуда размер НДС составит 11,8 $. Таким образом назначенная нами цена будет составлять 100 долларов.

Назначенная нами цена, также как и объемы продаж, была спрогнозирована. При таком подходе к ценообразованию мы можем, в принципе, не только получить прибыль, но и недополучить прибыль или понести убытки. Поэтому очень важно определить диапазон для цен, в котором мы можем работать. Нижнюю границу диапазона мы знаем, остается определить верхнюю границу.

Зная цены конкурентов (фирм производителей аналогов) можно найти верхний предел цены, исходя из согласия покупателя покупать именно наше изделие.

Для реализации поставленной задачи необходимо выбрать ряд показателей качества важных с точки зрения потребителя и, сравнивая их с показателями аналогов, определить надбавку к цене или скидки с нее за различие технических параметров изделий.

После определения показателей качества они располагаются по степени важности с точки зрения покупателя, для каждого показателя каждого рассматриваемого изделия определяется параметрический индекс Рi, характеризующий соответствие данного показателя идеалу (показатели идеального двигателя устанавливает потребитель):

Т а б л и ц а 13

ПОКАЗАТЕЛИ ДЛЯ ИЗДЕЛИЯ И РАСЧЕТ ПАРАМЕТРИЧЕСКИХ ИНДЕКСОВ

Далее находим средневзвешенный параметрический индекс Spi, как произведение параметрического индекса конкретного показателя качества на весовой коэффициент этого показателя (сумма всех весовых показателей должна равняться 100). Суммарный (по всем показателям) средневзвешенный индекс проектируемого изделия принимается за 100% и определяются приведенные индексы аналогов по сравнению с проектируемым изделием Spi:

Т а б л и ц а 14

РАСЧЕТ СРЕДНЕВЗВЕШЕННЫХ ПАРАМЕТРИЧЕСКИХ ИНДЕКСОВ

По результатам расчета приведенных индексов определяем оправданные и неоправданные надбавки к первоначальной цене проекта:

Т а б л и ц а 15

РАСЧЕТ ЦЕНЫ БЕЗРАЗЛИЧИЯ

Цена безразличия - это такая цена, при которой покупателю будет безразлично какую модель - вашу или конкурентов - приобрести и, следовательно, реальная цена на предлагаемый двигатель должна находиться между себестоимостью и ценой безразличия. Таким образом, верхний предел цены проектируемого двигателя составляет 167,5 долларов.

Расчет точки безубыточности и планируемой прибыли

Безубыточный объем выпуска будет достигнут тогда, когда доход от продаж будет полностью покрывать валовые затраты.

Пусть Q - объем выпуска, шт.

Тогда доход от продаж будет равен 87,5Q $, где 87,5 - цена единицы изделия без НДС. Суммарные переменные затраты 50,8Q $, а суммарные постоянные затраты 129033 $. Тогда безубыточный объем выпуска определим из условия 0 = Q(87,5 - 50,8) - 129033. Откуда Q = 3516 шт.

Сумма, т. $		Верхний предел цены
class="lazyload" data-src="/files/uch_group28/uch_pgroup89/uch_uch610/image/27.gif">	Выручка от продаж		Нижний предел
	Валовые затраты		цены
307,7	А
0	3516 Количество, шт.

Если годовой объем продаж составит 6720 шт. (планируемый объем), то прибыль до налогообложения составит 117600 $. Прибыль после налогообложения составит 117600(1 - 0,35) = 76440 $.

Для осуществления проекта в 1996 году необходимо приобрести и установить оборудования на сумму 142250 долларов. Будем считать, что оборудование доставляется, устанавливается и налаживается за счет поставщика. В 1998 и 2000 годах оборудование, относящееся к двухлетней группе, полностью изнашивается и списывается. Поэтому необходимо в 1998 и 2000 годах приобрести оборудования на сумму 50 долларов. Кроме этого необходимо иметь оборотные средства в размере 441376 долларов. Движение денежных средств приводится в таблице.

Т а б л и ц а 16

ДВИЖЕНИЕ ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ

Для реализации проекта необходимо взять кредит для приобретения основных средств в размере 143000 долларов. Если годовая ставка процента составляет 12%, срок 5 лет, а начисление процентов производится по формуле сложного процента раз в год, то при единовременном погашении кредита и процентов в конце пятого года необходимо будет выплатить 252015 долларов.

Кроме этого каждый год необходимо брать краткосрочный кредит на один год в размере 442000 долларов для покрытия дефицита оборотных средств. При годовой ставке процента 6% и при погашении в конце года тела и процентов необходимо выплачивать 442000 долларов тела и 26520 долларов процентов.

Проценты по краткосрочным кредитам мы будем выплачивать из прибыли после уплаты налогов и поэтому прибыль после уплаты налогов и процентов по кредитам будет составлять 49920 долларов.

Оценка эффективности проекта

Оценку эффективности проекта проведем используя метод чистой текущей стоимости (NPV). В этом методе учитывается временная стоимость денег и заключается он в том, что находится чистая текущая стоимость ожидаемого чистого денежного потока инвестиций, а затем вычитается из этой величины стоимость первоначальных затрат на проект. Если чистая текущая стоимость проекта положительная, проект следует принять, если отрицательная - проект следует отклонить.

Чистая текущая стоимость проекта (NPV) находится по формуле:

где Rt - чистый денежный поток в год;

t, n - время существования проекта;

k - стоимость капитала проекта;

С - первоначальные затраты проекта.

Стоимость капитала проекта определяем из расчета, что долгосрочный кредит можно использовать не для приобретения основных фондов, а, например, направить на приобретение доходных инструментов финансового рынка (например ГКО). При этом доходность возьмем в 15%. Тогда при t = 5 лет, С = 143000 долларов и Rt = 49920 лет NPV = 24340 долларов. Следовательно проект надо принять.

Оценка рисков

Рассмотрим основные возможные риски:

1. Риск отсутствия сбыта.

Его вероятность невелика, однако, чтобы ее уменьшить, следует уже на стадии подготовки производства установить контакты с потенциальными потребителями.

2. Риск неплатежеспособности покупателей.

Вероятность этого риска оценить трудно, и сделать это надо в ходе маркетинга. Одним из вариантов является организация «обмена» нашей продукции на продукцию химкомбинатов, с последующей реализацией этой продукции через розничных торговцев.

3.7. Бизнес-план к проекту развития действующей фирмы

Резюме

Фирма «Микро Сервис» (далее по тексту именуемая «МС») является прибыльной и успешно работающей организацией. Хотя она сейчас работает неплохо, перемещение в новый торговый центр позволит расширить фирму и существенно повысить объемы продаж. Это идеальная возможность для тех, кто хочет иметь собственное предприятие, видеть, как оно растет, и зарабатывать деньги, инвестируя в него.

Фирма «МС» начинала деятельность весьма скромно, имея лишь стол, стул и телефон. Под руководством нынешнего владельца, г-на Петрова, она превратилась в преуспевающую фирму. Начав с нуля, не имея даже компьютера, фирма «МС» завоевала местную клиентуру и заключила контракты на обслуживание с местными фирмами и школами. Она может вырасти и стать лучшей фирмой по розничной торговле компьютерами и имеет шансы превратиться в сеть магазинов, которые будут успешно конкурировать с более крупными магазинами по продаже компьютеров.

Фирма отличается от конкурентов за счет предоставления реальных услуг. Начиная от ремонта и кончая послепродажной поддержкой клиентов, фирма направляет все свои усилия на обеспечение наилучшего обслуживания покупателей. В настоящее время г-н Петров ежедневно тратит много времени на беседы с потенциальными клиентами, обеспечивает поддержку тем, кто уже купил оборудование, или тем, кто пользуется услугами «МС». Фирма отличается от конкурентов тем, что при соответствующей поддержке она будет представлять все популярные марки компьютеров и программного обеспечения, и клиенты смогут проверить оборудование и программное обеспечение до совершения покупки. Для фирмы существует масса новых возможностей в продажах, услугах и программном обеспечении, но ей нужны новое место и деньги для превращения в общепризнанный магазин по торговле компьютерами. «МС» имеет все шансы, чтобы стать преуспевающей фирмой, но ей нужно новое доступное место и соответствующее финансирование. У нее есть репутация, контракты, дилерские соглашения и клиентура.

Описание фирмы

«Микро Сервис» начала работу с 1 января 1997 года. Это частное предприятие с одним учредителем. Она представляет собой фирму по продаже и обслуживанию компьютеров. Она работает с понедельника по пятницу с 9 до 17 часов. После переезда фирма «МС» будет открыта с понедельника по пятницу с 10 до 19 часов, а в субботу с 10 до 17 часов. «МС» - предприятие розничной торговли, которое специализируется в предоставлении самого качественного ремонта компьютеров по самым выгодным расценкам. Кроме ремонта фирма выполняет работу по системному анализу, программированию и дает консультации.

В настоящее время единственным недостатком фирмы является ее неудачное расположение и недостаток средств на рекламу. Ее нынешнее расположение не способствует расширению объема продаж. Когда предприятие начало работать, местонахождение считалось приемлемым, поскольку фирма занималась только ремонтом компьютеров. Однако по мере роста, фирма все больше и больше стала заниматься продажами, программированием и консалтингом. Она также стала масштабнее заниматься сервисом. «МС» переросла в процветающую и стремящуюся к новым целям фирму и, чтобы это реализовать, ей нужно переехать.

Значительная доля деловой активности связана с повторными клиентами по покупке и ремонту, к ним можно отнести «Биллз Лок энд Сейф», «Лонджер Пейнт энд Глас», «ПЛМ Системз», «ВК Имиджинг», «Санстейт Эквип-мент», «Хардинг энд Ассошиэйтс», «Джи ТИ Фоун Директориз». Московская корпорация по кредитным услугам также была клиентом этой фирмы в течение последних лет и действовала как один из торговых филиалов с июля 1997 года. «МС» ежедневно пополняет этот список и к настоящему времени у фирмы есть клиенты в Рязани, Туле, Владимире, Горьком, Челябинске, Иркутске и Красноярске.

Одна из причин, объясняющих, почему фирма является такой прибыльной (в течение первого года работы объем продаж составил 226735 долларов), заключается в очень упорной работе собственника фирмы. Философия фирмы состояла и состоит в том, что клиент заслуживает самого лучшего обращения, если ему ремонтируют, продают компьютер или обеспечивают поддержку после продажи. Повторение сделок - вот что делает бизнес работоспособным, и «МС» сделала упор на то, чтобы клиенты повторно обращались к ним благодаря отличному обслуживанию. После расширения фирма будет обслуживать больше клиентов и на более высоком уровне. С мая 2001 года фирма переедет на новое место. Имея увеличенные товарные запасы и больше продаж, фирма станет одним из наиболее быстрорастущих предприятий в САО. «МС» завоюет значительную долю рынка продаж компьютеров и их обслуживания благодаря отличной организации и современным аппаратным и программным средствам.

Новое место для фирмы должно стать местом, куда люди могут прийти за бесплатным советом и где они чувствуют себя комфортно, задавая вопросы, и где они могут узнать, что появилось нового в программном и аппаратном обеспечении.

Мы полагаем, что большинство клиентов придут в «МС» помня о бесплатных советах и времени. Вполне вероятно, что они направят сюда и своих друзей. Устная молва - это, пожалуй, лучший способ рекламы, и хорошее мнение просто так не навяжешь. Предприятие должно завоевать доверие и уважение, и «МС» будет продолжать это делать. Инвестиции в объеме 55000 долларов помогут фирме «МС» переехать в идеальное место, где будет больше приходящих посетителей и, соответственно, объем продаж. Эти деньги помогут также закупить товарные запасы и сделать фирму серьезным конкурентом таких магазинов, как «Ай-КОН Компьютер Март» и «Компьютерс оф Америка». «МС» планирует установить образцы в выставочном зале и сделать их доступными для пользователей. Люди часто имеют в виду определенное программное обеспечение, которое они будут использовать на определенных видах машин, и они захотят сами убедиться, хорошую ли покупку они сделали. Теперь «МС» позволяет любому, кто проявляет интерес к компьютеру, попробовать в деле любую программу, чтобы увидеть, как она работает. Такая политика позволила «МС» продавать заметно больше систем по сравнению с традиционной практикой.

«МС» хочет также сделать продаваемые системы доступными для «пробной эксплуатации». Компьютер - это серьезная покупка, и люди хотят быть уверенными в том, что они приобретают именно ту модель, которая им нужна. Такая возможность опробовать компьютерные системы и атмосфера помощи, создаваемая сотрудниками, сделает «МС» единственной в своем роде компьютерной фирмой, и она будет преуспевать.

После того, как клиент решит, какую систему и периферию к ней он желает купить, сотрудник примет заказ, после чего покупателю нужно будет заплатить 50% стоимости покупки в качестве задатка. В большинстве случаев он не возвращается. В круг обязанностей сотрудников фирмы входит полное объяснение того, за что клиент платит деньги прежде, чем он сделает свой выбор. «МС» будет принимать заказы, поскольку такая практика позволит ей удерживать цены на низком уровне; клиенту не придется платить за лишние блоки, что найдет отражение в цене каждой системы. Кроме того, система заказов позволяет клиентам получать именно то, что они желают и со всеми желаемыми дополнениями. В настоящее время фирма может выполнять заказы в течение одной недели с даты их размещения. Действующая сейчас политика фирмы пока не включает предоставление кредитов, что позволяет держать цены на низком уровне.

Анализ рынка компьютеров

Производство компьютеров продолжает расти и меняется ежедневно. Одна из последних новинок рынка - это компьютеры на основе процессора Pentium III, быстродействие которого в 20 раз выше, чем у компьютеров типа АТ, и почти в 10 раз выше, чем у компьютеров типа Pentium II. Ожидается, что эти компьютеры станут самым ходовым изделием и вскоре станут промышленным стандартом. Прогноз о спросе на компьютеры Pentium III, опубликованный в журнале «Hard and Soft», показывает, что ежегодные продажи машин типа Pentium III вырастут с 80000 в 1998 году до 800000 в 1999 году и в 1999 году составят 1,1 миллион штук. «МС» планирует продавать эти машины предприятиям и обычным покупателям. Кроме того, ожидается, что в 2001 году в мире в четыре раза возрастет количество поставленных портативных компьютеров. В 1997 год во всем мире было поставлено 169000 таких компьютеров. В 1998 году это количество выросло более, чем в два раза, до 397000 штук. Количество таких компьютеров, поставленных в 1999 году, составило 680000. В 1998 году было продано 5,78 миллионов этих компьютеров.

Ожидается и значительный рост мирового спроса на программное обеспечение. По прогнозам «Hard and Soft» мировой рынок программного обеспечения для персональных компьютеров, предлагаемого американскими фирмами до 2005 года, будет расти в год на 28% (Hard and Soft, 15 декабря 1999 года). Объем продаж программного обеспечения в России в 1998 году достиг 10,5 миллиардов долларов. Ожидается, что к 2000 году объем продаж возрастет до 25,5 миллиардов долларов.

У фирмы «МС» подписан контракт на ремонт аппаратуры локальных сетей, поставляемых фирмой «Лан Фикс», которая обслуживает системы «Новелл». Развитие локальных сетей также выглядит многообещающим. До 1998 года, согласно исследованиям, в России было установлено всего лишь 15000 локальных сетей, но к 2001 году это количество достигнет более, чем 915000.

Согласно прогнозу, опубликованному в ноябрьском выпуске журнала «Hard and Soft» за 1999 год, ожидается, что в течение ближайших трех лет общее число поставленных персональных компьютеров удвоится. В 2001 году ожидается поставка 20,12 миллионов штук. Будет постепенно увеличиваться количество компьютеров в сфере образования, а дома и в сфере бизнеса их количество останется почти прежним. Из этих отчетов ясно видно, что ожидается рост применения и продаж компьютеров. Российское общество ориентировано на технологии и все больше и больше людей и предприятий видят потребность в применении компьютерных систем. Ожидаемый рост компьютерной отрасли делает г. Москву идеальным местом для создания компьютерного рынка. Фирма «МС» является предприятием, которое может использовать это преимущество и получить от этого прибыль.

Анализ местного рынка и клиентов

Рынок, на который устремлена фирма «МС» - это люди от 15 до 45 лет с ежегодным доходом 5000 долларов и выше. Фирма учитывает также студентов, поскольку все больше студентов используют компьютеры для учебы.

Для привлечения основной клиентуры «МС» размещает рекламу в телефонном справочнике, на радио и рассылает ее по почте.

Оба этих рынка продолжают расти. По статистическим прогнозам население в шестикилометровой зоне от предполагаемого расположения «МС» к 2002 году возрастет до 74551 человека. При перемещении фирма «МС» планирует захватить большую долю рынка за счет более выгодных цен и магазина с большим объемом услуг. Сконцентрировавшись на услугах, например, ремонте компьютеров или продаже систем, фирма будет иметь уникальное преимущество при продажах. Рыночная среда воспримет «МС» как и ранее, благодаря дружественной атмосфере при обслуживании и обучении. Для некоторых людей компьютер выглядит непривычно или трудным в обращении, и фирма хочет заполнить этот разрыв, используя всегда готовую помочь обучающую среду. Фирма хотела бы, чтобы человек любого возраста мог прийти и изучить все, что нужно, о компьютере и узнать, как эффективно использовать систему. Такая политика добавит еще клиентов.

«МС» будет внимательно следить за ценами. Люди хотят ощущать, что они заключили выгодную сделку, и большинство из них посещают разные магазины и сравнивают цены. С учетом этого фирма «МС» будет удерживать цена на конкурентном уровне, то есть ниже в среднем на 15-35 долларов.

Магазины по продаже компьютеров в этой зоне держат торговую надбавку на уровне 25-35%. «МС» планирует держать надбавку на уровне не более 25%. Таким образом, ее цены будут конкурентоспособными; фактически это означает, что ее товары сравнимы по качеству и, в то же время, ее цены ниже всех в регионе.

Ранее фирма делала скидки при комплектных продажах. Например, клиент, покупающий систему, принтер, модем будет платить меньше за этот комплект, чем если закупать его разрозненно. Фирма планирует продолжать эту практику, поскольку это увеличивает оборот и повышает доход предприятия. Рынок сервиса в основном сориентирован на фирмы и школы. Упомянутые фирмы включают бухгалтеров, юристов, инженеров, бюро путешествий, клиники, фирмы, занимающиеся автоматизированным проектированием и программным обеспечением. Для этих фирм и школ «МС» рассылает свои брошюры по почте. В настоящее время фирма выполняет сервисный контракт для школ г. Рязань и выполнила довольно большой объем для школ города Москвы.

С учетом рынков сервиса и продаж, если вкладывать соответствующие финансы, результаты будут прекрасными.

Анализ конкурентов

При анализе наших основных конкурентов можно увидеть, что фирма «МС» имеет явное преимущество перед конкурентами, поскольку она отличается от них. Довольно часто можно зайти в местные магазины и обнаружить болтающих продавцов, заинтересованных друг в друге больше, чем в клиенте. Вообще говоря, у них зачастую и не хватает знаний, чтобы реально помочь клиентам. Хотя у некоторых магазинов, торгующих компьютерами, приемлемые цены и заботливые продавцы, у них недостаточно знаний, чтобы отвечать на технические вопросы. Все это в наилучшем сочетании есть у фирмы «МС», которая учится на положительном и негативном опыте своих конкурентов. Единственное их преимущество - это месторасположение, которое у «МС» не так доступно и не так приметно. Фирма «МС» будет иметь полный набор наиболее популярных изделий, а не только одни компьютеры IBM. Если покупатели захотят купить компьютер IBM, совместимый с IBM или Макинтош, то они найдут нужные им изделия.

Анализ места

Для расширения деятельности и повышения доходов фирме необходимо переехать в Торговый Центр «Плам Три». Это новый центр на Ленинградском Проспекте, дата открытия 1 мая 2001 года. В центре будут размещены продовольственный магазин, магазин промышленных товаров, магазин видеоаппаратуры, парфюмерный магазин, булочная, ресторан и кинотеатр. При разработке проекта были выполнены интенсивные исследования, и его создатели оптимистично полагают, что этот центр станет точкой притяжения. По статистике департамента дорожного движения, в 1999 году по Ленинградскому проспекту ежедневно проезжает около 49975 автомашин.

За последние шесть лет средний доход на семью вырос на 10%. «Плам Три» спроектирован как легко доступный торговый центр, и фирма «МС» хочет стать его составной частью. Переезд сможет вполне реально удвоить, если не утроить масштаб торговой деятельности фирмы благодаря увеличению притока покупателей. Опорный продовольственный магазин «Фудлесс» уже подписал договор аренды на 60 лет. При этом ожидается приезд 5500 автомашин в день согласно исследованиям, выполненным в других местах, где расположены эти магазины. В свою очередь эти машины будут проезжать мимо фирмы «МС».

Исходя из того, что торговый центр появился недавно, многие придут, чтобы увидеть, что он предлагает, и фирма «МС» может от этого выиграть. При организации грандиозного праздника открытия фирма выиграет за счет рекламы этого самого нового и лучшего центра в городе. Это место будет идеальным и для «МС», поскольку там будет размещен продовольственный магазин, ресторан, магазин видеоаппаратуры, хлебный магазин и салон красоты. Все эти заведения будут привлекать покупателей, благодаря которым выиграет и «МС». Как только люди узнают, где расположена «МС» и побывают в дружественной, заботливой атмосфере и сравнят цены, у фирмы появится солидная клиентура.

Территориально фирма будет располагаться на первом этаже за застекленным фасадом. Занимаемая площадь составит 3441 кв. метров с обогревом, освещением, кондиционером и ванной комнатой для сотрудников. Цвет стен и коврового покрытия будет комфортным и приятным для глаз. В помещении будет звучать располагающая к спокойному настроению музыка, интерьер украсит новая современная мебель. Повсюду будут растения в декоративных горшках и стены украсят картины; все это создаст приветливую обстановку. Курение не будет разрешено.

У центра будет просторная парковка, доступ к «МС» будет легким. Помещение для фирмы будет арендоваться. Срок аренды может составлять от года до шестидесяти лет. Арендная плата составляет 11,5 доллара за кв. метр в год. Дополнительно 2-3 доллара будут читывать плату за коммунальные услуги, уход за территорией и стоянкой, расходы на страхование от пожара, освещение мест парковки и уборку мусора.

Увеличение стоимости отразится в виде небольшого повышения цены. Однако даже при таком увеличении цены фирма будет удерживать их на более низком уровне, чем у конкурентов.

Строительство на новом месте необходимо завершить, поэтому проектировщики будут работать с предполагаемыми арендаторами для внесения необходимых изменений. Необходимые для конторских и сервисных служб перегородки будут предусмотрены планировщиками. Бюджет планировщиков в части внесения улучшений имеет свои рамки и дополнительные улучшения будут оплачиваться арендаторами помещений. Для «МС» нужны только перегородки, поэтому внесение улучшений будет стоить недорого.

Определение объема финансирования для переезда и расширения активности. Первоначальные инвестиции:

Существующие товарно-материальные запасы

Анализ достижения безубыточности

Данные для нового местонахождения (в долларах):

Общие ежемесячные постоянные затраты - 9950

Приблизительные ежемесячные переменные затраты - 250

Итого: 10200

Для безубыточной работы необходимо ежемесячно продавать:

64 штуки IBM или 158,18 (прибыль)

29 штук портативных компьютеров или 348,18 (прибыль)

18 штук IBM АТ или 557,00 (прибыль)

15 штук систем, 15 принтеров, 11 компьютеров,

совместимых с ХТ, один компьютер IBM АТ,

2 компьютера, совместимых с АТ 235,00 (прибыль)

Сюда входят только продажи самих компьютеров. Естественно, что существует масса комбинаций компьютеров, программного обеспечения и услуг, которые позволят «МС» обеспечивать безубыточность каждый месяц.

Вышеупомянутая аппаратура - это всего лишь пример, показывающий, что следует продавать, чтобы добиться безубыточности, однако фирма стремится к большему.

Организационный план

Штатные сотрудники:

Руководитель сервисной службы. В его обязанности входит контроль за работой сервисного отдела в отношении своевременности ремонта и обеспечения стоимости ремонта на низком уровне. Он одновременно выполняет обязанности ведущего технического специалиста, ремонтируя оборудование. Эта ставка предусмотрена на полный день.

Техник. Он занимается сервисным обслуживанием, в том числе по вызовам, которые не может обслужить старший техник. В случае необходимости занимается обслуживанием клиентов.

Секретарь. Занимается всем делопроизводством, учетом активов, банковских депозитов и пополнением канцелярских товаров.

Независимые контракторы:

Директор по рекламе занимается закупкой рекламной среды, а также реализацией рекламной кампании, он же отвечает и за маркетинг. В прошлом эта должность совмещалась с должностью секретаря. Это работа с неполным рабочим днем и, если директор нанимается на отдельную ставку, то его оплата связана с результатами работы.

Менеджер по продажам отвечает за работу отдела продаж, заботится о качественном обслуживании покупателей и поддержании конкурентоспособности цен. Это должность на полную ставку.

Торговые работники продают компьютерные системы и программное обеспечение, они работают неполный рабочий день.

Для начала фирме потребуется руководитель сервисной службы, работающий одновременно как ведущий технический специалист; секретарь, которая может выполнять обязанности директора по рекламе, и продавец, которого в будущем повысят, сделав менеджером по продажам. Менеджер по продажам и секретарь будут иметь оклад, а торговые работники будут работать на условиях комиссии. Система оплаты на условиях комиссии заставляет людей работать упорнее и эффективнее.

Зарплата

Руководитель сервисной службы 2500 долларов/месяц

Секретарь (директор по рекламе) 1000 долларов/месяц

Техник 700 долларов/месяц

Процент комиссии

Менеджер по продажам 12% от объема продаж

Продавцы 10% от объема продаж

Директор по рекламе от результатов работы

Перспективные планы фирмы

В будущем фирма хотела бы добавить еще четыре системы типа IBM к имеющимся шести для учебных целей и сдачи в аренду студентам или обычным клиентам. Тарифы составляют 10 долларов в час, эта цена выгоднее, чем у конкурентов фирмы «У.С.Ирвин», что увеличит число потенциальных клиентов. Эти системы могут быть использованы для учебных целей всеми. Кто хочет применять компьютер. Кроме этого, системы можно использовать для практического ознакомления с только что приобретенным или планируемым для покупки программным обеспечением. Это означает, что фирма, кроме всего прочего, будет и учебным центром, а клиент будет чувствовать, что он является центром внимания. В будущие планы входит открытие новых магазинов в том же округе. Возможно, что следующий магазин будет открыт в г. Курске. Первый новый магазин из этой сети может быть открыт через два года после переезда «МС».

Баланс прибыли и убытков на 1999 год

Прогноз продаж на 2001 год. Вариант 1

Новый магазин

Эти цифры отражают прогноз увеличения продаж на 41% по сравнению с 1999 годом, опубликованный фирмой «Датаквест» (Инфо Уорлд, 10 ноября 1991 г.). В эти расчеты включена комиссия торгового персонала. Ожидаемая чистая прибыль за 2001 год должна составить 60220 долларов.

Прогноз продаж на 2001 год. Вариант 2

Новый магазин

Эти цифры отражают прогноз увеличения продаж на 30% по сравнению с 1999 годом в соответствии с оценками фирмы «Датаквест». В эти расчеты включена комиссия торгового персонала. Ожидаемая чистая прибыль за 2001 год составит 131888 долларов.

Прибыль на инвестируемый капитал

Новый магазин

Общая чистая прибыль к концу 2001 года 246558

Первоначальные инвестиции 50000

Стоимость нового оборудования и затраты на переезд 56500

ИТОГО: 106500

Чистая прибыль за вычетом инвестиций: 246558 - 106500 = 140058

Фактическая чистая прибыль для инвестора к концу 2001 года составит 140058 долларов, то есть кредитная ставка будет равна 31,5% от первоначальной суммы инвестиций 106500 долларов. Инвестору придется ждать почти три года, чтобы получить прибыль, но к концу этого периода она составит 31,5% от его инвестиций.

Проект плана рекламной компании (май 2001-апрель 2002)

Июнь

«РС», 3 дня в неделю, 2 раза на 3-й и 4-й неделе - 351,36 долларов

«МК», 7 дней, 2-я и 3-я недели - 388,08 долларов

Рекламный принтер 120 D - 190 долларов

Июль

«РС», 3 дня в неделю, 2 раза на 3-й и 4-й неделе - 351,36 долларов

Рекламный «Уорд Перфект» - 180 долларов. Рассылка по почте

Август

«РС», 3 дня в неделю, 2 раза на 3-й и 4-й неделе - 351,36 долларов

«МК», 7 дней, 2-я и 3-я недели - 388,08 долларов

Рекламное программное обеспечение «Бухгалтерский учет - это не трудно» - 80 долларов

Сентябрь

«РС», 5 дней в неделю, 2-я и 4-я недели - 958,40 долларов

Рекламная цветная графика и мышь для ПК - 130 долларов. Рассылка по почте

Октябрь

Реклама по радио. Реклама модемов - 95 долларов

Ноябрь

«МК» - 7 дней - 388,08 долларов

Рекламное программное обеспечение Бухгалтерский учет - это не трудно» - 80 долларов. Рассылка по почте

Декабрь

Рассылка по почте

Рекламное программное обеспечение для принтеров - 30 долларов

«РС», 3 дня в неделю, 2 раза на 3-й и 4-й неделе - 458,64 доллара

Январь

«РС», 5 дней в неделю, 2-я и 4-я недели - 958,40 долларов

Рекламный модем - 95 долларов

«МК», 7 дней - 388,08 долларов

Февраль

Реклама по радио. Рекламный модем - 95 долларов

Март

«РС», 3 дня в неделю, 2 раза на 3-й и 4-й неделе - 458,64 доллара

«МК», 7 дней - 388,08 долларов

Рекламный контейнер для дискет - 8 долларов

Апрель

«РС», 3 дня в неделю, 2 раза на 3-й и 4-й неделе - 458,64 доллара

Рассылка по почте

Реклама комплекта для очистки головок - 12 долларов

Это примерный план рекламы. Он будет зависеть от эффективности конкретной рекламной среды с точки зрения привлечения клиентов. Бюджет на все месяцы, кроме сентября и января, составляет 1000 долларов. Бюджет на сентябрь и январь составляет 1500 долларов с учетом дополнительных расходов, связанных с возвращением студентов с каникул в университет.

Некоторые суммы еще не включены в бюджет, поскольку их точную стоимость определить в настоящее время невозможно, однако, бюджетные цифры на месяц превышены не будут. Расходы на рекламу относятся к переменным затратам и фирма будет в первую очередь использовать тот вид рекламы, который приносит лучший результат. Ранее фирма «МС» установила, что объявления в «РС» привлекали студентов, и она надеется на такой же эффект. Конкретная радиостанция пока не указана и ее определит рекламодатель, поскольку радиостанции часто меняют условия передач и требуется дополнительная оценка радиостанций во время передачи, чтобы быть уверенным в привлечении нужного покупателя.

Ранее упомянутые рекламные товары предназначены для привлечения клиентов, которые захотят их выиграть по жребию. Эти изделия не очень дороги и, в то же время, привлекательны для многочисленных потенциальных клиентов. Правила розыгрыша следующие: «Покупать для участия в розыгрыше ничего не нужно, участники должны быть в возрасте 18 лет и старше, присутствовать при розыгрыше, участники могут входить несколько раз, в конкурсе не могут участвовать сотрудники фирмы или их родственники, розыгрыш проводится в последнюю пятницу каждого месяца в 18.00, имена победителей будут вывешены для обозрения с указанием приза».

Для каждого разыгрываемого изделия будет установлено специальное табло, а также ящик для входных билетов, используемых затем при розыгрыше. Такой розыгрыш является рекламным трюком для привлечения большего количества потенциальных клиентов.