3. ПСИХОФИЗИОЛОГИЧЕСКИЕОСОБЕННОСТИ ОБЩЕНИЯ

Помимо того, что разведчик должен уметь правильно начинать,

вести и заканчивать беседу, он еще должен уметь пользоваться зна­

нием о некоторых психофизиологических особенностях человечес­

кого восприятия, которые, если и не приведут непосредственно

к ожидаемому результату, то, по крайней мере, помогут добиться

его быстрее и с меньшими эмоциональными и психологическими

затратами.

Итак, особенности человеческого восприятия состоят в следующем:

74

если фраза состоит более чем из 12 слов, человеческое созна­

ние ее не воспринимает; другими словами, говори короче и не

используй длинных фраз;

только тогда речь понятна и доходчива, если скорость ее про­

изнесения не превышает 2,5 слов в секунду;

если одну фразу произносить без остановки 5—6 секунд, чело­

веческий мозг перестает ее воспринимать;

обычно мужчина слушает внимательно своего собеседника

примерно 10—15 секунд, после чего начинает размышлять над

темой разговора, думать, чтобы добавить, а сам разговор уже

отходит на второй план;

человек, склонный к самоанализу, плохо понимает тех, кто не

задумывается над своим внутренним миром;

любой человек склонен слышать то, что он хочет услышать, ес­

ли же ему подается какая-то нехарактерная для него информа­

ция, он ее попросту пропускает мимо ушей или же интерпрети­

рует по-своему;

испорченный язык может свести на нет все самые хорошие

представления о человеке; неправильная конструкция предло­

жений, неверные ударения в словах, несоответствие падежных

форм, неверная стилистическая окраска — все это играет не­

последнюю роль в процессе общения;

у многих людей есть свои слова-коды, услышав которые, они

начинают вести себя неадекватно, теряют нить разговора, раз­

дражаются;

резкие переходы от интимного дружелюбия к откровенной

враждебности обычно вызывают у собеседника шок, растерян­

ность, дезориентацию;

если твоя цель при общении воздействовать на чувства челове­

ка — говори ему на левое ухо, если же ты апеллируешь к его ло­

гике — на правое;

если человек сильно разозлился или охвачен гневом, он гораз­

до лучше среагирует на интересную шутку, нежели в обычном

спокойном состоянии; именно так можно нейтрализовать за­

рождающийся конфликт;

активность восприятия человека можно увеличить, если суметь раз­

бередить в его душе и памяти какие-то его личные воспоминания;

если человек прежде ничего не слышал и не знает о том или

ином предмете разговора, свое отношение к нему он автомати­

чески составит на основе твоего первого упоминания о нем: ес­

ли ты упоминаешь об этом предмете негативно, следовательно

и первая реакция твоего собеседника на этот предмет будет

негативной, чтобы ты не говорил о нем далее;

всегда больше доверяют той информации, которая была полу­

чена первой, нежели всем тем, которые пришли позже;

75

как правило, человек склонен преувеличивать информацион­

ную значимость события, которое может подтвердить его

убеждения, и недооценивает информацию, которая идет враз­

рез с этими убеждениями;

весь поток речи можно разложить на следующие процентные

составляющие: человек высказывает вслух только 80 % всего

того, что хочет донести до слушателя, слушатель же восприни­

мает только 70 % услышанной информации, понимает — 60 %,

а в памяти у него фиксируется только 10—20 % всего сказанно­

го собеседником;

время от времени необходимо вслух высказывать тему разго­

вора или снова подчеркивать проблемный вопрос, чтобы слу­

шатель постоянно был в курсе разговора;

самое лучшее время, когда память работает активнее всего —

между 8 и 12 часами утра, а также после 9 вечера; самое не­

удобное время для запоминания — сразу после обеда;

средняя часть разговора, как правило, обычно забывается, в то

время, как его финал запоминается лучше всего, а начало об­

щения несколько хуже;

самым активным посылом для памяти является действие; че­

ловек запоминает до 90 % из того, что он делает, 50 % из то­

го, что видит и, наконец, 10 % из того, что он воспринимает

на слух;

если ты оборвал какое-то действие на середине, будь уверен,

что твой партнер запомнит его гораздо лучше, нежели дейст­

вие, доведенное до конца;

активнее всего интеллект работает, если человек сидит, ху­

же — если он стоит и совсем плохо — если человек находится

в лежачем положении;

интеллект людей преклонного возраста лучше всего работает

утром, а интеллект молодых людей — вечером;

ум и расчетливость человека находятся в лучшей форме в 8 ча­

сов утра;

стоящий человек всегда имеет некоторое психологическое

преимущество над тем, кто в данный момент сидит;

если место, где происходит общение, слишком шумное, следу­

ет придерживаться следующих правил:

— смотреть прямо в глаза собеседнику;

— в речи употреблять только хорошо знакомые ему слова и вы­

ражения;

— несколько растягивать слоги, говоря нараспев;

— категоричные глаголы с негативной окраской (например,

«запрещаю») лучше ставить в начале предложения, в то время,

как положительно окрашенные (например, «разрешаю») лучше

всего помещать в конец предложения.

76

иногда полезно повторять одну и ту же мысль, несколько видо­

изменяя предложение, переставляя слова местами и меняя не­

которые сочетания;

если человек эмоционально взвинчен, его организм тут же пе­

реключается на работу в «экстремальных» условиях — выбра­

сывает в кровь порцию адреналина, активизирует дыхание

и пульс, поднимает температуру тела — при этом работа мозга

блокируется за ненадобностью в таких ситуациях.

3.1. Способы манипулирования фактами

Порой для достижения нужного результата в общении и для

того, чтобы получить нужную информацию, разведчик должен

прибегать к манипулированию известными, уже имеющимися

фактами, что, в свою очередь, позволит направить разговор в нуж­

ное русло и занять более выигрышное положение, нежели у собе­

седника.

Существуют следующие способы манипулирования фактами

и информацией:

хорошо срабатывает принцип «немного правды, немного лжи»;

использование ложных фактов или информации по отношению

к событию, которое реально имело место;

отвлечение внимания от важной информации: игра на эмоциях,

использование побочной фактуры;

ложные выводы из реально существующих фактов или со­

бытий;

ложные обобщения, то есть общий знаменатель для частных

фактов;

запутывание временных и логических рамок того или иного

факта;

использование в речи слов с несколькими лексическими или

стилистическими значениями;

ложные ссылки на авторитетные лица; ложные цитаты неких

знаменитостей;

игра на самолюбии собеседника, то есть употребление таких

выражений, как «Вы, конечно же, осведомлены...», «без Вас ни­

чего не получится...» и т.

3.2.

Первым и самым главным аспектом успешного разговора или

общения является фактор лидерства, то есть необходимость сделать

так, чтобы собеседник почувствовал себя ведомым и отдал бразды

правления разговором в твои руки. Для этого можно прибегнуть

к следующим нетактичным приемам:

77

опоздать на встречу;

использовать насмешки, упреки, обвинения;

демонстративно показывать свое пренебрежение;

сообщить что-либо заведомо неприятное для собеседника;

разыграть непонимание сказанного или сделанного;

давить на психику объекта нехваткой времени;

давить потоком речи;

установить нереальные сроки.

К огда по мимике или ж естик уляции соб еседника ты начина­

е шь понимать, что он уж е готовится распрощ ат ься с тобой и за­

кончи ть беседу, возьми инициативу в свои рук и и сам первым

п редложи закончить общение. В э том случае психологическое

преимущество будет за тобой и ты сохранишь контроль над всей

сит уац ией.