2. КАК ДОБИТЬСЯ РЕЗУЛЬТАТИВНОГО ОБЩЕНИЯ

Результативное общение с нужным тебе человеком возможно

только лишь в том случае, когда установлен индивидуальный кон­

такт, который следует учиться организовать правильным образом.

67

2.1.

Только то общение можно назвать результативным и продук­

тивным, которое направлено на достижение определенных целей,

например:

непосредственное и достаточно детальное изучение психоло­

гии объекта;

диагностическое исследование психологии объекта;

установление еще более тесного контакта с объектом;

привлечение к сотрудничеству;

обсуждение определенного вопроса;

получение информации;

передача дезинформации;

убеждение в чем-либо;

склонение к чему-либо.

Весь процесс общения можно поделить на следующие основ­

ные этапы:

первичная подготовка;

начало общения с налаживанием необходимой для собеседни­

ка атмосферы;

плавное изложение своей информации или вопроса и направ­

ление общения в нужное русло;

закрепление достигнутых результатов и завершение общения.

В этой структуре самым главным является этап подготовки к раз­

говору. От него зависит и то, как начнется непосредственно разговор

на нужную тебе тему, и то, как он закончится. Подходить к важному

для тебя общению следует во всеоружии. Но сам этап первичной под­

готовки включает в себя следующие аспекты общения:

объяснение цели общения, устанавливая при этом определен­

ные рамки, за которые ни ты, ни твой собеседник не должны

выходить;

получение первичной информации о собеседнике и вопросе,

который будет обсуждаться;

прикидывание тактики ведения беседы, принимая в расчет

психологию собеседника и прочие задействованные при обще­

нии факторы;

выбор вспомогательных компонентов общения: определенное

место, определенное время, обстановка, обстоятельства и т.

Не надейся на то, что твой собеседник явится на встречу с рас­

простертыми руками и желанием поскорее вступить с тобой в кон­

такт. Возможен вариант, что в начале разговора он будет крайне за­

жат и неразговорчив, его могут переполнять отрицательные эмоции

по отношению к тебе, к теме беседы, вообще к ситуации в целом.

Твоя задача на этом этапе — помочь своему собеседнику отбросить

68

в сторону все негативные эмоции, разбить барьер между вами, кото­

рый будет являться колоссальной помехой для конструктивного об­

щения. Понаблюдай за собеседником, возможно, ты сам опреде­

лишь, что его переполняют негативные эмоции и его реакция на ва­

ше общение будет не столь открытой, как тебе того хотелось бы.

Если ты заметил, что фразы твоего собеседника вдруг стали слиш­

ком резкими, вся его поза стала слишком зажатой или зрачки глаз

сузились — ты сразу поймешь, что все это говорит о негативной ре­

акции собеседника. Твоя задача найти тот самый «ключик» к нему

и помочь ему избавиться от его же негативных реакций. Это можно

сделать, подобрав особо действующие слова или же мимикой, жес­

тами, телесным копированием и т. д.

Вводить тему общения, при этом корректируя его, следует,

постоянно наблюдая за реакцией собеседника, на то или иное

высказывание или поведение. Здесь важно все — и его мимика,

и жесты, и интонация, и тембр голоса, и построение фраз, и вы­

ражение лица.

И вот наступает решающий этап вашего общения — его завер­

шение. Тут уже важно закрепить достигнутые результаты, сделать

так, чтобы собеседник в будущем не поменял своего впечатления

о беседе, о тебе, проникся всей глубиной и важностью обсуждаемо­

го вопроса.

2.2. Организация общения

В этой части мы расскажем о том, какие существуют психологи­

ческие факторы, оказывающие то или иное влияние на эффектив­

ность речевого контакта.

Итак, если тебе предстоит беседа с кем-то, обязательно помни, что:

работоспособность человека повышается в холодные и сухие

дни, в то время как жаркая погода и высокая влажность делают

его мозг «ленивым»;

морской воздух (немного соли, немного йода) весьма благо­

приятен для ведения деловых переговоров и установления лич­

ных контактов;

около семи часов вечера снимается блокировка нервно-психо­

логического состояния человека, а это в свою очередь может

вызвать чрезмерную раздражительность, вспыльчивость и да­

же некоторую озлобленность на окружающих и на все происхо­

дящее вокруг;

беседу проще вести в несколько интимной обстановке, то есть

в тех местах, где немного людей, звучит негромкая, спокойная

музыка и т.

реагируй на интересные сообщения: радостная реакция по­

буждает собеседника продолжать говорить, а сдержанность

69

и разочарование — наоборот, сделают его замкнутым и нераз­

говорчивым;

человек практически всегда обращает внимание и стремится

к умным, компетентным и аккуратным людям, умеющим себя

подать;

человек, как правило, любит тех, кто любит то, что нравится ему;

надо найти золотую середину в частоте контактов: нельзя

встречаться с партнером слишком часто или слишком редко;

только тогда человек становится по-настоящему ценен, когда

он может внести свою лепту в реализацию личных стремлений

другого человека;

если человек облечен немалой властью, тем меньше шансов, что

он будет самостоятельно устанавливать дружеские контакты;

очень часто человек действует по принципу: пусть друзьям бу­

дет хорошо, а я уж как-нибудь сам.

2.3. Как снять напряжение собеседника

Конструктивный разговор невозможен, если один из его уча­

стников чувствует стеснение или неудобство. Чтобы подойти к

разговору с нужной тебе стороны, расположить собеседника к себе

и снять его внутреннее напряжение, руководствуйся следующими

пунктами:

почти всех людей можно расположить к себе твердым (но не

слишком), уверенным рукопожатием и взглядом при этом глаза

в глаза;

при разговоре помнить о следующих трех компонентах: тактич­

ность, осторожность и вежливость;

кое-какое начало не позволит далее перейти к конструктивной

беседе, а влечет за собой такое же продолжение общения;

человека можно легко оскорбить и обидеть, если ему сообщат,

что не помнят, как его зовут; тем самым он как бы понимает, что

его персона не имеет совершенно никакого значения для собе­

седника;

человек, прошедший через эмоциональные потрясения, зачас­

тую ищет в собеседнике объект, которому можно высказаться,

а вовсе не мудрого советчика. В таких случаях свое понимание

или сочувствие можно выразить обычным прикосновением ру­

ки или глубоким вздохом;

стремись к тому, чтобы в начале беседы задавать такие вопро­

сы, на которые твой собеседник сможет ответить «да» с види­

мым удовольствием; его слово «да» поможет тебе завоевать

его расположение и доверие;

будь готов всегда выслушать человека, это поможет создать

атмосферу доброжелательности и непринужденности; чем

70

меньше мы будем высказывать личных суждений, тем больше

вероятности, что собеседник сам начнет высказывать критику

в свой адрес, открывая свои мысли и чувства, а разговор тем

временем станет более откровенным; даже в том случае, если

ты заметил, что человек начинает отклоняться от первоначаль­

ной темы разговора (или монолога), сиди и слушай, в против­

ном случае своими вопросами ты сможешь попросту «спугнуть»

собеседника, и тогда он уже ничего не расскажет;

обычно люди любят подчеркивать свою значимость и расска­

зывать о себе; к тому же практически все очень любят, когда их

хвалят;

при общении с нужным тебе человеком, старайся говорить на

его «языке», употребляя его лексику; не злоупотребляй незна­

комыми или малознакомыми ему терминами и понятиями —

это просто раздражает; но в то же время не говори примитивно

просто, иначе собеседник посчитает, что ты недостаточно раз-

вит интеллектуально и не заслуживаешь того, чтобы с тобой об­

щались на должном уровне;

человек с большей охотой говорит о своих желаниях и стремле­

ниях, поэтому постарайся исключить из своего лексикона сло­

во «я», заменив его словами «мы», «вы». Например, вместо «я

хотел бы предложить вам...» — «если Вы пожелаете, вы можете

обратиться ко мне...»;

не будь мрачным типом — людям не нравятся насупленные

брови и каменные лица-маски; не сиди сиднем, будь в меру

эмоциональным, жестикулируй, проявляй на своем лице заин­

тересованность темой разговора, принимай непринужденную

позу — откинься на спинку кресла и слегка развались;

рекомендуется для лучшего контакта при общении копиро­

вать позы, мимику и жесты собеседника; такое зеркальное

отображение поведения собеседника позволит ему считать,

что вы с ним заодно, что вы полностью разделяете его взгля­

ды и убеждения, вы оба — одна команда;

старайся выражать, где надо, сочувствие, эмоционально сопе­

реживай собеседнику, давай ему понять, что полностью его по­

нимаешь;

не блуждай глазами; смотри прямо на говорящего или же вы­

бери взглядом точку в пространстве (пол, стена, но ни в коем

случае не люди, машины и т.

думать, что ты его не слушаешь, а разглядываешь окружающих)

и пристально смотри на нее, наклонив несколько голову и кивая

головой в зависимости от того, что говорит твой собеседник —

такое поведение как бы выражает напряженное, осмысленное

и вдумчивое слушание;

не молчи, периодически поддакивай собеседнику, употребляй

71

слова типа «еще бы», «разумеется», хмыкай, если надо — по­

смейся, но смех должен быть не напряженным, а вполне есте­

ственным;

если же больше говоришь ты, обращайся к слушателю с прось­

бой высказать свое суждение на тот или иной вопрос — людям

это нравится;

говори комплименты, особенно женщинам; используй краси­

вые слова и сочетания в превосходной степени, типа «очень хо­

рошо», «великолепно» и т. д.;

если льстишь, не делай это слишком явно — завуалируй ложь.

2.4. Как удержать контакт

Когда необходимый контакт установлен, главное — его удер­

жать и не дать «рыбке сорваться с крючка». Перечеркнуть все ста­

рания можно одним-единственным грубым словом или непра­

вильным жестом, поэтому обязательно помни следующие момен­

ты, которые вызывают практически у всех людей элементарное

раздражение:

никогда долго не говори о своих личных интимных проблемах

и неудачах — негативный эгоцентризм никогда еще никому не

нравился;

старайся меньше говорить о всем известных, банальных вещах

и понятиях; не рассказывай «бородатых» анекдотов; одним

словом, избегай пустого трепа;

никогда не отказывай своему собеседнику, если он предло­

жил тебе высказать мнение на тот или иной вопрос; не будь

пассивным;

не углубляйся в свои собственные успехи, даже если ты хочешь

привести их в качестве примера;

твоя малая эмоциональность, бегающие глаза или же частые

и открытые зевки вряд ли подвигнут собеседника на искренний

разговор;

не будь слишком серьезным, напыщенным и деловитым; не

принимай все сказанное собеседником за чистую монету —

возможно, он шутит;

не льсти, не заискивай, не показывай чрезмерного дружелю­

бия — все должно быть в меру, в рамках приличия и на должном

уровне;

не забывай, что отсутствие тактичности может разрушить кон­

такт даже с самым терпеливым собеседником; не делай скоро­

палительных выводов, не перебивай говорящего, не налегай на

субъективные оценки, так как твой собеседник просто займет

оборонительную позицию и о конструктивном разговоре мож­

но будет забыть;

72

не отвлекайся от темы разговора, не прибегай к помощи слэнга;

не разыгрывай повышенную заинтересованность или сочувст­

вие, так как собеседник может подумать, что над ним просто

издеваются; не притворяйся рубахой-парнем — притворство

и напускные эмоции достаточно легко раскусить по выражению

лица «актера»;

не будь надменным и высокомерным, не хмыкай пренебрежи­

тельно и не цеди сквозь зубы;

не забывай о том, что в разговоре принимает участие еще кто-

то, а не ты один, и этот кто-то тоже хочет иногда что-то, как ему

кажется, интересное, сказать;

если тебя не просят дать совет — не пытайся убедить собесед­

ника в том, что только ты знаешь, как можно выйти из той или

иной ситуации;

почаще употребляй выражения типа «возможно», «насколько я

знаю...», «наверное» и т.

кому нравится, а некоторое сомнение при изложении даже пусть

хорошо известных тебе фактов, покажет собеседнику, что вы на­

ходитесь в одной лодке и пытаетесь найти выход вместе;

постарайся реже задавать вопросы, на которые твой собесед­

ник будет вынужден отвечать только «да» или «нет»; это разру­

шает непринужденность и заставляет собеседника, лишенного

словесных маневров, чувствовать себя как на вполне реальном

допросе.

2.5. Реализация целевой установки

Независимо от того, какова цель общения, чтобы добиться же­

лаемого результата, помни, что

первым заговаривает обычно более слабый или подчиненный

человек;

время от времени давай знать собеседнику, что ты кое-что зна­

ешь, но пока не хочешь об этом говорить; интригуй его, но не

слишком часто, чтобы не запугать;

тон и интонации твоего голоса должны быть вымерены по тону

и интонации собеседника; например, если он повысил голос,

ты, наоборот, говори тише, что, в свою очередь, заставит со­

беседника снова перейти к нормальному тону и оставит побе­

ду за тобой;

если человек эмоционально взвинчен, не раззадоривай его,

а дай высказаться — он обязательно успокоится;

обман может только тогда присутствовать в разговоре, если ты

наверняка уверен, что он не будет раскрыт;

если ты позволил небольшую ложь и твой собеседник поймал

тебя на этом, — о конструктивной беседе не может быть и речи;

73

О самый верный способ быть обманутым — это считать себя хит­

рее всех других;

время от времени переходи к тем областям, знания в которых

твой собеседник может показать во всей своей красе; слушай

его внимательно;

не напоминай собеседнику о тех промахах и ошибках, которые

он когда-либо допустил; говори и расспрашивай его о его успе­

хах и победах;

критиковать собеседника можно только тогда, когда он сам

осознает, что критикующий сочувствует ему, или же критика

преподносится в весьма тактичной форме;

что одно и то же замечание у разных людей может вызвать раз­

ную реакцию: холерик просто выйдет из себя, сангвиник при­

ступит к беседе с удвоенной энергией и вниманием, меланхо­

лик потеряет всякий интерес к собеседнику, а на флегматика

оно не возымеет вообще никакого действия;

если человек молчит, не следует думать, что он внимательно

слушает, возможно, он просто на время «отключился» и погру­

зился в свои собственные мысли, где нет места ни тебе, ни тво­

им проблемам; в такой ситуации лучше подождать, пока собе­

седник не начнет разговор сам.

2.6.

Лучше всего запоминаются те фразы или слова, которые были

сказаны в конце разговора;

никогда не следует перебарщивать, даже если ты окончательно

убедил своего собеседника в чем-то, не дави на него, умей во­

время остановиться;

скомканный и невыразительный финал разговора может пере­

черкнуть все твои старания и все хорошие впечатления твоего

собеседника о тебе.