Основні (універсальні) стилі ведення переговорів

Хоча типів переговорів і менше, ніж типів конфліктів, усе одно важко розробити правила їх ведення для кожного типу. У світовій практиці визначилося декілька основних стилів ведення переговорного процесу : стиль активний (боротьби), стиль діло­вий, стиль конфронтацій, який інколи називають неділовим.

Діловий стиль характеризують такі елементи та правила. Правило перше — поставити себе на місце партнера (інверсія). Партнери виходять з того, що основна проблема переговорів за­лежить від погляду на спірні питання, а тому слід максимально об’єктивно з’ясувати, у чому сенс позиції протилежної сторо­ни. У 1970 році американський адвокат запитав президента Єгипту Г. Насера: що б він хотів, аби президент Ізраїлю Меїр зробила для розв’язання арабо-ізраїльського конфлікту? Насер відповів: «Щоб Ізраїль пішов з усіх арабських територій без нія-

ких компромісів». Тоді американець запитав: «А що буде з нею, якщо так вона і вчинить?» Президент Єгипту замислився і розс­міявся: дійсно, у неї були б великі проблеми у себе вдома. Важ­ливим елементом цього правила є намагання вияснити базис спірних питань, а також спрямувати зусилля на розуміння об­ґрунтування чужої позиції.

Правило друге — ставити і формулювати мету переговорів у межах їх реального досягнення. Це правило відбиває одне із визна­чень політики як мистецтва можливого. Спочатку мінімально не­обхідні, але досяжні цілі ставляться перед початком переговорів, далі встановлюються більш конкретні цілі з урахуванням можли­востей сторін і, нарешті, у підсумковому документі вказується ступінь досягнення мети. Постановка сторонами надмірно склад­ної (високої) мети перетворює переговори у фарс, або у нескінчен­ну процедуру зіткнення позицій.

Правило третє — сторони мають бути готові до розбору ситу­ації з ускладненням проблем. Це правило засноване на тому, що динаміка переговорів менш визначена у порівнянні з конфліктом, вона несе в собі небезпеку раптової зміни обставин, позицій, по­яви додаткових матеріалів та інше.

Правило четверте — у переговорах, що ведуться за діловим стилем, приймається все, за винятком того, що слід виключити як неприйнятний варіант вирішення спірного питання. Дотриман­ня цього правила дозволяє встановити гнучкість та варіативність переговорного процесу, в разі необхідності вийти за межі пред­метного поля переговорів, поглянути на проблеми «з боку», не обмежуватися висхідними положеннями та інструкціями. Фішер та Юрі радять: «Не захищайте свої ідеї, заохочуйте критику і по­ради», адже на переговорах витрачається занадто багато часу на взаємні звинувачення і критику.^[XCVII]

Правило четверте — сторони тримаються на рівних, визнають права один одного у вирішенні проблеми, справедливо вважають, що надійна угода є наслідком взаємодії рівноправного партнер­ства.

Стиль боротьби (активний) виходить з інших постулатів.

Постулат перший: у кого із сторін на переговорах є перевага, той мусить її реалізувати. При порівнянні переговорів з грою в шахи вказують, що таке ж саме правило пропонував на початку XX століття гросмейстер доктор Е.Ласкер. При цьому передба­чається, що загальна перевага має реалізовуватися на кожному з етапів переговорного процесу: так, при визначенні меж предмет­ного поля сильніша сторона робить предметом діалогу нові, вигідні для неї пропозиції, нарощує перевагу ініціативами, зо­крема, обговорення нових фактів тощо.

Постулат другий: сильніша сторона поєднує тиск на слабкішу з маневром. Цей постулат за змістом нагадує ідею Н.Макіавеллі щодо доцільності поєднання у державця якостей лисиці й лева, бо сильний може попасти у хитромудру пастку, а хитрий не змо­же розірвати тенета моралі і законів. У тактичних прийомах ви­щеназваний постулат реалізується при несподіваному для парт­нера сумніві сильнішої сторони у досягнутій частині згоди або в оголошенні документа, який дотепер приховувався, у «несподі­ваному визнанні» тощо.

Постулат третій: сильна позиція не замінює активність. Дина­міка процесу переговорів може привести до тимчасової рівнова­ги, тому в цей момент сильна позиція втрачає минулу перевагу. Активність полягає у постановці перед суперником нових про­блемних питань, внесення змін у протокольну частину, ставить іншу сторону у стан виправдовування, а той, хто виправдовуєть­ся, програє.

Постулат четвертий: сила не означає необережності чи нехту­вання безпекою. Незважаючи на свою перевагу, сильна сторона не застосовує крайні засоби без зайвої потреби, зберігає (залишає) за партнером право на маневр.

Спеціалісти визначили ступінь ризику, який може бути прий­нятний у переговорному процесі. Якщо шанси на перемогу і по­разку рівні (ризик дорівнює 50%), то ця ризикована справа вва­жається авантюрою, якщо ризик складає 25%, то справа є недо­статньо надійною, а лише за ступеня ризику менше 25% справа

вважається надійною. Зауважимо, що якщо результат переговорів вважається на 100% надійним, то,очевидно, не всі загрози та дії сторін враховані, а тому ризик ведення таких переговорів невип­равдано занижений.

Неділовий стиль переговорів характеризується серйозними по­милками у стратегії їх ведення. До них ми віднесемо:

• непоступливість позицій опонентів. Сторони, які ведуть пе­реговори, посилаються на догматичні висловлювання типу «мені це доручено, я знаю, як потрібно діяти», «не нами такі порядки було заведено, не нам їх змінювати». Інколи непо­ступливість закладена в інструкціях (мандатах), виданих го­лові делегації, інколи — в побоюваннях учасників переговор­ного процесу проявити ініціативу.

• Вирішення ключових проблем переговорів ставиться в за­лежність від статусно-ролевого стану учасників переговорів. Трапляються випадки, коли переговорний процес, діалог про­водиться у формі «вистави одного актора». Простежується така закономірність: чим вищий статус особи та вигадана роль, яку вона грає, тим частіше доля переговорів залежить від індиві­дуальної гри такої особи.

• Процес важить більше за результат. У такому випадку пере­говори ведуться заради переговорів, як це трапилося в історії радянсько-французько-англійських відносин у 1939 році. Переговори в Москві навмисно затягувалися всіма сторона­ми до безкінечності, поки хід історії не розірвав цей процес. Ще раніше, у липні 1813 року, за посередництвом видатного австрійського дипломата Міттерниха велися багатосторонні переговори між французькою стороною та росіянами, авст­рійцями, прусаками — з іншої сторони. Останні дратувалися безкінечним затягуванням переговорів, з яких так нічого і не вийшло. Такий стиль може бути викликаний намаганням пропагувати сам факт переговорів, некомпетентністю чи нерішучістю сторін.

• Пригадування старих образ на новому етапі переговорного процесу, наполягання на визнанні переваг своєї позиції, зо­бражування своїх помилок, що ускладнили досягнення взає­моприйнятного рішення, як помилки противника, свідчать про загальну неконструктивну позицію партнера.

Беззаперечно, що стилі переговорів відрізняються один від одного ще й тактичними прийомами, але в цілому їх характерні риси визначаються стратегічною спрямованістю — на досягнен­ня згоди, на боротьбу, на деконструктивізм.