Моральні принципи ведення переговорів.
Перш за все зауважимо, що не існує прийнятих для всіх ситуацій, в яких ведуться переговори, загальних ділових чи моральних принципів або документа, в яких вони були б однозначно сформульовані.
Однак, якщо виходити з того, що переговори — це взаємодія переважно не супротивників, а партнерів, яка має за мету досягнення взаєморозуміння, то історично склалася низка вимог, що умовно може бути названа принципами — вихідними моральними положеннями.1. Принцип щирості означає, що хоча б на термін ведення переговорів слід відмовитися від підозри щодо злої волі партнерів, від недовіри до пропозицій іншої сторони з урегулювання спірного питання. Умовно вважається, що переговорна ситуація, перш за все, вимагає відвертості, чесності, щирого аналізу проблемної ситуації. Недавні дослідження швейцарських психологів показали, що люди (у емпіричному дослідженні — студенти) готові на значні матеріальні витрати, аби розпізнати шахрая, який їх обманює.
2. Принцип конкретності істини вказує, що будь-яка сторона не може претендувати на те, щоб її позицію всі інші вважали істиною в останній інстанції, поки та не пройшла «експертизу» взаємного узгодження. Зрештою, не існує до початку переговорів єдино правильного варіанту вирішення проблемної ситуації. Сторони сіли за стіл переговорів з метою знайти істину для даного конкретно-історичного випадку. Саме тому важко передбачити результат переговорів, бо рішення може бути «асиметричним».
3. Принцип категоричного імперативу правди вказує на те, що хоча сама ідея переговорів припускає ведення гри на виграш, різні тактичні прийоми та деякі хитрощі, однак, неможливо навмисно вводити опонента в оману. Довіра на переговорах руйнується дуже легко, але відновити її часто-густо після омани буває неможливо. Введення в оману не тільки аморальне, але й безперспективне, тому що міцна угода довго не стоїть на ненадійному фундаменті.
4. Принцип дотримання обраного шляху, який у римському праві висловлювався «Cursum tenere», вимагав, щоб залишалася незмінною ідея загального курсу «корабля» переговорів на досягнення згоди у вирішенні конкретного питання. Позиції сторони
112 Цюрупа М.В. Основи конфліктології та теорії переговорів можуть зазвати змін, доповнюватися чи уточнюватися, але загальний напрямок переговорів залишається стабільним. До того ж постійна зміна орієнтації партнера нерідко породжує сумнів щодо його надійності.
5. Принцип «Обіцянки і поступки у перебігу переговорів мають бути в подальшому виконані» вимагає, щоб досягнуті сторонами успіхи були реалізовані поза межами переговорного процесу. Як відомо, процес переговорів рухається від поступок до поступок, а завершальна частина переговорів — угода, яка врівноважена сумою поступок сторін, тому партнери виходять з того, що все досягнуте буде реалізовано. На негативний приклад виконання угод вказав у 1936 році міністр іноземних справ Великої Британії Антоні Іден, виступаючи у палаті общин: «Окупація рейхсвером Німеччини Рейнської зони нанесла серйозний удар по принципу виконання договорів».
6. Принцип «симетричності діяльності» конкретизує відомий імператив: «Дій так, як би ти хотів, щоб і до тебе ставилися так само». Він означає, що сторони не чекають лояльності партнера, а, насамперед, самі відмовляються від брутальних прийомів поведінки, тиску, шантажу і у такий спосіб сподіваються на симетрію відносин. Зауважимо, що у випадку надмірно агресивної поведінки опонента на переговорах слід не відповідати тим самим, а ігнорувати напади та надмірну критику.
7. «Принцип справи вище справи принципу» вимагає від партнерів на переговорах та опонентів по боротьбі правильно розставити пріоритети — головним є вирішення проблемної ситуації, а не збереження честі мундира чи намагання показати свою зверхність, твердість та непоступливість позиції.
8. За будь-яких умов варто зберігати за партнером певну свободу маневру на переговорах, тобто «не заганяти його у глухий кут». Цей принцип вимагає не застосовувати надмірних засобів тиску, утримуватися від безрозсудного ставлення опонента у положення «desperato», яким іспанці визначають безнадійне положення відчаю. Такий стан несе в собі небезпеку того, що у безнадійному стані опонент може припуститися агресивних дій, хоча в подальшому і жалкуватиме з цього приводу: розрив відносин, відмова від переговорів взагалі тощо.
Студентам при вивченні матеріалу 3-го питання лекції слід звернутися до змістовного викладення морального кодексу (су-
купності моральних принципів) у книзі «Как вести переговоры. Пособие для деловых людей».[XC]