15)Значение вопросов при деловом взаимодействии:

- вопрос – удобная форма побуждения («Вы могли бы…?»); - с помощью вопросов привлекается внимание партнеров; - вопросы несут определенную информацию; - с помощью вопроса можно наводить партнера на нужный ответ (содержащийся в самом вопросе, например, вопрос, требующий согласия); - сразу после восприятия партнером вопроса его невербалика показывает отношение человека к теме вопроса и к задавшему вопрос; - вопросы помогают разговорить партнера; - правильно сформулированный вопрос позволяет дипломатично исправить ошибку в аргументации или поведении; - вопросы создают основу для доверительных отношений.

Виды вопросов:

- информационные – для сбора необходимых сведений; - контрольные – для проверки, следит ли партнер за вашей мыслью; - для ориентации – придерживается ли партнер ранее высказанного им мнения; - подтверждающие – чтобы выйти на взаимопонимание, добиться одобрения; - ознакомительные – для ознакомления с целями, мнением партнера; - однополюсные – повторение вопроса партнера в знак того, что вы поняли, о чем идет речь и чтобы он это понял, и для выигрыша времени; - встречные – при правильной постановке ведут к сужению разговора и подводят партнера к согласию; - альтернативные – предоставляют возможность выбора; - направляющие – если партнер уклоняется от темы; - провокационные – с целью установить, чего в действительности хочет партнер, и верно ли он понимает ситуацию; - вступительные – позволяющие заинтересовать партнера, расположить к себе, могут содержать указание на возможное решение проблем партнера; - заключающие – для подведения итогов делового взаимодействия.

Как отвечать на вопросы?

1. Прежде чем отвечать на вопрос, сделайте паузу (не менее 8 секунд). 2. Если вопрос оказался сложным по составу (т.е. состоящим из нескольких простых), то сначала разделите его на составляющие части. 3. Если вопрос труден по содержанию, то: а) попросите повторить вопрос; в нем могут измениться акценты, а то и весь смысл; б) повторите вопрос так, как вы его поняли; в) попросите несколько минут на размышление; г) приведите аналогичный пример из собственного опыта. 4. Если вам задают вопрос открытого типа, уточните, какая конкретно информация интересует партнера. 5. Если при ответе вас неправильно поняли, необходимо немедленно исправить ситуацию и переформулировать свою мысль.