Второй этап — изложение информации
Помните, что реально люди готовы активно слушать вас 5-10 минут. Если за это время вам не удастся заинтересовать собеседника, его внимание к предмету переговоров резко падает.
Поэтому ни при каких обстоятельствах нельзя терять темп. Вначале нужно «взять быка за рога», т. е. сказать самое главное, изложить четко и ясно суть вашего предложения.Подумайте, умеете ли вы говорить на одном языке с партнером? Это важно. С профессионалом нужно общаться на профессиональном языке с использованием специальной, понятной вам обоим терминологии. В иных случаях есть смысл употреблять общедоступные слова и короткие емкие фразы. Ведь известно, что «кто ясно мыслит — тот ясно излагает».
В беседе чаще используйте обороты, характерные для речи оппонента. Не питайте иллюзий, что вы работаете в режиме передачи и восприятия информации «один к од- ному». При любом варианте словесного изложения происходит искажение его смысла для слушателя.
Простой пример: попросите нескольких человек нарисовать дерево, которое вы им опишете, а потом сравните рисунки. Совпадают? Наверняка лишь фрагменталь- но, т. е. каждый человек воспринял вашу информацию по-своему. Это наводит на мысль, которая должна стать правилом: избегайте общих слов.
Если есть возможность проиллюстрировать сказанное вами, надо использовать ее максимально. Это позволит вашему партнеру четче представить ситуацию и прояснит наиболее сложные моменты. Здесь уместно использовать слайды, буклеты, картинки, схемы, таблицы и т. п.
Вообще полезно перед серьезными переговорами записать свою речь на диктофон и пару раз послушать аргументацию со стороны. Часто незаметно для себя мы фиксируем внимание на мелочах, упуская главное, которое со временем теряет для нас остроту новизны. Это-то и надо помнить! Ведь ваш партнер может слышать эту информацию впервые! Смещение акцентов с первосте-пенного на второстепенное может ввести его в заблуждение, и эффект от переговоров будет минимальным.
И еще одно чрезвычайно важное правило: во время одной встречи нужно прорабатывать не более пяти основных перспективных направлений сотрудничества. - Пять информационных потоков — это максимальная константа. В противном случае вы запутаетесь и не достигнете своей цели.