Первый этап — вступление
Главная задача первого этапа переговоров — сделать партнера эмоционально податливым, готовым уступить вашему напору. Самая распространенная ошибка, которую совершают большинство людей, — неверный посыл в самом начале разговора.
Нельзя начинать беседу со слов: «Не могли бы вы меня выслушать...» или «Не найдется ли у вас время...» Таким стилистическим оборотом вы провоцируете партнера ответить вам соответственно: «Не могу».Завязывать любой разговор перспективнее, используя правила знакомства и вызова симпатии, а также так называемый прием четырех о'кей, который заключается в следующем:
комплименты партнеру по переговорам, его бизнесу, его команде, его офису (воздействие на психокомплекс превосходства);
комплименты самому себе, представление себя в выгодном свете как фигуры значимой, интересной, надежной (здесь можно использовать и блеф);
комплименты своему бизнесу как делу перспективному (создание интриги, упор на любопытство);
комплименты людям, которые вас окружают, членам команды, вашим общим друзьям и знакомым.
Еще один прием, на который стоит обратить внимание, получил в психологии название горячее пятно. Находясь в офисе партнера, определите какой-либо предмет, к которому он эмоционально небезразличен, и заведите о нем короткий разговор. Это могут быть фотографии жены, детей, кумиров или любимой собаки, красивый письменный прибор, экзотические безделушки, картины на стенах — все, что может быть поводом для непринужденной беседы и комплиментов. Дорогие для себя вещи люди обычно держат рядом с собой. Прием «горячее пятно» пробивает самую толстую стену формальностей.