Исследование атрибуций
Теория атрибуции предполагает, что мы наблюдаем поведение других и затем приписываем ему причины. Первоначально выдвинутая Хайдером (Heider, 1958) теория атрибуции фокусируется на заключениях, которые используются, чтобы сделать вывод о чьих-то намерениях или чертах на основе наблюдений за поведением этих людей.
Центральным в теории Хайдера является предположение, что люди рассматривают поведение как обусловленное данным человеком (дис- позиционно) или окружением (ситуативно). Это позволяет провести различие между внутренними и внешними причинами, т. е. инициируют ли люди свои действия сами или они просто реагируют на окружение, в котором имеет место данное действие.Чтобы проиллюстрировать процесс атрибуции и его важность, возьмем в качестве примера продавца, который спорит с клиентом в присутствии вас и других клиентов. Продавец кричит на клиента и угрожает ему, очевидно, в состоянии неконтролируемого гнева. Если вы стали свидетелем этого инцидента, вы могли бы заключить, что у продавца скверный характер, он груб, плохо владеет собой и, возможно, не должен обслуживать людей. Вы можете решить больше не делать покупки в этом магазине. Фактически этот тип атрибуции весьма вероятен.
Исследования показывают: люди более склонны считать, что действия других обусловлены внутренними, диспозиционными факторами, если факты не говорят об обратном. Есть и другие возможные объяснения сцены, описанной выше. Вы могли, например, заключить, что клиент перед этим угрожал продавцу и теперь он просто реагирует на какой-то случившийся ранее инцидент, о котором вам неизвестно. В этом случае вы объяснили бы действия продавца исходя из внешних, ситуативных, причин.
В ситуациях, подобных этой и многим другим, сделанные вами в процессе приписывания внутренней или внешней атрибуции заключения; объясняющие поведение, могут иметь важные последствия. Если вы решаете, что кто-то действовал ввиду внутренних причин, и полагаете, что это объясняется чертами личности или характером, то, скорее всего, вы ожидаете: этот человек станет вести себя подобным образом и в будущем, и это может повлиять на ваши деловые отношения с ним. Однако если вы решаете, что человек действовал ввиду внешних или ситуативных причин и обычно так не поступает, это возымело бы на вас совсем другое действие. Возникает следующий вопрос: как мы решаем, какой тип атрибуции нам использовать?