Четвертый этап — нейтрализация возражений и замечаний
Итак, ваш собеседник задает вопросы, делает кри-тические замечания, отвергает какие-либо предложе-ния... Внимание!!! Определите сразу, что им руководит.
Возможно, страх перед принятием конкретного и ответственного решения.
Неуверенность порождает множество вопросов. Или о себе дает знать противоречивость его натуры. Есть целая когорта профессиональных спорщиков. Существует и самый простой вариант его несговорчивости — забота о собственном имидже, что часто происходит в тех случаях, когда ваш партнер приходит на переговоры не один, а со своей командой. Им руководит желание повысить собственную значимость и свой рейтинг профессионала. И он начинает задавать вопросы «на засыпку».В первом случае можно еще раз аргументировать свое предложение, прояснить сложные моменты. Во втором и в третьем — под любым предлогом перенести заседание и встретиться с партнером один на один.
Есть несколько верных приемов нейтрализации замечаний. Если вы заранее предполагаете возможные придирки вашего партнера, можете по ходу изложения упо- требить такой оборот: «Я знаю, что у вас может возникнуть такой-то вопрос. Я отвечу на него сразу».
Может случиться, что сразу у вас не найдется, что противопоставить вескому аргументу своего оппонента. Тогда можно использовать такой словесный трюк: «Да, это хороший вопрос. Мы вернемся к нему позже, когда закончим обсуждение этого блока». Таким образом, вы берете тайм-аут и, имея необходимый запас времени, ищете ответ или вовсе уходите от него — часто бывает, что по ходу дальнейшего обсуждения собеседник забывает свое замечание.
Кстати, никто не мешает вам ответить вопросом на вопрос: «А вы сами как думаете?» или «Как вы думаете, каким будет ответ?», «С какой целью вы задали этот вопрос?» Наконец, вы можете спокойно попросить повторить сказанное — иногда люди теряются и оказываются неспособными внятно изложить суть.
Но самое главное — у вас должны быть готовые ответы и контраргументы на все возможные замечания и возражения вашего собеседника. При определенном опыте работы вы заранее знаете их приблизительный список и должны иметь по нескольку вариантов, позволяющих удачно на них среагировать.