1.2. Сутність та функції переговорів

У науковій літературі існують різні визначення переговорів (див.таблицю 11), проте між ними, як правило, немає принци-пових розбіжностей. Більшість з них підкреслюють два аспекти переговорів: мету та технологію досягнення цієї мети.

Таблиця 11

Визначення переговорів

Фахівці зазначають, що переговори можуть проводитися: з певного приводу; при певних обставинах; з певною метою; з певних, важливих для сторін питань.

За Р.Уолтоном та Р.Мак-Керсі можна виділити кілька основних вимірів переговорів, дистрибутивний, інтегративний, емоційний і структурний. Дистрибутивний аспект переговорів пов’язаний з намірами сторін відстоювати з самого початку опозиційні цілі, що з самого початку були поставлені перед ними. Кожна з цілей має точку опори, тобто ту межу, нижче якої рішення, що пропонуються опонентом, стають неприйнятними. У випадку, коли „поля” можливих рішень учасників переговорів пересікаються, утворюється так звана зона угоди, у межах якої виробляється підсумкова згода. Інтегративний вимір характеризується такими формами активності, котрі пов’язані з пошуком сумісного рішення і обумовлені еволюцією домагань (або наявністю цілей, котрі з самого початку не були діаметрально протилежними). Емоційний вимір пов’язаний з особливостями характеру емоційних установок сторін стосовно одна одної. Структурний аспект переговорів характеризується внутрішніми відносинами в межах кожної зі сторін конфлікту.

Характерні риси переговорів

1. Важливою характеристикою і ознакою переговорів є спілкування учасників взаємодії, обговорення проблеми. Форма спілкування під час переговорів – діалог чи полілог. У першому випадку йдеться про двох учасників, у другому − про більшу їх кількість. Спілкування можна здійснювати як в усній, так і в письмовій формі. Учасники переговорів частіше зустрічаються для обміну думками і прийняття спільного рішення, а можуть обмінюватися думками і за допомогою листів. Це також форма переговорів. І взагалі, вироблення спільного рішення можливе лише із застосуванням писемної вербальної комунікації. Проте фаза досягнення згоди має місце частіше під час особистого спілкування.

2. Предметом переговорів завжди є проблема, що має взаємний інтерес для учасників переговорів. З питання, що не цікавить людей, не торкається їхніх інтересів, переговорів, як правило, не ведеться. Необхідною передумовою переговорів є частковий збіг інтересів, у протилежному випадку переговори неможливі. В останньому випадку має місце конфронтація, протиборство, а не переговори.

Для початку переговорів необхідний мінімальний збіг інтересів (див. таблицю 12). Учені називають таку ситуацію – ситуацією зі змішаними інтересами. М.М.Лебедєва вважає, що складне переплетіння інтересів та неможливість їх реалізувати поодинці, шляхом односторонніх дій, робить їх учасників взаємозалежними. При цьому, чим більше сторони залежать одна від одної, тим більше вони обмежені у своїх односторонніх кроках і тому змушені шукати рішення разом, шляхом переговорів. Зрозуміло, що сторони повинні розуміти свою взаємозалежність, інакше будуть домінувати спроби вирішити проблему односторонніми діями, а це приведе до фактичного припинення переговорів.

Таблиця 12

Передумова переговорів

3.

4. Результатом переговорів є взаємоприйнятне рішення, досягнення згоди. Це не означає, що кожний отримує те, що очікує, коли сідає за стіл переговорів, проте майже ніхто не починає переговорів, якщо не має на меті взаємоприйнятного рішення. Французький дипломат Ж.Камбон зазначав, що той, хто промовляє слово „переговори”, хоча б частково розуміє згоду. Але це лише частково, оскільки, починаючи переговори, учасники ще не приймають на себе ніяких обов’язків відносно їх успішного завершення.

Мотиви звернення до переговорів

· Прагнення досягти взаємоприйнятної для учасників домовленості.

· Бажання краще зрозуміти позицію опонента (збирання інформації).

· Побоювання, що альтернативою переговорів може бути відкрита боротьба, насильство.

· Побоювання, що предмет переговорів може бути вирішений без їхньої участі.

· Прагнення продемонструвати громадськості (або окремим людям, соціальним групам, організаціям, державам) свою зацікавленість у вирішення проблеми, що є предметом переговорів.

· Бажання вирішити за допомогою переговорів інші цілі.

· Переговори як засіб спілкування, пропаганди, здійснення впливу на треті сторони.

Розрізняють три різні підходи до оцінки місця та ролі переговорів у суспільстві.

Місце та роль переговорів у суспільстві

І підхід – переговори як стратегія протиборства (американський науковець Т.Шеллінг): переговори були і залишаються частиною конфлікту двох суб’єктів – осіб, партій, держав, коаліцій держав. При такому розумінні акцент робиться на силовий фактор, на досягнення односторонньої перемоги. Переговорам у цій системі відводиться місце „запасного виходу”, коли продовження конфлікту силовими засобами вже або безперспективно, або не вигідно.

Дослідники зазначають, що при такому розумінні переговорів вони не потребують довіри, взаємозалежності, чесності, відкритості. Переговори залишаються конфліктом, хоча і вирішується він у даному випадку не воєнними, аполітичними засобами. Переговори в такому трактуванні мають усі характерні для конфлікту риси.

Переговори як конфлікт

· Прагнення до досягнення односторонньої угоди.

· Принципова неможливість тривалого компромісу (конфлікт допускається як тимчасове рішення).

· Домінування завдання повного розгрому та капітуляції противника. Переговори в такому розумінні – лише тимчасове перемир’я.

· Протилежність і несумісність інтересів.

ІІ підхід – переговори як стратегія згоди (А.Рапопорт, Г.Райф, Р.Фішер, У.Юрі): не можна всі конфлікти підганяти під одну схему, завжди залишаються можливості для компромісів та згоди, а противник під час конфлікту може і повинне перетворитися на партнера.

Представники цього підходу закликали відноситися до переговорів як до особливої галузі людських знань та діяльності. Зокрема, Г.Райф висловив ідею, що кожна розсудлива людина повинна вміти ефективно залагоджувати спори та розбіжності, щоб тканина спільного життя не рвалася з кожним конфліктом, а навпаки, міцніла внаслідок зростання вміння знаходити і розвивати спільні інтереси, отримати широке вираження. Учений увів у науковий обіг поняття „інтерактивного процесу прийняття рішення”, що означає сукупність рішень, які не нав’язуються якоюсь одною стороною, а виробляються разом у процесі переговорів.

Саме в рамках останнього підходу здійснювалися дослідження вже достатньо відомих у нас спеціалістів з переговорного процесу Р.Фішера та У.Юрі. Їх книга „Шлях до згоди. Або переговори без поразки” стали бестселером у 80-ті роки, витримавши багато видань майже в 30 країнах світу. Уважають, що вона ввібрала в себе не лише попередній досвід, не лише бажання відмовитися від традиційного підходу до переговорів, але й чітке розуміння того, що ефективна стратегія переговорів, це перш за все стратегія згоди, пошуку, примноження всіх інтересів та вміння їх сполучати таким чином, який не буде пізніше викликати бажання порушити досягнуту згоду.

ІІІ підхід – переговори як атрибут суспільного життя. Такий підхід до переговорів обумовлений такими чинниками: існування в суспільстві ризику; розвиток політичного та ідеологічного плюралізму; розмаїття соціальних суб’єктів та їх інтересів; культурний плюралізм. Вони обумовлюють необхідність звернення до переговорів у всіх сферах суспільного життя: люди ведуть переговори з роботодавцями, хазяїном квартири, продавцем у магазині чи на ринку тощо. Домовляються між собою політичні партії, держави, страйкарі та адміністрація, адміністрація та профспілки.

Функції переговорів (інтерпретація М.М. Лебедєвої)

· Головна функція переговорів – спрямованість на спільне рішення проблеми.

· Зміст інформаційно-комунікативної функції перего-ворів пов’язується з прагненням з’ясувати точку зору протилежної сторони, дати інформацію про свої інтереси, опасання, підходи до рішення проблеми. Деякі науковці вважають цю функцію пріоритетною і тому навіть визначають переговори через неї. Так, Г.Уінхем пише: „Переговори – це процес зняття інформаційної невизначеності шляхом поступового з’ясування партнерами позицій один одного. Підкреслюючи важливість інформаційно-комунікативної функції переговорів, слід пам’ятати про негативну її сторону, оскільки неправильна інформація може завести переговірників у тупик, заблокувати розв’язання конфлікту.

· Регулятивна функція забезпечує регуляцію, контроль та координацію дій учасників переговорного процесу. Її реалізація пов’язана з кількома особливостями: переговори виконують таку функцію, коли вже є певна домовленість і вони здійснюють для виконання досягнутих раніше рішень; переговори можуть слугувати засобом контролю раніше прийнятих рішень; переговори можуть бути засобом стримування, не допущення виходу ситуації з-під контрою учасників конфлікту. Науковці вважають, що й ця функція може мати негативне проявлення: переговори можуть бути використані для контрою над діями протилежної сторони, яка хоче нав’язати своє рішення.

· Переговори можуть виконувати і функцію використання переговорів для досягнення власних цілей учасників конфлікту: маскування власних намірів, заспокою-вання противника тощо. Історії відомі такі приклади, коли переговори починалися лише для того, щоб звинуватити протилежну сторону в їх провалі, небажанні вирішувати проблеми переговорним шляхом і почати проти неї військові дії. Подібні дії не завжди мають деструктивний характер, зокрема переговори, наприклад, з терористами є єдиним шляхом виграти час і спланувати акції щодо звільнення заручників з найменшими втратами.

· Пропагандистська функція розглядається як спроба вплинути на громадську думку з метою роз’яснення широким колам своєї позиції, виправдання власних дій, висунення претензій до протилежної сторони, звинувачення противника в протиправних діях, привернення на свою сторону нових союзників. Це фактично призводить до того, що учасники міжнародних конфліктів прагнуть постійно звертатися до засобів масової інформації, які забезпечать їм поширення думок та ідей.

Функції переговорів (інтерпретація Анцупова)

Інформаційна – сторони зацікавлені в обміні поглядами, але не готові з якихось причин на спільні дії.

Комунікативна – забезпечує налагодження нових зв’язків, установлення контактів і формування сприятливих відносин.

Регуляція і координація дій − передбачає створення можливостей для узгодження інтересів і позицій учасників переговорного процесу.

Контрольна – забезпечує виконання угод та домовленостей, досягнутих на різних етапах урегулювання конфлікту.

Відвертання уваги – одна із сторін прагне виграти час для перегрупування чи збільшення сил.

Пропаганда – дозволяє одній із сторін показати себе у вигідному світлі в очах громадськості.

Відволікання – одна із сторін іде на переговори, щоб вселити надію в опонента на рішення проблеми, заспокоїти її.