1.3. Структура переговорів

Як і конфлікти, переговори можуть бути проаналізовані як зі статичних, так і з динамічних позицій. Перше передбачає розгляд структурних компонентів переговорного процесу, друге – етапів ведення переговорів.

Науковці розрізняють три основні елементи переговорного процесу, без яких він неможливий (див. таблицю 13).

Таблиця 13

Учасники переговорів – це безпосередні або опосередковані учасники діалогу. Учасниками переговорів можуть бути (класифікація учасників за соціальним складом):

· окремі люди, що ведуть переговори від власного імені й виходячи з власних інтересів;

· окремі люди, що є представниками сторін-учасників конфлікту, представляють і захищають інтереси соціальної групи, організації чи установи (керівник організації, спеціальний представник держави);

· групи людей (делегації), що представляють інтереси певної соціальної спільності або організації.

Делегація як суб’єкт переговорів, як правило, формується із людей, які не завжди мають досвід спільної роботи, і тому їм необхідний час для певної адаптації один до одного. Кожний член організації має своє коло обов’язків. Крім того, у склад делегацій часто включається певна кількість технічних працівників − друкарки, стенографістки, водії, референти (структура делегації охарактеризована в (див. таблицю 14).

Таблиця 14

Науковці й практики мають різні точки зору на питання щодо кількості членів делегації на переговорах.

Протилежну точку зору в свій час висловлював відомий американський політичний діяч і дипломат А.Гарріман. Делегація повинна бути дуже маленькою, – зазначав він. – Я вважаю, що чим менший склад співробітників делегації, тим легше її керівникові. Я значно скоротив цей склад на переговорах з Лаосу. До скорочення я довгий час займався тим, що конфліктував із співробітниками делегації. Однак після скорочення я виявив, що в мене залишається багато часу для себе. Коли склад співробітників був більшим, багато хто був зайнятий не повністю, і вони всі хотіли увірватися до мене і викласти мені свої скарги на те, що з ними не порадилися з того чи іншого приводу. Тому мені доводилося проводити нараду делегації. Коли в мене стала маленька делегація, усі були перевантажені, ми здійснювали мінімальну кількість нарад, і мене дуже мало турбували.

Крім проблеми кількісного складу делегації на переговорах міжнародного рівня, існує й проблема якісного формування делегацій. Фахівці зазначають, що делегації можуть мати різний рівень, проте важливо, щоб рівень делегацій-учасників переговорів був однаковим (див. таблицю 15).

Таблиця 15

Аналогічно можна класифікувати і переговори, що здійснюються фірмами.

Участь у переговорах делегацій, що мають різний рівень створюють складності в розвитку переговорного процесу. Делегації більш високого рівня мають, як правило, більш широкі повноваження, вони можуть маневрувати, самостійно приймати рішення з певних питань. Делегації більш низького рівня змушені консультуватися, робити запит тощо. Як результат – переговори гальмуються. Говорячи про дії членів делегації, варто згадати думку американського філософа Емерсона, який зазначав: „Гребця на багатовесельному судні не хвалять за оригінальні манери”. Отже, делегація на переговорах повинна діяти, як єдина команда.

Аналізуючи таку складову переговорного процесу, як учасники переговорів, необхідно зупинитися на питанні про вимоги до переговірника.

Професійні якості переговірника

1. Глибоке знання предмета переговорів, широка поінформованість та широкий кругозір. Остання якість, на думку відомого радянського переговірника В.А.Ісраеляна, має особливе значення. Він пояснює це тим, що переговори нерідко сходять із наміченої колії. Неочікувано випливають питання, виникнення яких, хоча вони і мають відношення до предмета переговорів, передбачити буває просто неможливо. У таких ситуаціях не скористуєшся літературою, довідками, досьє, не зумієш навіть порадитися з колегами своєї організації. Це обумовлює необхідність ретельно готуватися до переговорів.

2. Знання правил здійснення переговорних процедур, методів рішення організаційних питань, уміння працювати над документами, володіння іноземними мовами.

3. Оскільки одним із найскладніших елементів діяльності переговірника є розробка текстів документів, він повинен уміти розробляти взаємоприпустимі тексти.

4. Володіння навичками риторики.

Особисті якості переговірника

· Уміння контролювати власні емоції та почуття.

· Уміння мовчати, слухати, чітко викладати свої думки.

· Уміння швидко схоплювати сутність проблеми та реалістично оцінювати її.

· Уміти працювати в команді, мати дар переконувати інших.

· Бути комунікабельним, приваблювати, винахідливим, одночасно – стриманим та обережним.

Предмет переговорів – це другий важливий елемент переговорного процесу, без якого він неможливий. Ми вже зазначали, що предметом переговорів може бути лише та проблема, яка має взаємний інтерес. Проте визначення предмета переговорів не дає нам повного уявлення про переговорний процес. І дійсно – предметом переговорів роботодавця та працівника може бути заробітна плата. Але в яких межах ця проблем розробляється? Для визначення цього потрібно проаналізувати третю складову переговорів – переговорний простір.

Переговорний простір – це галузь питань тих проблем, з котрих можлива дискусія та дослідження угоди. Фахівці зазначають, що переговорний простір не є чимось фіксованим. Він може змінюватись у процесі розвитку конфлікту та переговорів. Уважають, що він може з’являтися, розширятися, звужуватися, конкретизуватися і навіть зникати. В останньому випадку сторони повертаються до конфронтації. Для того, щоб краще зрозуміти сутність переговорного процесу, скористаємось його графічним зображенням, запропонованим на (рис.14 та рис.15).

На першій схемі переговорний простір розташований всередині зони прийнятних для обох сторін рішень. Прийнятні рішення – це ті, на що в принципі може погодитися кожний з учасників переговорів. Прийнятні рішення містять певні поступки, тому сторони стараються їх розглядати як запасний варіант для обговорення чи як запасну позицію. Уважається, що домовленості можуть бути досягнуті тільки всередині такого простору. А тому для виникнення переговорного простору необхідно, щоб межі прийнятних рішень „перекривали” одна одну. У випадку, коли учасники конфлікту визначають межі своїх припустимих рішень так, як показано на другому малюнку, то це означає, що переговорний простір відсутній.

Рис.

Рис. 15. Приклад утворення переговорного простору під час переговорів з приводу заробітної плати прес-секретаря

Переговори мають дві сторони: змістовну і процесуальну (як вони здійснюються) сторони. Змістовна сторона пов’язана з розробкою концепції переговорів, передбачає вирішення таких завдань під час підготовки до переговорів: аналіз проблеми, що складає предмет переговорів; визначення варіантів її рішення; оцінка варіантів її рішення; оцінка умов їх реалізації; підготовка конкретних пропозицій на переговори.

Процесуальна сторона переговорів передбачає вирішення таких завдань: пошук основних засобів досягнення певного змістовного результату (методів спільного прийняття рішень); визначення переговорів; визначення стратегії і тактики ведення переговорів; застосування конкретних стилів ведення переговорів.

Умови початку переговорів

Фахівці вважають, що переговори, як правило, починаються тоді, коли існують дві головні умови:

1. Коли учасники не бачать кращої альтернативи переговорам (американські вчені Фішер і Юрі впровадили спеціальний термін „BATNA” – абревіатура від англ. „Best Alternative to a Negotiated Agreement” – краща альтернатива переговорному рішенню. Вони вважають, що головною умовою початку переговорного процесу є відсутність кращої альтернативи, оскільки пошук рішення завжди має декілька альтернатив).

2. Коли існує переговорний простір, оскільки без наявності прийнятних для обох сторін рішень переговори або не починаються, або швидко заходять у тупик.

3. Коли існує нестача або виснаження ресурсів учасників конфліктів, між якими існує озброєне протистояння (фінансових, військових, моральних).

4. Коли ціна продовження конфлікту стає досить високою. 1.4. Етапи переговорів

Щодо конкретних етапів, то науковці виокремлюють різні етапи переговорного процесу: Г.Уінхем (пошук проблеми, що дозволить вирішити питання; вироблення програми дій; досягнення домовленості); Я.Нергеш, розглядаючи переговори як драматичну виставу, розрізняє експозицію (дискусію з порядку денного, викладення позицій і зав’язку (торг), конфлікт і розв’язку; Я.Критсотакіс пропонує вирізняти такі етапи, як встановлення контакту; фазу комунікації; фазу аргументації; підведення підсумків; М.Лебедєва – передпереговірну стадію; стадію взаємодії; аналіз результатів переговорів і прийняття відповідних рішень; виконання досягнутих домовленостей.

Проаналізуємо основні етапи переговорного процесу, орієнтуючись на останню точку зору.

І етап. Передпереговорна стадія (підготовка переговорів). Змістовна сторона підготовки переговорів містить: аналіз проблеми та інтересів учасників переговорів; формування спільного підходу до переговорів і власної позиції до них; визначення можливих варіантів рішення; розробка пропозицій, що відповідають тому чи іншому варіанту рішення, а також їх аргументація.

Пропозиції є ключовими елементами позиції. Як кажуть, навіть добра ідея, не будучи „одягнутою” в зрозумілу форму пропозицій, може загинути. Формування пропозицій повинно бути простим і не допускати двозначності. Аргументація завжди повинна бути об’єктивною.

Для підвищення ефективності змістовної підготовки потрібне:

1. Проведення економічної, правової експертизи.

2. Складання балансних листів (на аркуші паперу записують різні варіанти рішення, а проти кожного з них – можливі позитивні і негативні наслідки його прийняття.

3. Проведення групового обговорення окремих запитань переговорів за методом „мозкового штурму”.

4. Експертне опитування для оцінки варіантів рішення.

5. Використання комп’ютерної техніки для імітаційного моделювання, виявлення ступеня ризику і невизначеності, вибору норм і процедур для прийняття рішення, оптимізації процесу прийняття рішення з використанням комп’ютера як третьої сторони.

На цьому етапі вирішуються також і такі завдання, як організація забезпечення переговорів; інформаційне та документальне забезпечення переговорів; установлення контактів між сторонами конфлікту – майбутніми учасниками переговорів.

Інформаційне та документальне забезпечення переговорів передбачає розробку низки документів. До робочих документів переговорів, що розробляються на І етапі, можна віднести:

· Пакет пропозицій сторін. Він включає в себе: преамбулу, у якій описується конфлікт у термінах, що прийнятні обом сторонам, тут також обумовлюються цілі, інтерес та відношення до спірного питання; деталізація преамбули у формулюванні власної позиції по всіх аспектах спірних пропозицій; претензії до опонентів. Тут дається перелік принципових претензій і другорядних претензій. Перші описуються в категоричних виразах ( „не припустимо...”, „може мати негативні наслідки”), а другі мають характер пояснення: „до того ж...”, „слід додати...”. Преамбула також містить експертні оцінки, що характеризують ті чи інші пропозиції.

· Регламент переговорів. Фахівці вважають, що основною метою регламенту є визначення місця, часу, характеру і порядку ведення переговорів. Прийняття регламенту означає, що досягнуті домовленості з низки робочих документів переговорів. Він містить: преамбулу регламенту – тут констатується загальна мета переговорів, їх характер, зміст; формулювання характеру переговорів пов’язане з орієнтацією на взаємну узгодженість, розгляд претензій, розбір конфлікту, звернення до третіх осіб, попередні раунди консультацій; згоду стосовно учасників переговорного процесу, їх повноважень, представництва; формулювання санкцій, які визначаються як заходи, що здійснюються в разі порушення регламенту; диспозицію – узгодження місця і часу переговорів; процедурні правила, що висловлюють порядок обговорення: порядок заслуховування повідомлень, порядок введення експертних оцінок, виступів, порядок чергових призначення чи обрання головуючого.

Організаційне забезпечення переговорів передбачає створення команди, яка буде забезпечувати хід переговорів на різних етапах переговорного процесу (кількість учасників переговорів, як правило, звужується, але статус тих, хто залишається усе більше підвищується − це показано на рис. 16); визначення дати початку переговорів та етапів їх здійснення; визначення місця проведення переговорів; визначення сценарію та регламенту проведення переговорів; забезпечення підготовки робочих документів.

Рис. 16. Співвідношення статусу та кількості учасників переговорів

ІІ етап – стадія взаємодії, яка має декілька аспектів розміщення учасників; установлення контакту; уточнення інтересів, концепцій, позицій; обговорення позицій; вироблення пакета взаємо узгоджених пропозицій.

Розміщення учасників переговорів. Уважають, що є два найчастіше застосовуваних варіанти, які умовно називають „Квадратний стіл” і „Круглий стіл”. Психологи зазначають, що перший варіант сприяє протистоянню учасників. Посередники виступають у ролі диригентів, роблячи спробу керувати учасниками. Другий варіант дозволяє подолати психологічне відчуження учасників конфлікту, створює настрій на конструктивне рішення. Тут ефективніша і роль посередника, оскільки він управляє ходом колективного обговорення ніби зсередини. На рис.17 подано схеми розміщення учасників переговорів згідно з першим і другим варіантами.

Рис. 17. Розміщення учасників переговорів

Для досягнення взаємопорозуміння варто поговорити про очікування та побоювання партнера; визначити нормальність його почуттів і виразити розуміння партнера (що зовсім не обов’язково означає згоду з його претензіями), заспокоїти його, якщо він занадто збуджений; поінформувати, чого варто йому очікувати від процесу взаємодії з опонентом; повідомити про те, що збирається зробити і що очікується від опонента протягом теперішньої чи до наступної зустрічі; схвалити зусилля, вжиті партнером, і його бажання розв’язати проблему, зробити певні висловлювання спонукального характеру.

Далі наведена таблиця (див. таблицю 16), що демонструє фактори, які сприяють або заважають налагодженню контакту.

Таблиця 16

Фактори, що сприяють або заважають налагодженню контакту

Як зазначають фахівці, часто наведення мостів довіри і взаєморозуміння між людьми відбувається несвідомо, інтуїтивно. Іноді доводиться багато попрацювати, щоб розтопи-ти недовіру та насторогу щодо вас. Д.Ходжсон уважає, що для досягнення взаємопорозуміння важливо прилаштовувати свою інтонацію під промову партнера та копіювати його осанку і рух тіла. Учений пише: „Дзеркальне відображення – це буквально повторення вчинків партнера. Звучить просто, проте насправді ця техніка дуже складна і навіть небезпечна. Тому що, якщо ви почнете сліпо копіювати слова і вчинки іншої людини, вона може вирішити, що ви насміхаєтесь над нею, і по-справжньому розізлитися. Однак при вмілому використанні ця методика здатна творити чудеса, начисто роззброюючи опонента.

Дослідники вважають, що користуватися виключно прийомами з першого стовпця немає потреби. Це не завжди можливо, а головне, не завжди потрібно. Незмінною залиша-ється важливість усвідомлення наслідків тих чи інших форм поведінки, оскільки без цього неможливо їх цілеспрямоване застосування для ефективного управління ситуацією. Якщо, наприклад, від результатів переговорів з партнером залежить ваше майбутнє, якщо у випадку їх зриву ми можемо мати великі неприємності, то, можливо, варто продемонструвати партнеру підвищену увагу. Якщо ж це – людина, яка безрезультатно займає наш час не перший раз і вже набридла нам своїми розмовами „не по справі”, то ми можемо і зовсім не пропонувати їй сісти, щоб вона відчула незручність свого положення і захотіла піти скоріше. Головне тільки – „не пересолити” і „не переплутати”.

Позитивне ставлення до партнера, на думку фахівців, може бути представлене в трьох формах, які бажано розрізняти і враховувати їх специфічний вплив на людей:

· позитивний зворотний зв’язок з приводу явища чи вчинку, що реально спостерігається, він стосується того, що зробив партнер, тому така реакція виглядає природно і партнер вірить у її щирість;

· критика може виводити партнера з рівноваги й ускладнює ефективне слухання і раціональне ставлення до проблеми;

комплімент – загальне оціночне судження, яке часто оцінює не вчинки, а саму особистість партнера. Він іноді викликає довіру, іноді ні.

Уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників переговорів. На цьому етапі головне завдання учасників переговорів пов’язане з прийомом та передачею інформації, що дозволяє знайти „спільну мову” з партнером і переконатися, що під однаковими термінами розуміються однакові речі. Тут дуже важливо уважно слухати партнера, не перебивати його, не висловлювати до певного часу своїх думок й оцінок.

Фахівці зазначають, що в процесі комунікації інформація може викривлятися так сильно, що варто дивуватися, що нам удається розуміти один одного. Викривлення інформації може здійснюватися на таких стадіях:

1. Формування образу – те, що людина уявляє, може не повністю відповідати реальним подіям і фактам.

2. Вербалізація уявлень – викладення цього образу словами, які людина збирається промовити, може не відображати точно цього образу.

3. Звучання – можуть бути перешкоди у вигляді недосконалої дикції, наявності зовнішніх шумів тощо.

4. Сприйняття – сказане партнером чи якась його частина може бути не почута чи пропущена через короткочасне відволікання уваги.

5. Збереження – щось із сприйнятого стирається вже в перші секунди, а через певний час чимала частина інформації втрачається і не фіксується в довгочасній пам’яті.

6. Інтерпретація – можливе різне розуміння однієї і тієї же інформації через вплив установок, рівень знань, емоційних та інших „фільтрів”.

7. Реакція – словесна, наприклад, у відповідь не на той смисл, який слухач приписав сказаному.

Обговорення позицій. Цей етап іноді називають фазою розвитку аргументації, оскільки він пов’язаний із обґрунтуванням кожною стороною своїх позицій. Мета цієї фази переговорів – переконати партнера у вигідності встановлення ділових стосунків з вами. Уважають, що ефективність аргументів залежить від того, наскільки вони а/ адаптовані до рівня співрозмовника; б/ зосереджені на предметі обговорення; в/ зорієнтовані на переваги ваших пропозицій; г/ побудовані так, щоб була можливість перевірки їх сприйняття співрозмовниками; д/ є переконливими і переговори відбуваються в доброзичливій, дружній атмосфері (варто згадати відомий вираз Августина Блаженного: „У тобі самому перш за все повинно горіти те, що ти хочеш запалити в інших”).

Під час переговорів необхідно бути готовому позитивно й ввічливо реагувати на контраргументи співрозмовника, уміти слідкувати за чергуванням значень та смислів, коли виникнуть зустрічні питання, які повинні сприйматися з розумінням, а не з запереченням. Потрібно бути стриманим при вживанні найвищого ступеня у своїй мові та бути делікатним та поважним, коли йдеться про конкурентів. Перебільшення та самовпевненість викликають протилежні результати і сприяють виникненню у співрозмовника недовіри.

У фазі розвитку аргументації та переконання спеціалісти рекомендують дотримуватися певних тактичних прийомів, які сприяють досягненню кінцевої цілі всякої участі.

1. Необхідно створити передумови для існування багатьох варіантів вибору, бо це рівнозначно забезпеченню підвищеної вірогідності підписання угоди.

2. Слід запобігати зіткнень у невдячній галузі цін, якщо не бажаєте „крові” на столі переговорів.

3. Завжди починайте з легких тем для досягнення згоди і відкладайте складні на кінець.

4. Запобігайте висувати запитання, у яких ви не готові до поступок, краще залишити їх для складних моментів, які будуть у подальшому.

5. Поставте високі ідеї з самого початку, захопіть співрозмовника зненацька дрібними поступками, розшукайте засіб їх наступної компенсації.

6. Проявляйте чуйність не тільки тоді, коли це стосується ваших інтересів, але й інтересів вашого співрозмовника.

7. Запобігайте підривних аргументів, спрямованих проти ваших конкурентів.

8. Не переходьте в контратаку, коли на вас нападають.

9. Не поступайтеся з питань, з яких ви тільки що досягли згоди. Якщо ви виявили, що зробили помилку, краще проявити послідовність і розшукати засоби компенсувати її за рахунок позицій, які ще знаходяться в стадії обговорення.

10. Ведіть записи про досягнуті домовленості і систематично робіть підсумки переговорів.

11. „Активізуйте” вашого співрозмовника з тим, щоб він активно брав участь у пошуках рішень по запитаннях, у яких можуть виникнути розбіжності.

12. Витрачайте на свого співрозмовника стільки часу, скільки йому необхідно для того, щоб „дозріти” для розмови, залежно від типу співрозмовника та виду угоди, що передбачається.

13. Зберігайте холоднокровність у відповідь на маневри співрозмовника, спрямовані на те, щоб затягнути вас у пастку.

14. Відповідайте на заперечення з необхідною майстерністю.

Заперечення – знаряддя захисту, а нерідко й нападу, що використовується співрозмовником, який викликаний різними причинами. Воно є класичною зброєю співрозмовника, який прагне забезпечити перевагу першості в ході переговорів, і звичайно, це стосується питань вигоди, цін, комерційних умов тощо, а часто поширюється і на самого співрозмовника (опонента).

Типи заперечень

1. Захисні – заперечення захисного типу виражають інстинктивну реакцію співрозмовника на дещо незнайоме йому або власні когось у чиїх надійності він ще не переконався.

2. Коливання – цей тип заперечень зустрічається на стадії прийняття рішення і пов’язаний з потребою потенційного замовника в додаткових аргументах, щоб повністю переконатися в тому, про що вони вже майже прийняли рішення.

3. Недовіра до нового. Заперечення цього типу безпосередньо не пов’язані комерційною пропозицією партнера по переговорах. Вони – емоційного типу, і тому їх нелегко подолати. По суті вони виражають сумнів співрозмовника відносно чогось незнайомого чи не знайомого достатньою мірою.

4. Ускладнення в установленні вигоди. Це – найбільш поширений тип заперечень, стосовно якого припустимі лише „гучні” доводи і докази вигідності пропозицій.

5. Протести (скарги). Заперечення цього типу вимагають особливого підходу, бо немає впевненості в щирості цих мотивів.

Зняття заперечень вимагає вмілого підходу, який диференціюється залежно від моменту, коли вони виражаються. Такі заперечення, які виникають у фазі початкового встановлення контакту, слід обходити, щоб виграти час. У фазі розвитку контакту вони скоріше корисні, допомагаючи перебудувати аргументацію і адаптувати тактичні прийоми до специфічних особливостей співрозмовника. І, нарешті, у заключній фазі переговорів часто виникає нагода для успішного завершення контакту.

Класичний засіб підходу до того чи іншого заперечення полягає в здібності перетворення його в запитання, на яке дається аргументована відповідь. Пасивне слухання допоможе визначити „рух” опонента, а активне – буде сприяти бажаній розрядці ситуації. Увага, ведення записів, обіцянка в подальшому вивчити детально питання, що виникло, − забезпечує клімат переговорів.

Методи аргументації

1. Фундаментальний метод – наведення фактів, цифр, аргументів, що підтверджують переконливість певної точки зору.

2. Метод порівняння – проведення аналогії з іншими ситуаціями, де запропонований варіант рішення виявився найкращим (або підхід партнера з переговорів – найгіршим).

3. Аналіз висновків – відстеження наслідків розвитку подій відповідно до конкретного варіанта або сценарію, показ позитивних перспектив даного варіанта.

4. Метод бутерброда – „Так, але...” – передбачає відмову від спору з опонентом і визнання його аргументів. Після цього показуються слабкі сторони позиції опонента, додаткові складності, що роблять дану пропозицію недоцільною.

5. Метод „бумеранга” – звернення аргументів опонента проти його власної точки зору.

6. Метод ігнорування – важко спростувати, можна відмовити йому в значущості. Для цього ми констатуємо й аналізуємо існуючу ієрархію значимості (цінності).

7. Метод шматків – коли не вдається спростувати сильних сторін позиції опонента, вона розчленується на декілька частин, і аргументація спрямовується проти слабких позицій.

8. Метод підтримки – ґрунтується на використанні психологічних закономірностей. Він пов’язаний з тим, що учасник переговорів не лише не оспорює аргументи партнера, але й наводить додаткові аргументи на їх користь. У результаті виникає уява, що ви добре розбираєтеся в проблемі, і тому краще сприймаються аргументи проти даної точки зору.

Існують і інші методи аргументації, проте, як зазначають фахівці, неможливо логікою переконати того, хто не хоче, щоб його переконали. Тому важливо, крім логічних аргументів, значну увагу приділяти встановленню контакту з партнером, викликати довіру в нього.

Вироблення пакета взаємоузгоджених пропозицій (узгодження позицій) проходить скрізь дві фази – узгодження загальної формули і узгодження дрібниць. Розробка взаємоузгоджених позицій та підготовка відповідного документа сприяє переходу переговорів на новий етап. При переході від даного етапу до наступного дуже часто відбувається перегрупування учасників – представники фірми (організації, держави) замінюються на переговорах її керівниками.

Щоб усі зусилля не пішли прахом, завершення переговорів повинно супроводжуватися підведенням підсумків переговорів; конкретизацією критичних моментів; взаємним підтвердженням досягнутих домовленостей. Ці елементи нададуть конкретну форму проведеному контакту і допоможуть позбавитися непорозумінь, здатних нашкодити його результатам.

Незалежно від того, була чи ні досягнута домовленість, контакт повинен бути зареєстрованим зі всіма дрібницями, головними з яких є: конкретне ім’я; точна адреса; певний інтерес. Заповнення певної картки чи бюлетеня співрозмовника допоможе продовженню контакту, тоді як візитна картка є пробним каменем для подолання недовіри і побудови життєздатного співробітництва.

Шлях до угоди проходить через декілька стадій, які в кінцевому рахунку й формують платформу, що визначає ефективність комунікації (див. таблицю 17).

Таблиця 17

Стадії угоди

Випадкові угоди, які не базуються на взаємному визнанні, а приймаються під тиском особливих подій, недовготривалі за своєю природою, і тому до них необхідно підходити з певною обережністю. Досягнення домовленості – основа наступного періоду.

ІІІ етап – прийняття відповідних рішень, аналіз результатів переговорів. Після того, як узгоджені позиції і розроблений пакет пропозицій, що влаштовують сторони, можуть бути прийняті відповідні рішення. Фахівці зазначають, що існують різні типи спільних рішень учасників переговорів.

Асиметричне рішення – це рішення, коли поступки одної сторони значно перебільшують поступки іншої. Сторона, що отримує явно менше умовної половини, свідомо йде на це, оскільки інакше вона понесе ще більші втрати. Асиметричність рішення спостерігається при закріпленні за допомогою поразки однієї із сторін. Ступінь асиметричності може бути різним.

Компромісне рішення є досить типовим варіантом рішень на переговорах. Він можливий, коли сторони готові задовольнити хоча б частину інтересів один одного. Науковці вважають, що таке рішення можливе, коли є критерії, здатні визначити законність вимог або рівність поступок. Ще краще, коли рівноцінність кроків назустріч один одному може бути оцінена кількісно.

Коли критерії нечіткі або сторони не можуть знайти ту „середину”, до якої вони можуть рухатися, треба шукати поле інтересів. Його прийнято визначати відповідно з принципом В.Парето (на рис.18 цей принцип зображений графічно).

Вихід на нове рішення можливий завдяки змінам системи цінностей, наприклад, уключенням даної проблеми в більш широкий контекст. Тому на переговорах порою корисно вийти за межі, поставлені учасниками, розглянути проблему ширше заданих з початку позицій, і тоді від сторін взагалі не будуть потрібні поступки.

Пошук принципово нового рішення буде більш складний, вимагатиме більш нестандартного підходу. Але він відкриває і зовсім інші перспективи. Іншими словами, якщо компроміс і

асиметричне рішення – це арифметика переговорів, то принципово новий підхід – це вже алгебра переговорів.

Рис. 18. Поле компромісних рішень

На даному етапі переговорів, як правило, підписуються заключні документи переговорів. Проаналізуємо найважливіші з них.

· Договір – правовий акт, що встановлює права та обов’язки сторін, що домовляються. Вважають, що договір може формуватися (залежно від змісту переговорного процесу) як економічний, дипломатичний, комерційний, військовий тощо. Це може бути договір про гарантії, союзний договір, договір про дружбу та співробітництво, про взаємну допомогу, нейтралітет, розподіл сфер впливу.

· Пакт – договір, що має у своїй назві вказівку на зміст договору.

· Конвенція – договір з окремого питання.

· Угода – договір з питання порівняно невеликого значення чи тимчасового характеру, що укладається на нетривалий термін.

· Протокол – фіксація в коротко викладеній угоді, домовленості з певного питання. Протокол може слугувати поясненням до тої чи іншої статті основного договору.

· Протокол про наміри – угода сторін, що не має юридичного характеру. Мета такого протоколу пояснити і певною мірою узгодити наміри сторін на основі встановлення в процесі переговорів спільних інтересів.

· Декларація й меморандум – урочисті заяви сторін про те, що вони будуть дотримуватися однакової лінії поведінки із спірного питання.

· Джентльменська угода – договір, що укладається в усній формі лише сторонами, що домовляються.

Показники успішності переговорів

1. Суб’єктивні оцінки переговорів та їх результати – переговори можна вважати вдалими, якщо обидві сторони високо оцінюють їх підсумки.

2. Ступінь вирішення проблеми – успішні переговори пропонують вирішення проблеми, однак учасники можуть по-різному бачити, наскільки проблема вирішена.

3. Виконання сторонами взятих на себе зобов’язань.