2.2. Стратегії переговорів

Головним чинником успішного здійснення переговорів, на думку багатьох дослідників, є правильно обрана стратегія переговорів і пов’язана з нею тактика переговорів.

Стратегія (у воєнних науках) розглядається як планування і проведення в життя генеральної лінії, пов’язаної з основною метою, за допомогою використання та комбінування всіх доступних засобів і методів (тактики).

Стратегія переговорів – це основний напрям дій переговірників, що забезпечує досягнення визначеної ними мети переговорного процесу. З чого виходить стратегія? На думку вчених, вона передбачає дотримання декількох основних принципів, на аналізі яких ми зупинимось.

Принципи стратегії переговорів

· Реалістичний підхід до основних цілей та рішень, пов’язаний з урахуванням об’єктивних ситуацій.

· Допущення можливостей поразки на проміжних етапах переговорів.

· Передбачення запасних варіантів боротьби за досягнення мети переговорів і застосування їх, коли виникає необхідність.

· Визначення додаткових резервів і напрямів діяльності при виникненні непередбачених ускладнень (стихійні події, зміна лідерів тощо).

У процесі реалізації дуже часто існує не одна, а декілька цілей – політичних, економічних, ідеологічних і навіть психологічних. Фахівці радять визначити ієрархію цілей з точки зору їх значення та можливості досягнення її. Одна з головних проблем стратегії – вибір головної цілі та підпорядкування їй усіх інших. У конфлікті можна виділити чотири стратегії поведінки, зорієнтовані на різні стратегічні цілі. Деякі дослідники аналогічно говорять і про чотири стратегії переговорного процесу, хоча основи класифікації можуть бути й іншими. Наведемо приклади класифікацій стратегій переговорів на основі різних критеріїв (див. таблицю 18).

Таблиця 18

Стратегії переговорів залежно від стратегічної мети

Стратегія переговорів залежно від поведінки переговірників під час переговорів

На думку Д.Хадисон, стратегія переговорів залежно від поведінки переговірників під час переговорів (вона їх називає стиль ведення переговорів) може бути: агресивною, пасивною (часто пов’язана з тим, що відсутня впевненість у правоті, є сумніви щодо власних можливостей) або настирливою (порівняльний аналіз першої і другої у таблиці 19, першої і останньої у таблиці 20.

Таблиця 19

Порівняння агресивної та пасивної стратегії

Таблиця 20

Настирлива та агресивна стратегії: порівняльний аналіз

Стратегії переговорів залежно від характеру позиції сторін щодо опонента

Концепція м’якої стратегії переговорів була висунута Ч.Осгудом.

Концепція жорсткої стратегії переговорів. Ця концепція виходить з того, що поступка одного учасника переговорів тягне за собою жорстку лінію дій іншого. Відповідно, для досягнення мети, що поставлена, і отримання максимального виграшу, необхідно дотримуватися жорсткої стратегії і починати переговори з сильно завищених вимог, а в ході переговорів, якщо і робити поступки, то невеликі. Вирішується дилема „перемоги або поразки”.

Проаналізуємо основні стратегії переговорів, що можуть застосовуватися як під час конфліктів, так і при вирішенні якихось проблем.

Стратегія обману та нечесної гри. Може здійснюватись як на основі жорстких методів, зорієнтованих на перемогу, так і м’яких (хитрощі), що спрямовані також на перемогу за будь-яку ціну. Умовно можна назвати такі аспекти стратегії: позиції лева та лисиці. Основна мета даної стратегії – перемога за будь-яку ціну (мета виправдовує засоби). Основні прийоми: підтасовування фактів, неправильна аргументація, ультиматум, вимагання, розігрування „вистав” в ролі ображених.

Жорстка стратегія переговорів. Зводиться до різних прийомів демонстрації сили. Причому мета може бути реальною чи нереальною, проте важливо, щоб опонент її визнавав. Основні прийоми реалізації цієї стратегії ґрунтуються на маніпуляції іншою стороною.

М’яка стратегія переговорів. Вона передбачає готовність відмовитись від своїх позицій і програти. Проте тут можливий виграш іншого ґатунку – добрі відносини з партнером (можливий, але не обов’язковий виграш). До такої стратегії звертаються у випадках, коли добрі відносини з опонентом важливіші, ніж інтереси, які хочуть задовольнити, а також коли проблема, що викликала конфлікт і переговори не дуже важливі для одного з учасників переговорів.

Сутність переговорів у м’якому стилі не в тому, щоб іти на зустріч опоненту й робити будь-які поступки, а в тому, щоб зняти напругу відносин. Поступка – не самоціль, а засіб вирішення певного завдання. Найбільш поширені прийоми, що застосовуються в даній стратегії переговорів: самокритика; „поглинання стріл” (надання можливості опоненту виговори-тися, виплеснути емоції; методика „згладжування інциденту”).

Методика „згладжування інциденту” містить кілька основних кроків.

· Опис – бажання зняти напругу у відносинах з партнером у результаті певного інциденту. Опис повинен бути об’єктивним, спокійним, без емоцій і оцінок („Любий, коли ми були в гостях, ти критикував мене при всіх”. „ Ми домовлялись, що ремонт кухні буде коштувати 500 грн., а те, що ви вимагаєте коштує 700 грн.”).

· Вираження відносин до чогось („Я відчуваю себе ображеною”, „Я незадоволений цим, мені хотілося б щоб домовленості дотримувались точно”).

· Пропозиція – запропонуйте партнеру інший, з вашої точки зору, більш прийнятний варіант поведінки („Я хотіла б, щоб ти утримався від критики мене на очах”, якщо ви не зможете обґрунтувати додаткових витрат, давайте розрахуємось згідно початковим договором”).

· Пропозиція − конкретно вкажіть, що виграє партнер від прийняття вашої пропозиції. Це важливо, оскільки не лише дає задоволення його, але й пом’якшує тон розмови („Я відчуваю себе краще, коли ти ставишся добріше до мене. А завтра я спечу твій улюблений пиріг з яблук”, „Якщо ми помиримось, я буду рекомендувати вашу фірму друзям, які також хочуть зробити ремонт”).

· Техніка м’якого критичного зауваження, що починається з похвали: „Ви чудовий друкар Танечка”, далі формулюється проблема − „Проте вам не вдалося правильно надрукувати останній лист”, після цього з’ясовується причина −„Мабуть, це сталось через вашу втому (хворобу, надурочну роботу тощо)”.

Стратегія торгу (bargaining) – одна з найпоширеніших стратегій, яка є сполученням жорсткої та м’якої стратегії.

Торг передбачає відстоювання власних інтересів і витискування поступок опонента, він допускає задоволення певних інтересів опонента за рахунок зменшення вимог.

Принципова відмінність даної стратегії від жорсткої стратегії у тому, що остання примушує опонента виконувати те, що вимагається, а торговий стиль спрямований на те, щоб добитися добровільної згоди на те саме. На думку фахівців, головним законом торгів є міра поступок, яка повинна бути врівноважена мірою придбаного. Саме на цьому встановлюється рівновага в зазіханні сторін.

Технологія ведення торгів передбачає такі дії:

· починаючи торги, необхідно скласти для себе перелік того, чим і в якій черговості можна поступитися (в обмін на що), визначити інтервал можливості, сформулювати пропозиції, з’ясувати потреби й можливості партнера, спонукати його до дій, викликаючи інтерес до взаємної вигоди, спонукання до довірливої атмосфери обговорення;

· необхідно скласти список того, що бажано придбати (бажаний результат);

· список поступок має бути доповнений методикою й тактикою, тобто осмисленням можливих умов і необхідних дій (методика й тактика поступок);

· кожна поступка повинна мати свою гарантію;

Рис. 19.Технологія ведення торгів

· придбане повинно співвідноситися з очікуваним; після кожної поступки й кожного придбання необхідно робити експрес-аналіз, який показує, що домінує на конкретному етапі переговорів;розумна тактика ведення торгів передбачає не розмінюватись на дрібниці у великій грі й не блефувати в малій, не грати з метою перемоги будь-якими засобами, але й не програвати, економлячи засоби та зусилля;

· як і в інших видах взаємодії, в торгах неприпустимий обман.

Специфічні прийоми позиційного торгу

· Тактика приховування та відкриття інформації є такою, що не біжимо повідомляти опоненту (наприклад, ваша точка зору – він буде прагнути притиснути вас до неї, проте те, що в сусідній кімнаті вас чекає конкурент опонента, –краще сказати).

· Розвідка „пробні шари”.

· Гра проміжними пропозиціями спрямовує увагу опонента на вигідну для вас сторону: можна замаскувати власні пріоритети так, щоб противник не міг експлуатувати їх. Якось одна японська фірма вела переговори з радянською стороною про закупівлю риби. Вона наполягали на великому обсязі закупок, запевнюючи, що її якість не турбує, оскільки риба піде на добрива. Радянська сторона заключила контракт, уважаючи його дуже вигідним, оскільки була продана велика партія риби низького сорту. А японцям ця пропозиція була ще вигіднішою − їм потрібні були дубові бочки, які вони отримали фактично безкоштовно.

· Імітація м’якої стратегії.

Стратегія принципових переговорів була розроблена в межах Гарвардського проекту з переговорів. Умова її застосування – згода сторін керуватися здоровим глуздом і прислуховуватися до розумних доводів. Вона спрямована на вирішення проблеми на основі якісних властивостей відповідної проблеми, тобто виходячи з суті справи, а не з результатів торгу учасників переговорів.

Ця стратегія ґрунтується на прагненні знайти взаємну вигоду там, де це можливо, коли інтереси не сходяться. Вона спрямовує зусилля на пошук справедливих незалежно від волі кожної із сторін принципів вирішення проблем. У ній поєднуються жорсткий підхід до розгляду сутності справи та м’який підхід до відносин між учасниками переговорів, не допускається застосування трюків та фактора вигідності положення.

У яких випадках він може застосовуватись? Фішер та Юрі вважають, що цей метод може бути використаний для вирішення різних питань, у різних умовах і з різними учасниками переговорів:

· для розв’язання однієї чи кількох проблем;

· для врегулювання питань різного змісту (економічного, політичного тощо);

· для рішення проблем в умовах передбачених, планових чи непередбачених;

· для врегулювання питань з досвідченими та недосвідченими переговірниками; з доброзичливими чи недоброзичливими опонентами.

Основні елементи методу принципових переговорів

1. Люди − зробіть розмежування між учасниками переговорів і предметом переговорів, треба говорити не про людей, а про проблеми.

2. Інтереси зосередитися на інтересах, а не на позиціях. Позиція − це вимога або бажання, яке учасники переговорів хотіли б задовольнити. Інтереси − це те, що спонукає сторони обрати певні позиції, інтереси лежать в основі позиції. Більш-менш чітко сторони конфлікту формулюють позиції, тоді як свої інтереси кожна із сторін не завжди чітко навіть усвідомлює, не говорячи про інтереси іншої сторони. У конфліктах усе, як правило, зосереджується навколо позиції, а інтереси залишаються поза увагою. Тоді інтереси сторін конфлікту узгоджувати вдається краще, ніж позиції. Чому? Фахівці пов’язують це з кількома факторами:

· звичайно існує декілька позицій, що виражають один і той же інтерес. Прагнучи задовольнити інтерес, людина, як правило, займає одну позицію, не шукаючи інших.

· у людини інтересів значно більше, ніж ті, що виражені в позиції, що зайняті ними. Завжди є інтереси, що не протилежні і спільні або просто різні.

Розглянути за позиціями інтереси, значить знайти шлях до згоди.

3. Варіанти − перш ніж вирішити, що робити, слід виділити коло можливостей. Під час позиційного торгу – поле пошуку варіантів обмежується зоною згоди. Наближення позицій відбувається за рахунок звужування зони згоди (є одне рішення – точка згоди). Під час принципових переговорів – відбувається розширення поля пошуку (є багато варіантів рішень, спільно обирається найкращий). Пропонуючи варіанти вирішення проблем, варто показати їх позитивні та негативні сторони.

На цьому етапі переговорів може застосовуватись процедура одного тексту. Сутність методу „одного тексту”: складається проект угоди, обговорюється кожною стороною, посередник вносить поправки. Створений новий проект уточняється двома сторонами й так далі, поки не буде прийнята угода.

4. Критерії. Метод принципових переговорів передбачає визначення принципу розв’язання проблеми (результат має ґрунтуватися на певній об’єктивній нормі). Треба домовитись про критерії, на основі яких буде обиратися оптимальне рішення. Можна застосовувати такі критерії: середня ринкова ціна; традиція; оцінка експертів; професійна норма; науковий розрахунок. Угода про принцип вирішення проблеми повинна бути прийнята до розгляду варіантів рішення.

Прикладом застосування критеріїв може бути процедура „поділу пирога” – один ріже, інший вибирає собі шматочок. (при розлученні подружжя спочатку обумовлюють, на яких умовах один із батьків буде бачитись з дітьми, а вже потім − із ким залишаться діти).

Стадії методу: аналіз, планування, дискусія.

Моделями найбільш ефективних стратегій переговорного процесу вважають інтегративну та дистрибутивну моделі.

Модель взаємних вигод (інтегративна). Ця модель ґрунтується на ідеях М.Фоллет, яка розглядає інтеграцію як спосіб задоволення інтересів різних сторін. Підхід М.Фоллет отримав розвиток у багатьох роботах, зокрема Фішера і Юрі). Головна ідея моделі „взаємних вигод” – урегулювання конфліктів зовсім не обов’язково передбачає виграш однієї сторони за рахунок іншої, напроти, існує можливість взаємного виграшу. Виходячи з цього, варто прагнути до пошуку згоди на основі аналізу інтересів, а не позицій сторін. Цю модель називають інтегративною.

Модель поступок – наближення (дистрибутивна). Сутність цієї моделі – маючи суперечливі інтереси, сторони йдуть на взаємні поступки, поки не знаходять точку, яку будуть вважати придатною (класичний приклад – торг покупця і продавця через ціну на товар). Цю модель називають дистрибутивною. Ранні дослідження переговорів майже повністю були присвячені другій моделі. Зараз вона поступилась популярності моделі взаємних вигод.