2.1. Принципи успішного ведення переговорів та їх недоліки

Від чого залежать методи, прийоми, процедури, що застосовуються в переговорах? Вони пов’язані з різними факторами як об’єктивного, так і суб’єктивного плану. На думку Я.Критсотакиса, нормальний хід переговорів значною мірою залежить від таких факторів:

· від здібностей працівника вислухати відвідувача, без потреби не перебиваючи його.

· від його вміння спрямовувати розмову незначним утручанням чи навіть гримасами;

· від наявності в нього можливості робити контрпропозиції і давати рішення;

· від його здібності відповідати на запитання, не запрошуючи на допомогу колег і не обіцяючи дати відповідь пізніше;

· від його сміливості визнавати правоту відвідувача (співрозмовника) в тих чи інших запитаннях і претендувати на відповідну компенсацію;

· від його здібності відсувати час обговорення запитань, які викликають серйозні заперечення;

· від його холоднокровності, яка дозволяє йому не переходити в контрнаступ, коли на нього „нападають”, а переводити розмову на тему менш болючу;

· від уміння посміхатися, бо посмішка – головна „зброя” кожного продавця – є могутнім „аргументом” при веденні переговорів. Ефект відображення, тобто відповідної посмішки, зміцнює відношення і створює передумови і для „безхмарного” спілкування;

· від успіху зусиль працівника, які він робить, щоб обмежити всім відомі неусвідомлені пози та нервові рухи, які викликають лише роздратування і відвертають увагу відвідувачів;

· від виразності обличчя та жестів;

· від здібності виражати довіру до співрозмовника, а не „тримати постійно розкритою парасольку при ясній погоді”;

· від тенденції з самого початку ставити високі цілі і не відступатися від них без боротьби;

· від таланту не „попадатися в пастку” несподіваного шантажу, що часто є тактичним засобом ведення переговорів, які використовує співрозмовник.

Загальні принципи успішного ведення переговорів

1. Під час переговорів дуже важливо брати ініціативу на себе: важливо навчитися вести хід обговорення за своїм сценарієм, за-лишити за собою право розставляти, як кажуть, крапки над „і”. 2. Краща оборона – це наступ. Фахівці рекомендують не оборонятися, а наступати. Зазначають, що навіть оборону краще здійснювати за допомогою наступу. А.Івін пише: „Замість того, щоб відповідати на заперечення противника, треба примусити його захищатися й відповідати на заперечення, що висуваються проти нього”.

3. Дії сконцентровано на головну проблему, головну ланку предмета переговорів. Іноді доцільно спрямовувати головні зусилля на найслабшу ланку.

4. Прийом спростування аргументів опонента його ж зброєю може сприяти успіху переговорів, якщо з посилок опонента вивести висновок, що підкріплює тезу, яку ви захищаєте.

5. Ефект несподіваності.

Рекомендації щодо успішного проведення переговорів

1. Переконливо аргументуючи свою позицію, не будьте занадто вперті та глухі до думки партнера.

2. Будьте активні, пам’ятаючи прислів’я: ”Колодязь треба копати так глибоко, поки не з’явиться вода”.

3. При виникненні складностей можна зачепити нові аспекти предмета переговорів (спробуйте підійти до проблеми з іншої сторони).

4. Успіху переговорів заважають негативні прийоми спілкування.

Зокрема не слід:

· використовувати часовий фактор для тиску на співрозмовника (наприклад, примушувати його перед початком переговорів довго чекати);

· „тиснути” на співрозмовника термінами (строками) (наприклад, ставити перед ним занадто нереальні строки для реалізації угод);

· добиватися для себе переваг шляхом імітації „нерозуміння” тощо.

5. Будьте реалістом: на переговорах може виникнути тимчасова напруга, розлад.

6. Залишайтеся конструктивним, незважаючи на те, що все йде не так, як ви планували, а набагато складніше. „Принцип підвищення ступеня складності є важливим засобом раціональної поведінки під час переговорів”.

7. Під час викладення своєї позиції на відповідній фазі переговорів важливо чітко передати партнеру необхідну інформацію, а не читати йому мораль „звисока”.

8. На початку переговорів доцільно торкнутися питань, що не викликають розбіжностей. Це дозволить створити основу, що буде сприяти розвитку переговорів. І тільки після цього можна зупинятися на питаннях, що потребують більшого часу.

Типові недоліки ведення переговорів

1.”Холодний запуск”. Партнери (або один з них) починають переговори, не обдумавши спочатку достатньо їх необхідність та мету, складність та можливі наслідки.

2.”Відсутність програми”. Немає чіткого плану дії в межах максимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори, маючи в голові або на папері різні варіанти дій.

3. „Головне, щоб мене це влаштувало”. Партнер починає випинати власні інтереси, що приводить до того, що представники іншої сторони не бачать для себе ніяких переваг. Подібні розбіжності інтересів блокують співрозмовника і відбивають у нього охоту вести переговори взагалі.

4. „Пускати все на самоплив”. Партнер не має чіткого уявлення про власні конкретні пропозиції та аргументи, детальні вимоги і критерії оцінки предмета переговорів, позиції та очікувану реакцію противної сторони.

5. „Комунікативні замориші”. Неправильна поведінка одного з партнерів негативно впливає на атмосферу переговорів, заважає досягненню мети (не вміє слухати, чітко висловлювати свою думку, занадто емоційний, без доказів та аргументації відстоює свою позицію, недооцінює психологічні моменти).