8. 3. Особливості ведення переговорів у сфері зовнішньо­економічного менеджменту

У сфері економічного менеджменту, зокрема зовнішньоеко­номічного, переговорам відводиться важлива роль як одному із різновидів бізнес-контактів. Вимоги до такого типу переговорів в цілому трохи нижчі, ніж у дипломатичній сфері, однак, з іншого боку, успішність переговорного процесу безпосередньо впливає і на економічні показники, і на імідж економічного партнера.

Першою особливістю є та, що переговори у зовнішньоеко­номічній сфері не завжди пов’язані з вирішеннями конфліктів, це можуть бути переговори щодо проведення спільної економіч­ної політики, щодо розподілу сфер впливу, це обговорення умов діяльності на економічному полі партнера та інше. Ця особливість потребує погляду на переговори як на нормальний процес взає­модії з метою прояснення ситуації, обміну поглядами, розробкою домовленостей щодо спільної роботи.

Другою особливістю є зміст і форма проведення етапів пере­говорного процесу. Як правило, передбачається поступове про­ходження таких етапів:

• визначення економічних інтересів сторін-партнерів, відділення їх від сукупності інших факторів: політичних, військо­вих, ідеологічних, національно-етнічних, територіальних;

• уточнення точок зору, позицій учасників, прояснення «бізнес-планів» у широкому значенні цього слова, зондування намірів здійснювати спільну економічну діяльність;

• обговорення пропозицій, обмін аргументацією та виснов­ками експертів, обґрунтування форм і методів економічної діяль­ності;

• формування довіри до сторони, яка веде переговори, до майбутньої угоди, виконувати яку слід двома сторонами;

• зближення позицій, узгодження планів і програм діяль­ності, розробка загального підсумкового документа.

За формою проведення переговорів у царині зовнішньоеконо­мічної діяльності переговори нагадують ділову бесіду.

Переговори починаються, як правило, із знайомства — пред­ставлення сторін одна одній, обміну візитками, проспектами своїх фірм.

Вступна частина до основної частини переговорів слугує цілям зняття психологічних бар’єрів, створення обстановки, яка налаштовує учасників на дружній лад, адже, як ми вже вказували, переговори у царині економічних відносин не обов’язково пов’я­зані з конфліктами. У цей період сторони пильно вдивляються одна в одну, вивчають зовнішній бік поведінки, яка певним чи­ном є відбитком внутрішнього настрою: спокою чи тривоги, впев­неності чи невпевненості у своїх силах, оптимізму чи песимізму, загального психологічного стану тощо. Спеціалісти вказують, що вивчення зовнішнього вигляду, одягу, фізичної форми учасників переговорного процесу становить важливий елемент аналізу об­становки на переговорах — немарно для участі у Генуезькій кон­ференції першій делегації СРСР влада відчайдушно шукала фра­ки, терміново шили одяг зібрані з усієї Москви кравці. У вступній частині сторони роблять перші висновки щодо майбутнього пе­ребігу переговорів, виходячи із загального стану партнера.

Ефективному веденню переговорів сприяє розробка кож­ною стороною НАОУ — найкращої альтернативи обговорюваній угоді.^[CIX]

В основній частині переговорного процесу сторони перехо­дять до взаємного уточнення позицій, точок зору, відбувається обмін усною та письмовою інформацією. Головною метою кож­ної із сторін є пробудження інтересу та підтримання його на рівні, який дозволяє вести переговори до завершального етапу. Для цьо­го, крім загальних прийомів, показаних нами у попередніх лек­ціях, таких, як: «заманювання», «тиск» та інших, використовують­ся суто економічні: демонстрація переваг співробітництва саме з цим партнером, показ зразків нової продукції, посилання на успішні підсумки попереднього періоду, на перспективи еконо-

146 Цюрупа М.В. Основи конфліктології та теорії переговорів мічного зростання тощо.

Цілком можлива ситуація, коли партнер буде висувати щирі побоювання чи заперечення щодо можливості співпраці, у цьому випадку слід підсилити аргументацію на свою користь, а також знайти нові докази.

Як ми вказували, переговори на економічному підгрунті ча­сто проводяться у формі ділової бесіди. Від звичайної розмови партнерів вона відрізняється тим, що має чітко визначений пред­мет. Соціальні психологи вказують, що важливим при проведен­ня ділової бесіди є інформаційний та психологічний компонен­ти. Інформаційний компонент складається з результативності об­міну інформації, адже не все сказане з обох сторін ними засвоюється.¹ У книжках з конфліктології^{[110] [111] нерідко дають корис­ну пораду: «Задавайте питання та робіть паузу», у романі Л.Тол- стого «Козаки» автор описує, як мудро вів розмову Хаджи-Му­рат: він вислуховував питання і теж мовчав. Водночас контекст інформації охоплює не тільки те, що сказано та прочитано, але й включає емоційний стан партнерів, пору року, стан погоди, навіювані спогади та інше. Психологічний компонент, вказує А.Панасюк, може бути порівняний із дзеркалом відносин, у яко­му учасники повинні постійно контролювати та покращувати своє зображення.[112]}

Під час проведення ділової бесіди може виникати суперечка (як один із різновидів аргументації). Суперечка полягає в тому, що одна сторона доводить правильність думки, а інша, що ця дум­ка хибна. Сторони в суперечці рівнозначні за своєю роллю, за сту­пенем активності, за вибором аргументів та контраргументів. Ре­комендується кожен раз обмежувати предметне поле суперечки та як вирішальні аргументи обирати економічно, статистично, юридично обгрунтовані положення та не переводити суперечку у площину психологічну.

Останнім часом стало «модним» використовувати спортив­но-силову термінологію — «переговорна джиу-джитсу» (Фішер та Юрі), «психологічне айкідо» (Мих.

вміння використовувати на переговорах помилки супротивника для підсилення своєї позиції.

Слід бути готовим і до не дуже «чистих» прийомів опонента: використання фальшивих фактів, незрозумілих повноважень, сумнівних намірів, неповне розкриття фактів, позиційний тиск. Так при продажу автомобіля часто застосовується фальшива фор­мула: «Цю машину водила маленька літня жінка зі швидкістю 40 кілометрів на годину, а машина встигла пройти 5 тисяч кіло­метрів». У іншому випадку, коли угода вже готова, одна із сторін заявляє, що вона повинна заручитися згодою ще когось тощо. У таких випадках слід дотримуватися принципової лінії на гру за чесними правилами та досягнення згоди.

Головним результатом ділових економічних переговорів має бути прийняття обґрунтованих, реальних, практичних у смислі виконання рішень. Переговори в царині економіки, як правило, доволі складні, тому буває інколи декілька варіантів рішень. Прак­тикується також прийняття компромісних рішень або заморожу­вання найбільш гострих проблемних ситуацій. Перед тим, як приймати рішення, буде корисно, якщо сторони спробують відпо­вісти на запитання:

• Чи всі шляхи для досягнення угоди було пройдено?

• Достатньо чи ні повноважень делегації для досягнення успі­ху?

• Наскільки економічно виправдані були поступки, які їх на­слідки та яким чином їх можна буде компенсувати?

• Які можна зробити висновки та пропозиції для подальшої співпраці з партнером?