8.2.Основні етапи переговорного процесу та діяльність учасників переговорів

Особливістю кожного з етапів переговорів є той факт, що після завершення цих етапів (інколи їх називають ще «фазами») визріває попередній результат, який стане зав’язкою для наступ­ного етапу.

З того моменту, як сторони дійшли висновку надати перева­гу переговорам над конфліктом, сформулювали пакет пропозицій, пройшли підготовчий етап, переговори вже почалися. Однак є сенс акцентовано визначити основні етапи перебігу переговорів.

1. Перший етап може бути названий «Початок», а його гасло стане: «Будь-який початок у переговорах — благо». Всі попередні зусилля сторін були пов’язані з тим, щоб запросити або примуси­ти свого опонента сісти за стіл переговорів, перетворити його у партнера, а, можливо, і у співучасника пошуку взаємоприйнят­ного рішення. Основна мета цього етапу — власне переговори, тобто, якщо переговори почалися, то головна мета першого ета­пу вже починає реалізовуватися.

Найефективнішим способом спонукання партнера до веден­ня переговорного процесу є пробудження його зацікавленості у веденні саме такої форми взаємодії (переговори замість конфлік­ту), а для цього слід знайти та запропонувати:

• визначити пріоритетну загальну ціль: розробити нелегке, але прийнятне для обох сторін рішення;

• показати взаємну залежність вдалої діяльності партнерів від успіху переговорів;

• провести об’єктивний аналіз наслідків у випадку зриву пере­говорів, а також показати переваги конструктивного обго­ворення проблеми;

• вирахувати можливу вигоду, яка значно перевищує вартість інших варіантів.

Способів впливу на партнера у тому, щоб переговори поча­лися, достатньо багато, до них віднесено і методи так званого «за­манювання» та силового тиску. Є сенс звернутися до розуму опо­нента («поганий мир краще доброї сварки»), до емоцій та настроїв, до історичних аналогій, прецедентів, прикладів успішних пере­говорів майже у безнадійних обставинах.

Кожна із сторін вирішує для себе межі допустимих засобів, не порушуючи, однак, моральний кодекс (принципи) перего­ворів, проаналізовані у попередній лекції.

Активізація взаємних зусиль складає другу важливу ціль пер­шого етапу «Початок». Адже, що сторони швидко можуть збагну­ти, що пропозиції протилежної сторони не варті тих зусиль і ви­трат часу, а інколи одна із сторін з самого початку займає жорстку позицію відмови від поступок. Активізація сприяє, заохочує сто­рони до продовження діалогу.

2. Другий етап умовно може бути названий « Обговорення рег­ламенту». Може скластися уявлення, що питання регламенту є другорядним, чисто технічним або суто формальним. Насправді обговорення регламенту та його неухильне дотримання є суттє­вою частиною переговорів. Це не тільки «випробування сил» сторін, але й демонстрація готовності йти назустріч або посилю­вати конфліктність взаємин. Регламент можна порівняти з роз­кладом руху потягів, розклад — це не дія, у ньому відсутня будь- яка динаміка, але без розкладу рух набуває хаотичного характеру або взагалі стає неможливим.

Слід визнати, що суперечки з приводу регламенту можуть розширити коло питань, що роз’єднують сторони та додають кон­фліктності у відносинах. На цьому етапі розпочинаються так­тичні маневри, які можуть продовжуватися у наступній боротьбі.

При веденні тактики «перетягування мотузки» ситуація скла­дається таким чином, що все надбане однією стороною є поступ­кою іншої сторони. Тактика поступок має бути достатньо обереж­ною, адже у подальшому і незначні поступки будуть сприймати­ся як слабкість позиції та заохочувати опонента і надалі здійснювати силовий тиск на переговорах.

До найважливіших пунктів регламенту належать:

• констатація загальних цілей переговорів, їх характеру, змісту, базових принципів та очікуваних результатів;

• визначення рівня представництва учасників переговорів, складу делегацій, запрошення групи експертів, спостерігачів та ін.;

• визначення диспозиції — місця та часу проведення перего­ворів;

• прийняття рішення щодо черговості процедур, які, зазви­чай, застосовуються на переговорах: заслуховування допо­відей, порядок ведення засідань, встановлення черги у голо­вуванні на засіданнях;

• формулювання санкцій у випадку порушення регламенту;

• прийняття рішення щодо доведення до громадськості пере­бігу чи результатів переговорів, тобто «обнародування» офі­ційної, напівофіційної інформації або визначення міри відкритості переговорного процесу.

• Прийняття, крім суто формальних позицій, ще й змістов­них складових: робочі визначення основних термінів, тобто встановлення прийнятої двома сторонами термінології, до­мовленості про критерії істинності експертних оцінок та інше. Зрозуміло, що в процесі переговорів термінологія буде уточнюватися, однак без першопочаткової термінологічної бази вони стають взагалі неможливі.

3. Третій етап переговорів «Уточнення концепцій і позицій» у деяких джерелах вважається начальним^[106], однак ми встановили, що переговорний процес уже відбувається з моменту надання на них згоди сторонами. Смисл цього етапу полягає у знятті інфор­маційної невизначеності щодо позицій сторін шляхом відкритої (і, можливо, відвертої) дискусії. Зовні він проявляється у тому, що сторони викладають основи своєї позиції, вносять офіційні пропозиції та надають роз’яснення щодо їх. На цьому етапі кож­на із сторін демонструє свої та експлікує (прояснює) чужі пріо­ритети.

Партнеру слід роз’яснити свої інтереси, причому головним тут виступають не подробиці та конкретні деталі, а солідність, обґрунтованість, продуманість.

На третьому етапі встановлюються певні правила, які допо­магають партнерам робити переговори успішними:

• сторони визнають права партнерів однаково рівними;

• демонструється намагання зрозуміти проблеми і позицію в цілому протилежної сторони;

• все більш чітко формулюється спірне питання та предмет обговорення;

• констатується наявність загальних позицій, які стають плац­дармом для подальшого ведення переговорів;

• спокійно з’ясовується те, що принципово роз’єднує сторо­ни;

• приймається рішення продовжувати переговорний процес. Стосовно форм ведення переговорів у цей період слід вказа­ти на такі, як попередній раунд консультацій, у якому менше уваги приділяється протоколу та регламенту і більше — апробуванню деяких підходів та розумінню співвідношення сил. Продук­тивність консультацій дозволяє більш рельєфно висвітлити роз­біжності, які роз’єднують сторони.

4.Четвертий етап переговорів можна умовно назвати як «Ма­неври навколо прийняття рішення». Цей етап по праву визнається вирішальним. Продуктивним результатом роботи на цьому етапі мають стати взаємоприйнятні рішення. Сторони докладають мак­симум зусиль з метою обґрунтування правильності своєї позиції, опоненту доводять, чому й на що партнер може піти у поступках, а на що йому не дозволяють принципи.

Логічним ходом після уточнення і прояснення позицій є про­ведення дискусій, торгів, маневрів, компромісів.

Дискусія ( лат. discussio — розгляд) у загальному розумінні є широке публічне обговорення якогось спірного питання^[107], але у

142 Цюрупа М.В. Основи конфліктології та теорії переговорів контексті теорії переговорів — це така форма сумісного обгово­рення проблеми, яка більше об’єднує, ніж роз’єднує опонентів. Метою кожного з етапів обговорення є не спростування тез опо­нента, а визначення міри істинності чи хибності всіх, у тому числі і своїх тверджень.

Маневри означають, перш за все, гнучкість поведінки сторо­ни у всіх компонентах переговорів. Так, погляд на проблему по­винен змінюватися інколи на протилежний, тобто на неї дивлять­ся очима опонента. У іншому випадку це буде погляд з точки зору економіста, спеціаліста з маркетингу, аналітика політичної ситу­ації. Компасом у маневрах є пошук взаємної вигоди, включно з шляхами реалізації спільного рішення.

Торги ведуться за окремими пунктами взаємоприйнятного рішення у такий спосіб, що сторони обмінюються поступками, пропонують одна одній відмовитися від того чи іншого пункту претензій в обмін на інші вигідні пункти позиції.

5. П’ятим етапом динаміки переговорів є зближення позицій, узгодження спільного рішення та розробка і підписання підсум­кових документів. Його гасло «Від основ загального рішення — до деталей». Слід брати до уваги той факт, що узгодження позицій сторін проходить постійно через усі етапи переговорів знову і знов, а для цього утворюються експертні групи та групи аналітиків. Навіть у кінці переговорного процесу партнери можуть узгоджу­вати окремі деталі позицій один одного.

Заключним періодом п’ятого етапу переговорів є аналіз ре­зультатів переговорів та визначення шляхів виконання досягну­тих домовленостей. Деякі автори вважають, що у переговорний процес входить і «виконання домовленостей» ^[CVIII], що, на нашу дум­ку, є надмірним завданням для такого феномену як переговори. Адже їх сенс — знайти рішення, вихід з конфліктної ситуації, за­фіксувати рішення у документальній формі (тут можлива і джентльменська угода), а для виконання результатів переговорів потрібна робота не тільки команди (делегації), яка їх вела, а й діяльність усієї інституції, фірми, держави.

Суб’єктивні оцінки результатів переговорів мають велике зна­чення, бо вони виконують роль індикатора загального успіху.

Об’єктивним показником є ступінь вирішення проблеми, яка стояла у центрі суперечки, адекватність прийнятого рішення конфліктній ситуації. Але у кінцевому підсумку успішність пере­говорів перевіряється реальною практикою — станом економіч­них, політичних, соціальних відносин між партнерами.

Виконання сторонами прийнятих угод, взаємних зобов’язань складає особливу проблему, яка з часів Давнього Риму отримала назву «Pacta sunt servanta» — домовленості повинні виконуватися. Переговори начебто й закінчилися, однак взаємодія сторін про­довжується і партнери перевіряють надійність один одного.

Після завершення саме цього переговорного процесу сторо­ни не безпідставно, сподіваючись на продовження практики пе­реговорів у майбутньому, проводять змістовний аналіз усіх сторін підготовки та їх ведення:

• які поставали проблеми та як вони вирішувалися командою;

• що сприяло успіху (невдачі) переговорів, яка роль відводи­лася кожному члену команди та як ці ролі виконувалися;

• чому вчить поведінка партнера на переговорах;

• які фактори не було враховано при підготовці до ведення переговорів та як проявилася їх дія;

• що з досягнутого у цих конкретних переговорах можна ви­користати у майбутньому?

ВИСНОВОК. Етапи, на які поділяється процес переговорів є відносно самостійними, завершеними фазами, підсумком, який є стартовим майданчиком початку нової фази. Перша фаза по­в’язана з початком переговорів, метою якої є «примушення» сторін сісти за стіл переговорів, другий етап присвячений розробці регламенту, на третьому етапі відбувається розгляд і уточнення пропозицій, на четвертому ведуться дискусії та торги, на п’ятому підводяться підсумки проведеної роботи.