Концепція ведення переговорів при врегулюванні конфліктів у сфері ділових відносин

Переговори у сфері ділових відносин — це активний процес результативного спілкування та обговорення позицій у бізнесі сторін, які мають на меті узгодити спільні інтереси. їх предметом можуть бути не тільки актуальні спірні проблеми економічних відносин, але й умови майбутньої діяльності у сфері бізнесу.

Дистрибутивні ( лат. distribuere — розподіляти) — перегово­ри, гаслом яких є традиційна дилема підсумку «виграш-програш». Стратегія таких переговорів заснована на тому, що виграш однієї сторони заснований на програші іншої. Частіше за все дистрибу­тивні переговори проводяться в царині економічних відносин. За поступливістю сторін чи можливістю досягти компромісу — це жорсткий тип переговорів. Він включає в себе такі акції:

• У процесі ведення переговорів сторони дотримуються прин­ципу обережного спілкування, позиції розкриваються не по­вністю, а метою є намагання досягти перемоги, в той час, як інша сторона має поступитися своїми інтересами.

• Щодо дотримання сторонами принципу щирості слід ви­знати двостороннє обмежене довір’я один до одного. Фішер та Юрі вказують у цьому зв’язку, що варто намагатися більше дізнатися про можливі варіанти протилежної сторони.

• Серед технологій переговорного процесу частіше за все за­стосовуються різні форми силового тиску, зокрема і загрози застосувати економічні санкції.

• Як аргументи, крім реальних фактів, можуть наводитися спотворені твердження та надмірні вимоги.

• Серед найбільш поширених стратегій у цих переговорах за­стосовуються форсування та компроміс.

Серед технологій переговорного дистрибутивного процесу найчастіше вживаними є «маніпулювання часом», «вказівка на слабкі сторони позиції опонента» — такі, як: їх внутрішня супереч­ливість, недостатність у нього повноважень, відсутність альтерна­тив та ін. Внісши крайню пропозицію, одна зі сторін неохоче по­ступається малозначимими деталями, сподіваючись домогтися зго­ди іншої, більш слабкої сторони. Технологія ведення такого типу переговорів («добрий поліцейський — злий поліцейський») засно­вана на тому, що сподіваючись схилити вас на свій бік, ваш пропо- нент демонструє по черзі то залякування, то співчуття.

Результат дистрибутивних переговорів для обох сторін або посередній (для переможця), або поганий (для переможеного).

Інтегративні переговори — це спільне розв’язання проблем з метою досягнення бажаних для обох сторін результатів. Страте­гіями таких переговорів є співробітництво та компроміс. Прин­ципом інтегративного ведення переговорів є гасло: «Твоя перемо­га — моя перемога».

Сторони під час таких переговорів спільно визначають взаємні проблеми і намагаються спільно також досягти прийнят­ного її вирішення.

При веденні переговорів партнери послідовно проходять такі етапи:

• серед сукупності проблем визначаються найбільш важливі, у вирішенні яких рівнозначно зацікавлені всі сторони;

• кожна з команд пропонує свої та оцінює чужі альтернативи вирішення проблем;

• у подальшому вся увага зосереджується на об’єднанні зусиль щодо розробки спільного рішення, яке рідко відразу вигля­дає як вигідне для обох, однак таким воно і є;

• учасники переговорів проявляють гнучкість та довіру, опи­раються як на попередньо розроблений план, так і на нові ідеї.

Серед умов ведення інтегративних переговорів спеціально ви­діляються такі:

- люди відділяються від проблем, і обидва ці аспекти розгляда­ються окремо;

- увага тих, хто веде переговори, зосереджується на задоволенні інтересів, а не на сильних чи слабких сторонах позицій;

- у проблемному полі переговорів слід відшукувати глибинні спонукальні мотиви для зайняття сторонами своєї позиції;

- при розробці варіантів вирішення спірних питань пріорите­ти надаються варіантам, виграшним для обох сторін;

- для оцінки розбіжностей застосовувати об’єктивні критерії, а також такі стандарти як ринкова вартість, незалежна екс­пертна оцінка.

Результат інтегративних переговорів частіше за все буває доб­рим для обох сторін.

Переговори щодо структурування відносин проводяться з ме­тою створення бажаних ситуацій взаємодії між різними організа-

118 Цюрупа М.В. Основи конфліктології та теорії переговорів цінними структурами. Ці структури чи групи всередині у якійсь організації до початку переговорів демонструють різні підходи — ворожі чи дружні, конкурують, а часом співпрацюють, що впли­ває на нестабільність сукупності відносин. Структурування відно­син — це процес, за допомогою якого сторони у переговорному процесі прагнуть створити бажані стабільні стосунки та коопера­тивні зв’язки. У зарубіжних демократичних країнах переговори такого типу проводяться між керівництвом кампаній та профе­сійними союзами, а гаслом є вислів: «Працювати, щоб керувати».

Переговори внутрішньоорганізаційні—це переговори груп, які проводяться через представників для залагодження конфліктів ви­робничого циклу. У переговорах такого типу всередині кожної з груп ведуться переговори з метою досягти консенсусу щодо зго­ди та стратегії ведення переговорів з іншою групою. Таким чи­ном, спочатку проводяться «переговори щодо зовнішніх перего­ворів», а результати перших стають стартом для нових переговорів. Так, у Мексиці керівництво та професійні союзи мають майже рівні права, тому перед початком переговорів з представниками іншої кампанії проводяться внутрішньоорганізаційні переговори.

Американський фахівець у галузі ведення ділових переговорів Бетсі Коен серед стратегій ведення ділових переговорів радить обирати «пошук загального шляху». Ця стратегія передбачає:

• крок за кроком покращувати відносини, не замінювати ус­талений стан нормальних чи доброзичливих відносин «змінними» точками зору;

• ні в якому разі не допускати переходу будь-якої фази пере­говорів у хоча б незначний конфлікт;

• вести переговорний процес паралельно за такими напрям­ками, як: переговори по суті проблемного питання, перего­вори по процедурних та другорядних питаннях, переговори як боротьба характерів;

• перед тим, як вирішувати спірні питання, необхідно досяг­ти узгодженого розуміння проблеми;

• проблеми, які були спірними у минулому, вважати остаточ­но закритими, у крайньому випадку вважати їх одними з при­чин теперішніх проблем.

ВИСНОВОК. У сфері ділових відносин переговори відбу­ваються для налагодження відносин, а основними стратегіями їх ведення є співробітництво та компроміс. Зарубіжними

фахівцями передбачається чотири типи переговорів: дистрибу­тивні, інтегративні, структурування відносин, внутрішньоорга- нізаційні.

7.2.