Управління дебіторською заборгованістю і кредитна політика підприємства

За даними бухгалтерських балансів підприємств Донецької області динаміка дебіторсько-кредиторської заборгованості в 2000-2002 роках мала наступний вид (табл.5.4).

Таблиця 5.4 - Динаміка дебиторсько-кредиторскої заборгованості

чно зростає.

Наявність дебіторської заборгованості означає відволікання коштів з обороту, для компенсації недоліку яких підприємство повинне вишукувати інші джерела фінансування своєї діяльності - створювати кредиторську заборгованість, використовувати бартерні розрахункові схеми, робити додаткову емісію цінних паперів і ін.

Розрізняють поточну, термінову, прострочену, довгострокову і безнадійну дебіторську заборгованість.

Поточна дебіторська заборгованість - сума дебіторської заборгованості, що виникає в ході нормального операційного чи циклу буде погашена протягом дванадцяти місяців з дати балансу. До термінового відноситься заборгованість, термін погашення якої ще не наступив відповідно до договору.

Дебіторська заборгованість завдає економічної шкоди підприємству кредитору - гроші утрачають свою купівельну спроможність під впливом інфляції, зростають витрати упущених можливостей, підприємство виплачує банку відсоток за кредит, зв'язаний з недоліком власних оборотних коштів.

Економічна практика країн з розвинутою ринковою економікою свідчить, що дебіторська заборгованість є у всіх підприємств, але вся справа в пропорціях між терміновою, простроченою і безнадійною дебіторською заборгованістю. Продавати продукцію, товари в борг є нормальним явищем, але, щоб не виникало простроченої і безнадійної заборгованості підприємство, що формує свою кредитну політику при наданні кредиту повинне відповісти на наступні питання:

1) чи варто взагалі продавати в борг і кому;

2) якщо є зміст такої реалізації, то, у якому обсязі надавати товари в борг;

3) на яких умовах надавати товари в кредит;

4) як зменшити дебіторську заборгованість, якщо вона вже утворилася чи як стягнути гроші з дебіторів, що прострочили договірні терміни оплати.

В умовах ринкової конкуренції жорсткість умов надання кредиту означає, що покупці продукції, що мають утруднення з надходженням коштів можуть відмовитися від продукції, робіт, послуг даного підприємства й укласти контракти з іншими підприємствами, що ведуть більш м'яку кредитну політику. Тому кожне підприємство змушене продавати в борг і при виборі варіанта зм'якшен- ня/жорсткості кредитної політики необхідно здійснювати порівняння додаткового прибутку з витратами і втратами, що виникають при зміні політики розрахунків за реалізовану продукцію.

Залучити додаткову кількість покупців (а це й означає виграш у конкурентній боротьбі) можна віддаляючи кінцевий термін оплати за відвантажену продукцію, або, надаючи знижку до ціни, якщо оплата здійснюється раніше обговореного в контракті терміну.

Однак, у підприємства, що зм'якшує умови надання кредиту, утворяться додаткові витрати по фінансуванню збільшення дебіторської заборгованості (відсоток на капітал) і втрати через ймовірне зростання суми безнадійних боргів, а також зменшення купівельної спроможності відстроченого боргу. З іншої сторони утвориться ріст обсягів реалізації і прибутку. Зіставлення додаткового прибутку від розширення обсягів продажів з витратами, зв'язаними зі збільшенням дебіторської заборгованості покаже доцільність чи недоцільність зм'якшення кредитної політики.

Продукція може реалізовуватися зі знижкою, наприклад, за схемою:

що означає продаж товару зі знижкою 2% до вихідної ціни, якщо оплата буде здійснена протягом 10 днів. Оплата після 10 днів до ЗО здійснюється за повною ціною.

У цьому випадку підприємство несе втрати через зменшення виторгу від реалізації продукції, але збільшується прибуток, тому що зростає обсяг продажів.

Тому, якщо надання знижки забезпечує приріст прибутку більший чим утрати, то знижку надавати вигідно.

Покупцю також приходиться робити вибір - узяти кредит у банку для оплати товарів зі знижкою чи відмовитися від знижки. У цьому випадку необхідно зіставити ціну відмовлення від знижки (Цос) з вартістю банківського кредиту. Розрахунок виконується по формулі:

де s - відсоток знижки, %; tmax - максимальна тривалість відстрочки платежу, дн; ts - період, протягом якого надається знижка, дн. Для схеми оплати, приведеної вище, ціна відмовлення від знижки складе 36,73%. Якщо ціна відмовлення перевищує ставку банківського відсотка, то доцільно скористатися пропозицією постачальника і погодитися на знижку, тому що відмовлення від її буде коштувати дорожче, ніж банківський кредит.

Зм’якшення кредитної політики може залучити таких покупців, що будуть потенційними безнадійними дебіторами. Тому підприємство, що реалізує товар повинний зробити своєрідну фінансову розвідку, тобто з'ясувати фінансової стан позичальника. Тут бажане застосування методик по оцінці кредитного ризику, застосовуваних банками при обґрунтуванні доцільності кредитної угоди.

Наприклад, закордонними банками використовується правило п'яти чи шести СІ. До них відносяться: характеристика позичальника, кредитоспроможність (надійність) позичальника, капітал, забезпечення кредиту й інші умови.

При вивченні позичальника встановлюється його кредитна історія і досвід роботи з товарним кредитом. Для цього досить подивитися динаміку кредиторської заборгованості за товари, роботи, послуги, визначити період погашення кредиторської заборгованості, щоб з достатнім ступенем імовірності пророчити, що клієнт постарається виконати свої зобов'язання, чи навпаки, їхній не виконає.

Кредитоспроможність клієнта визначається на основі аналізу бухгалтерської (фінансової) звітності. Для цього може використовуватися методика аналізу фінансової звітності, викладена в 8-ій темі даного навчального посібника.

При вивченні капіталу клієнта приділяється увага показникам, що оцінюють ризик, таким, як показник співвідношення боргів і загальної вартості фондів, коефіцієнт покриття (співвідношення поточних активів і поточних пасивів), коефіцієнт "покриття відсотків" (співвідношення чистого доходу до сплати податків і відсотків по цінних паперах і загальній сумі відсотків по цінних паперах). При продажі великих партій товарів постачальник повинний з'ясувати, які активи можуть бути представлені як заставу.

Для ефективного управління дебіторською заборгованістю закордонними і вітчизняними компаніями вироблений ряд рекомендацій, виконання яких дозволить підтримувати обсяг дебіторської заборгованості на припустимому рівні.

1. Розробка системи договорів із гнучкими умовами по формах і термінам оплати.

2. Контроль над структурою дебіторської заборгованості по боржниках, термінам несплати і сумі боргів, що припускає ведення постійного реєстру старіння боргів, оцінку оборотності засобів у розрахунках і реальності повернення боргів підприємству.

3. Надання відстрочки платежу тільки після попередньої перевірки фінансового стану покупця, оцінки його кредитоспроможності. У випадку, якщо виникають сумніву в поверненні боргу, необхідно одержати від покупця договір про заставу майна, вартість якого звичайно перевищує суму відстроченого платежу.

4. Вироблення відповідної політики інкасації, тобто процедури стягування підприємством прострочених боргів.

5. Вироблення концептуальних основ кредитної політики підприємства стосовно різних груп дебіторів, яка може бути «м'якою», «твердою» і помірною [40]. Перший тип політики припускає:

а) поширення кредиту на більш ризиковані класи покупців;

б) подовження припустимого періоду оплати і збільшення дисконту, наприклад, перехід до розрахунків за схемою ^ net45 ;

в) пом'якшення інкасаційних процедур.

І навпаки тверда кредитна політика припускає:

а) більш тверді стандарти оцінки кредитоспроможності покупців;

б) жорсткість кредитних умов, тобто зменшення термінів сплати по договорах постачання, зменшення розміру знижки і терміну пільгової оплати зі знижкою;

в) вироблення більш твердих правил інкасації простроченої заборгованості.

Фінансовий менеджер (керуючий по кредитах) разом з менеджерами по продажах у складі кредитної політики підприємства повинні дати оцінку імовірності збільшення обсягів продажів, прибутку у випадку застосування м'якої політики. І навпаки оцінити можливі втрати в обсягах продажів при жорсткості кредитної політики.

6. Використання можливості продажу рахунків дебіторів факторинговій компанії чи факторинговому відділу банку. Англійське слово factoring походить від factor (фактор)-комісіонер, агент, посередник, і означає викуп дебіторської заборгованості Постачальника товарів (послуг) із прийняттям на себе обов'язків по їхньому стягненню і ризику неплатежу. Постачальник продає дебіторську заборгованість (accounts receivable), тобто ті суми, що покупці повинні фірмі, спеціалізованому фінансовому інституту - факторингової компанії, що у свою чергу іменується Фактором. У цій угоді постачальник утрачає права власності на дебіторську заборгованість.

Розрізняють факторинг зі сплатою і факторинг зі сплатою і фінансуванням [29]. Факторинг зі сплатою включає одержання заборгованості, прийняття на себе ризику неплатежів і передачу коштів у міру того, як вони сплачуються Покупцем. У цьому випадку комісійна винагорода Фактора складає близько 0,5-1% від суми переуступленої дебіторської заборгованості. Факторинг зі сплатою і фінансуванням включає виплату Постачальнику відразу після постачання товарів до 90 % від їхньої продажної ціни, при наявності накладних, акцептованих Покупцем. Залишок виплачується після погашення боргу. У цьому випадку Фактор установлює винагороду за ризик при авансуванні (0,5-1,2 % від суми боргу) у залежності від загальної кількості дебіторів, переданих на факторингове обслуговування. З ростом кількості дебіторів ризики Фактора розмиваються і комісія знижується. Також Постачальник сплачує Фактору плату за використання грошових ресурсів, що на кілька пунктів вище ставки по кредитах. Розмір цієї плати залежить від терміну оборотності дебіторської заборгованості Постачальника.

В умовах хронічного порушення платіжної дисципліни, яким грішать, як правило, усі підприємства через дефіцит грошових надходжень необхідно розібратися з методами впливу на боржників. їх можна класифікувати на такі групи [18]:

1. Юридичні - претензійна робота, досудове переписування, подача позову в господарський суд.

2. Економічні - фінансові санкції (штраф, пеня, неустойка), передача в заставу майна і майнових прав, призупинення постачань. Але останню міру потрібно застосовувати з обережністю, тому що, якщо продукція підприємства-кредитора має істотне значення для реалізації продукції боржником, то кредитор «обрубає сук, на якому сидить».

3. Психологічні - нагадування по телефоні, факсу, пошті, використання ЗМІ чи поширення інформації серед суміжних постачальників, що грозить боржнику втратою іміджу.

4. Фізичні - арешт майна боржника, вироблений органами державної виконавчої служби чи органами наслідку.

Найбільш ефективно діє як на сумлінних, так і на несумлінних дебіторів застава. Ефективність підвищується в міру збільшення ліквідності застави. Зрозуміло, що всі міри повинні застосовуватися в комплексі для підвищення загальної ефективності роботи зі стягування боргів. Ця робота повинна проводитися працівниками комерційної служби, що краще знає своїх покупців. Фінансова служба інформує комерційний відділ про прострочені платежі, а юридичний відділ оповіщає його про права й обов'язки дебітора і підприємства-постачальника.

Наприклад, «Укрзалізниця» вирішувала проблему зниження дебіторської заборгованості в такий спосіб [11]:

1. Була вироблена тактика роботи з клієнтами, що полягала в тім, щоб для усіх створити абсолютно рівні умови і вимоги. Допустимо, установили для всіх клієнтів без винятку, що вагони під навантаження будуть подаватися тільки після передоплати.

2. Виключили розрахунки по бартері, а тільки за «живі» гроші.

3. З кожним боржником, що має великі терміни і суми заборгованості, комерційні і фінансово-юридичні служби працювали індивідуально і визначили поетапні терміни погашення заборгованості. Наприклад, якщо підписується з клієнтом, що має заборгованість, нова угода на перевезення, та обов'язкова умова - погасити стару заборгованість. Цей процес жорстко контролюється. З бюджетними організаціями відпрацьовуються індивідуальні схеми розрахунків.

4. Для зменшення боргових розписок-векселів, що нагромадилися, відробили правило, що при покупці, наприклад, устаткування 90% вартості оплачується грошима, а 10% векселями клієнтів, що заборгували підприємству.

5.5.