Представление себя

Удивительные жизни Фреда Демары Что такое самопрезентация?

Почему люди занимаются самопрезентацией? Природа самопрезентации Внимание: практика Разоблачение обмана Представление себя симпатичным

Стратегии приобретения расположения Внимание: метод

Наука о расшифровке выражений лица

Тендер

Потенциальные друзья и власть предержащие Разнородная аудитория Представление себя компетентным

Стратегии самовыдвижения Внимание: социальная дисфункция Парадокс «подножек самим себе»

Мотивация компетентности и застенчивость Когда имеет значение компетентность Когда компетентность проверяется Цикл самовыдвижения Декларация высокого статуса и власти

Стратегии декларирования высокого статуса и власти Возращаясь к вопросу о гендере Угроза личностным и материальным ресурсам Для разных аудиторий — разные стратегии Повторение:

Удивительные жизни Фреда Демары

Холодным ветреным утром Дня святого Валентина 1956 года полицейские штата Мэн пересекли залив Пенобскот, направляясь к маленькому острову Норт Хэвен Айленд.

Он сдался без сопротивления — драться было не в его стиле — и был доставлен на катере береговой охраны на материк. В день суда над ним зал был заполнен до отказа. Какое же ужасное преступление он совершил? Убийство? Изнасилование? Нет. Ему было предъявлено обвинение в «мошенничестве посредством ложных утверждений», с максимальным наказанием, равным семи годам тюрьмы.

Рассмотрим лишь некоторые из его похожде-ний (Allen, 1989; Crichton, 1959, 1961; McCarthy, 1952). В качестве Роберта Линтона Френча, доктора философии, Демара был преподавателем естественных наук в Арканзасе, деканом школы философии при Гэннон-колледже, а также преподавателем, главой центра психологии и заместителем шерифа в колледже Сент-Мартин. В качестве Сесила Бойса Хамана, доктора философии, он поступил в юридическую школу Северо-Восточного университета, готовился стать священником и помог основать колледж Ле Меннэс в штате Мэн. Как Джозеф Сир, доктор медицины, он во время корейской войны пошел служить в Канадский королевский флот и там героически спасал жизни, проводя хирургические операции, — несмотря на то, что никогда раньше не видел, как выглядит живое человеческое тело изнутри. Как Бен У. Джонс, он устроился охранником в известную своей опасностью тюрьму Хантсвилл в шта-те Техас, и меньше чем через месяц был назначен помощником главного надзирателя в наиболее строго охраняемом крыле, где его уважали и

Фердинанд Демара-младший.

Великий Самозванец.

ценили за умение мирно улаживать опасные кон-фликты. И все это, и многое другое проделывал человек, не окончивший средней школы, не имевший ни какой-либо специальной подготовки, ни каких-либо законных свидетельств об образовании ни в одной из тех областей, в которых он строил свои многочисленные карьеры.

Успехи Фреда Демары в качестве самозванца поразительны по нескольким причинам. Во-первых, он обладал необычайной способностью убедительно представлять себя кем-то, кем он в действительности не был. Во-вторых, несмотря на отсутствие специального образования, ему удавалось избегать профессиональных ошибок. В самом деле, хотя его разоблачали много раз, это происходило либо потому, что кто-нибудь узнавал его как Демару (как в случае, когда один из заключенных в Хантсвилле опознал в нем героя статьи, опубликованной журналом Лайф много лет назад), либо потому, что он так хорошо показывал себя в новой роли, что отголоски его славы достигали ушей настоящего владельца имени, которое он позаимствовал (так было, когда настоящий доктор Сир прочитал в газете о чудесах хирургии, творимых им на войне).

Зачем Фреду Демаре понадобилось заходить так далеко, представляя себя Мартином Годгар- том, Робертом Френчем, Джозефом Сиром, Бе-ном Джонсом и многими другими? И как он сумел настолько эффективно представлять себя во множестве таких разных обликов?

История Фреда Демары — это не просто история необыкновенно талантливого самозванца. Это также крайне драматичный пример, рассказывающий о том, почему и как люди стараются управлять представлениями о них других людей. Почему мы хотим, чтобы другие люди любили нас, боялись или считали нас умными? Какого рода поведение делает нас в глазах других людей симпатичными, достойными уважения, умными, образованными? В этой главе мы будем задаваться подобными вопросами, исследуя вопросы о том, почему люди хотят управлять своим публичным имиджем, какой имидж они чаще всего хотят представлять, какие стратегии они используют, чтобы эффективно это делать, и когда они начинают применять эти стратегии.

ЧТО ТАКОЕ САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ?

Самопрезентация, иногда также называемая «управлением впечатлением о себе», — это процесс, посредством которого мы стараемся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей (Jones, 1990; Leary, 1995; Schlenker, 1980). Хотя немногие люди, представляя самих себя, идут на подобные авантюры и добиваются таких успехов, как Демара, самопрезентация постоянно присутствует в жизни каждого из нас. Возьмите, например, себя. Почему вы одеваетесь так, а не иначе? Есть ли у вас свой имидж или стиль, который вы хотите продемонстрировать окружающим? Какую прическу вы носите? Почему именно такую? Загораете ли вы? Следите ли за своей фигурой? Зачем? Как вы выбираете себе друзей, увлечения и виды спорта, которыми вы занимаетесь? Влияет ли на ваш выбор желание поддерживать определенный имидж? Какую машину вы водите? Есть ли на вашей машине «престижные» значки или стикер на бампере? Почему да (или почему нет)? Изменяете ли вы позу или выражение лица, когда мимо проходит интересная девушка (или симпатичный молодой человек) или когда вы чувствуете угрозу со сторо- ны вашего соперника или внушительного незнакомца? С какой целью вы это делаете? Конечно, не все наше поведение на публике определяется заботами, связанными с представлением себя.

intation — процесс, посредством которого мы стараемся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей; синоним — управление впечатлением о себе. Управление впечатлением о себе (Impression t) — процесс, посредством которого мы стараемся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей; синоним — самопрезен-тация.

Почему люди занимаются самопрезентацией?

Социолог Ирвинг Гофман (Goffman, 1959) замечает, что английское слово «личность» (person) происходит от латинского слова persona, которое означает «маска». Очевидно, творцы этого слова много веков назад понимали, что самопрезентация является неотъемлемой частью человеческой натуры. Но почему люди так озабочены тем, как другие видят их?

Во-первых, люди занимаются самопрезентацией, чтобы получить от других нужные им ресурсы. Поскольку то, что мы хотим, или то, что нам необходимо, часто есть у других людей, мы должны «убедить» их поделиться с нами. Мужчина, который хочет устроиться на работу или надеется назначить свидание интересной женщине, должен показать работодателю или занимающей его внимание женщине, что он действительно стоящий человек. Таким образом, самопрезентация — это стратегический способ обретения контроля своей жизни, способ увеличить свои вознаграждения и минимизировать издержки (Jones & Pittman, 1982; Schlenker, 1980).

Во-вторых, самопрезентация — это способ «конструирования» образа «Я». Как мы видели в главе 2, наши представления о себе — наша я-кон- цепция — зависит частично и от того, как, по нашему мнению, смотрят на нас другие (см., на-

Какой имидж хотят сообщить другим эти люди?

Люди часто стараются держать под контролем свой образ в глазах окружающих с помощью самопрезентации — управления своим поведением на публике.

пример: Cooley, 1902; James, 1890; Mead, 1934).

Некоторые исследователи утверждают, что самопрезентация может и более непосредственно влиять на образ «Я» личности. В соответствии с концепцией процесса самовосприятия (self-perception process) (Bem, 1967, 1972), рассмотренного нами в главах 2 и 3, могут быть моменты, когда люди служат себе собственной аудиторией — когда они демонстрируют себя не только перед другими, но и перед самим собой (Baumeister, 1982; Greenwald & Breckler, 1985; Hogan, Jones & Cheek, 1985; Wicklund & Gollwitzer, 1982). Говоря попросту, если вы хотите видеть себя кем-то, вам приходится играть эту роль (Gollwitzer, 1986). Поскольку каждый раз, когда я отпускаю остроумное замечание, я подкрепляю этим уверенность в своем чув- стве юмора, у меня действительно могут быть причины, побуждающие много шутить на публике (Jones, Rhodewalt, Berglas & Scelton, 1981; Rhodewalt & Agustsdottir, 1986; Schlenker, Dlugo- lecki & Doherty, 1994; Tice, 1992).

Самопрезентация, таким образом, помогает нам получить то, что мы хотим, и создать желательный внутренний образ «Я». Она служит также и социальным задачам: помогает другим людям узнать, как мы ожидаем, что с нами будут обращаться, позволяя социальным взаимоотношениям протекать гладко (Goffman, 1959).

Драматургическая точка зрения (Dramaturgical ctive —точка зрения, согласно которой

большинство социальных взаимодействий могут

рассматриваться подобно пьесам, с актерами, декорациями, костюмами, сценариями, ролями и т. д.

Все мы заинтересованы в том, чтобы социальные контакты протекали гладко. Поэтому мы обычно не стремимся оспаривать самопрезентации других людей. Вместо этого мы позволяем им «сохранить лицо», допуская публично представлять себя, может быть, и не совсем правдиво. Например, мы можем пропустить мимо ушей легкое хвастовство своего друга на публике, зная, что, указав на преувеличения, мы не только смутим его, но и заставим всех остальных почувствовать себя неловко. В самом деле, чуткое отношение к социальным договоренностям о «сохранении лица» ценится в большинстве культур (см., например: Brown & Levinson, 1987; Cocroft & Ting-Toomey,

Театр повседневной жизни.

Ирвинг Гофман уподобил социальное взаимодействие театру, где у людей есть роли, которые они исполняют, сценарии, которым они следуют, костюмы и декорации, которые они используют. Чтобы пьеса шла гладко, актеры должны следовать сценарию и признавать партии других актеров. Точно так же социальные взаимодействия протекают более гладко, когда люди представляют себя так, что их роли и партии ясны другим, когда они следуют традиционному социальному сценарию и когда они признают и уважают «игру» других людей.

1994; Holtgraves & Yang, 1990), и американские дети уже в возрасте пяти лет начинают демонстрировать подобную чуткость, тактично игнорируя ошибки других при оценке чужой работы, и т. п. (Hatch, 1987).

Итак в целом самопрезентация важна для нас по трем причинам. Она помогает получить те вещи, которые нам нужны и ценны для нас, она помогает создавать и поддерживать желательньную идентичность «Я», она помогает нашим социальным взаимоотношениям протекать относительно гладко. Применив эти выводы к тому, что мы знаем о юности Фреда Демары, мы можем сделать первый шаг к разгадыванию загадки о том, почему он вступил на путь самозванца. Как счастливый сын известного и состоятельного бизнесмена, Фред не только научился ценить благоприятный имидж в глазах публики, но и привык любить его. Поэтому он испытал сильнейший удар, когда удача отвернулась от его семьи, а вместе с ней исчезла высокая общественная репутация и зашатались основы его благополучного образа «Я». Не выдержав публичного и личного унижения, которое принесла ему бедность, Демара убежал из дома в возрасте шестнадцати лет. Он готовился в монахи, затем в священники, но не преуспел ни в том ни в другом. Разочаровавшись в своих надеждах, он «позаимствовал» машину у католической организации, где в то время работал, напился первый раз в жизни и, подчинившись внезапному порыву, вступил в армию. Вскоре он понял, что армия тоже не для него, и навсегда ушел «в самоволку».

К двадцати годам Фред Демара оказался в бегах, а его общественная репутация разбилась вдребезги и не поддавалась восстановлению. Для жителей своего родного города он был сыном разорившегося бизнесмена, для католической церкви, которую он так сильно любил, он был неудачником и вором, для армии Соединенных Штатов он был дезертиром. Общественная жизнь человека, для которого внешняя представительность значила так много, была, очевидно, погублена навсегда. Или нет? Несложно догадаться, какие рассуждения возникли в тот момент в голове Демары: (1) он хотел добиться успеха, (2) хорошая репутация — основа успеха, (3) репутация человека, известного под именем Демара, безнадежно испорчена, из этого следует, что (4) он не может больше оставаться Де- марой! Поэтому он избавился от своего собственного опороченного имени и, принимая высокоуважаемые имена других людей, начал свою новую карьеру в качестве Великого Самозванца.

Когда люди занимаются самопрезентацией?

Обычно люди бывают больше озабочены представлением себя, когда ощущают, что они находятся «на глазах у публики». Когда вы позируете фотографу, обедаете в ресторане напротив большого зеркала или впервые встречаетесь с родителями своего любимого человека, вы осознаете себя как общественно значимую фигуру и уделяете больше внимания самопрезентации, аккуратно укладывая волосы, демонстрируя самые лучшие манеры поведения за столом или стараясь быть особенно вежливым.

Интересно, что мы часто переоцениваем то, в какой степени мы находимся на глазах у публики, — этот феномен получил название эффекта светового пятна (spotlight effect). В одном из экспериментов студентов колледжа просили надеть футболку с изображением Барри Манилова и войти в комнату, где работали какие-то люди. Когда впоследствии испытуемых просили оценить, как много людей заметили портрет на футболке, сту-денты сильно завышали это число: они предполагали, что таких было приблизительно 50%, тогда как на самом деле портрет заметили всего лишь около 25% наблюдателей (Gilovich, Medves & Savit- sky, 2000). Люди часто обращают на нас совсем не так много внимания, как нам кажется.

Некоторые люди более чем другие чувствительны к тому, как они выглядят в глазах окружающих. Возьмем в качестве примера единственную женщину, работающую в офисе среди мужчин. Будучи «белой вороной», она, безусловно, выделяется на фоне всех остальных (McArthur, 1981; Taylor & Fiske, 1975). В результате она будет, вероятно, более аккуратно следить за своей внешностью и поведением на публике, чем в том случае, если бы работала среди других женщин (Cohen & Swim, 1995; Saenz, 1994). Люди могут выделяться на фоне дру-гих из-за своей физической неполноценности, ис-ключительной привлекательности или полноты. В таких случаях они также проявляют особенную заботу о том, как другие видят их (Frable, Black- stone & Scherbaum, 1990). В целом люди различаются по степени осознания себя на публике (public self-consciousness) — по тому, насколько человек верит в то, что другие обращают на него внимание. Люди с высоким осознанием себя на публике очень внимательны к тому, как видят их другие, негативно реагируют на неприятие и придают больше значения своей репутации и своему внешнему виду (см., например: Buss, 1980; Carver & Scheier, 1985; Doherty & Schlenker, 1991; Fe- nigstein, 1979).

Осознание себя на публике (Public self-cons) —тенденция постоянно чувствовать

себя в центре внимания окружающих.

Но одно только то, что мы рассматриваем себя как центр всеобщего внимания, еще не значит, что мы постоянно занимаемся самопрезентацией. Например, если вас не волнует, что думает о вас данный конкретный наблюдатель, вам незачем тратить много усилий на самопрезентацию в его присутствии. Мы начинаем больше заботиться о выгодном представлении себя, (1) когда на-

«Почему люди так озабочены тем, как другие видят их?»

блюдатели могут повлиять на то, достигнем ли мы своих целей, (2) когда эти цели важны для нас и (3) когда мы думаем, что у наблюдателей создается о нас не такое впечатление, какое мы хотели бы произвести.

Во-первых, мы с большей готовностью занима-емся самопрезентацией перед такими зрителями, которые держат под своим контролем что-то, что нам нужно. Например, когда на нас смотрит наш начальник, а не просто незнакомый нам человек, мы больше заинтересованы в том, чтобы показать себя с хорошей стороны, потому что начальник обычно имеет больше власти над вещами, связанными с достижением наших целей (Bohra & Pan- day, 1984; Hendricks & Brickman, 1974; Jones, Ger- gen & Jones, 1963).

Во-вторых, чем важнее для нас цель, тем больше вероятность, что мы будем стараться выгодно представить себя. В ходе одного исследования людям, желающим устроиться на работу, внушали уверенность либо в том, что им придется конкурировать со многими другими за небольшое количество мест, либо в том, что мест более чем достаточно. Претенденты на работу, поставленные в условия жесткой конкуренции, во время собеседования чаще корректировали свои мнения и отношения так, чтобы они совпали с мнением проводящего собеседование. Предположительно, это происходило из-за того, что цель получить работу становилась для них намного важнее, когда число возможностей было невелико (Pandey & Rasstagi, 1979).

И в-третьих, если нам кажется, что у важного для нас наблюдателя создалось о нас нежелательное впечатление, мы будем стремиться поскорее вывести его из этого заблуждения. Если, например, вы чувствуете, что вас рассматривают как человека недостаточно квалифицированного для работы, которую вы очень хотите получить, у вас будут более весомые причины представлять себя с благоприятной стороны, чем в случае, когда вас уже и так считают подходящим претендентом (Leary & Kowalski, 1990).

Хотя перечисленные социальные обстоятельства побуждают большинство людей следить за своим публичным имиджем, те люди, которым свойственна высокая склонность к самомониторингу (self-monitoring), делают это почти всегда (рис. 4.1). Сильные самокорректоры (люди с высокой склонностью к самокоррекции) — эксперты как в определении того, что хотят другие, так и в приспособлении собственного поведения к этим требованиям (Gangestad & Snyder, 2000; Snyder, 1974). Например, такие люди хорошо умеют читать выражение эмоций у других (Geizer, Rarick & Soldow, 1977) и вычислять, когда другие пытаются ими манипулировать (Jones & Baumeister, 1976). Кроме того, как вы увидите в главе 5, сильные самокорректоры испытывают меньше дискомфорта, когда их действия противоречат их убеждениям и отношениям. Поэтому сильным самокорректорам лучше удается регулировать представление себя, так чтобы оно соответствовало потребностям ситуации (Danheiser & Graziano, 1982; Shaffer, Smith & Tomarelli, 1982). Возможно, из-за хорошего владения этими навыками сильные самокоррек-торы несколько чаще занимают руководящие позиции (см., например: Dobbins, Long, Dedrick & Clemons, 1990).

j) — исключительная обеспокоенность своим публичным имиджем и склонность приспосабливать свои действия к потребностям настоящей ситуации.

Конечно, иногда поведение может управляться бессознательно (о чем мы говорили в главе 2), и самопрезентация — не исключение (Paulhus, 1993). Когда люди по утрам принимают душ, одеваются, причесываются и накладывают на лицо косметику, они могут и не осознавать, что совершают эти ежедневные ритуалы ради самопрезентации. Точно так же городская жительница, которая привыкла держать себя так, чтобы выглядеть уверенной в себе и владеющей обстановкой, отдыхая, прогуливается по живописному лесу той же самоуверенной походкой. И наконец, мы

Мне кажется, я часто разыгрываю спектакль для того, что-бы произвести на других впечатление или развлечь их.

В разных ситуациях и с разными людьми я часто бываю далеко не одним и тем же человеком.

Я не всегда на самом деле являюсь таким человеком, каким кажусь.

Я могу обманывать людей дружелюбными манерами, в то время как в действительности они мне не нравятся.

Когда я бываю в обществе и на вечеринках, я не стараюсь делать или говорить то, что должно понравиться другим.

Я не стану изменять свое мнение (или свой образ дей-ствий) ради того, чтобы доставить кому-то удовольствие или завоевать чье-то расположение.

Рис. 4.1. Насколько важна для вас самопрезентация?

Некоторые люди проявляют особенное внимание к своему публичному имиджу. Приведенные здесь утверждения входят в Шкалу самокоррекции Марка Снайдера (Snyder, 1974). Данные пункты предназначены для оценки направленной на других самопрезентации, степени, в какой человек готов изменять свое поведение для того, чтобы повлиять на свой образ в глазах других людей (Briggs, Cheek & Buss, 1980; Gangestad & Snyder, 1985). Если вы согласны с утверждениями 1-4 и не согласны с утверждениями 5 и 6, то вы, вероятно, являетесь сильным самокорректором.

Источник: Snyder & Gangestad (1986).

должны отметить, что не все действия, производимые на публике, направлены на самопрезентацию. Когда вы идете по коридору с одной лекции на другую, думая о предстоящем экзамене или о том, где лучше пообедать, ваше поведение может иметь мало отношения, а то и вовсе не относиться к сообщению другим определенного образа.

Природа самопрезентации

Когда мы собираемся на свидание, особенно если это свидание — первое, мы делаем все, что-бы показать себя с самой лучшей стороны. Мы тщательно причесываемся, чистим зубы, выбираем костюм, который нам больше всего идет, и стараемся прийти вовремя. Мы стараемся коснуться в разговоре наших сильных сторон (скажем, нашей осведомленности в музыке) и избежать упоминания о наших слабых сторонах (например, о неудавшихся прежних взаимоотношениях). Как показывает этот пример, самопрезентация в целом предполагает стратегическое «редактирование» информации. Поскольку личность человека включает много различных «образов» — например, муж, отец, профессор, музыкант, спортивный болельщик, — самопрезентация обычно принимает форму демонстрации образа, наиболее подходящего для достижения непосредственных целей и, возможно, некоторого преувеличения его характеристик. Опустив приключения Фреда Демары, можно без сомнения утверждать, что обыкновенная самопрезентация редко включает в себя явно ложную информацию. В конце концов, мало кто из нас рассказывает другим сказки о том, что он — звезда рок-н-ролла или секретный агент.

Но несмотря на все наши усилия, самопрезентация иногда проваливается. Даже Демара не мог добиться того, чтобы его любили все. Иногда нам не удается создать желаемый имидж. В некоторых случаях мы нечаянно приобретаем нежелательную репутацию. Например, юный поклонник, пытаясь произвести впечатление на предмет своей страсти умными рассуждениями, за столиком в дорогом ресторане выплескивает на скатерть стакан вина и приобретает клеймо растяпы. Если от определенного впечатления, произведенного нами, зависит многое, провал самопрезентации может нести с собой большие издержки, особенно для людей с высоким осознанием себя на публике или склонностью к самомониторингу. Некоторые из этих издержек вполне осязаемы, например, упущенная возможность получить работу или завязать отношения. Другие издержки — психологи-

«Люди могут и не осознавать, что совершают эти ежедневные ритуалы ради самопрезентации...»

ческие. В частности, неудачная самопрезентация угрожает я-концепции и самоуважению, а также может привести человека в смущение и заставить стыдиться (см., например: Miller, 1995).

Страх того, что самопрезентация не удастся, получил название социальной тревоги (social anxiety). Социальная тревога — явление достаточно распространенное, например, мы часто испытываем ее, когда первый раз идем на свидание или собираемся выступать перед большой аудиторией (Leary & Kowalski, 1995; Schlenker & Leary, 1982b). Хотя в небольших дозах социальная тревога, возможно, приносит пользу. Если она слишком сильна, это может заставить человека либо полностью отказываться от социальных контактов, либо уходить от них, когда они все-таки имеют место, либо стараться сделать свое поведение как можно более «незаметным», когда избежать социального контакта нельзя (см., например: DePaulo, Epstein & LeMay, 1990; Reno & Kenney, 1992). От 30 до 40% американцев называют себя застенчивыми — они испытывают социальную тревогу регулярно (Cheek & Briggs, 1990; Zimbardo, 1977), и приблизительно 2% жителей США испытывают настолько острую социальную тревогу, что ее можно классифицировать как социальную фобию (Polland & Henderson, 1988).

y) — страх, который люди испытывают, сомневаясь в том, что им удастся создать желаемое впечатление.

Когда люди боятся, что просто показать себя с самой лучшей стороны будет недостаточно для того, чтобы достичь своих целей, они иногда поддаются искушению сфабриковать фальшивую самопрезентацию. Демара был мастером в этом деле, совершая такие вещи, о которых многие из нас не смеют даже подумать. Тем не менее в жизни большинства из нас бывают моменты, когда мы представляем себя не совсем правдиво, может быть, «забывая» рассказать родителям о «двойке» на экзамене или делая вид, что очень заинтересованы фотографиями, которые наш начальник сделал во время отпуска. Подобный обман иногда может даже диктоваться благими намерениями, например, когда мы разыгрываем восхищение безобразным подарком, чтобы не оскорбить чувства человека, преподнесшего эту вещь. Время от времени люди, конечно, лгут другим, и часто эта ложь говорится ради собственной выгоды (DePaulo, Kashy, Kirkendol, Wyer & Epstein, 1996).

Однако ложь сопряжена с риском, возможно, самого разрушительного ненамеренно производимого впечатления. Когда кого-то ловят на том, что он «прикидывается», вместо того чтобы «быть», другие люди, как правило, объявляют притворщика нечестным, неискренним, лицемерным или аморальным. Издержки испорченной таким образом репутации чрезвычайно высоки, поскольку человека, который считается недостойным доверия, люди избегают и он остается в одиночестве. Понимая это, Демара всегда с ужасом относился к перспективе того, что в нем будут видеть обманщика. Действительно, несмотря на желание его невесты выйти за него замуж и после того, как обнаружилось его настоящее имя, и на горячую любовь к ней, Демара, сгорая от стыда, покинул девушку. Хотя она сама заявляла обратное, Демара верил, что его образ в ее глазах навсегда запятнан.

Обостренная реакция Демары наглядно свидетельствует о том исключительном значении,

Смерть адмирала.

Американский адмирал Джереми («Майк») Бурда всегда подчеркивал важность честности и порядочности. Представьте себе, что творилось в его душе, когда любимый всеми адмирал был обвинен в том, что он незаконно носит две боевые медали. Бурда покончил с собой, и его смерть потрясла всю страну. В предсмертной записке адмирала, обращенной к тем, кто находился под его командованием, говорилось: «Я не

могу вынести того, что навлек позор на вас». Запятнав его репутацию, обвинение должно было также запятнать и весь военно-морской флот. Самоубийство стало для адмирала Бурды единственным способом сохранить честь.

которое мы придаем репутации честного человека. Люди способны на многое ради того, чтобы представить себя честными и замаскировать свои нечестные поступки. В результате мы иногда прилагаем массу усилий, чтобы выяснить, действительно ли самопрезентация других людей соот-ветствует истине. К сожалению, мы не очень-то хорошо умеем разоблачать ложь.

Внимание:практика ^ РАЗОБЛАЧЕНИЕ ОБМАНА

Олдрич Эймс работал в ЦРУ много лет и имел доступ к высокосекретной информации. Несмотря на это коллеги смотрели на него как на малокомпетентного, не имеющего особых амбиций алкоголика, который никогда не сделает ничего значительного. Они ошибались. 21 февраля 1994 года Эймс был арестован ФБР за шпионаж. В течение девяти лет он продавал секретную информацию Советскому Союзу, что непосредственно привело к гибели по крайней мере десяти агентов ЦРУ (Adams, 1995; Werner, Johnston & Lewis, 1995). Он был предателем своей страны и массовым убийцей, как определяли многие. Олдрич Эймс работал под носом у тех самых лю-дей, чья профессиональная обязанность — ловить таких шпионов, как он. Этот факт заставляет нас поднять интересный и важный вопрос о способности людей разоблачать обман.

Большинство из нас — далеко не лучшие «детекторы лжи», особенно когда дело касается незнакомых нам людей. Контролируемые лабораторные исследования обнаруживают вероятность успеха не больше той, какую следовало бы ожидать в результате простой случайности (см., например: De Paulo, Zuckerman & Rosenthal, 1980). Часть ответственности за эти неудачи лежит на нашей склонности изначально верить словам и самопрезентации других людей (Gilbert, Tafaro- di & Malone, 1993). Так как мы верим тому, что говорит человек, то часто забываем обратить внимание на невербальное поведение, которое лучше всего могло бы помочь нам отделить ложь от правды: моргание, расширенные зрачки, прикосновения к своему телу, повышенный тон голоса и тому подобное (DePaulo, 1994). В этом смысле поучительно то, что афазики (aphasics) — люди, которые не могут понимать слова, — лучше определяют обман, касающийся эмоций, чем те из нас, кто обладает нормальными речевыми способностями (Etcoff, Ekman, Magee & Frank, 2000). Из-за того что они фокусируют внимание на выражении лица и тоне голоса, а не на произносимых словах, афазики более успешно разоблачают лжецов. По этой же причине менее вовлечен-ным наблюдателям также лучше удается определить обман (Forrest & Feldman, 2000). В отличие от афазиков, которые сосредоточиваются на невербальном поведении, потому что не понимают слов, мало вовлеченные наблюдатели замечают невербальное поведение, потому что у них нет необходимости тратить много усилий на то, чтобы внимательно следить за словами оратора. Однако и в том и в другом случае повышенное внимание к невербальным сигналам увеличивает способность людей разгадывать нечестность.

Но не следует думать, что фокусирование на выражении лица и тоне голоса говорящего будет для вас противоядием от любого обмана. Даже начав уделять больше внимания этим характеристикам, мы все-таки останемся несовершенными «детекторами лжи», поскольку на данное поведе-ние влияют и многие другие факторы. Более того, некоторые самые завзятые обманщики — среди них могут быть, например, игроки в покер, торговые агенты и люди с антисоциальным складом личности — умеют хорошо маскировать невербальные намеки (см., например: DePaulo & DePaulo, 1989).

Может быть, нам лучше удается разоблачать ложь близких нам людей: наших друзей, детей и возлюбленных? Некоторые исследования показывают, что это действительно так, если только мы получаем подтверждения по ходу наших догадок о том, какие заявления человека являются прав-дой, а какие — ложью (см. например: Zuckerman, Koestner & Alton, 1984). Конечно, такая обратная связь редко имеет место в повседневной жизни, поскольку люди, которые лгут, обычно не испы-тывают большого желания сразу вслед за этим сознаваться. И хотя мы, по-видимому, трудимся не напрасно, пытаясь разоблачить ложь наших

«Люди с антисоциальным складом личности умеют хорошо маскировать невербальные намеки»

возлюбленных, это все же происходит только тогда, когда мы уже заранее подозреваем их во лжи (McCornak & Levine, 1990).

Итак, обычные люди не очень хорошо умеют выявлять обман. А как насчет тех, кого мы привыкли считать «экспертами»: таможенных инспекто-ров, работников правоохранительных органов, судей, психиатров и прочих? У них это получается ненамного лучше, если вообще можно сказать, что такое отличие существует (DePaulo & Pfeifer, 1986; Ekman & O'Sullivan, 1991; Kohnken, 1987; Kraut & Poe, 1980; Vrij, 1993). Только сотрудники службы контрразведки США как будто обладают в этой области некоторым талантом. Учитывая такие от-крытия, неудивительно, что коллеги Эймса из ЦРУ ничего не подозревали о его противозаконной деятельности. Неудивительно также, что организации, в обязанности которых входит ловить лжецов и преступников, часто прибегают к техническим средствам выявления обмана, таким как полиграф («детектор лжи»).

Полиграф — это аппарат, регистрирующий физиологическое возбуждение в форме кожно-галь- ванической активности, артериального давления крови, сердечного ритма и частоты дыхания. Специалисты, проводящие дознание с помощью полиграфа, проверяют, повышается ли возбуждение подозреваемого, когда ему задают вопросы, связанные с возможным преступлением (отвечая на которые виновный, скорее всего, солжет), по сравнению с уровнем возбуждения при контрольных вопросах, не имеющих отношения к предмету подозрений (отвечая на которые даже виновный подозреваемый, скорее всего, скажет правду). В основе такой проверки лежит предположение о том, что физиологическое возбуждение человека повышается, когда он лжет. Интересно отметить, что уже в древности люди использовали подобную логику. В Индии, например, подозреваемых заставляли жевать сухой рис и затем выплевывать его. Руководствуясь тем соображением, что виноватый человек будет волноваться, а поэтому у него должно быть мало слюны, подозреваемых признавали виновными, если рис оставался сухим (Trovillo, 1939).

К сожалению, как нет ни одного конкретного типа невербального поведения, прямо указывающего на нечестность, так нет и определенного ритма сердцебиений, состояния кожи и других физиологических показателей, безошибочно решающих этот вопрос. Страх и гнев также повышают возбуждение, и невиновные люди могут испытывать справедливое негодование или тревогу, когда их спрашивают, принимали ли они участие в противозаконной деятельности. В результате проверка на полиграфе оказывается связана с боль- шим риском ошибочно признать невиновного виновным. В исследованиях, посвященных допросам с помощью полиграфа, полученный уровень точности колеблется от неутешительных 25% до такого внушительного показателя, как 90% (Ford, 1996; Saxe, 1994).

Еще меньше пользы приносит проверка на полиграфе, когда подозреваемый не верит в эффективность тестирования, поскольку такие сомнения уменьшают тревогу. Кроме того, виновный субъект может сфальсифицировать результаты тестирования — чему хорошо обучены многие сотрудники разведслужб, — повышая уровень возбу-ждения при ответе на контрольные вопросы путем напряжения анального сфинктера, прику- сывания языка или сильного надавливания на пол большими пальцами ног (Gudjonsson, 1988; Honts, Raskin & Kircher, 1994). Также, если следователь, проводящий допрос на полиграфе, не имеет доступа к важной информации, необходимой для того, чтобы составить верно направленную серию вопросов, или не верит в виновность подозреваемого, в действительности лживые ответы часто могут интерпретироваться как свидетельствующие о невиновности. И наконец, люди, которые не испытывают большой тревоги или чувства вины за свои поступки, с помощью этой методики, скорее всего, разоблачены не будут. Олдрич Эймс извлек для себя значительную выгоду из недостатков этого тестирования: за то время, когда он шпионил в пользу Советского

Детектор лжи?

Допросы с помощью полиграфа часто используются правоохранительными органами и службами безопасности для того, чтобы ловить убийц, прикрывающихся фальшивыми алиби, сотрудников, подозреваемых в торговле секретами компании, и шпионов, предположительно работающих на другую сторону. К несчастью, результаты таких проверок на «детекторе лжи» часто указывают на невиновных людей как на ви-новных, а настоящих преступников оправдывают как невиновных. Двойной агент Олдрич Эймс проходил проверку на полиграфе, — дважды! — что позволяло ему беспрепятственно продолжать свой шпионаж в пользу Советского Союза. Союза, он дважды проходил проверку на полиграфе, позволявшую ему и дальше беспрепятственно продолжать свою смертоносную деятельность (Adams, 1995; Werner et al., 1995).

Мы видим, таким образом, что наиболее популярное техническое решение в области выявления обмана служит своей цели очень плохо. Проверки на полиграфе, как правило, проводимые «в полевых условиях» слабо подготовленными специалистами, являются далеко не лучшим механизмом разоблачения лжи (Honts, 1994). Новый способ оценки правдивости показаний техническими средствами состоит в измерении активности головного мозга, а не физиологического возбуждения. Так как существуют определенные реакции головного мозга, которые возникают у человека, когда он узнает нечто из того, что уже встречалось ему прежде, виновный подозреваемый, в отличие от невиновного, дол-жен демонстрировать эти реакции, когда упоминаются специфические детали преступления (см., например: Boaz, Perry, Raney, Fischler & Shuman, 1991; Farwell & Donchin, 1991). Хотя эта новая технология кажется довольно перспективной, ее практическую полезность еще предстоит доказать.

В общем, наша способность отличать ложь от правды при помощи интуиции или механических устройств, в повседневных ситуациях или во время расследования криминальных деяний, является в лучшем случае посредственной. Но, к нашему счастью, лгать постоянно очень трудно. Каждая ложь для своей поддержки требует новой лжи, и здесь можно легко споткнуться, оказавшись слишком изобретательным. На этом провалился Олдрич Эймс, и мы можем вздохнуть с облегчением. Если бы не это обстоятельство, при той способности выявлять ложь, какую мы имеем, он мог бы — в буквальном смысле — продолжать свои убийства. ?

Мы надеемся, что эти рассуждения не заставили вас сделать вывод, будто самопрезентация — это всегда обман. Как мы отмечали выше, типичная самопрезентация относится более к стратегической демонстрации некоторых сторон своей личности, чем к фабрикованию фальшивой личности (Leary, 1995). И в этом нет ничего удивительного. В конце концов, поскольку мы, в итоге, должны жить согласно нашей самопрезентации, слишком большие преувеличения на длительном отрезке времени бьют по нам самим. Если обнаружится, что ваша симпатия к другому человеку была фальшивой, вас будут считать лицемером, и в дальнейшем вам, возможно, будет трудно завязать с кем-либо дружбу. Если вы изобразите себя компетентным, а ваши последующие успехи не подтвердят высоких ожиданий, то вам опять придется искать работу, на этот раз без благожелательных рекомендаций в кармане. Если вы прикинетесь «круче», чем вы есть на самом деле, и от вас потребуют подтверждений, вы будете вынуждены либо с позором ретироваться либо вступить в драку, в которой вас, скорее всего, побьют. Так что для нас обычно не имеет большого смысла разыгрывать на публике самопрезентации, слишком далеко отстоящие от реальности (Schlenker & Weigold, 1992).

В оставшейся части этой главы мы обсудим, какие имиджи люди часто хотят представлять. Большинство людей, как мы только что видели, хотят, чтобы их считали честными и достойными доверия. Большинство людей также предпо-читает, чтобы их считали последовательными и предсказуемыми. Даже негативная самопрезентация в некоторых обстоятельствах может принести пользу (Kowalski & Leary, 1990). Например, женщины в барах и других ночных заведениях, не желающие, чтобы мужчины к ним «приставали», могут нарочно вести себя так, чтобы показаться непривлекательными: не улыбаться, не смотреть прямо в глаза, быстро обрывать разговор (Snow, Robinson & McCall, 1991). Человек может притвориться некомпетентным, чтобы избежать утомительных или тяжелых обязанностей или чтобы успокоить своих противников ложным чувством безопасности (см., например: Becker & Martin, 1995; Gibson & Sachau, 2000; Shepperd & Socherman, 1997). Люди также могут притворяться слабыми и ни на что не способными с целью получить больше помощи от других (см. например: Jones & Pittman, 1982). Большую часть времени, однако, мы надеемся, что нас будут видеть с благоприятной стороны. Три публичных имиджа являются особенно полезными: люди хотят быть симпатичными, выглядеть компетентными и внушать другим представление о своем высоком статусе и власти. Далее мы опишем стратегии, которые люди используют для достижения этих целей, а также личностные и ситуационные факторы, выдвигающие эти цели на первый план.

Резюме

Мы часто стараемся управлять впечатлением, возникающим о нас у других людей. Самопрезентация помогает нам получить те вещи, которые нужны нам и ценны для нас, а кроме того, помо-гает нам конструировать и поддерживать желательную самоидентичность и способствует тому, чтобы наши социальные взаимоотношения про- текали относительно гладко. Люди особенно склонны заниматься самопрезентацией, когда видят, что на них направлено внимание других, когда зависят от этих других в достижении своих целей, когда эти цели важны для них и когда они чувствуют, что у других создалось о них неже-лательное впечатление. Хотя самопрезентация иногда может нести в себе некоторую долю фальши, ее обманчивость обычно не заходит дальше определенных разумных границ. В целом самопрезентация относится более к стратегической демонстрации благоприятных аспектов своей личности, чем к созданию ложных образов.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ СИМПАТИЧНЫМ

В большинстве культур самозванцев серьезно наказывают, и на то есть основательные причины. Представлять себя в качестве кого-то, кем вы не являетесь, присваивать себе незаработанные звания и несуществующие способности значит бросать вызов общественному порядку и, возможно, подвергать наблюдателей опасности. Поэтому следует признать большим успехом Демары то, что хотя его много раз ловили на мистификациях, он отбыл в целом относительно небольшой тюремный срок. Как ни поразительно, но именно жертвы его обманов, то есть те, кто должен быть недоволен больше всех, часто брали его на поруки, спасая от неприятностей и от тюрьмы.

Фред Демара смог так легко пережить все эти разоблачения, потому что понимал, как важно нравиться другим людям. Нравиться другим — значит принадлежать к ним, разделять с ними обширные выгоды, которые дает нам включение в сеть социальных связей. Когда мы нравимся другим людям, они готовы пойти ради нас на дополнительные издержки, прощают наши ошибки и во многом делают нашу жизнь легче. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем необыкновенные усилия, стараясь завоевать симпатию других. Для начала рассмотрим стратегии, которые люди используют, чтобы заставить других любить себя.

Стратегии приобретения расположения

Приобретение расположения (ingratiation) —

это старание понравиться другим. У нас есть много способов добиться расположения других лю- дей. Например, чтобы завоевать расположение соседки, вы можете оказать ей услугу, подружиться с кем-то из ее друзей или рассказывать ей забавные истории. Четыре стратегии приобретения распо-ложения представляются наиболее эффективными (рис. 4.2), и сейчас мы их рассмотрим.

Приобретение расположения (Ingratiation) —

старание понравиться другим людям.

Выражение своей симпатии к другим людям

«Лесть не даст вам ничего» — гласит распро-страненное утверждение. Неправда. Комплименты другим людям, если они применяются деликатно, могут быть эффективной техникой приобретения расположения. Например, если кто-то из ваших сослуживцев невзначай упомянет в разговоре с начальником о том, какое глубокое уважение вы питаете к нему, такая лесть, вполне возможно, приведет к успеху, потому что ваш начальник будет менее склонен рассматривать комплимент как по-пытку манипулирования, если этот комплимент исходит от третьего лица (Liden & Mitchell, 1988; Wortman & Linsenmeier, 1977). Обращение к другим за советом тоже часто бывает эффективной тактикой, поскольку предполагает уважение к их знаниям и опыту.

В самом деле, лесть обычно неплохо достигает своей цели: быстро распознавая неискренность льстивых заявлений, сделанных в отношении других людей, мы обычно с готовностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим (Gordon, 1996; Jones & Wortman, 1973). А почему бы и нет? В конце концов, в нашем конкретном случае комплимент явно заслуженный!

Люди могут выражать свою симпатию к другим и невербальными средствами (DePaulo, 1992; Edinger & Patterson, 1983). Например, те из вас, кому действительно нравится ваш профессор по социальной психологии, вероятно, чаще улыбаются и согласно кивают головой во время лекций, слушают более внимательно и больше смотрят на лектора (см., например: Lefebvre, 1975; Purvis, Dabbs & Hopper, 1984; Rosenfeld, 1966). Как профессора, мы должны признать, что такое поведение доставляет нам удовольствие и, возможно, заставляет нас испытывать ответную симпатию к этим студентам. В частности, улыбка — очень мощное средство понравиться другим. Дэйл Карнеги в своей книге How to Win Friends and Influence People («Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей»), разошедшейся по всему миру в количестве более 15 миллионов экземпляров, пишет: «Улыбка говорит другому человеку: „Вы мне нравитесь. Вы делаете меня счастливым.

Рис. 4.2. Стратегии приобретения расположения

Чтобы понравиться другим, люди используют множество стратегий.

Я рад вас видеть"». Карнеги считал умение естественно улыбаться настолько важным, что даже давал советы, как улыбаться, когда вам не хочет-ся этого делать. Полезные ли это советы? Так или иначе они предполагают, что люди способны манипулировать выражением своего лица, не создавая при этом впечатления фальши и неискренности. Правда ли, что люди могут это делать? И как это узнать?

Внимание: метод

^ НАУКА О РАСШИФРОВКЕ ВЫРАЖЕНИЙ ЛИЦА

Лицо — замечательный инструмент для самопрезентации. Его сложность и гибкость (в формировании выражения лица участвуют более 40 мышц) позволяет нам сообщать очень много информации о том, что мы думаем о себе, о других и о наших обстоятельствах (см., например: Fridlund, 1994). С помощью лица мы выражаем гнев, печаль и стыд, а также удивление, отвращение, облегчение, недоверие и искреннюю радость. Наше лицо может сообщать о нашем уважении и благоговении, так же как о пренебрежении и отсутствии страха. Даже обыкновенная улыбка, которую традиционно связывают прежде всего с чувством удовольствия и симпатии, распадается на восемнадцать вариаций, среди которых есть выражающие страх, смущение и флирт (Ekman, 1985).

Для того чтобы исследовать все разнообразие выражений лица, Пол Экман и Уоллис Фризен (Paul Ekman & Wallace Friesen, 1978) разработали Систему кодировки лицевой активности (Facial Action Coding System, FACS). FACS — это система, предназначенная для измерения движений лицевых мышц. Используя видеозапись лица в движении, люди, обученные системе FACS, могут описать все движения согласно типу участвующих мышц, интенсивности и другим характеристикам. Процесс кодировки очень долог и утомителен: кодировщики останавливают видеозапись, делают свои измерения, прокручивают запись дальше (возможно, не более чем на се- кунду), опять кодируют, и так далее, пока работа не будет закончена. Кодировщикам требуется не менее 100 часов обучения, чтобы они могли правильно применять эту систему, и запись всего одной минуты лицевой активности отнимает у хорошо подготовленного кодировщика около шестидесяти минут. Однако трудность использования FACS, по-видимому, оправдывается ее полезностью. В частности, этот метод помог ученым узнать очень многое о том, как люди об-щаются друг с другом и как выражения лица связаны с эмоциями.

Это позволяет нам вернуться к улыбке как стратегии приобретения расположения. Исследователи, использующие FACS, обнаружили, что фальшивая улыбка действительно отличается от искренней улыбки, выражающей удовольствие. Улыбка удовольствия, иногда называемая улыбкой Дюшена (Duchenne) по имени французского ученого, впервые описавшего ее характеристики, включает движения двух основных групп лицевых мышц: главные скуловые мышцы (zygomatic major) поднимают уголки губ к скулам, в то время как кольцевые глазные мышцы (orbicularis oculi) приподнимают скулы, сужают глаза и образуют вокруг глаз «морщинки», как показано на рис. 4.3 (а). Кажется, довольно легко сымитировать. Но это не так. Хотя мы легко можем управлять скуловыми мышцами, изображая губами улыбку, большинство из нас не умеет произвольно сокращать кольцевые глазные мышцы. Эти мышцы не так хорошо поддаются нашему сознательному контролю. Поэтому фальшивую улыбку часто можно распознать, внимательно

Рис. 4.3. Искренняя и фальшивая улыбка

Не все улыбки одинаковы. Искренняя улыбка, выражающая удовольствие, характеризуется поднятием уголков рта главными скуловыми мышцами и образованием «морщинок» вокруг глаз из-за сокращения кольцевых глазных мышц (а). Хотя большинство людей могут сознательно управлять главными скуловыми мышцами, примерно 80% из нас не способны произвольно сокращать кольцевые глазные мышцы. Поэтому область вокруг глаз часто выдает фальшивую улыбку (б).

Источник: D. Keltner

посмотрев на области вокруг глаз, как показано на рис. 4.3 (б).

Фальшивая улыбка отличается от настоящей также и по другим параметрам. Она обычно бывает менее симметричной, то есть движения мышц правой и левой сторон лица при такой улыбке точно не совпадают. Движения мышц при фаль-шивой улыбке более резкие, а не плавные, как при естественной улыбке. Кроме того, фальшивая улыбка обычно длится дольше, чем естественная (Frank & Ekman, 1993). Такие различия позволяют ученым, использующим систему FACS, относительно легко отделить фальшивые улыбки

от улыбок, выражающих истинное удовольствие. ?

А как же обычные люди? Могут ли они без использования научных методик отличать фальшивые улыбки от настоящих? Практика показывает, что да. Например, участники одного эксперимента, не проходившие никакой специальной тренировки, просматривая видеозапись, в которой одни и те же люди демонстрировали фальшивую и искреннюю улыбки, смогли определить, что есть что, в 74% случаев (Frank, Ekman & Friesen, 1993). Однако участники, которые видели каждого человека улыбающимся только один раз и должны были догадаться, является эта улыбка естествен-ной или фальшивой, справились немногим лучше обычной «монетки» (56%), и это доказывает необходимость наличия опыта наблюдения характерных для данного человека улыбок, чтобы оценить его искренность.

Кроме того, что мы плохо разбираемся в улыбках незнакомых людей, узнать фальшивую улыбку нам могут помешать также и другие обстоятельства (Frank & Ekman, 1993). Фальшивую улыбку, которая только лишь преувеличивает естественную улыбку, распознать труднее, чем ту, которой пытаются замаскировать негативные эмоции, такие как гнев или отвращение. И некоторые люди (около 20% населения) умеют управлять кольцевыми глазными мышцами, что повышает их шансы избежать разоблачения. Наконец, поскольку мы обычно не предполагаем, что другие люди лгут нам, и предпочитаем верить, что мы действительно нравимся им, мы, возможно, чаще, чем нам бы хотелось, позволяем обмануть себя поддельной улыбкой.

Тем не менее демонстрировать широкую фальшивую улыбку с целью завоевать расположение другого человека может быть рискованной стратегией. В некоторых случаях она принесет вам успех — как правило, в тех случаях, когда вы будете просто преувеличивать искреннюю улыбку удо-вольствия в разговоре с людьми, которые мало вас знают. Но если только вы не «лжец по природе», время от времени вы будете терпеть неудачи. И цена таких неудач будет очень высока: вы заработаете репутацию неискреннего, лицемерного человека, возможно, наихудшую из всех репутаций.

Создание видимости сходства

Представьте себе, что на одной из вечеринок вы разговорились с человеком, с которым вам хотелось бы завязать более близкое знакомство. До некоторого момента беседа течет приятно и безопасно: вы обсуждаете общих друзей, недавнюю отвратительную погоду и профессора, которого вы оба терпеть не можете, и вам кажется, что вы нравитесь этому человеку. Но затем разговор касается общественных вопросов: «Как, по-ва-шему, это правильно, что мужчины работают, а женщины остаются дома и смотрят за детьми?» — и вы попадаете в трудное положение. «Что отвечать, — думаете вы, — не лучше ли будет немножко подстроиться под то, что, как мне кажется, думает он (или она)? Если я не соглашусь, может быть, со мной не захотят больше общаться?»

С такой дилеммой пришлось встретиться студенткам Принстонского университета в ходе эксперимента, посвященного изучению того, как люди формируют впечатление друг о друге (Zanna & Pack, 1975). В первой части эксперимента девушки получали информацию, представляющую молодого человека, также студента, с которым, как предполагалось, они должны были потом встретиться. Этот молодой человек изображался либо очень привлекательным (студент последнего курса Принстона, двадцати одного года, высокий, спортивный, имеющий машину, одинокий и интересующийся возможностью познакомиться с девушкой), либо нет (восемнадцатилетний студент первого курса малопрестижного университета, неспортивный, имеющий подружку и не имеющий машины). В дополнение к этому девушки узнавали, что он придерживается либо вполне традиционных взглядов на роль женщин (считая идеальную женщину эмоциональной, озабоченной своей внешностью, пассивной и т. п.), либо нетрадиционных (наделяя идеальную женщину независимостью, честолюбием и прочими «мужскими» качествами).

Затем участницы эксперимента заполняли несколько вопросников, которые предполагалось передать этому молодому человеку. Среди прочих был и вопрос о том, как они относятся к традиционным ролям мужчин и женщин. Как показывает рис. 4.4, когда партнер являлся привлекательным, девушки приспосабливали свое мнение

Рис. 4.4. Конформизм — стратегия приобретения расположения

В эксперименте, поставленном Марком Занна и Сьюзен Пак (Zanna & Pack, 1975), участницы ожидали встретиться с молодым мужчиной, который (1) был либо очень привлекателен, либо нет, (2) придерживался либо традиционных, либо нетрадиционных взглядов на роль женщин. Девушки, которые предполагали встретиться с не очень интересным молодым человеком, не изменили своего мнения в вопросе о социальных ролях мужчин и женщин. Однако те участницы, которые думали встретиться с очень привлекательным молодым человеком, корректировали свое мнение так, чтобы оно больше соответствовало его взглядам. Этот результат показывает нам, что люди иногда изменяют свои высказываемые на публике мнения для того, чтобы понравиться тем, кто их привлекает.

Источник: Zanna & Pack (1975), Table 1.

так, чтобы оно соответствовало его взглядам. Более позднее исследование продемонстрировало, что мужчины делают то же самое, представляя себя привлекательной женщине (Morier & Seroy, 1994). Мы часто корректируем свое мнение, высказываемое на публике, когда хотим понравиться людям. Почему мы так поступаем?

Говоря попросту, мы знаем, что людям нравятся те, кто похож на них самих (Berscheid & Wals- ter, 1978; Byrne, 1971; см. главу 7). Им нравятся те, кто одевается так же, как они, любит те же фильмы и те же блюда и думает о вещах так же, как они. Поэтому для нас имеет смысл ино-гда создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других людей, изменяя свой стиль одежды, образ действий или декларируемые взгляды.

Конечно, люди не хотят, чтобы на них смотрели как на завзятых притворщиков или персон, не имеющих никаких собственных вкусов, интересов и мнений. Поэтому успешная стратегия приобретения расположения должна включать и немножко несогласия (Jones, Jones & Gergen, 1963). Не согласившись со своим новым знакомым в некотором второстепенном вопросе, например в том, какую машину лучше купить на во- ображаемый лотерейный выигрыш, «Феррари» или «Ламборджини», мы затем можем согласиться в важном, не боясь прослыть неискренними (Jones, 1990). Подобные нюансы повышают вероятность того, что представление себя как человека, похожего на тех, кому вы хотите понравиться, будет действительно эффективной стратегией.

Увеличение своей физической привлекательности

«У меня не было подходящей одежды, у меня не было подходящего лица, и я должна была сидеть в стороне и видеть, насколько легче живется тем девушкам, у которых все это есть. Вот за что вознаграждает нас жизнь. Жизнь вознаграждает тебя, если у тебя хорошая внешность» («Becoming Barbie», 1995). Вооружившись этими наблюдениями и полученным наследством, Син- ди Джексон решила преобразовать свой внешний облик из женщины, на которую никто «не посмотрит дважды», в свой физический идеал — Барби. В возрасте двадцати трех лет она начала заново вылеплять себя с помощью пластической хирургии: две операции по изменению формы носа, увеличение рта, уменьшение подбородка, имплантация протезов, увеличивающих грудь (которые позже были удалены), несколько операций по удалению жира, трансплантация волос, несколько операций на лице и т. д. — всего двадцать восемь пластических операций, и этот счет еще не закончен!

Мы не знаем, перевесили ли выгоды, полученные Синди Джексон от этой хирургии, ее издержки, как физические, так и финансовые (по сведениям, она потратила около 100 000 долларов). Однако мы определенно можем сказать, что физически привлекательные люди действительно больше нравятся другим и оцениваются ими более благоприятно, чем физически непривлекательные (Eagly, Ashmore, Makhijani & Longo, 1991; Feingold, 1992). Красивых людей считают более честными (Zebrowitz, Voinesco & Collins, 1996). У них больше шансов быть принятыми на руководящие должности и избранными на общественные посты, хотя кадровые работники и избиратели на словах отрицают какое-либо значение внешней привлекательности (см., например: Budesheim & DePaola, 1994; Mack & Rainey, 1990). Им выписывают меньшие штрафы и требуют с них меньший залог в случае мелких проступков, присуждают меньший тюремный срок в случае уголовных преступлений (Downs & Lyons, 1991; Stewart, 1980, 1985). Им больше платят: по сравнению с зарплатой человека средней физической привлекательности «штраф» за некрасивую внешность составляет приблизительно 7%, а «премия» за красоту—5% (Hamermesh & Biddle, 1994). При прочих равных условиях разница в 12% в доходах соответствует той, что могла бы наблюдаться между одним работником и другим, имеющим дополнительных 1,5 года профессионального образования! Физически при-влекательные люди более желанны в качестве партнеров для романтических отношений, как вы увидите в главе 8. Даже новорожденные младенцы получают больше любви от своих матерей, когда они выглядят милыми (Langlois, Ritter, Casey & Sawin, 1995). Быть физически привлекательным явно выгодно.

Понимая это, большинство людей стараются увеличить свою физическую привлекательность. Задумайтесь над следующими фактами. • В 1999 году в Америке сделано приблизительно 4,6 миллиона пластических операций, и большинство из них только лишь с косметическими целями (American Society for Aesthetic Plastic Surgery, 2000).

Производство косметики и предметов туалета — индустрия с оборотом 20 миллиардов долларов в год, а духов и одеколонов продается в год на 10 миллиардов долларов.

В настоящее время более 4 миллионов американцев носят пластинки на зубах и другие ор- тодонтические устройства, в основном для того, чтобы улучшить вид своей улыбки.

Люди в Соединенных Штатах каждый год тратят 33 миллиона долларов на диетическую пищу, процедуры для потери веса и членство в клубах здоровья.

Мы хотим нравиться другим и знаем, что физическая привлекательность может нам в этом помочь, поэтому мы охотно тратим наши с трудом заработанные деньги на то, чтобы купить, выражаясь словами Синди Джексон, «хорошую внешность». Стремление хорошо выглядеть настолько сильно, что люди сжигают себя на солнце, садятся на строжайшие диеты, принимают наращивающие мускулатуру стероиды, хотя все это сопряжено с огромным риском для здоровья, а иногда и с угрозой для жизни (Leary, Tchividjian & Kraxberger, 1994). Превращение в Барби.

Синди Джексон никогда не нравилось, как она выглядит. Поэтому она с помощью косметических операций (всего около 30) стала преобразовывать себя в свой физический идеал, Барби. Является ли такое самоотверженное стремление Синди Джексон сделать себя физически привлекательной исключительным случаем? По повседневным меркам, да. Является ли оно совершенно безосновательным? Возможно, нет. Научные исследования показывают, что нравится нам это или нет, но быть внешне привлекательным иногда довольно выгодно.

Демонстрация скромности

Если вы превосходно сдали экзамен, получив лучшую оценку в классе, станете ли вы немедленно объявлять об этом другим? Нет, если вы хотите им нравиться! Люди, которые умаляют свои успехи, в целом вызывают больше симпатии, чем те, кто ими хвастается (Baumeister & Jones, 1978; Rosen, Cochran & Musser, 1990; Schlenker & Leary, 1982a; Wosinska, Dabul, Whetstone-Dion & Cialdini, 1996). Поэтому мы часто публично воздаем честь другим за помощь в наших достижениях и мягко указываем на наши недостатки в других (менее важных) областях (см., например: Baumeister & Ilko, 1995; Jones, 1990; Miller & Schlenker, 1985).

Однако скромность таит в себе также и некоторый риск. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас таланта. Если вы слишком скромны, люди могут подумать, что у вас болезненно низкое самоуважение или что вы плохо разбираетесь в собственных возможностях (Robinson, Johnson & Shields, 1995). И если ваше преуменьшение значимости того, что вы сделали, покажется неискренним («О, первое место — это не великое дело!»), окружающие могут посчитать вас чересчур самодовольным и заносчивым (Pin & Turndorf, 1990). Несмотря не существование этих опасностей, скромных людей, как правило, любят.

Хотя скромность — характеристика, ценимая в той или иной степени по всему миру, можно об- «Я — самый великий!»

И, возможно, он таким был. Однако беззастенчивые самовосхваления Мухаммеда Али вряд ли могли помочь ему завоевать любовь многих белых американцев, среди которых даже правдивые нескромные заявления признаются несимпатичными.

наружить также и интересные культурные вариации. Рассмотрим случай Мухаммеда Али, лучшего боксера тяжелого веса своего времени, а возможно, и всех времен. При всей своей обоснованности его хвастливые заявления: «Я — самый великий!» —не всегда приносили ему симпатии любителей бокса. В частности, Али не нравился многим белым американцам. Конечно, некоторые из его противников были просто обыкновенными расистами, однако надо сказать, что другие боксеры-афроамериканцы, выступавшие в 1970-е — 1980-е годы, Джо Фрэйзер например, нравились публике намного больше. Вероятно, имидж Мухаммеда Али среди белых американцев частично страдал из-за его нескромного стиля са-мопрезентации и склонности похваляться своими успехами.

Эта иллюстрация указывает на культурное расхождение между черными и белыми американцами в степени социальной приемлемости хвастовства. В эксперименте, посвященном исследованию этого различия, американским студентам европейского и африканского происхождения давали прочесть краткие биографии трех юношей- студентов, а затем — записи разговоров, в которых эти молодые люди делились впечатлениями от путешествий, рассказывали о своих академических успехах, спортивных достижениях и тому подобных вещах. Один из этих студентов был изображен как нехвастливый человек, преуменьшавший свои достоинства, второй — как правдивый хвастун, чье хвастовство было основано на его реальных достижениях, третий — как неправдивый хвастун, похвалявшийся тем, чего на самом деле не было. И черным, и белым участникам эксперимента одинаково понравился нехвастливый студент и не понравился неправдивый хвастун. Но в том, что касается правдивого хвастуна, их мнения разошлись. Студентам афро-американцам правдивый хвастун понравился больше, чем белым студентам (Holtgraves & Dulin, 1994). Очевидно, афро-американцы терпимее, чем американцы европейского происхождения, относятся к нескромности, когда она основана на действительных достижениях.

Из этого не следует, что выходцы их Европы — самые скромные люди. Действительно, в сравнении с американцами азиатского происхождения они выглядят довольно-таки большими хвастунами (см., например: Fry & Ghosh, 1980). Азиаты выделяются среди других жителей Земли скромностью своих самопрезентаций (см., например: Farh, Dobbins & Cheng, 1991; Kashima & Triandis, 1986), воплощая в жизнь одну из заповедей Конфуция: «Великий человек скромен в своих речах». Почему американцы азиатского происхождения ценят личную скромность больше, чем американцы европейского происхождения, а последние ценят ее больше, чем афро-американцы? Одно из объяснений относится к культурным различиям в сфере индивидуализма и коллективизма. Вспомним, что жители Азии больше, чем европейцы и американцы, склонны к коллективистскому мировоззрению, то есть они ставят на первое место группу, а не индивидуума (Markus & Kitayama, 1991; Triandis, 1989). Фокус на группе подразумевает, что для коллективистски настроенного человека должно неприемлемо показывать, что он лучше, чем другие члены его группы.

Однако гипотеза индивидуализма-коллективизма не может объяснить, почему афро-американцы относятся к правдивым нескромным заявлениям благосклоннее, чем американцы европейского происхождения, так как эти две группы в целом не отличаются по уровню индивидуалист-ской или коллективистской настроенности. Одно возможное объяснение, которое пока еще ждет своих исследователей, исходит из экономических различий между этими группами. Американцы европейского происхождения исторически (да и по сей день) являются группой материально более состоятельной, чем афро-американцы, и поэтому способны рекламировать себя, при случае выставляя напоказ вещественные плоды своего успеха: дорогие машины, большие дома и т. п. Не может ли быть так, что из-за исторической недоступности им подобных тактик демонстрации успеха афро-американцы и другие группы, оказавшиеся в относительно невыгодном экономическом положении, привыкли полагаться в своей самопрезентации на словесное хвастовство?

Однако мы должны быть осторожными в попытках обобщить эти данные. Маловероятно, чтобы расовая принадлежность сама по себе была причиной различий в скромности словесного представления себя между американскими выходцами из Европы, Африки и Азии. Например, Бос- ки (Boski, 1983) в своем исследовании, проведен- ном в Нигерии, обнаруживает значительные различия в нормах, касающихся скромности, у разных племен: хауса, коллективисты по природе, очень ценят скромность, в то время как индивидуалисты инго допускают более откровенную саморекламу. Кроме того, поскольку в большинстве исследований, посвященных скромности, рассматривается только вербальная самопрезентация, мы мало знаем о культурных различиях в том, что можно было бы назвать «материальной» скромностью.

В целом нормы скромности похожи на многие другие нормы — между разными культурами существуют интересные сходства и не менее интересные различия. Хотя люди всех культур, по- видимому, неодобрительно относятся к лживой саморекламе, некоторые культуры подчеркивают важность скромности сильнее, чем другие.

Итак, мы описали четыре тактики, которые люди применяют для того, чтобы завоевать расположение окружающих: они стараются убедить других, что те нравятся им, указывают на свое сходство с теми, кому хотят понравиться, делают себя более привлекательными физически и проявляют скромность. Рассмотрим теперь свойства личности и ситуации, побуждающие людей ис-кать расположения других.

Гендер

Во время очередного похода в библиотеку один из нас просмотрел имевшуюся там коллекцию книг «советов» для молодых мужчин и женщин, написанных в XVIII и XIX веках. Рекомендации для юношей в основном касались таких вещей, как трудолюбие, практические достижения и стремление к высокому общественному положению. Со-веты для «леди», напротив,сосредоточивались в первую очередь на важности приятных манер и благовоспитанности. Например, Джон Бартон в своих «Лекциях по женскому образованию» (Lectures on Female Education) учил девочек, посещавших женскую школу, «очаровывать и завоевывать» (Barton, 1794, р. 72). Расхваливая достоинства мягкости, доброжелательности, скромности и красоты, он указывал юным ученицам на то, что «поведение, управляемое этими положительными качествами, не только приятно внешне, но и полезно по своему действию» (р. 162). Авторы-женщины того времени давали похожие рекомендации, уделяя внимание преимущественно умению хорошо одеваться и хорошим манерам (см., например: Farrar, 1838). Смысл таких сочинений вполне ясен: женщины должны представлять себя так, чтобы нравиться окружающим.

Очарование.

Книги по этикету долгие годы учили молодых девушек тому, как важно и практически полезно выглядеть милыми и симпатичными. Хотя времена изменились, и руководства по этикету, так же как и «школы очарования», уже не в моде, сегодня женщины все еще больше, чем мужчины, стремятся понравиться другим.

Конечно, эти предписания были сделаны очень давно, в обществе, которое во многом отличалось нашего сегодняшнего общества. Однако многие из вас могут удивиться, узнав, что желание нравиться и сегодня в целом играет в жизни женщин более важную роль, чем в жизни мужчин (DePaulo, 1992; Forsyth, Schlenker, Leary & McCown, 1985). Поэтому женщины несколько чаще, чем мужчины, используют тактики приобретения расположения, которые мы обсуждали выше. Находясь в обществе, женщины улыбаются больше мужчин (см., например: Hall & Friedman, 1999; Hall, 1984) и больше склонны корректировать свое мнение, так чтобы оно соответствовало мнению других (Becker, 1988; Eagly & Carli, 1981). Они больше, чем мужчины, озабочены своей физической привлекательностью (см., например: Daly et al., 1983; Dion, Dion & Keelan, 1990; Hart, Leary & Rejeski, 1989), на их долю приходится около 90% всех косметических пластических операций и процедур (American Society for Aesthetic Plastic Surgery, 2000). Женщины представляют себя скромнее, в особенности на публике (см., например: Berg, Stephan & Dodson, 1981; Daubman, Heatherington & Ahn, 1992). Так что женщины не только больше хотят понравиться другим, но и довольно умело применяют весь диа- пазон предназначенных для этого тактик само-презентации.

Это не значит, что мужчин не интересует, насколько они нравятся другим людям. Дело обстоит далеко не так. Нравиться другим людям хочет практически каждый человек, и мужчины, так же как и женщины, склонны искать расположения окружающих. Но мужчины, по-видимому, уделяют больше внимания другим целям самопрезентации, таким как стремление выглядеть сильными и имеющими высокий статус, и это различие мы обсудим далее.

Почему для женщин расположение других людей важнее, чем для мужчин? Одна гипотеза утверждает, что женщины в большей степени вознаграждаются за представление себя приятными и симпатичными (см., например: Deaux & Major, 1987). В соответствии с этим взрослеющие девоч-ки-подростки начинают больше приспосабливать свое поведение к тому, чтобы понравиться другим, предположительно, потому что они усваивают, чего ожидает от них общество (Blank et al., 1981). Биологические факторы также могут иметь здесь значение. У женщин, по сравнению с мужчинами, обычно меньше уровень тестостерона, гормона, ответственного за многие важные аспекты полового развития. Люди с высоким уровнем тестостерона используют более конфронтационные, жесткие способы добиваться от других того, что им нужно, они менее дружелюбны, меньше думают о благополучии других и реже улыбаются (см., например: Cashdan, 1995; Dabbs, 1997; Dabbs, Hargrove & Heu- sel, 1996). Люди с низким уровнем тестостерона, наоборот, более дружелюбны и обычно добиваются своего с помощью вежливости и обходительности. Таким образом, как воспитание, так и биологические характеристики могут вносить свой вклад в то, что женщины относительно больше стремятся завоевывать расположение других людей.

e) — гормон, отвечающий за важные аспекты полового развития и присутствующий как у мужчин, так и у женщин, но у мужчин обычно в больших количествах.

Потенциальные друзья и власть предержащие

Не только личные свойства человека могут быть причиной его желания понравиться окружающим. Когда люди надеются установить или продолжить дружеские отношения или когда они взаимодействуют с теми, кто имеет более высокий статус, они также склонны применять техники приобретения расположения.

Дружба

Принято считать почти само собой разумеющимся, что мы должны быть особенно заинтересованы в завоевании расположения людей, с которыми мы хотим установить или поддерживать хорошие отношения. Участники одного исследования давали интервью либо своему близкому другу, либо совершенно незнакомому человеку. Их просили оценить свои перспективы, касающиеся успешной карьеры, построения удовлетворительных взаимоотношений с другими людьми и т. д. Перед своими друзьями люди представляли себя скромнее, чем перед незнакомцами (Tice, Butler, Muraven & Stillwell, 1995). Оберегая дружбу, мы не только стараемся не восхвалять самих себя слишком громко, но и чаще улыбаемся, чаще говорим приятные вещи своим друзьям и тем, с кем хотим подружиться, больше заботимся о своем внешнем виде и т. п. (см., например: Bohra & Pandey, 1984; Daly et al., 1983).

Контакты с людьми, обладающими властью

Люди, которые обладают властью, часто меньше озабочены тем, чтобы нравиться другим. В конце концов, эти люди могут просто применить свою власть для того, чтобы получить то, что они хотят: «Если производительность вашего труда не увеличится, Смит, вы окажетесь на бирже труда!». Но такое запугивание, конечно же, не является подходящей тактикой для тех, у кого мало реальной власти. Вместо этого люди, имеющие мало власти, уделяют больше внимания тому, чтобы внушить к себе симпатию (см., например: Pandey, 1981; Stires & Jones, 1969). Например, представители низших общественных классов чаще других корректируют свое мнение так, чтобы дать ответ, который должен понра-виться человеку, проводящему собеседование (Ross & Mirowsky, 1983). Во время другого исследования женщины изменяли свой внешний вид в соответствии с предполагаемыми вкусами интервьюера. Если им был мужчина с традиционными взглядами, они, приходя на собеседование, надевали больше украшений и накладывали на лицо больше косметики, чем в случае, когда ожидали встретиться с мужчиной с нетрадиционны-ми взглядами (von Baeyer, Sherk & Zanna, 1981).

«Симпатия начальника обеспечивает прибавку к зарплате около 4—5%»

В самом деле, завоевание расположения лиц, обладающих властью, — стратегия довольно эффективная, особенно в деловых кругах (Watt, 1993; Wayne & Liden, 1995). В одном исследовании, посвященном жизни выпускников колледжей, попытки завоевать расположение начальства — например, высказывая похвалы ему или притворно выражая согласие с ним, — были признаны четвертым по важности фактором, вносящим вклад в успех карьеры, после количества рабочих часов в неделю, профессионального стажа и семейного положения (люди, состоящие в браке, преуспевают больше) (Judge & Bretz, 1994). Рабочие, которые нравятся своим начальникам, получают более высокую зарплату; согласно данным одного исследования, симпатия начальника обеспечивает прибавку к зарплате около 4— 5% при том же качестве самой работы (Deluga & Perry, 1994).

Но хотя люди, обладающие властью, имеют больше инструментов для влияния на других, они тоже хотят нравиться. Интересно, что для завоевания расположения они применяют тактики, несколько отличные от тех, которыми пользуются их не обладающие властью собратья. Так как начальников вряд ли станут обвинять в заискивании перед своими подчиненными, они без большого риска могут завоевывать любовь, оказывая помощь другим и высказывая комплименты (Jones & Wortman, 1973). С другой стороны, люди, обладающие властью, редко добиваются расположения, подстраивая свое мнение под мнение подчиненных, поскольку такое поведение могло бы угрожать их статусу.

Разнородная аудитория

Вы увидели, что люди неплохо умеют добиваться того, чтобы другие их любили. Вы узнали также, что это не всегда легко, что для успешного завоевания симпатий других людей от «ведущего презентацию» требуется деликатность и чуткость к возможности того, что другие люди расценят его или ее поведение как попытку манипулировать ими. Особенно трудно приходится нам, когда мы хотим одновременно добиться расположения двух разных аудиторий, имеющих противоположные ценности. Представьте, например, дилемму, перед которой стоит студент, желающий «подлизаться» к своему профессору, в то время как рядом находятся другие студенты, или по-литик, выступающий с речью по телевидению и намеренный получить поддержку обеих сторон политического спора. Явно польстить профессору — значит наверняка заработать нелюбовь собственных однокурсников, не одобряющих такое поведение; а высказывание в поддержку одной стороны в политическом споре будут стоить политику голосов тех, кто придерживается другого мнения. Как люди разрешают подобные дилеммы разнородной аудитории?

Дилемма разнородной аудитории (Multiple

ima) —ситуация, когда человек должен представлять себя перед разными аудиториями в разных имиджах, часто в одно и то же время.

Если только это возможно, мы разделяем наши несхожие аудитории. Так, студент, который хочет польстить преподавателю, может дождаться момента, когда он будет один на один с профессором в его кабинете, а политик может выражать одни взгляды на одном собрании и другие — на другом. Мы можем поступить иначе, определив одну из аудиторий как наиболее важную для себя, например, студент может решить, что дружба однокурсников для него важнее расположения профессора.

Однако эти варианты не всегда реализуемы. Мы не всегда можем разделить наши аудитории, и иногда нам необходимо заслужить хорошее отношение обеих противоположных сторон. Но даже в таких обстоятельствах люди достаточно умело управляются со своей разнородной аудиторией (Fleming & Darley, 1991). Они могут ловко потрафить желаниям всех соперничающих групп, сделав некую «усредненную» презентацию — представив свою позицию как лежащую где-то посередине между противоположными точками зрения спорящих сторон (Braver et al., 1977; Snyder & Swann, 1976). Конечно, искатель благосклонности, применяющий такую стратегию, рискует не понравиться обеим аудиториям, как может случиться с кандидатом в президенты, который говорит пустые слова на общие те-мы. Иногда люди также пытаются передавать различные сообщения по различным каналам. Студент, позвонивший своему преподавателю для того, чтобы попросить о продлении срока сда- чи контрольной работы, может делать лестные для преподавателя замечания о его курсе и в то же время гримасничать перед соседом по комнате (Fleming & Rudman, 1993).

Наконец, мы можем разрешить дилемму разнородной аудитории, опираясь на ту различную информацию, которую разные части нашей аудитории уже имеют о нас. В ходе одного эксперимента студенты по просьбе исследователей представляли себя одному собеседнику как зануду, а другому — как компанейского человека. После разговора с каждым из собеседников по отдельности студентов просили поддержать эти противоположные образы во время общения с обоими партнерами одновременно. И им неплохо удалось это, отчасти потому, что они делали заявления, которые для разных собеседников могли обозначать разные вещи. Например, словами о том, что «как я уже говорил, субботы хороши для одного, и только одного, дела», студент подкреплял свой образ зануды в глазах одного человека и образ компанейского парня — в глазах другого (Van Boven, Kruger, Savitsky & Gilovich, 2000).

Таким образом, различные ценности неодно-родной аудитории взаимодействуют, влияя на то, как мы добиваемся симпатии других людей. Если бы вся аудитория исповедовала одни и те же ценности, мы легко могли бы вылепить такую самопрезентацию, чтобы подстроиться под эти взгляды. Однако когда аудитория состоит из людей с различными, и даже несовместимыми, ценностями, эффективное завоевание ее расположения становится много более хитроумной задачей, и чтобы справиться с ней, представляющий себя человек должен проявить немалую изобретательность.

Резюме

Мы часто представляем себя так, чтобы понравиться другим. Мы можем добиваться этого, выражая свою симпатию к другим людям, указывая на наше сходство с ними, делая себя физически привлекательными и описывая свои достижения скромно. Желание завоевывать расположение других несколько более характерно для женщин, чем для мужчин; оно сильнее влияет на нашу самопрезентацию, когда мы хотим либо установить дружеские отношения, либо воздействовать на представителей власти. И наконец, стоя перед дилеммой разнородной аудитории, люди пытаются решать ее, разделяя аудиторию, «усредняя» свою самопрезентацию или передавая различные сообщения по различным коммуникационным каналам.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ КОМПЕТЕНТНЫМ

Если бы Демара выдавал себя за почтового служащего, мусорщика или официанта, его жизнь была бы намного легче: при его сообра-зительности и социальных навыках он быстро усвоил бы все хитрости этих профессий. Но он предпочитал роли профессора колледжа, бухгалтера, хирурга и прочих высокообразованных специалистов. Чтобы избежать разоблачения в этих профессионально более сложных областях, Демара должен был убедить других в своей компетентности — в том, что он обладает знаниями и умениями человека, прошедшего соответствующую подготовку и получившего соответствующие сертификаты.

Но не только самозванцам приходится убеждать других в своей компетентности. Врач должен показать свою компетентность, если он хочет привлечь и удержать пациентов, продавец должен показать свою компетентность, если хочет стать начальником отдела, школьник должен показать свою компетентность, если хочет, чтобы одноклассники позвали его играть в мяч на перемене. В самом деле, люди иногда бывают настолько озабочены тем, чтобы показать себя компетентными, что это мешает им хорошо выполнить ту самую задачу, которой они занимаются (см., например: Baumeister, Hutton & Tice, 1989; Lord, Saenz & Godfrey, 1987; Osborne & Gilbert, 1992; Steele & Aronson, 1995). В этой части главы мы исследуем стратегии, с помощью которых люди сообщают другим о своей компетентности, а также черты личности и ситуации, делающие попытки таких сообщений более вероятными.

Стратегии самовыдвижения

Занятия, которые выбирал Демара, требуют многих лет специальной подготовки, и мы можем только гадать о том, почему его коллеги ни разу не поймали его на неправильных действиях и никогда не догадывались о том, что он — мошенник. Демаре помогало то, что он нравился людям, и это делало менее вероятными подозрения в некомпетентности (см., например: Wayne & Ferris, 1990). Помогало ему и то, что он умел упорно трудиться и быстро учиться. Но у него в запасе было также и несколько полезных трюков. Хотя тактики, которые использовал Демара для самовы-движения, — способы поведения, нацеленные на

Рис. 4.5. Стратегии самовыдвижения.

Люди используют множество стратегий для того, чтобы другие считали их компетентными.

то, чтобы создать имидж компетентного человека, — были временами слишком смелыми, они могут осветить главные принципы, лежащие в основе стратегий, применяемых людьми в повседневной жизни (рис. 4.5).

n) — попытки

добиться того, чтобы другие считали нас компетентными.

Организация демонстраций

Чтобы с полным правом пользоваться репутацией компетентного человека, надо действительно быть компетентным. К сожалению, наши достижения иногда остаются незамеченными. Ваш отец может смотреть в другую сторону как раз в тот момент, когда вы совершаете свой безупречно красивый прыжок с вышки, а ваша мама может работать в саду именно тогда, когда вы наконец одолеваете сложную пьесу для фортепиано. Поскольку окружающие не всегда замечают наши успехи, мы можем искать и сами создавать возможности организовать демонстрацию своих успехов, показать свою компетентность перед публикой (Goffman, 1959; Jones, 1990) — крикнуть «Мам, гляди!», собираясь исполнить свой, образно говоря, великолепный прыжок. Например, если вы хорошо танцуете и хотите произвести впечатление на предмет своего романтического интереса, вы, наверное, будете испытывать сильное искушение провести вечер поближе к музыке и танцплощадке.

«Ваша мама может работать в саду именно тогда, когда вы, наконец, одолеете сложную пьесу для фортепиано»

Конечно, эта постановочная тактика имеет и свою скользкую сторону: если вы некомпетентны в чем-то (допустим, вы неуклюжи, как носорог), вам лучше по возможности избегать публичных демонстраций. Демара хорошо понимал оба эти момента. С одной стороны, он часто избирал такие профессии, как педагогика и медицина, где аудитория (студенты и пациенты) не обладала большими техническими знаниями и поэтому на нее было легко произвести впечатление. С другой стороны, он очень удачно избегал демонстрации своих сомнительных навыков, когда рядом находились другие профессионалы, умея не попадаться никому на глаза, если в том была необходимость.

Иногда для организации демонстрации своих успехов достаточно просто поместить себя в центр внимания публики. В одном из экспери-ментов участники-студенты, которые думали выступить удачно в предполагаемом игровом шоу, выбирали места в передних рядах и в центре. Студенты, которые ожидали выступить плохо, естественно, предпочитали крайние, удаленные места (Akimoto, Sanbonmatso & Ho, 2000).

Бывает и так, что мы не можем организовать демонстрацию своей компетентности, так же как иногда не можем избежать публичного проявления своей некомпетентности. Начальник не всегда бывает рядом в тот момент, когда мы выдаем особенно ценные идеи, и нас могут затащить на танцплощадку против нашей воли. Поэтому мы применяем также и другие тактики, чтобы убедить других в своей компетентности.

Заявления о компетентности

Почему бы нам просто-напросто не рассказать другим о наших способностях? Почему бы вам просто не сообщить предмету своего увлечения, что вы прекрасно танцуете? Проделанное нами выше исследование роли скромности частично дает ответ на этот вопрос: люди, которые на словах подчеркивают свои достоинства, не нравятся другим (Godfrey, Jones & Lord, 1986).

Вторая причина, по которой мы редко хваста-емся своими способностями, берет начало в рас-пространенном убеждении, что люди действительно компетентные не нуждаются в том, чтобы прямо говорить об этом. Следовательно, наши горячие заявления о своем огромном вкладе в успех

дела могут внушить другим мысль, что наша дейст-вительная роль в нем была относительно невелика (Jones & Pittman, 1982). Поскольку утверждения, рекламирующие собственные достоинства, признаются нескромными и пользуются лишь очень ограниченным доверием, в действительности они могут повредить нашим профессиональным успехам (Judge & Bretz, 1994; Wayne & Ferris, 1990).

Словесные заявления о своей компетентности легче проходят, если они делаются «по приглашению». Например, когда вы приходите на собеседование о приеме на работу, словесная самореклама является и уместным, и эффективным способом сообщения о своей компетентности (Holtgraves & Srull, 1989; Kacmar et al., 1992). Кроме того, нам могут принести пользу слова о нашей компетентности, сказанные за нас другими (Giacolone, 1985). В самом деле, одним из любимых трюков Демары было неправомерное извлечение выгоды из таких деклараций: он подделывал рекомендательные письма от высокоуважаемых персон и организаций, якобы рассыпавшихся в похвалах его профессиональным достоинствам.

Использование атрибутов компетентности

Специалисты, работающие в индустрии самовыдвижения, часто рекомендуют людям окружать себя реквизитами и привычками, которые обыч-но ассоциируются с компетентностью (Bly, Pierce & Prendergast, 1986; Korda, 1975). Например, они советуют принимать вид занятого человека: делать много записей в своем рабочем календаре, просить подождать минутку, отвечая на телефонные звонки, пользоваться сотовым телефоном и пейджером, потому что те, кто добивается больших успехов в своем деле, обычно имеют мало свободного времени. Демара хорошо умел создавать имидж компетентной личности с помощью соответствующей одежды и профессионально вы-глядящих бумаг. Если человек по виду похож на врача, резонно рассуждал он, люди скорее примут его в качестве такового. Использование соответствующих реквизитов для целей самопрезентации широко распространено, и мы еще будем говорить о нем, когда приступим к изучению способов, которыми люди пытаются декларировать свой статус и власть.

Приведение оправданий, заявления о наличии препятствий

«Солнце светило мне в глаза», — утверждает игрок в бейсбол, не сумевший поймать мяч. «Собака ее съела», — жалобно оправдывается шести-классник, опять не сдавший в срок домашнюю ра-

Оправдания, оправдания...

Чтобы сохранить репутацию компетентных людей, мы иногда приводим оправдания своих неудач. Дуглас Бернстейн (Bernstein, 1993) собрал коллекцию необычных, странных и удивительных, но действительно имевших место оправданий, которые студенты использовали, чтобы отсрочить сдачу экзамена, зачета или контрольной работы: «Моя работа не готова, потому что мой попугай нагадил прямо в компьютер» (современный вариант «собаки, съевшей домашнюю работу»?), «Я не смог закончить работу, потому что я только что обнаружил, что моя девушка — нимфоманка». А вот еще одно, из нашего кампуса в Аризоне, где обычно всегда стоит солнечная погода: «У меня не получилось сдать вчера экзамен, потому что было пасмурно, а я езжу в открытой машине».

боту. Эти классические примеры показывают, с какой легкостью люди придумывают извинительные причины после того, как сделают что-то плохо. На самом деле люди могут даже приводить оправдания еще до того, как начнут действовать, предупреждая свою аудиторию о наличии препятствий, которые могут встать на пути успеха. Хотя такие оправдания часто вполне обоснованны, во многих других случаях они предназначены не столько для того, чтобы объяснить плохой результат, сколько для того, чтобы улучшить самочувствие «провалившегося» и помочь ему повлиять на мнение о нем других людей (Rhodewalt, Morf, Hazlett & Fairfield, 1991).

Оправдания и заявления о препятствиях приобретают смысл благодаря принципам усиления и дисконтирования, которые мы рассматривали в главе 3. Если другие люди поверят, что солнце дейст-вительно светило вам в глаза, они могут дисконтировать влияние вашего умения при оценке вашей неудачной попытки. А если вы все-таки поймаете мяч, несмотря на солнце, это усилит вашу репутацию компетентного игрока. Таким образом, оправдания и предупреждения о препятствиях могут спасти нас от клейма некомпетентности в слу- чае неудачи и помочь нам создать имидж компетентного человека в случае успеха (см., например: Giacalone & Riordan, 1990; Quattrone &Jones, 1978; Snyder & Higgins, 1988).

Одно дело — заранее предупредить о препятствиях на пути своего успеха, и совсем другое — самому создавать для себя такие препятствия (Arkin & Baumgardner, 1985; Hirt, Deppe & Gordon, 1991; Leary & Shepperd, 1986). Однако люди иногда поступают именно так. Занимаясь созданием препятствий самим себе — создавая для себя обстоятельства, препятствующие проявлению настоящей компетентности, — мы можем снизить вероятность того, что люди припишут наши неудачи некомпетентности, и повысить вероятность того, что успех будет приписан не-ким неординарным способностям.

Создание препятствия самим себе (Self-handicap— намеренно нестарательная работа или создание препятствий своей успешной деятельности.

Внимание: социальная дисфункция ^ ПАРАДОКС «ПОДНОЖЕК САМИМ СЕБЕ»

Профессиональный спортсмен, успешно выступавший первые несколько лет, подписывает новый, жутко прибыльный контракт, а затем начинает пить так, что пропивает всю свою спортивную карьеру. Популярная ведущая выпусков новостей, имеющая такой успех, о каком она не могла и мечтать, начинает злоупотреблять наркотиками и ломает свою карьеру в самом ее разгаре. Старшеклассник, которому прочили «большое будущее», поступает в престижный университет и там настолько небрежно относится к учебе, что в конце концов «вылетает».

Большинству из нас знакомы подобные примеры, когда люди, вначале добившиеся больших успехов, начинают действовать так, что это делает последующие успехи менее вероятными. Такие «подножки самим себе» могут иметь место, когда люди сомневаются в том, что их предыдущие достижения отражают их реальные способности и вложенные усилия (Berglas & Jones, 1978). Например, спортсмен может думать, что своим успехом он обязан хорошей игре товарищей по команде, телеведущая может считать причиной своей быстрой карьеры красоту и везение, а старшеклассник — объяснять свои школьные успехи сравнительно выгодным положением ребенка из богатой, благополучной семьи.

В результате таких убеждений появляется страх, что дальше будет трудно поддерживать планку своих достижений на том же уровне и уважение окружающих, так же как и собствен-

«Люди намеренно создают препятствия своим будущим успехам»

ное уважение к себе, вызванное прошлыми успехами, окажется подорванным. Поэтому чтобы поддержать свой имидж компетентного человека и защитить свою зыбкую веру в собственную компетентность, люди ставят себе «подножки», то есть намеренно не стараются работать хорошо или создают препятствия своим будущим успехам. Если они преуспеют несмотря на помехи, то смогут разумно заключить (по принципу усиления), что в самом деле очень талантливы, если же они потерпят неудачу, то смогут столь же разумно объяснить себе и другим (по принципу дисконтирования), что препятствия были тому причиной. В любом случае на-меренно уменьшая свои старания или заставляя себя бороться с неодолимыми препятствиями, любители «подножек самим себе» сохраняют свой публичный и внутренний имидж компетентных людей.

Некоторые люди больше, чем другие, любят ставить себе «подножки». Особенно склонны к такому поведению личности с нестабильным самоуважением (Harris & Snyder, 1986) и те, кому свойственно сильное желание демонстрировать свою компетентность (Rhodewalt, 1994). Интересно, что мужчины чаще, чем женщины, декла-рируют препятствия на пути своих будущих достижений, хотя и те и другие охотно объявляют о препятствиях после уже свершившихся неудач (см., например: Ferrari, 1991; Hirt, McCrea & Kimble, 2000; Rhodewalt & Hill, 1995). И хотя все мы иногда ставим «подножки самим себе», люди с высоким самоуважением и люди с низким самоуважением, по-видимому, делают это с разными целями. Те, кто обладает высоким самоуважением, стремятся улучшить свой и без того уже благоприятный имидж, тогда как те, чье самоуважение не так высоко, хотят защитить свой менее благоприятный имидж от опасного воздействия неудач (Tice, 1991).

Какие «подножки» своему успеху ставят студенты колледжей, встречаясь с трудной задачей? Давайте посмотрим. Они:

принимают препараты, снижающие когнитив-ные способности, до или во время выполнения задачи (см., например: Berglas & Jones, 1978; Kolditz & Arkin, 1982);

пренебрегают возможностью подготовиться (см., например: Deppe & Harackiewicz, 1996; Ferrari & Tice, 2000);

употребляют алкоголь (Higgins & Harris, 1988; Tucker et al., 1981);

слушают громкую, отвлекающую музыку во время выполнения задачи (см., например: Rhode- walt & Davison, 1986; Shepperd & Arkin, 1989);

ставят себе недостижимые цели (Greenberg, 1985);

предоставляют своим соперникам более выгодные условия для выполнения задачи (Shep- perd & Arkin, 1991).

Поистине у нас есть широкий и разнообразный выбор «подножек» для самих себя.

Однако стратегия подставления себе «подножек» связана с издержками в длительном периоде времени. Когда люди ставят на своем пути значительные преграды, они уменьшают шансы на успех в будущем (см., например: Rhodewalt & Fairfield, 1991; Zuckerman, Kieffer & Knee, 1998). Кроме того, окружающие могут начать смотреть на любителя «подножек самому себе» как на безответственного человека, не имеющего цели в жизни (Luginbuhl & Palmer, 1991; Smith & Strube, 1991). Так люди наносят ущерб и своим будущим достижениям, и другим, более общим сторонам своего имиджа ради того, чтобы поддержать ценный для них образ компетентной личности. И здесь лежит парадокс «подножек самим себе»: наше горячее желание выглядеть компетентными при некоторых обстоятельствах заставляет нас вести себя так, что компетентное исполнение нами своей задачи становится менее вероятным. ?

Итак, люди могут создавать и поддерживать представления о своей компетентности посредством организации демонстраций, словесных заявлений, использования атрибутов успеха, приведения оправданий своих неудач, провозглашения или создания препятствий на пути своего успеха. Теперь мы обратимся к исследованию типов людей, для которых имидж компетентной личности имеет особенное значение, и обстоятельств, пробуждающих у большинства из нас желание выглядеть компетентными.

Мотивация компетентности и застенчивость

Демара терпеть не мог проваливаться. Если уж он вкладывал свои достойные уважения способности в какое-нибудь дело, то решительно намеревался преуспеть в нем. Ему нужно было не просто «справляться не хуже других», он хотел быть среди лучших. Он также хотел, чтобы другие видели в нем одного из лучших. Демара обладал сильной мотивацией компетентности, то есть желанием выполнять задачи хорошо (см., например: Deci & Ryan, 1985; Lewin, 1951; Murray, 1938; White, 1959). Человек может иметь высокий уровень мотивации компетентности по внутренним причинам, потому что ему интересно совершенствовать свое мастерство и отвечать на вызовы окружающей среды. Этот вид мотивации обычно называют мотивацией достижения (achievement motivation) (см., например: McClelland, Atkinson, Clark & Lowell, 1953). И наоборот, мотивация компетентности может быть очень сильна, поскольку человек знает, что успех может существенно возвысить его общественный имидж и образ «Я». В этом случае к достижениям его побуждает внешнее желание предстать перед другими (или перед самим собой) компетентным (Koestner & McClelland, 1990). Хотя исследований, посвященных воздействию мотивации компетентности на самопрезентацию, очень немного, их данные говорят о том, что взаимосвязь здесь, по-видимому, существует. Например, люди, которые набирают высокий балл при оценке этого второго внешнего типа мотивации компетентности легко приписывают свои успехи исключительно собственным достоинствам (Kukla, 1972). Эти люди также особенно охотно демонстрируют атрибуты компетентности, подчеркивая в своей рабочей одежде профессиональную принадлежность (Ericksen & Sirgy, 1989). Таким образом, для определенных людей — для тех, кто сосредоточен на своих общественных достижениях, — создание имиджа компетентного человека может быть особенно важным.

Мотивация компетентности (Competence motile — желание выполнять задачи эффективно.

Но хотя большинство людей желает, чтобы их считали компетентными по крайней мере в некоторых обстоятельствах, не все согласны добиваться этого при помощи тактик убеждения в своей компетентности, которые мы только что обсуждали. Некоторые люди испытывают частую или хроническую застенчивость: они ощущают напряженность, беспокойство или неловкость в непривычных социальных ситуациях и даже тогда, когда просто воображают или предвидят контакт с другими людьми (Cheek, Melchior & Carpentieri, 1986; Leary, 1986b). Застенчивые люди поглощены тревожными мыслями о себе (Cheek & Briggs, 1990; Grozier, 1979). То есть в социальных ситуациях они значительную часть времени тратят на размышления о своих чувствах, своем поведении и о том, как они выглядят в глазах других («Почему я так нервничаю? Так ли это важно, что она думает обо мне? Я не имею ни малейшего представления о том, что сказать дальше») (Cheek & Melchior, 1990).

s) —тенденция ощущать напряженность, беспокойство или неловкость в непривычных социальных ситуациях и в общении с малознакомыми людьми.

Застенчивые люди менее склонны явно пропагандировать свою компетентность. Их самопрезентация, скорее, направлена на самозащиту: вместо того чтобы пытаться сконструировать себе благоприятный имидж в глазах публики, застенчивые люди сосредоточиваются на предотвращении создания неблагоприятного имиджа (Arkin, 1981). Ради собственной безопасности застенчивые люди стараются избегать непривычных для них социаль-ных контактов (Shepperd & Arkin, 1990). Они реже назначают свидания, предпочитают работать в оди-ночестве, а не вместе с другими, в классах и аудиториях занимают места в задних рядах и ближе к стенке (Curran, 1977; Dykman & Reis, 1979; McGovern, 1976). Стараясь держаться подальше от центра внимания публики, они снижают риск того, что предстанут некомпетентными. Когда они все-таки ока- зываются в обществе других людей, они пытаются, насколько возможно, уйти от необходимости доказывать свою компетентность. Например, после неудачной демонстрации своих способностей они менее охотно делают заявления о предполагаемых будущих успехах (Shepperd, Arkin & Slaughter, 1995) и могут даже нарочно проваливаться, чтобы другие не ожидали от них слишком многого (Baumgard- ner & Brownlee, 1987). Они также не очень любят «ставить себе подножки» (Shepperd & Arkin, 1990). Однако они не отказываются от выгод, которые может дать «подножка», уже существующая в характере ситуации. Например, при наличии раздражающих и отвлекающих факторов, таких как громкий шум (условие, предположительно снижающее вероятность успешного выполнения задачи), застенчивые люди ведут свою самопрезентацию более храбро (Arkin & Baumgardner, 1988; Leary, 1986a). Застенчивые люди, так же как и прочие, хотят, чтобы их считали компетентными. Просто они больше, чем другие, опасаются рекламировать себя, когда знают, что в будущем им придется доказывать свою компетентность. Нежелание застенчивых людей активно рекламировать себя может быть связано для них с существенными издержками. Например, данные некоторых исследований говорят о том, что застенчивые люди обычно выполняют работу ниже своей действительной квалификации и сравнительно неудачно строят карьеру (см., например: Caspi, Elder & Bem, 1988; Gilmartin, 1987; Morris, Soroker & Burruss, 1954). Умелое самовыдвижение дает человеку преимущества, которых застенчивые люди, как правило, не получают.

Быть застенчивым в мире саморекламы.

Застенчивые люди испытывают тревогу, помещая себя в незнакомую социальную ситуацию даже в воображении. Из-за этого они нередко упускают возможности в сфере личной жизни и профессиональной карьеры, которые открывают нам организация демонстраций своих талантов, словесные заявления о своей компетентности, оправдания и другие смелые тактики самовыдвижения. Застенчивость наносит не только прямой вред, но также бьет по нам и с многих других сторон.

Когда имеет значение компетентность

В некоторых обстоятельствах мы больше чем в других ситуациях озабочены тем, чтобы выглядеть компетентными. Например, желание, чтобы вас признали хорошим танцором, скорее появится у вас на дискотеке в ночном клубе, чем во время лекции по психологии. Точно так же присутствие одних людей заставляет нас больше заботиться о своей компетентности, чем присутствие других. Например, вы, вероятно, предпочтете, чтобы ваше умение танцевать было замечено предметом вашего романтического интереса, а не вашим преподавателем химии. Конечно, бывают случаи, когда мы вообще мало беспокоимся о каком бы то ни было самовыдвижении, например, когда отец с увлечением играет со своим маленьким ребенком, допуская при этом довольно простодушные жесты и выражения, которые вызвали бы смущение (уж не говоря о вреде для репутации) в зале заседаний Совета директоров компании.? Неудача или страх будущей неудачи усиливает нашу обеспокоенность тем, чтобы выглядеть компетентными. Если вы хотите, чтобы другие считали вас умным, то провал на экзамене будет для вас очень неприятным событием — таким событием, которое, возможно, заставит вас прибегнуть к какому-нибудь трюку из вашего набора тактик самовыдвижения. В одном эксперименте студенты, которым сообщали о том, что они плохо справились с тестом на социальную сенситивность, в дальнейшем особенно активно стремились продемонстри-ровать свою хорошую приспособленность. Студенты, которые успешно выполнили тест, были скромнее в своих самопрезентациях; поскольку их социальная компетентность подтверждалась результатами тестирования, они могли вместо этого сосредоточиться на завоевании симпатий окружающих (Schneider, 1969). Желание предстать компетентным может быть особенно сильным в условиях жесткого соперничества. Как ни смешно, подобные обстоятельства также увеличивают вероятность того, что человек сорвется или выполнит задачу намного хуже, чем может (Baumeister, 1984; Baumeister & Showers, 1986).

Когда компетентность проверяется

В отличие от застенчивых индивидов социально уверенные в себе люди часто извлекают для себя пользу из возможностей заявить о своей компетентности, особенно после пережитой на глазах у публики неудачи. Но можно ли сказать, что эти люди безрассудно «выдвигают» себя всегда, когда только могут, не обращая внимания на свои текущие обстоятельства? Скорее всего, нет. Как показали Джеймс Шепперд (Shepperd) и его коллеги (1995), даже социально уверенные в себе люди учитывают риск, связанный с самовыдвижением. Участники эксперимента получали информацию о том, что они либо плохо, либо достаточно хорошо справились с тестом интеллекта. Кроме того, некоторым из участников говорили, что вскоре они будут проходить повторное тестирование. После этого все заполняли краткий опросный лист. Застенчивые участники эксперимента, вне зависимости от условий, довольно скромно оценивали свои будущие успехи в выполнении этого и других подобных тестов, не проявляя никакого желания хвастаться своими предстоящими достижениями. Социально уверенные в себе люди, наоборот, быстро ухватывались за возможность заявить о своем будущем успехе, после того как потерпели неудачу. Но это было верно только в случае, когда они не ожидали немедленного повторения теста. Когда они знали, что их вторая попытка также будет оцениваться, они становились скромнее в своих предсказаниях. Эти результаты иллюстрируют, таким образом, один из видов взаимодействия личности и ситуации: определенные люди (те, кто уверенно чувствует себя в социальной обстановке), попадая в некую конкретную ситуацию (неудача в выполнении важного теста, который не нужно будет проходить повторно), особенно склонны действовать определенным образом, чтобы поправить свою пошатнувшуюся репутацию (заявляя о будущих успехах).

Цикл самовыдвижения

Люди способны изменять ситуации, в которых они находятся. Эксперимент, поставленный Роем Баумейстером, Деброй Хаттон и Дайан Тайс (Roy Baumeister, Debra Hutton & Dianne Tice, 1989), продемонстрировал, как самовыдвижение одного человека создает социальную ситуацию, в которой другие также ощущают необходимость рекламировать себя. Студенты, принимавшие участие в эксперименте, посвященном исследованию природы групповых интервью, были разбиты на пары. Один человек из пары, помеченный как «протагонист», до начала интервью (и без ведома своего партнера) получал инструкцию либо (1) «продвигать» себя так активно, как только возможно, либо (2) представлять себя скромно. После этого интервьюер задавал студентам вопросы об их планах, касающихся карьеры, отношениях с противоположным полом и других подобных вещах, всегда начиная с «протагониста». Как и следовало ожидать, протагонисты, получившие инструкцию активно рекламировать себя, давали более выгодные для себя ответы, чем те, кого просили быть скромными. Интересно, однако, что и партнеры смело рекламирующих себя протагонистов также представляли себя более выгодно, чем партнеры «скромных». Иллюстрируя тот факт, что люди обладают властью менять свою ситуацию, эти студенты своим активным самовыдвижением создавали такую обстановку, в которой их партнеры также чувствовали себя вынужденными заниматься самовыдвижением.

Резюме

Чтобы представить себя компетентными, люди используют несколько тактик: они организуют демонстрации своей компетентности, на словах заявляют о своих талантах и возможностях, окружают себя предметами и привычками, которые обычно ассоциируются с компетентностью, предупреждают о препятствиях и приводят оправдания с целью ослабить отрицательное влияние на свой имидж неудачи или усилить положительное влияние успеха. Некоторые люди — те, кому свойственна продиктованная внешними побуждениями мотивация компетентности, — по-видимому, особенно склонны рекламировать себя с помощью пе-речисленных тактик. Хотя определенные условия и пережитые неудачи, вероятно, очень во многих из нас пробуждают желание доказать свою компетентность, застенчивые люди обычно сосредоточиваются на самозащите, пользуясь лишь относительно скромными методами самовыдвижения. Однако даже социально уверенные в себе личности ограничивают себя в своей саморекламе, если их действительная компетентность может быть легко проверена другими. Наконец, смело «продвигающие» себя люди могут создавать ситуацию, в которой другие тоже чувствуют себя вынужденными заявлять о своей компетентности. Репутация компетентного человека не только выгодна сама по себе, но также вносит немалый вклад в построение таких сторон имиджа, как статус и власть, к которым мы сейчас и обратимся.

ДЕКЛАРАЦИЯ

ВЫСОКОГО СТАТУСА И ВЛАСТИ

Одно событие из его раннего детства надолго осталось в памяти Фреда Демары. Его отец был в то время преуспевающим бизнесменом, владельцем нескольких кинотеатров, и благополучное семейство занимало большой дом в престижном районе города. В этот день Демара праздновал свой четвертый день рождения, и его отец собрал всю домашнюю прислугу перед широкой, покрытой ковром парадной лестницей под сверкающей хрустальной люстрой. «Сегодня моему сыну исполняется четыре года, и с этого дня он становится маленьким мужчиной, — провозгласил он. — С этого дня я буду ожидать, что все вы будете обращаться к молодому хозяину с должным уважением. Начиная с сегодняшнего вечера вы должны называть его мистер Демара. Именно этого я буду ждать от вас, и этого же будет ждать он». И как по команде, все слуги поочередно выступили вперед, и каждый из них с поклоном произнес: «С днем рождения, мистер Демара» (Crichton, 1959). Семь лет спустя, когда семья была вынуждена освободить свой великолепный особняк после того, как бизнес пришел в упадок, Демара обратил внимание на непочтительность, с какой рабочие выгружали семейное имущество и переносили его в обветшалый домик на краю города. Юный Фред был теперь беден, и потеря статуса, связанная с этим, больно ранила его. Стоит ли удивляться тому, что, встав на путь самозванца, он почти всегда избирал роли людей, имеющих высокий статус и пользующихся большим уважением: врача Джозефа Сира, известного профессора Роберта Линтона Френча и других.

Аферы, на которые шел Демара, несомненно, исключительны. Однако в его желании видеть себя высокоуважаемым человеком нет ничего ненормального. Почему бы людям не желать того, чтобы другие признавали за ними высокий статус и власть, учитывая преимущества, которые это дает? Тем, кто обладает высоким статусом и властью, доступны более широкие образовательные возможности и более значительные материальные ресурсы. Они имеют больше шансов быть принятыми во влиятельные социальные круги, членство в которых открывает для человека возможность делать деньги, находить желательных партнеров и аккумулировать в своих руках политическую власть. Они могут меньше опасаться того, что другие будут беспокоить и раздражать их. Высокий статус и власть несут с собой не только метафорический «пряник», которым можно соблазнить других людей исполнить ваши требования, но также и «кнут», с помощью которого вы можете заставить их делать это.

Стратегии декларирования высокого статуса и власти

Как люди создают видимость наличия у себя высокого статуса и власти? В этом им может помочь репутация компетентного человека, так как при определенных обстоятельствах статус в значительной степени основывается на личных достижениях. В этой части главы мы исследуем несколько других тактик, которые люди используют для того, чтобы сообщить о своем высоком статусе и своей власти (рис. 4.6).

Рис. 4.6. Стратегии декларации высокого статуса и власти

Люди владеют несколькими стратегиями, предназначенными для того, чтобы убедить окружающих в своем высоком статусе и наличии у себя власти.

Демонстрация артефактов статуса и власти

Когда мы заходим в приемную врача, нам сразу же становится понятно, где мы находимся: мы замечаем характерный вид комнаты, где пациенты ожидают своей очереди, медсестру за столом, дипломы и сертификаты, развешанные по стенам. Все это принадлежит к артефактам медицинской профессии, и мы уже «знаем», что дверь, перед которой мы стоим, ведет в кабинет врача. Точно так же председатель совета директоров крупной корпорации обычно занимает импозантный угловой кабинет с большими окнами, внушительным широким столом и шикарным телефоном, куда не доходит шум и суматоха. Какое сообщение здесь заложено? Решения наибольшей важности принимаются здесь. Люди часто демонстрируют артефакты, связанные с высоким статусом и властью, чтобы гарантировать себе уважение и почтительное отношение, которых они, по их мнению, заслуживают.

К сожалению, те же самые артефакты иногда неправомерно используются людьми, не имеющими на то никаких законных оснований. Желая произвести на людей впечатление своей мировой известностью и высоким социальным положением, Демара путешествовал с чемоданом, приобретенным им в магазине «секонд-хэнд», который уже за-ранее был облеплен наклейками дорогих отелей и престижных курортов всех частей света, имея такой вид, какой в то время должен был иметь багаж человека, путешествовавшего по всему миру. Если Демара владеет таким чемоданом, разумно заключали наблюдатели, то он, должно быть, богатый путешественник, объездивший весь мир.

«Люди часто демонстрируют артефакты, связанные с высоким статусом и властью, чтобы гарантировать себе уважение и почтительное отношение, которых они, по их мнению, заслуживают»

Расточительное потребление

Количество денег и ресурсов, которое человек способен потратить, также указывает на статус. Немалая доля материального потребления фактически служит цели демонстрации статуса (Fussell, 1983; Veblen, 1899). Богатые люди могут декларировать свой высокий статус, позволяя себе тратить огромные деньги на дома в «приличном» районе, автомобили, драгоценности и даже погребальные принадлежности для своих будущих похорон. Менее состоятельные люди часто делают то же самое в меньшем масштабе: покупают модельную одежду, а не «типовую», продукты общенационально известных фирм, а не местных производителей, и т. д. (см., например: Bushman, 1993).

Порча вещей и выбрасывание денег на ветер — это также формы потребления. Некоторые богатые люди, например, закатывают грандиозные вечера и торжественные мероприятия. В некоторых обществах (мы расскажем об этом позже) люди, входящие в группы высокого статуса, устраивают церемониальные вечера, на которых глава рода поднимает свой статус, выбра-сывая или уничтожая дорогие товары. Чем больше хозяин выбросит или сломает, тем больше повышается его статус (Murdock, 1923, 1970). Такая связь между статусом и расточительством может иметь побочный отрицательный эффект, препятствуя сохранению окружающей среды. Эксперименты Эдварда Садаллы и Дженнифер Кралл (Edward Sadalla & Jennifer Krull, 1995) показали, что люди, которые сушат свою одежду на веревке, а не в электросушилке, ездят по делам на автобусе, а не в собственной машине, или делают крюк, чтобы подойти к баку для алюминиевых отходов, могут восприниматься другими, как обладатели не очень высокого статуса. При таких общественных настроениях удивительно ли, что многие люди не хотят публично проявлять заботу о сохранении окружающей среды или рациональной утилизации отходов?

Демара, несомненно, осознавал презентационную ценность владения материальными ресурсами. Он обманывал продавцов в магазинах одежды, чтобы иметь возможность одеваться хорошо; однажды он был уволен с работы после того, как обставил свой новый кабинет самой изысканной мебелью за счет работодателя; он имел дорогостоящую привычку угощать в барах чужих людей выпивкой. Расточительное потребление, так же как присвоение символов и артефактов высокого статуса, может быть эффективным способом повышения своего социального положения.

Объединение себя с другими

Демонстрация своей принадлежности к кому- то или к чему-то — еще один инструмент самопрезентации. Осенью 1973 года ученые, работавшие в университетах, в которых были сильные футбольные команды, обнаружили, что фанаты с большей охотой носят знаки своих любимых команд после их побед, чем после их поражений (Cialdini et al., 1976). Дальнейшие исследования показали, что студенты также чаще используют местоимение «мы», описывая победы («Мы выиграли!»), и «они», описывая поражения («Они проиграли»). Студенты наслаждались отраженной славой своих команд-триумфаторов и, связывая себя со всем известными победителями, использовали эти победы для укрепления собственного публичного имиджа. Другая сторона этого явления — склонность людей отсекать отраженные неудачи (Snyder, Lassegard & Ford, 1986), то есть дистанцироваться от явных «проигравших», опасаясь, что такая неблагоприятная видимая связь может повредить их имиджу (см., например: Goffman, 1963; Neuberg, Smith, Hoffman & Russell, 1994). Филип Боэн (Filip Bo- en) и его коллеги (журналисты) наблюдали ту же самую тенденцию среди политически активных граждан Фландерса, в Бельгии, — граждан, которые объявляли о своих политических пристрастиях, вывешивая плакаты в окнах своих домов. После выборов около 60% тех, кто поддерживал победившие на них партии, оставили свои плакаты на окнах, по сравнению с только лишь 19% тех, кто поддерживал проигравшие партии. Люди объединяются с победителями и отстраняются от проигравших.

Наслаждение отраженной славой (Basking in

y) — процесс демонстрации своей связанности с успешными, имеющими высокий статус людьми или событиями. Отсечение отраженных неудач (Cutting off d failure) — процесс дистанцирования от неуспешных, имеющих низкий статус людей и событий.

Демара понимал, насколько эффективно такое объединение. Например, он всегда прибывал на собеседование о приеме на работу хорошо «экипированным» — с пачкой поддельных писем от людей, известных своим статусом и властью, удостоверявших его профессиональные и личные достоинства. Эти письма служили сразу двум целям. Во-первых, как мы уже знаем, они помогали Демаре утвердиться в качестве компетентного специалиста. Кроме того, они повышали его статус. Разве станут такие «большие люди» писать такие похвальные рекомендации для кого попало?

Выстраивая эту видимую связь, объединяя себя с людьми, имеющими высокий статус и власть, Де- мара мог обеспечить самому себе уважение окружающих.

Сообщение о статусе и власти через невербальное поведение

Подобно тому как мы можем улыбаться, чтобы создать впечатление симпатичных людей, мы можем применять также и другие невербальные сигналы для декларации статуса и власти. Посмотрите, например, на людей, изображенных на рис. 4.7. Кто из них имеет более высокий статус?

Скорее всего, вы укажете на женщину за столом, и сделаете это довольно быстро. Но что привело вас к такому заключению? Все люди на картинке одинаково хорошо одеты и в равной степени привлекательны. Мы подозреваем, что вы прочитали подсказку, выраженную на языке тела — «body language» (Fast, 1970), то есть посредством невербального поведения. Женщина за столом сидит в свободной позе и, по-видимому, обладает естественным контролем над ситуацией, в то время как поза мужчины слева выражает больше предупре-дительности.

Язык тела (Body language) — популярный термин, обозначающий невербальное поведение, такое как выражение лица, поза, ориентация тела и жесты рук.

Действительно, некоторые виды невербального поведения могут сигнализировать о высоком статусе и доминирующем положении, тогда как другие выдают низкий статус и подчиненность (см., например: Hall & Friedman, 1999; LaFrance & Mayo, 1978; Patterson, 1983). Например, люди,

Рис. 4.7. Невербальная декларация статуса и власти

Кто из этих людей имеет более высокий статус? Как вы можете это определить? Точно так же как улыбкой люди демонстрируют другим свою симпатию, они могут регулировать свою позу и выражение лица, чтобы сообщить о своем статусе или выразить почтение.

Рис. 4.8. Демонстрация доминирования Многие животные, чувствуя угрозу, приподнимаются, показывая свои размеры, строят гневные гримасы и наклоняют свое тело в сторону того, кто посмел бросить им вызов, надеясь этим заявить о своей власти. Как можно заметить, сравнивая эти фотографии гориллы и Ричарда Никсона, люди и другие приматы демонстрируют некоторые замечательные сходства в своем невербальном поведении.

которые уверены в своем высоком статусе, склонны принимать более свободные, «открытые» позы, — позы, захватывающие больше места и утверждающие право на более значительную территорию (см., например: Mehrabian, 1972). Люди с высоким статусом требуют внимания к себе, но кажутся относительно равнодушными к другим и к тому, что они делают. Это проявляется в визуальном доминировании (visual dominance behavior), то есть в том, что люди с высоким статусом смотрят прямо на свою аудиторию, когда говорят сами, но демонстрируют меньше внимания, когда слушают. Люди с низким статусом, наоборот, ориентируются на тех, кто обладает более высоким статусом, показывая это как положением тела, так и направлением взгляда (см., например: Exline, 1972). Люди с высоким статусом чаще перебивают других (см., например: Goldberg, 1990) и обычно располагаются на местах, выделяющихся своим положением, таких как место во главе стола в зале заседаний совета директоров (см., например: Altman & Haythorn, 1967; Heckel, 1973; Lott & Sommer, 1967; Reiss & Rosenfeld, 1980; Russo, 1966). Обладатели высокого статуса также чаще дотрагиваются до других людей и более активно вторгаются в их личное пространство (personal space) (см., например: Henley, 1973), эту невидимую «зону безопасности», которую мы стараемся поддерживать между собой и остальными.

Но хотя человек с высоким статусом обычно держится свободно и спокойно, когда он уверен в надежности своего статуса, его поза может радикально измениться, если этому статусу что-то угрожает. В таких обстоятельствах люди могут устраивать демонстрации доминирования (dominance displays), проявляя заметное сходство с другими животными. Подобно горилле на рис. 4.8, они поднимаются во весь рост, показывая свой «большой размер», напрягают спину, сдвигают брови, выдвигают вперед подбородок и подаются в сто- рону того, кто бросает вызов их статусу. Таких демонстраций часто бывает достаточно для того, чтобы убедить других в своей власти (см., например: Keating, Mazur & Segall, 1977; Schwartz, Tes- ser& Powell, 1982).

Для некоторых людей статус и видимая власть настолько важны, а их страх показаться слабыми настолько силен, что они прибегают к настоящей агрессии для того, чтобы заявить о своей власти (Baumeister, Smart & Boden, 1996; Felson, 1978; Felson & Tedeschi, 1993). Например, мальчишка, который хочет, чтобы его считали сильным, может бить более слабых детей, особенно если вокруг находятся зрители (Besag, 1989; Toch, 1969). И, к сожалению, такое хулиганство помогает: высокоагрессивные мальчики в классах начальной школы часто приобретают популярность среди других детей и имеют много друзей (Rodkin et al., 2000). Агрессия с целью самопрезентации становится более вероятной, когда репутация человека, связанная с высоким статусом и властью, публично задета (Bushman & Baumeister, 1998; Felson, 1982). Это может быть особенно верно для мужчин, выросших на американском Юге, где оскорбления чести, оставленные без ответа, действительно способны нанести серьезный вред репутации (Cohen, Nisbett, Bowdle & Schwarz, 1996). Позже мы рассмотрим, как забота о самопрезентации вносит свой вклад в склонность к агрессивному поведению.

Возращаясь к вопросу о гендере

Может быть, одни люди больше, чем другие, склонны использовать стратегии заявления о статусе и власти? Мы уже знаем, что женщины более, чем мужчины, склонны представлять себя симпатичными: они чаще улыбаются, обращают больше внимания на свою физическую привлека- тельность и ведут себя скромнее. Но это не по-тому, что мужчины не заботятся о том, чтобы нравиться другим. На самом деле они немало беспокоятся об этом и часто демонстрируют точно такое же поведение. Просто женщины обычно заботятся об этом больше. Подобную же, но пере-вернутую схему мы видим, наблюдая за декларациями статуса и власти: мужчины более активно, чем женщины, представляют себя имеющими высокий статус и власть.

Гендер, статус и власть

Мужчины заявляют претензии на более обширные зоны личного пространства (Leibman, 1970) и чаще склонны нарушать личное пространство людей с более низким статусом (Henley, 1973; Jou- rard & Rubin, 1968). Мужчины лучше умеют брать на себя контроль в разговоре или в споре, часто с помощью того, что перебивают и заглушают других (Frieze & Ramsey, 1986). Мужчины больше склонны к визуальному доминированию. Это значит, что они обычно больше смотрят на собеседника, когда говорят, и меньше — когда слушают. Женщины демонстрируют обратную схему, уменьшая визуальный контакт, когда говорят сами, и сосредоточивая пристальное внимание на собеседнике, когда слушают (см., например: Dovido, Ellyson, Keating, Heltman & Brown, 1988). Гетеросексуальные мужчины, более чем женщины, склонны использовать свой профессиональный статус и финансовое положение в целях саморекламы (Cicerel- lo & Sheehan, 1995; Deaux & Hanna, 1984; Koestner & Wheeler, 1988). И мужчины более, чем женщины, склонны отвечать на обиды физической агрессией (Felson, 1982).

Чем объясняются такие различия между полами? Практика социального воспитания явно играет здесь свою роль: мужчин «подготавливают» к тому, чтобы представлять себя влиятельными и доминирующими личностями. В дополнение к усвоенному еще в раннем детстве пониманию, что выгоды достаются тому, кто обладает властью либо награждать, либо причинять боль, мальчики узнают также, что девочки — а позже женщины — предпочитают встречаться с теми и выходить замуж за тех, кто сосредоточивает в своих руках социальное влияние и финансовые ресурсы (Buss & Kenrick, 1998). Это общее для всех культур предпочтение женщинами доминирующих мужчин мы рассмотрим в главе 8.

Дополнительный ответ, однако, лежит в биологической природе мужчин и женщин. Для многих видов животных характерно то, что самки выбирают себе таких партнеров-самцов, которые наилучшим образом способны обеспечить охра-

«Мужчины больше склонны к визуальному доминированию»

ну территории, пищу и защиту (Alcock, 1989). В результате особи мужского пола таких видов конкурируют друг с другом, представляя себя сильными, отважными и обладающими властью. Точно так же как самцы лягушек-волов, тюленей и бабуинов, честолюбивые мужчины не могут допустить, чтобы другие видели в них мало на что влияющих слабаков, иначе — следует довод — они могут лишиться своих активов и возможности завоевать женщину своей мечты (Sadalla, Kenrick & Vershure, 1987). Еще одним аргументом в поддержку биологической точки зрения является то, что мужчины с высоким уровнем гормона тестостерона ведут себя более агрессивно по отношению друг к другу и, подобно представителям других видов приматов, в целом доминируют над теми, у кого уровень тестостерона ниже (Dabbs, 1996).

Мы видим, таким образом, что и биология, и общественное воспитание вносят свой вклад в стремление мужчин представлять себя имеющими высокий статус и власть. Конечно же, это не значит, что такие заботы совершенно чужды женщинам. У некоторых видов, таких как лемуры и паукообразные обезьяны, именно самки борются друг с другом за доминирование (Mitchell & Maple, 1985), и девочки или женщины иногда делают то же самое (Savin-Williams, 1980). Более того, не наблюдается видимых различий между полами в том, как люди используют артефакты статуса, расточительное потребление или объединение себя с другими; женщины, так же как и мужчины, извлекают выгоду из этих тактик. В самом деле, в одном из исследований женщины чаще, чем мужчины, демонстрировали доминирующее невербальное поведение в разговорах с людьми противоположного пола о шитье костюмов по выкройкам, то есть о той сфере деятельности, где женщины, как правило, имеют больше опыта (Dovidio, Brown, Heltman, Ellyson & Keating, 1988). В целом, однако, демонстрация своего высокого статуса и власти более важна для мужчин.

Самопрезентационная дилемма честолюбивых женщин

Женщины, которые стремятся к положению, дающему высокий статус и власть, встречают на своем пути особенные препятствия. Рассмотрим, например, случай Хилари Родхэм Клинтон, в прошлом — первой леди США, а в настоящее время — сенатора от штата Нью-Йорк. Хилари Клинтон была президентом своего класса в колледже. Она училась в юридической школе «Лиги плюща» (Ivy League), числилась партнером в престижной юридической фирме и была признана одним из 100 лучших адвокатов США. Она известна как человек, посвящающий значительную долю своих талантов благотворительной работе, ре-лигиозная натура, любящая и заботливая мать. Почему же так много людей упорно не любят ее?

Проблемы Хилари Клинтон частично проистекают из самого ее успеха. Женщины в традиционно мужских сферах деятельности часто несут наказание за то, что делают свою работу хорошо, возможно, даже потому, что они делают свою работу хорошо (Heilman, 1995). Кроме того, Хилари Клинтон предпочитает прямолинейный стиль общения — слишком прямолинейный для некоторых! Она не любит тратить много времени на щепетильность, неукоснительно придерживаясь темы разговора. Хотя такой стиль обычно считается приемлемым (и иногда даже желательным) для преуспевающего мужчины, с ним не так легко мирятся, если его демонстрирует настолько же преуспевающая женщина. Например, хотя мужчины допускают, чтобы ими управлял прямолинейный, настойчивый, ориентированный на задачу муж-

Честолюбивые женщины хотят знать.

Хилари Родхэм Клинтон добилась успеха и влияния. Какие трудности в области самопрезентации создают для нее ее достижения? Почему ей так трудно поддерживать свой благоприятный имидж в глазах публики?

чина, они обычно не поддаются влиянию женщин, использующих этот же стиль (Carli, 1990; Carli, LaFleur & Loeber, 1995). Также, хотя агрессивно-утвердительный невербальный язык достаточно хорошо помогает сообщить о своем статусе, когда используется мужчинами, для женщин он менее эффективен (Henley & Harmon, 1985).

Кажется несправедливым, что некоторые из наиболее эффективных тактик заявления о своем статусе и власти, применяемых мужчинами, являются безуспешными, когда используются честолюбивыми женщинами. В действительности суть проблемы проявляется, если рассмотреть вторичное впечатление, которое производят на окружающих людей женщины, использующие по-добные тактики. Если женщины демонстрируют ориентированный на задачу или доминирующий стиль, они, как правило, представляются мужчинам несимпатичными и угрожающими; для мужчин эти стратегии обычно не несут с собой таких больших издержек (Carli et al., 1995; Copeland, Driskell & Salas, 1995). Кроме того, женщины, ис-пользующие жесты и движения, связанные с высоким статусом, рискуют показаться сексуально агрессивными (Henley & Harmon, 1985).

Такие результаты исследований позволяют сделать вывод, что утвердительный стиль Хилари Клинтон в сочетании с ее успехом в глазах некоторых людей создал ей имидж типичной «Железной девы» («Iron Maiden») — холодной, коварной, резкой и неприятной женщины, строящей карьеру (Ashmore & Del Boca, 1979; Deaux & Lewis, 1984; Heilman, Block & Martell, 1995; Kanter, 1977).

Возможно, вы не удивлены тем, что мужчинам не нравятся женщины, которые активно занимаются самовыдвижением. Вы также, возможно, ожидаете, что женщины будут проявлять иное отношение — что они будут легко принимать других женщин, представляющих себя в агрессивно- утвердительной манере. Существуют, однако, свидетельства того, что это неверно. Несколько экспериментов Лори Рудмана (Lauri Rudman, 1998) показывают, что женщины еще больше, чем мужчины, не любят утверждающих себя женщин. Руд- ман и другие ученые считают, что женщины более охотно поддерживают других женщин, когда те помогают в благих начинаниях других людей, но меньше, чем мужчины, склонны поддерживать женщин, которые продвигают себя (см., например: Janoff-Bulman & Wade, 1996).

Здесь выделяется два момента. Во-первых, мы снова видим, как важно нравиться другим: людям, которые нравятся, легче добиться высокого статуса и власти. Во-вторых, честолюбивые женщины, представляя себя, встречаются с намного более значительными препятствиями, чем стольже честолюбивые и во всем остальном равные им мужчины. Поэтому женщины до сих пор вынуждены скрывать свои честолюбивые стремления и свидетельства своего успеха, чтобы удовлетворять все еще имеющим большую силу полороле- вым стереотипам.

Угроза личностным и материальным ресурсам

Определенные ситуации скорее, чем другие, способны спровоцировать демонстрацию статуса и власти. А именно люди особенно расположены декларировать свой высокий статус и власть, когда существует опасность лишиться имеющихся ресурсов или надежда захватить новые ресурсы.

Соперничество за уже имеющиеся ресурсы

Невербальные и агрессивные демонстрации статуса и власти активизируются, когда люди чувствуют реальную угрозу своему имиджу или с трудом завоеванным ресурсам. Например, мужчины, которые видят, что их твердость и мужественность подвергаются сомнению, особенно склонны отвечать словесной или физической агрессией (Felson, 1982). Также, когда брошен вызов храбрости, люди чаще соглашаются рисковать своим здоровьем (Martin & Leary, 1999). Не желая выглядеть «чересчур осторожными» или «скучными обывателями», конькобежцы часто отказываются надевать наколенники (Williams-Avery & Mackinnon, 1996), а мужчины-гомосексуалисты пренебрегают презервативами (Gold, Skinner, Grant & Plummer, 1991). И мы подозреваем, что из тех же побуждений люди превышают скорость на дороге, отказываются пристегивать ремни безопасности и выпивают слишком много за один вечер.

Фред Демара понимал, как важно поддерживать свой статус и власть не только действиями, направленными на предотвращение подозрений отно-сительно своего прошлого, но также и умением справляться с такими угрозами, когда они все-таки возникают. В тех редких случаях, когда его обвиняли в мошенничестве, он поднимался во весь рост (а он был внешне очень внушительным мужчиной), изображал на своем большом лице выражение праведного гнева и придвигался вплотную к обидчику. И как большинство животных под впечатлением от демонстрации доминирования со стороны более сильного сородича принимают позу покорности и отступают назад, так и обвинители Демары обычно находили такую демонстрацию вполне убедительной — «с этим человеком шутки плохи, особенно когда дело касается необоснован- ных подозрений», — должно быть, рассуждали они, — и Демара сохранял свой статус по крайней мере на некоторое время.

Появление новых незанятых ресурсов

Каждые два года вновь избранные члены Палаты представителей США прибывают в Вашингтон, чтобы приступить к своей работе. Какая задача первой встает перед ними? Распределить посты в комитетах, которые, на основании их важности или актуальности, делят между собой власть и влияние. И поэтому тотчас же начинается соревнование имиджей, с помощью которых новые политики стараются убедить партийных старейшин в том, что они достойны наилучших должностей.

Эти публичные самопрезентации отражают тенденцию демонстрировать статус и власть, когда в сфере досягаемости появляются новые ценные ресурсы. Лягушки-волы громко «мычат», обнаружив на болоте незанятый, богатый пищей участок; братья и сестры обмениваются угрожающими взглядами, получив в подарок от бабушки популярную компьютерную игру; молодые мужчины напускают на себя вид значительных персон, встречая привлекательную и, возможно, одинокую женщину (см., например: Shaw & Wagner, 1975). И часто эти стратегии работают. Лягушки-волы и дети, которые производят больше всего шума, обычно первыми захватывают богатые пищей территории и новые игрушки, а мужчины, умеющие ненавязчиво подчеркивать свой высокий статус, обычно добиваются внимания женщин.

Для разных аудиторий — разные стратегии

Цели самопрезентации и факторы, связанные с ними Цель Личность Ситуация Взаимодействие Показаться симпатичным • Пол • Аудитория,состоя-щая из потенциальных друзей

Аудитория, обладающая властью • Ценности, которых придерживаются различные представители разнородной аудитории, взаимодействуют друг с другом, влияя на то, каким образом человек пытается понравиться другим. Когда все зрители исповедуют одни и те же ценности, люди легко выстраивают самопрезентацию так, чтобы она соответствовала этим ценностям. Однако когда аудитория составлена из людей с различными и несовместимыми ценностями, требуется более изобретательный подход. Показаться компетентным • Мотивация компе-тентности

Застенчи-вость • Условия, способст-вующие заявлению о компетентности

Предстоящая или свершившаяся неудача • В отличие от застенчивых людей, социально уверенные в себе личности начинают преувеличенно рекламировать свои способности, когда общественное мнение об их компетентности может быть испорчено из-за неудачи, но не тогда, когда их реальная компетентность легко проверяется окружающими.

Активно «продвигающие» себя люди создают социальную атмосферу, в которой другие также чувствуют необходимость рекламировать себя. Заявить о своем высоком статусе и власти • Гендер • Соперничество за имеющиеся ресурсы

Доступность новых незанятых ресурсов • От того, к какому полу принадлежат представляющий себя человек и его зрители, зависит, какие тактики окажутся наиболее эффективными для демонстрации высокого статуса и власти. Мужчины, как правило, используют более прямолинейные, физически агрессивные тактики, когда представляют себя перед другими мужчинами, но не перед женщинами. Демонстрация своего статуса и власти может производиться многими способами. Как люди пы-таются создать себе такой имидж и предпринимают ли они вообще подобные попытки, частично зависит от того, к какому полу принадлежит человек, ведущий самопрезентацию, и предста-вители какого пола составляют аудиторию. Муж-чины, например, представляют себя перед жен-щинами не так, как перед другими мужчинами. Хотя мужчины вообще склонны отвечать агрес-сивно на оскорбления в присутствии других людей (см., например: Brown, 1968; Felson, 1978), эта агрессия ради самопрезентации проявляется наиболее сильно, когда зрители также мужского пола (Borden, 1975). Фактически женская ауди-тория часто способствует уменьшению напо-ристости и физической агрессивности мужской самопрезентации. Но это происходит не потому, что женщинам не нравится, когда мужчины демон-стрируют свой высокий статус и власть. На самом деле женщины высоко ценят статус и власть в своих партнерах-мужчинах, поэтому мужчины любят хвастаться в присутствии женщин своей профес-сиональной и личной состоятельностью (см., на-пример: Cicerello & Sheehan, 1995; Deaux & Hanna, 1984; Gozales & Meyers, 1993; Koestner & Wheeler, 1988), покупают больше билетов благотворительных лотерей, если рядом женщина (Rind & Benjamin, 1994), и т. п. Но женщины в целом меньше одобряют проявление мужчинами физической агрессии. Так что, хотя мужчины демонстрируют свой статус и власть как перед мужской, так и перед женской аудиториями, они избирают при этом разные тактики, чтобы соответствовать предпочтениям зрителей.

Резюме

Люди часто хотят, чтобы другие рассматривали их как персон, обладающих высоким статусом и властью. Создавать имидж человека с высоким ста-тусом и властью им помогают четыре тактики: де-монстрация артефактов статуса, расточительное потребление, объединение себя с другими людьми, имеющими высокий статус, и выражение до-минирования невербальными средствами.

Мужчины сильнее, чем женщины, стремятся к созданию такого имиджа, а те женщины, для ко-торых статус и власть действительно имеют цен-ность, часто вынуждены «затушевывать» свое чес-толюбие, чтобы не показаться неприятными. Осо-бенно активно люди декларируют свой статус и власть, когда их ресурсы находятся под угрозой или когда появляются новые незанятые ресурсы. И наконец, от того, к какому полу принадлежат представляющий себя человек и его зрители, зависит, какие тактики окажутся наиболее эффек-тивными для демонстрации высокого статуса и власти. Мужчины, как правило, используют более прямолинейные, связанные с физической силой тактики, представляя себя перед другими мужчи-нами, в отличие от случаев, когда зрителями явля-ются женщины, а женщины часто должны маски-ровать свои реальные амбиции, чтобы не выгля-деть несимпатичными.

В общем виде все цели самопрезентации пред-ставлены в табл. 4.1, вместе с личностными и ситуационными переменными, влияющими на то, какие виды самопрезентации склонны избирать люди.

Таблица 4.1 4.

Достижения Фреда Демары по любым меркам являются поразительными. В течение более чем двадцати лет он разыгрывал в реальной жизни пьесы, в которых был главным героем: знаменитым хирургом, спасающим жизни людей, высокоуважаемым профессором университета, храбрым охранником в опасной тюрьме и т. д. Он смог убедить тысячи людей в том, что он был кем-то, кем он на самом деле не был. Но почему? Что подвигло его стать самозванцем? И что помогло ему добиться такого успеха?

Результаты исследований, которые мы представили в этой главе, дают нам несколько полезных инструментов для понимания жизни Фреда Дема- ры. В маленьком фабричном городке, где он рос, в первые годы своей жизни Демара был центром внимания: он был физически крупным, являлся сыном одного из самых преуспевающих граждан города, обладал неординарными интеллектуальными способностями. Демара быстро усвоил, что он — особенный, и верил, что заслуживает уважения. От своего отца, очень элегантного в одежде и изобретательного в постановке всякого рода публичных демонстраций, Демара получил второй важный урок: внешность имеет большое значение. Как рано эти уроки пустили корни в его душе, мы не можем сказать, но к тому моменту, когда фирма его отца обанкротилась, они уже прочно утвердились в ней. Имидж значил для Демары очень много и всего за несколько дней — время, необходи-мое для того, чтобы переехать из фешенебельного семейного особняка в жалкую хибару на окраине города, — рассыпался в пыль.

Демара, однако, был приучен считать, что его судьба — особенная и что он является хозяином собственного будущего. В противовес реальному положению дел в доме, он должен был продемонстрировать всем, и даже самому себе, свой «высокий класс». Каждое утро по дороге в школу он тайком снимал практичные недорогие ботинки, купленные ему матерью, и надевал сияющие лаковые туфли, которые он сам приобрел, экономя на каждой мелочи. На Валентинов день он каким- то образом умудрялся покупать для своего класса коробку дорогих шоколадных конфет. Для один-надцатилетнего мальчика, чья общественная репутация поставлена под удар, чья «я»-концепция четко не определена, такое увлечение самопрезентацией вряд ли покажется странным. В конце концов, кто из нас не хотел доказать свою привлекательность после крушения дружеских или любовных отношений, продемонстрировать свою компетентность после неудачно выполненной работы или показать свою «крутость» после того, как нас подняли на смех?

Однако эти маленькие презентации мало помогли Демаре в восстановлении его репутации. И в тот день, когда его отец окончательно признал, что они никогда больше не будут богаты, что семья никогда не переедет обратно в большой дом, Демара понял, что его репутация в родном городе навсегда испорчена, что люди никогда не будут относиться к нему с тем почтением, которого он страстно желал. Тогда он убежал из дома, вероятно, чтобы найти новую аудиторию. Тем не менее было бы ошибкой видеть даже в этом действии отклонение от нормального человеческого поведения. В поисках возможности создать себе новый, неиспорченный имидж многие студенты выбирают колледж вдали от дома, разведенные люди переезжают в другой конец страны, а преуспевающие профессионалы, когда-то бывшие бедняками, поселяются в пригородах, избегая тех, кто знает об их прошлом.

Но Демара бездарно упустил все свои возможности. Разочаровавшись в надежде стать священником, он украл машину, а затем, возненавидев жесткий военный распорядок, дезертировал из армии. Демара стал человеком, которым интересуется закон. Появление криминальной строчки в его биографии означало, что он больше не может продолжать «шоу Фреда Демары». И поэтому он совершил такой огромный самопрезентационный рывок, о каком большинство из нас никогда даже не помышляли и уж тем более не могли бы сделать ничего подобного: он избавился от самого себя, зачеркнул собственное прошлое.

На этом ярком примере мы снова видим, какое значение имеет взаимодействие личности и ситуации. Человек, подобно Демаре, жаждущий общественного признания, но не стоящий перед лицом угрозы, созданной крушением бизнеса его отца, и перед дилеммой, созданной его собственными преступлениями, вероятно, прожил бы нормальную жизнь в окружении своих соседей, пользуясь их уважением, только за счет способностей и слегка раздутого самолюбия. Человек, столкнувшийся, как Демара, с семейным крахом и имеющий проблемы с законом, но без его огромной потребности в общественном уважении, вероятно, скрылся бы среди других людей, незаметно проживая свою жизнь в бегах. Однако в случае с Демарой все эти факторы сошлись в одной точке, породив нечто уникальное — Великого Самозванца.

Начиная с этого поворота на жизненном пути Демары, очень легко становится рассматривать его действия как отклонение от нормы, как дис-

Последний образ Демары. Подвиги Демары в качестве Великого Самозванца иллюстрируют в крайней форме цели и тактики самопрезентации, распространенные в повседневной жизни обычных людей. В конце концов Демара оставил путь само-званца и, вернувшись к своим религиозным корням, провел свои последние двадцать три года, исполняя миссию священника для больных и обделенных успехом людей под своим собственным именем.

ИТОГИ ГЛАВЫ

2. Мы занимаемся самопрезентацией по трем основным причинам: чтобы получить желаемые ресурсы, чтобы помочь формированию своего образа «Я» и чтобы наши социальные контакты протекали более гладко.

ЧТО ТАКОЕ САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ?

1. Самопрезентация, иногда называемая «управление впечатлением о себе», — это процесс, посредством которого мы пытаемся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей.

функциональное поведение чудака, помешанного на самопрезентации. Что более пристальный взгляд на Демару может сказать нам о нас самих, спрашиваем мы. Очень много. Все мы похожи на Демару не только тем, что наша самопрезентация устремлена к тем же целям: нравиться людям, казаться компетентными и декларировать свой высокий статус и власть, — но и тем, что мы пользуемся теми же способами конструирования своего благоприятного имиджа. В самом деле, успех Демары в качестве самозванца основан на умелом применении общих для всех стратегий самопрезентации. Когда он хотел нравиться, он льстил другим, приспосабливал свое мнение к их мнению, заботился о своей внешней привлекательности и проявлял достойную скромность. Когда он хотел, чтобы люди отдавали должное его талантам, он упорно работал, организовывал демонстрации своих успехов и делал так, чтобы другие хвалили его. Когда же он хотел, чтобы люди признавали его высокий статус, он одевался соответственно, окружал себя шикарными вещами, подчеркивал свои связи с персонами высокого статуса, держался значительно и с достоинством. Это как раз те самые техники самопрезентации, которые все мы используем для того, чтобы управлять впечатлением, производимым нами на других людей.

Демара был экспертом в применении обыкновенных, повседневных техник самопрезентации, и в его жизни мы видим много примеров того, как можно успешно поддерживать свою репутацию. Но мы видим также и издержки. Будучи самозванцем, Демара постоянно жил под страхом совершить ошибку или случайно сказать что- то, от чего рухнула бы вся его величественная мистификация. Кроме того, он болезненно осознавал, что на самом деле он был мошенником. И возможно, худшим было то, что он начал терять самого себя: «Каждый раз, когда я при-обретал новую идентичность, какая-то часть на-стоящего меня умирала, кем бы этот настоящий я ни был» (Crichton, 1959, p. 10).

Итак, в приключениях Демары мы видим много иллюстраций тому, что говорит нам наука о том, почему и каким образом люди представляют себя так, как они это делают. Как и Демара, большинство из нас глубоко озабочены впечатлением, которое мы производим на других. Как и Демара, мы нередко встречаемся с обстоятельствами, угрожающими желательной для нас репутации. Как и Демара, мы открываем шкатулку со своими часто используемыми самопрезентационными трюками, когда другие видят нас не так, как нам бы хотелось. И подобно Демаре, мы страшимся издержек нежелательной репутации. Справедливо будет сказать, что в каждом из нас есть немного от Демары.

Фердинанд Уолдо Демара-младший умер от сер-дечной недостаточности в 1982 году. Ему было всего шестьдесят лет. Во множестве некрологов, опубликованных по всей стране, отмечалось, что он прожил под своим настоящим именем почти двадцать три года, стараясь, как казалось, компенсировать свое прошлое. Вернувшись к своим религиозным корням, он работал в молодежном лагере, в миссии спасения бедных и с подлинной добросовестностью исполнял обязанности священника в больнице. Мы полагаем, что Демара, как и любой человек, был бы рад узнать о том, что последние отзывы о нем оказались благоприятными.

Мы склонны сосредоточиваться на самопрезен-тации, когда думаем, что другие обращают на нас внимание, когда они могут влиять на то, достигнем ли мы наших целей, когда эти цели важны для нас и когда нам кажется, что впечатление, возникшее о нас у наблюдателей, отличается от того, какое бы мы хотели произвести.

Некоторые люди больше, чем другие, расположены заниматься самопрезентацией. Хотя все люди в целом обычно переоценивают направленное на них внимание окружающих (эффект светового пятна), индивиды с высокой степенью осознания себя на публике особенно остро чувствуют то, как они предстают перед другими. Люди, которые являются сильными самокорректорами, заботятся о том, как их видят другие, и часто корректируют свои действия в соответствии с поведением тех, кто их окружает.

Иногда самопрезентация бывает построена на обмане, но чаще всего это не так. Как правило, самопрезентация сосредоточена на выделении наших сильных сторон и преуменьшении наших слабостей.

Поскольку лжецы подрывают существующее между людьми доверие, необходимое для того, чтобы поддерживать социальные взаимоотношения, люди часто прилагают много усилий для их разоблачения. К сожалению, люди являются, в лучшем случае, очень посредственными «детекторами лжи». Испытания на полиграфе — техническом «детекторе лжи» — помогают немногим больше.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ СИМПАТИЧНЫМ

Возможно, сильнее, чем ко всем прочим целям самопрезентации, мы стремимся к тому, чтобы нравиться другим.

Чтобы создать имидж приятного человека, мы можем выражать свою симпатию к другим людям, используя как словесную лесть, так и невербальные способы поведения, такие как улыбка, указывать на свое сходство с другими, делать себя физически привлекательными и быть скромными.

Женщины более, чем мужчины, уделяют внимание тому, чтобы нравиться другим.

Мы, как правило, стремимся нравиться людям, с которыми хотим завязать или поддерживать дружеские отношения, и тем, кто обладает властью.

Иногда мы попадаем в обстоятельства, когда нам нужно понравиться разнородной аудитории, представители которой исповедуют раз- личные ценности. Такая дилемма разнородной аудитории довольно трудноразрешима, и мы пытаемся справляться с ней, разделяя аудиторию, «усредняя» свою самопрезентацию, передавая различные сообщения по различным каналам коммуникации или оформляя сообщение так, что для разных частей аудитории оно может означать разные вещи.

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯ КОМПЕТЕНТНЫМ

Мы часто хотим, чтобы другие считали нас компетентными.

Желая создать себе имидж компетентной личности, мы можем устраивать демонстрации, чтобы другие имели возможность наблюдать наши умения и способности, на словах декларируем свою компетентность, окружаем себя атрибутами компетентности, приводим оправдания своих неудач и заявляем о препятствиях на пути возможного успеха. Люди могут даже «ставить самим себе подножки», намеренно не прилагая больших усилий или создавая реальные препятствия для своих будущих успехов.

Люди, у которых сильна внешняя мотивация компетентности, особенно озабочены тем, как они предстают перед публикой. Застенчивые люди менее охотно, чем незастенчивые индивиды, применяют смелые тактики самопрезентации.

Обстановка соперничества, которая может возникать на рабочем месте, в классе или на спортивной площадке, часто усиливает наше желание предстать компетентными.

Недавняя неудача также усиливает желание выглядеть компетентным.

В отличие от застенчивых людей, социально уверенные в себе индивиды особенно склонны преувеличенно рекламировать свои достоинст-ва после того, как их общественная репутация в области компетентности пошатнулась из-за неудачи, но не тогда, когда их действительная компетентность может быть легко проверена другими. Кроме того, активно «выдвигающие» себя люди часто создают социальную атмосферу, в которой другие также чувствуют необхо-димость рекламировать себя.

ДЕКЛАРАЦИЯ ВЫСОКОГО СТАТУСА И ВЛАСТИ

Мы иногда хотим, чтобы другие рассматривали нас как людей, обладающих высоким статусом и властью.

Чтобы создать имидж людей высокого статуса и большой власти, мы можем демонстрировать артефакты статуса и власти, расточительно потреблять материальные ресурсы, объединять себя с теми, кто уже имеет высокий статус и власть, сообщать о своем статусе и власти, используя язык тела, и даже вести себя агрессивно.

3. Мужчины более, чем женщины, сосредоточиваются на представлении себя имеющими высокий статус и власть.

Женщины встречаются с исключительно сложной дилеммой самопрезентации: декларируя свой высокий статус и власть, они часто вызывают антипатию как у мужчин, так и у других женщин.

Люди стараются заявить о своем статусе и власти, когда имеющиеся у них ресурсы находятся под угрозой или когда появляются новые незанятые ресурсы.

КЛЮЧЕВЫЕ ТЕРМИНЫ Дилемма разнородной аудитории (Multiple audience dilemma) — ситуация, когда человек должен представлять себя перед разными аудиториями в разных имиджах, часто в одно и то же время.

Драматургическая точка зрения (Dramaturgical perspective) — точка зрения, согласно которой большин-ство социальных взаимодействий могут рассматриваться подобно пьесам с актерами, декорациями, костюмами, сценариями, ролями и т. д.

Застенчивость (Shyness) —тенденция ощущать напряженность, беспокойство или неловкость в непривычных социальных ситуациях и в общении с малознакомыми людьми.

Мотивация компетентности (Competence motivation) — желание выполнять задачи эффективно.

Наслаждение отраженной славой (Basking in reflected glory) — процесс демонстрации своей связанности с успешными, имеющими высокий статус людьми или событиями.

Осознание себя на публике (Public self-consciousness) —тенденция постоянно чувствовать себя в центре внимания окружающих.

Отсечение отраженных неудач (Cutting off reflected failure) — процесс дистанцирования от неуспешных, имеющих низкий статус людей и событий.

Приобретение расположения (Ingratiation) — старание понравиться другим людям.

Самовыдвижение (Self-promotion) — попытки добиться того, чтобы другие считали нас компетентными.

Самокорреция (Self-monitoring) — исключительная обеспокоенность своим публичным имиджем и склонность приспосабливать свои действия к потребностям настоящей ситуации.

Самопрезентация (Self-presentation) — процесс, посредством которого мы стараемся контролировать впе-чатления, возникающие о нас у других людей; синоним — управление впечатлением о себе.

Создание препятствий самим себе (Self-handicapping) — намеренно нестарательная работа или создание препятствий своей успешной деятельности.

Социальная тревога (Social anxiety) — страх, который люди испытывают, сомневаясь в том, что им удастся создать желаемое впечатление.

Тестостерон (Testosterone) — гормон, отвечающий за важные аспекты полового развития и присутствующий как у мужчин, так и у женщин, но у мужчин обычно в больших количествах.

Управление впечатлением о себе (Impression management) — процесс, посредством которого мы стара-емся контролировать впечатления, возникающие о нас у других людей; синоним — самопрезентация.

Язык тела (Body language) — популярный термин, обозначающий невербальное поведение, такое как вы-ражение лица, поза, ориентация тела и жесты рук.