3.3.5. План сбыта

Данный раздел определяет возможный объем сбыта продукции на выбранном рынке с учетом емкости рынка сбыта. По сути, он закладывает величину прогнозируемого товарооборота компании.

При планировании сбыта продукции компании необходимо принять решения относительно каналов сбыта товара, географии сбыта и количества торговых предприятий.

В зависимости от вида, товары могут сбываться напрямую потребителям, либо через торговых посредников. Как правило, напрямую сбываются технически сложные товары, а также те, которые требуют монтажа и испытаний, использования специалистов, проведения переговоров для их поставок.

Использование различных каналов сбыта в практике маркетинга предполагает проведение постоянного контроля над их работой. При этом, критериями их работы могут быть: объем продаж, затраты на обеспечение продаж, перспективы роста, порядок расчетов с потребителями, долгосрочность отношений с посредником, наличие рекламаций.

Выбор канала сбыта зависит от следующих факторов:

характеристика целевой группы потребителей (месторасположение, количество, мотивация)

особенности товара

степени конкуренции на рынке, реакцию конкурентов

влияния факторов «внешней среды»

ресурсов самой компании - производителя (финансовые, людские) Возможные варианты расчета емкости рынка сбыта:

учет конечного потребления (сколько нужно потребителю для удовлетворения

нужд)

экспертные оценки возможных объемов потребления

метод аналогий (с конкурентами, по зарубежным рынкам)

учет рекомендаций

нормативный метод

учет спросовых ограничений на потребление услуг (ограниченность доходов) • учет планирования доли компании на выбранном рынке

Емкость рынка сбыта, представляющая собой реальные объемы продаж услуг на рассматриваемом рынке за месяц, можно оценить по формуле:

ЕМКОСТЬ РЫНКА СБЫТА = (ОЧН / ОЧК) х СКП

ОЧН - общая численность населения регионального рынка (чел.) ОЧК - общая численность конкурентов СКП - средний объем потребления на человека в год (кг) Контрольные вопросы.

•S На какие группы потребителей рассчитаны услуги Вашего предприятия?

•S Какие формы работы с приоритетными группами будут наиболее удобными?

•S С какими крупными предприятиями можно было бы заранее обсудить возможность организации выездной торговли на их территории?

•S Как определить емкость рынка сбыта для выездной торговой точки?

Организация передвижной автолавки в Ульяновске. План сбыта.

Организация торговых мест выездной автолавки мясными изделиями планируется осуществлять на рынках города Ульяновска.

На Заволжском рынке города планируется разместить стационарную палатку для осуществления постоянной торговли мясными изделиями на рынке.

Автофургон будет осуществлять двойную функцию - доставлять продукцию с «Ульяновского мясокомбината» с расчетом на два дня торговли и осуществлять торговлю на Центральном рынке в праздничные дни и пятницу, субботу, воскресенье, на Южном рынке в четверг, оставшиеся дни автолавка осуществляет торговлю на минирынках города.

Таблица 9.

понедельник Афлатун (минирынок) Западный б-р, 18а вторник Заря (минирынок) Хрустальная ул., 15 среда Минирынок Тюленева генерала пр-т,28 четверг Южный рынок Кирова ул., 12а пятница Центральный рынок Шевченко ул., 120 суббота Центральный рынок Шевченко ул., 120 воскресенье Центральный рынок Шевченко ул., 120 Организация передвижной автолавки в Ульяновске. Емкость рынка сбыта.

В Ульяновске проживает всего 7J0 тыс.человек.

Всего в городе 4J2 конкурирующие точки, торгующие мясными изделиями

Потребление на душу населения мясных изделий в год составляет 30 кг

ЕМКОСТЬ РЫНКА СБЫТА = (7J0 000:4J2) х 30 = 49 779 кг (в год для каждой торговой точки на рынке Ульяновска)

S Ваш вариант