Степень расхождения мнений
Представьте себе следующую сцену: Ванда приезжает домой на
, весенние каникулы и надеется, что ее отец, дородный мужчина средних лет, переймет ее новый «здоровый образ жизни».
Она пробегает 5 миль в день. Отец считает, что ее стремление бегать — это просто «виндсерфинг в луже». Ванда размышляет: «Что лучше — пытаться вытащить отца из его болота при помощи, например, скромной физкультурной программы, скажем ежедневной прогулки, или попытаться вовлечь его в полномасштабную программу интенсивной гимнастики и бега? Вполне возможно, что, если я начну приставать с напряженной программой, он пойдет на компромисс и, по крайней мере, сделает хоть что-то. Но, с другой стороны, он может подумать, что я сошла с ума, и вообще ничего не будет делать». Как и Ванде, социальным психологам приходится выбирать один из этих способов. Разногласия приводят к дискомфорту, а ощущение дискомфорта подталкивает человека изменить свое мнение. < ... > Таким образом, чем больше расхождений, тем больше вероятность изменения первоначальной позиции. Но, с другой стороны, «коммуникатор» с неприятным сообщением может лишиться доверия. В одном исследовании обнаружилось, что телезрители, не согласные с заключением обозревателя, оценивали его как более пристрастного, неточного и не заслуживающего доверия. Сознание людей более открыто для выводов, лежащих в приемлемом для них диапазоне. Поэтому не исключено, что чем больше расхождение, тем меньше будет меняться исходная позиция.Учитывая эти соображения, Элиот Аронсон, Джудит Тернер и Меррил Карлсмит сделали вывод, что только кредитный источник —тот, который трудно опровергнуть, — будет вызывать значительное
изменение позиции в случае, когда защищается мнение, сильно от-личающееся от мнения реципиента. Если испытуемым говорят, что сам Т. Элиот высоко оценил некую не понравившуюся им поэму, то вполне естественно, что они в большей степени склонны изменить свое первоначальное мнение, нежели в том случае, когда им сообщают, что Элиот отзывался о ней весьма сдержанно.
Если же эту средненькую поэму оценивала «Агнес Стерн, студентка Государственного педагогического колледжа Миссисипи», ее невысокая оценка была так же не убедительна, как и высокая. Таким образом, степень расхождения и кредитность источника взаимодействуют: влияние больших или, напротив, малых расхождений зависит оттого, заслуживает ли «коммуникатор» доверия.Итак, на вопрос Ванды: «Настаивать ли мне на радикальном предложении?» — следует ответить так: «Это зависит от многих обстоятельств...» Является ли Ванда в глазах обожающего ее отца ценным и авторитетным источником? Если да, то тогда Ванде, пожалуй, стоит попытаться проводить в жизнь программу-максимум. Если нет, ей лучше ограничиться более скромными предложениями.
Ответ зависит также от того, насколько ее отца волнует эта проблема. Адепты той или иной доктрины открыты только для узкого диапазона мнений. Слегка отличающееся мнение может показаться им радикальным до безрассудства, особенно если оно основано на противоположной точке зрения, а не является крайним выражением взглядов, которые они разделяют. Если отец Ванды еще не обдумывал вопрос о физкультуре или эта тема мало его волнует, Ванда, по-видимому, может внести более радикальные предложения, нежели в том случае, если ее отец сильно предубежден против спортивных занятий. Таким образом, если вы — кредитный источник и аудитория не очень заинтересована данной проблемой, вы смело можете высказывать самые крайние взгляды.
Противостояние обращений: апеллирующие к контраргументам и нет
Передающие сообщение часто сталкиваются с еще одной практи-ческой проблемой: как быть с аргументами оппонентов? И в этом случае общие соображения не подсказывают однозначного ответа. Изложение контраргументов может смутить аудиторию и ослабить ваши позиции. С другой стороны, сообщение выглядит более честным и обезоруживающим, если признает аргументы оппонентов.
После поражения Германии во второй мировой войне армейское руководство США не хотело, чтобы солдаты расслабились и думали, что продолжающаяся война с Японией будет легкой, Поэтому социальному психологу Карлу Ховланду и его коллегам из Армейского управления информации и образования удалось организовать две ра-
58
в которых утверждалось, что война на Тихом океане продлится, по крайней мере, еще два года.
Первая передача была односторонней: она не признавала существования контраргументов, таких, как преимущества борьбы только с одним противником вместо двух. Другая передача была двусторонней; она упоминала контраргументы и возражала на них. <...> Эффективность сообщения зависела от слушателей. Одностороннее обсуждение оказалось наиболее эффективным для тех, кто уже и так был согласен с высказываемым мнением. Передача, рассматривавшая контраргументы, сильнее подействовала на тех, кто первоначально не был согласен.Дальнейшие эксперименты выявили, что, если аудитория уже знакома (или ознакомится позже) с контраргументами, воздействие двустороннего сообщения сильнее и дольше сохраняется. При моделировании судебного заседания сторона защиты вызывала больше до-верия, если адвокат на суде вызывал неблагоприятных свидетелей до того, как это делал обвинитель. Очевидно, что одностороннее сообщение заставляет информированную аудиторию задуматься о контраргументах и считать «коммуникатора» пристрастным. Таким образом, для политического кандидата, обращающегося к информированной группе, действительно разумнее рассмотреть позицию своего оппонента. Итак, если ваша аудитория знакома или позже ознакомится с противоположными взглядами, сделайте свое сообщение двусторонним.