кредитная политика компании

Разложив приманку для оленей, я не стреляю в первую же олениху, которая подошла ее обнюхать, а жду, когда вокруг соберется

целое стадо.

Отто фон Бисмарк

Сущность дебиторской задолженности покажем на следующем примере.

Компания «Лямбда» решила продать автомастерской свой запас колес в кредит сроком на один месяц по 12 тыс. руб. за комплект. Цена поставки комплекта колес мастерской включает: 10 тыс. руб. — исходная цена покупки, 400 руб./комплект — издержки, связанные с созданием запаса колес, 200 руб. — стоимость доставки одного комплекта колес и 1400 руб. — требуемая прибыль с продажи комплекта колес мастерской. Следовательно, автомастерская должна через месяц выплатить компании «Лямбда» за 50 комплектов колес 600 тыс. руб. Эта сумма для компа­нии «Лямбда» представляет дебиторскую задолженность автомастерской. Де­нежные расходы компании «Лямбда» в этой дебиторской задолженности равны 530 тыс. руб., остаток в сумме 70 тыс. руб представляет собой прибыль компании «Лямбда».

Предположим, что автомастерская разорилась и не выплатит компании «Лямб­да» свой долг в сумме 600 тыс. руб. Какой убыток в этом случае понесет «Лямбда»? Компания «Лямбда» потеряет только 530 тыс. руб, которые она инвестировала в продажу 50 комплектов колес.

Поскольку предоставление кредита при продаже сопоставимо с выдачей бан­ком ссуды клиенту, естественно, что при этом должны применяться аналогичные процедуры и стандарты оценки кредитоспособности покупателей готовой про­дукции.

Пример 17.6. Рентабельность продаж компании «Глубахов и сыновья» состав­ляет 20% в год, и она в 2009 г. произвела продажу партии товаров в кредит на сум­му 20 тыс. руб., которая становится к концу года безнадежным долгом. Сколько аналогичных продаж должна произвести компания в 2010 г. для покрытия воз­никшего убытка?

Компания, продавая в кредит на S руб., несет издержки на сумму С руб. Если дебиторская задолженность переходит в безнадежный долг, то тогда количество

где RS — рентабельность продаж компании, %.

При рентабельности продаж, равной 20%, компания «Глубахов и сыновья» при продаже на сумму в 20 тыс. руб. несет издержки в сумме 16 тыс. руб. Для возме­щения возникших убытков компания должна произвести следующее количество продаж:

Следовательно, компании потребуется совершить 800 продаж для возмещения убытка и восстановления положения, занимаемого компанией до продажи това­ров в кредит. Восемьсот первая продажа возместит компании стоимость альтерна­тивного использования первой продажи.

Оценка кредитоспособности включает следующие моменты:

1. Анализ отчетов прибылей, убытков и балансов клиента. Эти документы можно будет получить в налоговой инспекции, если речь идет о компаниях с ограниченной ответственностью, но в других случаях (частный предпри­ниматель, товарищества и т.

2. Анализ отчетов о кредитоспособности клиентов, включая:

♦ банковские справки (закон и принятая практика секретности банковских операций диктуют форму, в которой банки отвечают на запросы о креди­тоспособности);

♦ кредитную информацию (она основывается на опыте других кредиторов, банковских отчетах, коммерческих справках и иногда на финансовой ин­формации, предоставленной агентству клиентами, а также на их проверке итоговых отчетов компании);

♦ коммерческие справки (мнение других компаний, имеющих коммерче­ские связи с клиентом. Такие справки могут быть полезными, но в то же время могут быть и обманчивыми, поскольку основываются на непосред­ственном опыте предоставления кредита, без какой-либо информации о ба­зовом финансовом положении);

♦ данные торговой ассоциации.

3. Прошлый опыт сотрудничества с конкретным клиентом. Компании, испы­тывающие финансовые затруднения, часто будут заботиться о сохранении в хорошем состоянии расчетов с ключевыми поставщиками за счет других для обеспечения непрерывности поставок товаров в кредит. Многие компа­нии ликвидируются, имея безупречные ведомости расчетов с ключевыми по­ставщиками. Лишь сумма задолженности на момент ликвидации становится безнадежным долгом.

1. Прочие источники информации и анализа. Они могут относиться к индиви­дуальным клиентам или виду деятельности, которой занимается клиент. Их можно извлечь из коммерческих журналов, газет. Это означает быть в курсе дел в отрасли и знать ключевые переменные в окружающей обстановке.

Условия предоставления кредитной линии должны охватывать:

• максимальную сумму кредита, которой может воспользоваться клиент;

• максимальную продолжительность предоставленного кредита;

• минимальный размер заказа, если это необходимо;

• четкие инструкции о порядке оплаты;

• недвусмысленные правила начисления процентов на просроченные счета и соглашения о предоставлении скидок за досрочную оплату.

Кроме того, на условия кредита, предоставляемого покупателям, оказывают влияние:

• положение на рынке (предприятие, доминирующее на рынке, может осу­ществлять более жесткий контроль над условиями кредита, чем компания со слабой рыночной позицией);

• прибыльность (когда прибыльность проданных товаров высока, у фирмы имеется больше возможностей предоставить клиентам более привлекатель­ные условия кредита, чем когда дело касается товаров с низкой прибыльно­стью);

• финансовые ресурсы компании (торговые кредиты представляют собой ин­вестицию финансовых ресурсов. Компания должна обладать достаточными ресурсами, чтобы иметь возможность предложить коммерческий кредит. Она также должна быть уверена, что уровень предоставленного кредита представляет собой эффективное использование ресурсов, выделенных для этих целей);

• финансовые ресурсы покупателя (если покупатель занимает слабое финансо­вое положение, коммерческий кредит может представлять важный источник финансовых средств);

• цели компании (если компания стремится увеличить свою рыночную долю, торговый кредит может использоваться в качестве средства расширения сбыта. Путем предложения более мягких условий коммерческого кредита клиентам, может быть, удастся добиться увеличения объема продаж);

• природа (характер) товара (сроки предоставляемого кредита больше для товаров длительного пользования).

При оценке кредитоспособности потенциального клиента необходимо учиты­вать пять факторов кредита: возможность, капитал, характер, обеспечение и усло­вия.

Возможность — поставщик должен быть уверен, что потенциальный клиент может оплатить установленную сумму в течение разрешенного периода кредита. Для оценки способности к оплате поставщик должен учитывать такие моменты, как информация о платежах компании за прошлые периоды, размер компании относительно требуемого кредита и политика, принятая в компании.

Капитал — ликвидность, прибыльность и доля заемных средств имеют особую важность для поставщика, собирающегося иметь продолжительные связи.

Характер — поставщик должен быть уверен в том, что управляющие выполнят обязательства по выплате сумм задолженности в установленные сроки.

Обеспечение — если потенциальный клиент считается высокорискованным, то поставщик должен предусмотреть какую-либо форму обеспечения в обмен на предоставление коммерческого кредита.

Условия — неблагоприятные условия будут увеличивать риск того, что клиент не сможет заплатить сумму задолженности в установленный срок.

Установление соответствующих ограничений и правил кредита само по себе недостаточно. Важно обеспечить их соблюдение.

Политика инкассации включает в себя процедуру сбора поступлений от деби­торов как в рамках, так и за пределами нормального кредитного периода. Если клиенты увидят, что есть правила, на соблюдении которых компания не слишком настаивает, они также не будут их придерживаться. Если поставщик придержи­вается либеральных взглядов, то в результате его либеральное отношение будет вознаграждено неуплатой. Жесткий поставщик, который прекратит поставки в слу­чае задержки платежа, получит деньги вовремя.

Отметим условия эффективной политики инкассации:

• быстрая выписка счетов-фактур и отчетов (это может показаться очевид­ным моментом, но он является важнейшей частью каждой системы, посколь­ку срок кредита не воспринимается клиентом как начавшийся до тех пор, пока не получен счет-фактура. Любые задержки в отправке счета-фактуры будут почти всегда означать продление периода действия кредита, который предоставляется клиентам);

• твердое, последовательное и точное применение условий торговли в кредит, согласованных между компанией и клиентом;

• четкие инструкции относительно метода и времени оплаты стоимости по­ставленного в кредит товара;

• четкие и добросовестно доведенные процедуры для решения вопросов по спорным статьям, кредитовым авизо и т. д. Это необходимо для того, чтобы спор вокруг небольшой статьи не задержал оплату общей причитающейся суммы;

• жесткая политика прослеживания просроченных счетов (жесткость поли­тики прослеживания будет непосредственно зависеть от существенности вовлеченных сумм.

• если мера воздействия обещана, она должна быть доведена до конца (при­грозить и затем не выполнить угрозу — значит добиться обратного резуль­тата, а это может подорвать эффективность всей кредитной политики и по­литики инкассации);

• поддержание баланса между затратами на реализацию жесткой политики инкассации, риском возникновения противоречий или потери хороших кли­ентов и реальными выгодами, которые могут быть получены от грамотного управления кредитом.

Фирма должна разработать процедуру быстрого возврата средств в случае за­держек с оплатой, а также в случае сомнительных долгов. Фирма должна опреде­лить:

• допустимый срок запаздывания по оплате до того, как начнут применяться мероприятия по возврату средств. Этот срок должен быть и не очень корот­ким, чтобы не вызвать недовольства со стороны просто небрежных клиен­тов, но и не очень большим, поскольку положение компании-дебитора может ухудшиться, а увеличение срока может вызвать повышение финансовых из­держек предприятия;

• процедуру возврата, которая включает телефонные звонки, заказные письма, обращение к специальному агентству по оказанию услуг в области возврата средств.

Предприятие может искать возможного гаранта своих продаж — банки, стра­ховые компании или агентства, работающие с дебиторской задолженностью. Стра­хование торгового кредита может покрыть риски предприятия от клиентов по определенным нормативам. Стоимость страхования кредита варьируется в зави­симости от риска. Он рассчитывается как функция от процентной доли продаж в кредит.

В успешной реализации политики предоставления и возврата кредита большую помощь окажет организация в структуре финансовой дирекции компании отдела кредитного контроля. Сумма средств, выделяемых на кредитный контроль, опре­деляется размером компании, объемом и стоимостью продаж в кредит. Средства, инвестированные в кредитный контроль, всегда многократно окупаются в виде сокращения инвестиций в дебиторскую задолженность и сокращения безнадеж­ных долгов.

Основным методом управления дебиторской задолженностью является посто­янный анализ периода инкассации или периода погашения дебиторской задол­женности:

где BR — дебиторская задолженность, руб.; Т — продолжительность периода, дни; GS — валовая выручка за период, руб.

Это отношение нужно сравнить с продолжительностью кредита, предоставлен­ного клиентам, для того чтобы показать эффективность кредитного контроля. За­тем его следует сравнить с соответствующими показателями за предшествующий период, чтобы определить, улучшилось положение или ухудшилось.

Рассчитанный таким образом период инкассации дебиторской задолженности дает обобщенное представление о продолжительности периода погашения долгов. Для получения подробной картины эффективности систем кредитного контроля необходимо составить анализ счетов дебиторов по срокам оплаты. Он будет со­держать подробную классификацию дебиторов, распределенных по периодам,

в течение которых суммы к выплате оставались непогашенными. Примерный сводный анализ счетов дебиторов по срокам оплаты представлен в табл. 17.3.

Процентные показатели суммарной дебиторской задолженности могут по­казать финансовому менеджеру, улучшается кредитный контроль или нет, тогда как абсолютные показатели нуждаются в дополнительных расчетах из-за их свя­зи с суммарными продажами и дебиторской задолженностью. Более подробный анализ содержал бы общую классификацию по отдельным клиентам либо для всех дебиторов, либо для крупной индивидуальной дебиторской задолженности или групп дебиторов. Изучение этих отчетов даст всестороннее представление об эффективности или неэффективности функционирования кредитного контроля в компании.

Одним из основных требований к эффективной политике инкассации являет­ся жесткая политика прослеживания просроченных счетов. Система инкассации должна включать следующие шаги:

• уведомление в пределах n дней до наступления момента просрочивания счета;

• более жесткое напоминание, если первое извещение игнорируется;

• третье напоминание, извещающее о намерении взыскать по счету в судебном порядке в случае, если остаток не будет оплачен после указанного времени;

• направление письма адвоката сразу же после истечения срока уведомления, указывающего орган формального судебного разбирательства, при неоплате в течение указанного времени;

• немедленное возбуждение судебного иска, если счет не оплачен после ука­занного срока.

Кредитная политика очень важна для управления предприятием, и на разных предприятиях одного сектора экономики она может и не совпадать. Эта политика формируется в процессе выбора между возможностью увеличения рентабельно­сти, которой способствуют продажа в кредит, и увеличения риска, который при этом возникает. Конечно же, использование кредитов приводит к увеличению продаж, но поскольку при увеличении продаж в кредит растут сомнительные дол­ги, необходимо лучше оценивать возможные преимущества и недостатки более гибкой политики, которая учитывала бы также позиции конкурентов, чтобы не потерять соответствующую долю рынка.

Для оценки различных кредитных политик необходимо выяснить их воздей­ствие на прибыль компании. В связи с этим компания должна разработать про­гнозные оценки, соответствующие каждой политике, по следующим переменным:

• предусмотренный объем продаж;

• административные расходы, расходы на возмещение кредитных обязательств, объем сомнительных долгов;

• величина предоставляемых скидок;

• средний срок возврата кредитов;

• средняя сумма по статье «Дебиторская задолженность».

Детализацию оценки кредитной политики фирмы покажем на следующем условном примере.

пример 17.7. Компания «Глубахов и сыновья» имеет ежегодный годовой обо­рот 600 тыс. руб. Себестоимость проданных товаров доходит до 360 тыс. руб. В настоящее время компания предоставляет 30-дневные кредиты. Кредитные обязательства клиентов увеличились до 300 тыс. руб. Административные расходы и расходы на возврат кредитов возросли до 15 тыс. руб. Сомнительные долги уве­личились до 18 тыс. руб.

Компания «Глубахов и сыновья» хочет оценить свои новые кредитные полити­ки. Она рассматривает три варианта:

1) не предоставлять вообще кредитов;

2) скидка в размере 2% при условии, что платеж осуществляется в течение 10 дней, в противном случае срок платежа 30 дней;

3) скидка равна 2% при платеже в течение 10 дней, в противном случае срок пла­тежа 60 дней.

Дирекция по реализации компании «Глубахов и сыновья» оценивает варианты исходя из текущих продаж (которые равны 600 тыс. руб.):

• если кредиты вообще не предоставляются, то сумма продаж установится на уровне 450 тыс. руб.;

• если срок кредита 30 дней, то продажи увеличатся и установятся на уровне 720 тыс. руб.;

• если срок кредита 60 дней, то продажи установятся на уровне 800 тыс. руб.

Эти прогнозные оценки основываются на изучении поведения потребителей и конкурентного климата.

Финансовая служба компании «Глубахов и сыновья» оценила уровень себестои­мости проданных товаров по отношению к прогнозным оценкам продаж. В на­стоящее время себестоимость составляет 60% объема продаж (360 тыс. руб.). Каж­дой величине продаж соответствует определенная величина себестоимости. При росте объема продаж себестоимость проданных товаров начинает уменьшаться, поскольку некоторые постоянные издержки, такие как амортизация, распределя­ются на большее количество единиц товара. Но выше определенного уровня про­изводства себестоимость может вновь начать увеличиваться, поскольку необхо­димо будет оплачивать дополнительные часы работы персонала.

Компания «Глубахов и сыновья» делает следующие прогнозные оценки:

• когда объем продаж 450 тыс. руб., себестоимость проданных товаров состав­ляет 60% объема продаж;

• когда он равен 720 тыс. руб., себестоимость проданных товаров устанавлива­ется на уровне 50%;

• когда же он равен 800 тыс. руб., то себестоимость проданных товаров увели­чивается до 55% объема продаж.

Расходы на управление и на возмещение кредитов оцениваются компанией «Глу­бахов и сыновья» на уровне:

• 20 тыс. руб., если кредит не предоставляется;

• 30 тыс. руб., если предоставляется кредит на 30 дней;

• 45 тыс. руб., если предоставляется кредит на 60 дней.

Сомнительные дебиторские обязательства оцениваются на уровне:

• 2% продаж при кредите на 30 дней, т. е. 14 400 руб. (720 000 х 0,02);

• 4% продаж при кредите на 60 дней, т. е. 32 тыс. руб. (800 000 х 0,04).

Обычно оценивают долю продаж, прибыль от которых превысит убытки от

предоставления дисконтной скидки за оплату в течение 10 дней, а не долю клиен­тов. По компании «Глубахов и сыновья» эта процентная доля составит:

• 55%, если срок кредита 30 дней. Тогда убытки от предоставляемой скидки 0,55 х 0,02 х 720 000 = 7920 руб.;

• 45% при сроке кредита 60 дней.

Процентная доля клиентов, предпочитающих скидку в этом случае, меньше, чем при сроке кредита 30 дней, поскольку ряд клиентов скорее предпочтет рас­поряжаться деньгами 2 месяца, чем получить скидку в размере 2%.

Сумма издержек на скидку равна:

0,45 х 0,02 х 800 000 = 7200 руб.

Клиенты, которые согласны на скидку, платят в последний день срока, в тече­ние которого она предоставляется. Другие клиенты вернут кредит в пределах ого­воренного срока, хотя некоторые могут расплатиться с опозданием. Средний пери­од возвращения средств учитывает все три группы клиентов. Компания «Глубахов и сыновья» так оценивает средний срок возврата средств (табл. 17.4).

- прогнозируемый объем продаж, руб.; tav — средний срок возврата деби-

Прогнозируемый объем дебиторских обязательств клиентов CBR определяем путем деления объема прогнозируемых продаж на средний срок возврата деби­торской задолженности:

торской задолженности, дни.

Для компании «Глубахов и сыновья» получаем:

• при сроке кредита 30 дней объем обязательств равен:

720 000/(365/24) = 39 452 руб.;

• при сроке кредита 60 дней объем обязательств равен:

800 000/(365/45) = 81 137 руб.

Предположим, что компания «Глубахов и сыновья» имеет стоимость капитала, равную 14%. Если она не продает товары в кредит, то получает экономию на за­тратах. При текущей политике компания «Глубахов и сыновья» имеет объем де­биторских обязательств в размере 30 тыс. руб. Если она больше не захочет иметь дебиторов (политика А), то получит экономию затрат, т. е. доход, в размере:

0,14 х 30 000 = 4200 руб.

При предоставлении кредитов на 30 дней (политика В) дополнительные рас­ходы на обязательства клиентов равны:

0,14 х (39 452 - 30 000) = 1323 руб.

Если предприятие предоставит кредиты на 60 дней (политика С), то дополни­тельные расходы на обязательства клиентов окажутся равны:

0,14 х (81 137 - 30 000) = 7159 руб.

Сводные результаты, полученные при оценке различных кредитных политик, сведены в табл. 17.5.

Согласно табл. 17.5, кредитные политики В и С лучше, но кредитная политика В предпочтительнее, поскольку она приводит к значительному увеличению при­были до уплаты налогов.

Чтобы выявить историю выданных кредитов и проанализировать успех кре­дитной политики, анализируют:

• среднюю продолжительность кредита в днях:

(дебиторская задолженность + учтенные непросроченные векселя)/объем

продаж;

• процентную долю продаж клиентам, близким к банкротству:

клиенты, близкие к банкротству/объем продаж;

• долю клиентов-банкротов в общем количестве дебиторов:

клиенты-банкроты/всего дебиторской задолженности.

17.5.