Китай

Китайские бизнесмены ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Сами переговоры (вместе с подготовкой соответствующих документов) могут затягиваться на несколько недель, а то и месяцев.

изучения всех аспектов. На начальном этапе они пытаются определить статус каждого из участников переговоров, их психологические особенности и предпочтения. Согласно представлениям, бытующим в этой стране, между бизнесом, дипломатией и войной много общего. Везде нужно быть внимательным к мелочам, везде необходимо тщательно выстраивать стратегию и быть последовательным в тактике. Поэтому на первом этапе переговоров представители китайских деловых кругов в основном изучают своих противников

(партнеров), не раскрывая карты и уклоняясь от четкого определения цен и условий совместного бизнеса.

Только после того, как они определят статус каждого участника переговоров и их отношение к китайской стороне, начинается вторая стадия — обсуждение позиций и условий. При этом они стремятся

сформировать так называемый «дух дружбы» — т. е. хорошие личные отношениями с партнерами по бизнесу.

Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении специалистами. Кроме того, они часто ссылаются на прежде заключенные выгодные контракты, пытаясь

оказать на партнеров дополнительное психологическое давление. Представители китайского бизнеса делают уступки обычно под конец переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны.