Виды психологического влияния и техники противостояния им
«Что нужно для увлечения толпы? Что нужно для убеждения большей части людей? Страстный и пылкий тон, частые, выразительные мановения, слова быстрые и громкие. Но для малого числа образованных рассудительных слушателей...
— для тех нужны мысли и доводы, которые надобно уметь представить, оттенить, расположить. Уметь поражать слух — не довольно; должно уметь действовать над душой, уметь тронуть сердце, говоря с рассудком», — писал К. Н. Батюшков.Итак, как мы убедились, проблема психологического влияния может быть расценена как одна из фундаментальных в психологии, в частности психологии делового общения. Она определяет как целевую перспективу, так и прикладной потенциал социальной психологии, прежде всего применимостью ее к социальной практике, в частности практике делового общения и управленческого воздействия. Эффектом и продуктом процесса психологического воздействия относительно человека является изменение его характеристик: потребностей, установок, отношений, способностей, деятельности, поведения в результате взаимодействия этого человека с другим или коммуницирующей с ним системой. Если конкретизировать это положение, то по отношению к психологическим эффектам процесса делового общения, и управления в частности, необходимо обеспечить организацию такого рода воздействий, которые бы способствовали продуктивности общения в рамках совместной трудовой деятельности. В идеале воздействия в контексте делового общения должны были бы способствовать всестороннему развитию личности, формированию ее высоких деловых качеств, раскрытию ее творческого ядра и ресурсного потенциала постоянного самосовершенствования, формированию навыков оптимального социального и профессионального поведения. Однако как теория, так и практика делового, и не только, общения показывают, что далеко не всякое воздействие может оказывать позитивное и конструктивное влияние.
Основные проблемы как раз и связаны с недостаточной выраженностью или отсутствием у партнеров по общению и совместной деятельности знаний и навыков эффективной организации процессов межличностного взаимодействия. Причем характерно отсутствие знаний как правил и законов психологии делового обще-ния, так и умений правильной инструментовки психологических воздействий в соответствии с индивидуальными характеристиками другой личности, а также навыков личного соучастия в этом процессе. В рамках данной работы на примере анализа основных стратегий психологического воздействия мы попытаемся выделить основные принципы их организации. Мы определим психологическую эффективность каждой из данных стратегий, которые имеют широкое рас-пространение в практике делового общения при реализации отношений между партнерами.Итак, как мы уже говорили, вся психология, в особенности психология социальная, в том числе и психология делового общения, во многом представляет собой ответ на вопрос о сути, факторах, механизмах, эффективности психологического влияния. Психологическое влияние рассматривается при этом в контексте восприятия, коммуникации и взаимодействия, с точки зрения разных подходов к объяснению детерминант этого процесса. Поэтому при определении принципов разработки психологии влияния как научно-практической проблемы вполне логичным и обоснованным является обращение к традициям в изучении психических явлений в целом. При этом условно выделяются три основные парадигмы, посредством которых пытались объяснить закономерности психологических реальностей и соотнести их с имеющимися подходами в практическом использовании стратегий межличностного воздействия. В этой связи любая современная концепция психологического влияния или воздействия может быть представлена следующим образом [36, 37, 74] (табл. 1).
Реализация характерной для реактивного подхода императивной стратегии происходит чаще всего там, где человек в силу обстоятельств обладает ограниченными возможностями для осуществления самостоятельного выбора поступков или решений. В социальной практике такая стратегия может быть уместной и эффективной в экстремальных ситуациях, где требуется принятие оперативных и важных решений в условиях временного дефицита, а также при регламентации иерархических отношений между людьми в «закрытых» организациях (например, военных или военизированных, силовых
Таблица 1 Основные подходы к изучению психологического влияния Характери- Объектная, Акциональная, Личностная, стики или реактивная, или интенцио- или интер- концепций парадигма нальная, субъектная, парадигма парадигма Теоретическая Бихевиоризм Когнитивная Гуманистиче- база психология ская психо- логия Позиция Человек — пас- Человек — Человек — сивный объект объект внешних субъект меж- воздействия влияний и пси- личностных внешних усло- хического ма- отношений вии и их про- нипулирования и взаимодей- дукт ствии Стратегия Императивная Манипуля- Развивающая воздействия тивная Подход Монологический Монолад и- Диалогический ческии
структурах).
Она реализует функции контроля поведения и установок человека, их подкрепления и направления в необходимое русло и принуждения по отношению к объекту воздействий. Однако использование императивных воздействий, осуществляемых без учета актуальных состояний и отношений другого человека, условий межличностных коммуникаций, приводит чаще всего к побочным, неожиданным и даже отрицательным психологическим последствиям. Акционалънъш подход к организации воздействия по своей внутренней сути в принципе может вести к таким же, а иногда к еще худшим психологическим последствиям, нежели реактивный подход, несмотря на признание активности и индивидуальной избирательности психического отражения, провозглашаемой в рамках данного подхода. Императивную и манипулятивную стратегии воздействия можно отнести к одному и тому же взгляду, где человеку отводится в основном пассивная роль. Это оборачивается объектностью, одномерностью в разработке содержания практических рекомендаций относительно организации взаимоотношений между людьми. Они чаще всего носят обезличенный, «технологический» характер и, естественно, не могут учитыватьвсего богатства реальных человеческих связей и уникальности лич-ностного содержания каждого. Буквальное или неумелое следование такого рода рекомендациям в межличностном общении, в частности в деловом общении, может самым негативным образом сказываться на характере социального функционирования личности. Однако монологическому подходу к человеку противопоставляется так называемая диалогическая традиция, основанная на вере в позитивность и коллективистскую направленность человеческой природы. Здесь главными являются выступающие в качестве предпосылок и условий | совместной деятельности людей:
¦ моральность;
¦ креативность;
¦ конструктивность;
¦ активность.
Основными нормативами и принципами ее являются: эмоциональная и личностная открытость партнеров по общению, психологиче-ский настрой на актуальные состояния друг друга, диалогичность. Будучи адекватным интерсубъектному, межличностному характеру природы психики человека, диалог наиболее релевантен, уместен для организации максимально продуктивных контактов, в частности деловых, между людьми. Он определяет психологическое содержание развивающей стратегии воздействия, оптимальной при организации взаимоотношений между людьми как в целом, так, конечно же, и при реализации задач делового общения, в том числе психологического воздействия в его рамках.